2020销售总监个人的工作计划 6页

作为销售总监，为了我使公司的各方面的工作顺利进行，特作出 20XX年工作计划。 一、综述： 作为任何一个以营利为目的的单位来说——只有销售部才是唯一的赢利单位，其它的都 部门均为成本单位。而我们公司的销售部充其量也只能算是销货部，以目前家具市场的竞争 激烈程度来看，销售部必需升级，从被动销售升级为有科学计划、有执行标准、有量化考核 的主动销售。 二、销售队伍的建设： 用人所长无不用之人，用人所短无可用之人。将现有员工进行重组，老员工是我们的财 富，他们对客户熟悉、对本厂的运作流程熟悉、对市场也有一定的了解，能较好的减少架构 改革对客户的影响，只需按照公司计划的架构重组、划分各职权即可。重要的是制定可执行 的标准或要求， 让他们知道主动销售的方法和技巧。 同时做好相关人员的招募、 培训、 筛选、 储备工作； 三、销售部门的职能： 1、进行市场一线信息收集、市场调研工作； 2、分析市场状况、需求分析，正确作出市场销售预测，为库存生产提供科学的依据； 3、制定月、季、年度销售计划，计划的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据； 4、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议 5、把握重点客户，控制产品的销售动态； 6、营销 络的开拓与合理布局； 7、建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通； 8、潜在客户以及现有客户的管理与维护； 9、配合本系统内相关部门作好推广促销活动； 10、按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的设计、发放； 四、关于品牌： “英 ** ”品牌建立时间较久，有一定的先入为主的优势。这个优势将继续扩大。另外的 独立品牌要做出差异化，在产品风格、装修氛围和受众方面要有准确的定位。差异化体现在 产品、装饰、饰品等方面，产品方面就包括了材料、结构、元素等，我们不光要学习，还要 超越。 五、渠道管理： 由原来的散货向专卖升级，这也是这次改革的主要目的，充分利用现有的客户资料，优 化经销商的构成，从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级，慢慢向地区、省、市总经 销发展。这并不遥远，只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验，做深层次的沟通，自 然会有大客户感兴趣。有赚钱的机会，就会有发现它的人，问题是我们要把机会准备好。 六、信息管理和利用： 现在有两千多家（外商八百多家）经销商、家具卖场、商场的联系信息，因职权不明， 还没能好好的划分利用。 另有全国各区域人口、 经济资料统计、 全国百强县排名等。 还有 上 收集的卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客户资料等。这些都是做市场的珍贵资料，由 于销售部被动等客的惯性思维和领导层的决策等原因， 这些东西都被放在抽屉里了， 很可惜。 要充分利用，更快、更准的确定目标市场和目标客户。 七、关于传播： 报刊媒体方面目前非常弱，只有广州家具报一家在做，而且可以赠送的软文也没有做， 浪费。 另外， 通过博客的推广， 有些家具类报社近期有一些 见报， 对品牌的建设有一定的推 动。 络上的传播由于近段时间一直持续的做推广， 起到了较好的效果， ** 家具论坛有四个广 告位在宣传， 该论坛注册人数二十多万。 其它 站也互换了三个广告已经发布， 另外在搜狐的 家具博客浏览人数已达四万多人， 搜房 博客三万多人次， 常有 被推荐到头版。 本公司 站的 浏览量已达到了近两万人次，还有其它十来个在做推广的平台流量没统计，总量当在二十万 左右。当然，客户看了不一定就能转化成购买，推广的目的是让更多的人知道我们的品牌， 形成口碑。由于没有其它的宣传途径，所以 络宣传还是要加大力度。 八、关于经销商： 目前对经销商或专卖店基本没有策略上的支持，除了给特价外没有其它的方法，经销商 基本上处于独自应战的状态，谈不上什么忠诚。帮助经销商、专卖店制定销售（促销）计划 是厂家应做的支持和扶助。这样才能增加经销商和厂家之间的感情，以后一定要完善起来。 各地的促销策略和广告方法主要有：商场外：当地 络平台、电视台走字、短信群发、小区派 发促销资料、 DM直邮、小区电梯广告、电台广告、夹报等；商场内： X展架、地贴、通道吊 旗、玻璃贴、资料海报夹、商场灯箱喷绘、中庭吊幅等；还有店内的吊旗、展架、海报、促 销标签、宣传单页等。淡季有淡季的销售方案，旺季有旺季的促销活动，不是所有的方案都 要厂家出费用的，经销商想要的是一个可行的参考计划，因为目前我们的经销商的文化水平 普遍不高。