销售经理工作总结范文三篇 13页

【导语】一年以来，我们有得也有失，有苦也有甜，但是不论欢 笑或泪水，都将会是我们每个人弥足珍贵的珍藏。《销售经理工作总结 范文三篇》是 XX 为大家准备的，希望对大家有帮助。 篇一 在不知不觉中，20XX 年已经过了一半，加入公司的时间拼拼凑凑 也有不少的时间了。在这段时间里，从一名置业顾问一步步晋升为销 售经理，我不断的学习的知识并积累了很多的经验，也同时锻炼和提 高了业务能力，这让自己的人生多了一份激动，一份喜悦，一份悲伤， 最重要的增加了一份人生的阅历。可以说在九阳的这段时间中，收货 颇多，感触颇多。在这里，非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助 和指导，现在已能独立完成本职工作，现对目前的工作做以下总结。 一、任务完成 今年实际完成销售认购签约回款佣金的情况和竞争对手易居的对 比的情况。 二、团队管理方面 1、招聘面试方面 自己在招聘面试的时候缺少精心的设计和安排，有时候自己也不 加重视，总是奔着你情我愿的想法，没有必要跟着面试者讲太多，正 是因为自己的不重视应聘这个环节从而导致一部分优秀人员的流失， 也给人事部部门增添了不少麻烦。 2、团队培训工作。 没有计划的培训，培训目的的不明确，培训前没有系统的准备对 团队的打造目标不够明确比较笼统，培训的计划做的也比较笼统，因 此在培训工作开展时想到什么就培训什么，感觉团队缺少什么就培训 什么，有的时候很少培训，有的时候天天都在培训也达不到预期的效 果。不但增加了置业顾问的负担更影响大家的心情。对于培训没有一 个长期统筹安排和布置，自己也没有提前做好充足的准备工作。自己 不但没有得到锻炼，更使整个团队褒足不前。也没有研究过老的置业 顾问和新人进行区别培训，导致新人学习难度增大，老的置业顾问也 感觉付出了时间却得不到较好的效果。 3、监督、督促工作方面的。 很多事情都是及时的安排下去，但是没有给予及时的督促和监督， 导致安排下去的事情做的不理想甚至是基本上没有完成。例如置业顾 问的约电约客问题，自己很少去督促和检查他们的来电来客，导致置 业顾问在这方面的工作开展的不是很理想。有的置业顾问甚至很长时 间对客户都不进行约访，损失了公司难得的客户资源。 4、及时总结学习方面的。 当工作期间遇到一定难题的时候，自己很少去总结学习更谈不上 将自己总结的东西传授给团队，有时候难题过去就过去了，不再过多 的进行回顾总结和传授。当遇到问题客户的时候，总是想尽一切办法 给予解决但总是忽略产生这些问题的根源在那，因而重复的问题不断 出现，如何将该问题在前期解决掉或避免该问题的产生自己却不做总 结和传授。 5、公司制度的执行和落实方面的。 例如有的工作人员偶尔迟到三五分钟，但出于不忍心就不再严格 按照公司制度给予其罚款，从而导致了其它置业顾问心理不平衡，给 管理工作带来了一定的困难。究其原因做为一名销售部负责人首先必 须严格按照公司的管理制度进行相应的处罚，对其违纪行为视而不见 于心不忍不给予其进行罚款可实际上就是在纵容其行为，因此对于我 来说是一种失职行为。公司最基本的管理制度自己都因为种种原因执 行和落实不到位，更谈不上让自己的团队按照制度去严格要求自己。 6、销售一线工作出现的问题敏感性。 由于销售一线工作灵活多变，因此需要根据实际情况及时制定出 相应的制度策略。在这方面自己的主动积极意识存在很大的欠缺，总 是习惯于领导将工作安排完事以后自己才去执行，不动脑子去想过多 事情，从而使很多工作做起来很被动。 7、团队之间的沟通。 曾经也认真制定过与工作人员之间的沟通计划，但是实施一段时 间后便抛向脑后，因为各种原因落下了，在置业顾问提成方面因为没 有事先沟通，向团队说明公司的情况，导致了一些小的情况发展，不 仅仅影响了团队的士气也影响了正常工作的进行。