虽然目前众多的散户并不适合这些，但仅有的几家专卖店我们并没有给予这方面 的支持。做了，一方面是给经销商以信心，还有口碑（比如有别的想做我们品牌的经销商去 我们现在的专卖店去考察，我们希望现有经销商怎么说呢？除了发货收款，我们几乎什么都 没做！ ）另一方面是为我们以后更大面积的开设专卖店总结促销、推广的经验。 九、企业文化： 企业文化和销售有关系吗？关系太大了，因为销售是窗口，直接面对客户，要建立建全 系统的企业文化，统一对外宣传口径，给客户的感觉是：公司管理是规范的，是一个团体， 是积极发展中的企业，增加客户信心。同时，企业文化对整个公司的每一个人都是有着重要 作用的，比如公司一直留不住人，工薪不是全部原因，企业文化才是根本，公司没有给他们 看到一个美好的未来、没有好的愿景，也没有娱乐设施和学习的场所。他们不快乐，肯定留 不住人。把企业的企字上面的人拿掉还有什么？ 十、关于生产： 从来公司一年多的时间里，就存在的欠货问题，到目前，销售的总量没增加，还发生了 开完展会专卖店意向客户无法跟踪落实的窘迫状况，因为我们做不出来，那么参加展会的目 的是什么呢？现在领导已经制定了解决的方案，希望能有效。我要说的是 OEM，由于管理方 面等原因，这一能有效提升生产力的办法一直没能好好的利用。建议请这方面的人才，建立 一套完整的 OEM管理体制。宜家自己没有一个厂，能做到世界第一，这方面可以学习。 当然，没有实践的理论是空洞的，没有理论的实践是盲目的，接下来的工作就是加大实 践力度。公司确定销售期望 （目标） 、制定战略方向， 然后销售总监、 区域经理要下市场调研， 到各个区域市场跑客户、走终端、看产品、查竞品，了解行情，熟悉各个区域的差别，计划 能够达到的目标，制定可行的下一步运作方案。 1、每天必须看的报表（合同日报、回笼日报、在外货款及各区域总监、销售公司工作汇 报等） 。 2、落实重大项目投标方案。 3、了解并检查重点合同执行情况。 4、跟踪并落实大额货款清欠和资金回笼。 5、了解每个区域总监工作情况并进行相应的沟通。 6、接待到公司考察的客户。 7、分析主要原材料价格情况及走势。 8、审核销售合同。 9、审核销售相关费用。 10、对驻外销售员工作进行抽查及考纪。 11、总结自己一天的任务完成情况。 12、及时向上级领导汇报销售工作。 13、考虑明天应该做的主要工作。 14、阅读有用的报纸或相关信息资料。 销售总监每周要做的事 1、召开商务主管及部门经理会议，检查上周工作，落实本周工作重点。 2、召开项目专题分析会，落实重点项目开发进度及方案。 3、参加公司每周的生产调度会。 4、主持召开重点合同评审会。 5、与下属部门负责人和区域总监交流一次工作。 6、与公司相关部门负责人交流一次工作心得。 7、与部分销售公司负责人和销售骨干交流一次。 8、向上级领导汇报一次工作。 9、及时处理客户投诉。 10、至少电话拜访 3 个主要客户。 11、整理自己的文件、电子邮件和书柜。 12、进行一次自我总结。 13、制订下一周的工作计划。 14、看一本管理杂志或和自己从事的产品相关的专业技术杂志以及销售管理的杂志。 销售总监每月要做的事 1、上报月度工作计划书。 2、对相关人员进行月度考核。 3、对重点项目、重点货款、重点合同等进行总结梳理，不足的提出改进方案。 4、协助公司分管领导召开月度销售工作总结分析会并落实下月工作计划。 5、为区域总监、销售公司召开技术交流会提供支持。 6、召集相关人员分析公司在外货款，对货款风险进行评估、 7、针对外部市场的意见、建议和投诉，分析不足，落实整改措施。 。 8、表扬一名骨干。 9、月度工作总结。 10、与公司分管副总裁、总裁沟通和交流一次。 11、自我考核一次。 12、阅读一本管理、销售等书籍。 13、查阅一些和工作相关的产品、技术、营销等技术资料。 14、总结或提练一个经典的销售案例用于交流或推广。 15、向公司技术部门提供市场新产品、新技术、新工艺信息。 16、至少赴区域市场调研工作一周。 销售总监每季度要做的事 1、检查各项指标考核情况。 2、检查重点项目开发情况。 3、重点关注销售新人的成长情况。 4、召开一次销售人员座谈会。 5、对项目开发进行总结，形成阶段性案例分析报告。 6、表扬一批营销能手。 7、向总裁汇报一次工作。 8、协助公司分管副总裁召集市场分析会。 9、对宏观经济环境以及市场竞争情况进行分析研究，并提供分析研究报告供公司决策。 销售总监每半年必须做的事 1、半年度工作总结。 2、为部分销售员创造一次系统的培训学习的机会（如礼仪、谈判、客户拜访等） 。 3、对重点项目进行半年度梳理，提出改进方案。 4、制订来年度项目储备计划。 5、对公司各种管理制度的执行情况进行一次评估。 6、对销售工作进行一次总结。 销售总监每年要做的事 1、年度报表。 2、年终总结。 3、对员工进行年度评定。 4、召开一次年度总结大会。 5、检查自己计划完成情况（学习计划、读书计划、交友计划、家庭计划、教育计划等） 6、下年度的工作安排。