通过这件事才让我 深刻的意识到及时的沟通是多么的重要。 三、案场管理方面的 1、案场谈客监督及把握方面 当问题客户出现的时候，自己都想办法及时给予解决，在案场自 己也时常全程并及时的给予置业顾问的谈客进行指导，同时提示或组 织其它置业顾问给予适当的造势来创造氛围，常组织置业顾问交流谈 客过程的关键点把握，从而提高了部分置业顾问的成交率。尤其是对 新的置业顾问谈客自己都及时给予点评，并组织其它置业顾问给予及 时的旁听来提高谈客技巧。 2、案场问题客户处理方面 当出现问题客户的时候自己都很有耐心的给予解释和解决，减少 了异议客户，增加了客户对公司的信任感和认同感。四、执行力方面 的 我深刻的意识到自己办事比较拖沓，总有一种不到最后一刻绝不 完成的想法，因此对领导安排或者其其它的事情总是能往后拖就往后 拖，深知自己拖沓的习惯害人害己，自己也要努力改掉这样拖沓的坏 毛病。 在公司工作的这段时间里，深知自己身上存在各种各样的问题和 不足，在以后的日子里我要给自己进行重新定位，振奋信心、保持本 色、重燃激情，在改掉自己不足的前提下努力学习知识提高自身各方 面的能力，并做出了以下工作计划。 1、首先在个人心态方面不仅好好调整，无论在任何的困境下都要 和公司和团队荣辱与共，共渡难关。用自己的良好的心态去影响身边 的人和公司的团队。 2、其次对于个人在团队管理上存在的不足自己要制定出详细的团 队管理目标和实施方案。 3、学习招聘面试方面的技巧，重视每次的招聘面试工作，每次在 面试之前都要设计出面试的方案，尽可能为公司吸纳和留住优秀人才。 4、在培训工作方面，制定出详细的培训方针和大纲，每个月末都 要根据实际情况做出下个月详细的培训计划，针对新人和老人区别做 出培训计划。并尽努力严格按照培训计划执行。落实项目部日常的管 理制度，并严格按照管理制度去执行，无论任何人只要触犯公司的原 则问题都一视同仁绝不姑息，牢牢记住“管理即是严格的爱”。 5、针对自己的沟通不足问题。每周固定两次和置业顾问进行有效 沟通。及时的了解并掌握置业顾问的心态和动态。 6、关于监督督促工作在春节前也要形成制度，有奖有罚奖罚分明。 7、关于执行力不足问题，制定出关于执行力不到位的奖罚措施， 争取任何事情达到第一时间，高质量的去完成。关于做事拖沓问题， 自己要从每天上班开始锻炼，要求自己每天上班必提前 20 分钟到项目 部，制定出处罚措施由秘书监督进行处罚。 都说公司是自己的第二个家，既然是家，没有谁有理由不爱自己 的家，在这个家里我一直都是，忠诚可靠，乐于奉献，一切以公司利 益为出发点，忠于职守，不以权谋私，敢于管理，尽心尽力，尽职尽 责，管的公平、公正、一视同仁，心胸宽广，宽容善待他人，任人为 贤。积极热情、充满活力。用自己的热情去感染自己的下属，关心他 们的工作和生活。当然没有谁是十全十美的，我也有很多的不足之处， 在执行力方面的欠缺，有时候性格的过于温和，对团队管理经验的不 足，以及和下属沟通的欠缺，都给工作的进行带来了一定的困扰。作 为一名销售经理，想好更好的发展，这些缺点和不足都需要一一的克 服和解决，我有信心能够很好的解决。 学习犹如逆水行舟，不进则退，深刻的认识到自身知识水平有限 及能力的不足，对未来我充满着期待和信心，相信在公司领导不断的 批评和指导下我会进步的更快，变的更加成熟。 篇二 转眼间，20XX 年已成为历史，但我们仍然记得去年激烈的竞争。 天气虽不是特别的严寒，但大街上四处飘飘的招聘条幅足以让人体会 到 20XX 年阀门行业将会又是一个大较场，竞争将更加白热化。市场总 监、销售经理、区域经理，大大小小上百家企业都在抢人才，抢市场， 大家已经真的地感受到市场的残酷，坐以只能待毖。总结是为了来年 扬长避短，对自己有个全面的认识。 一、任务完成情况 今年实际完成销售量为 5000 万，其中一车间球阀 2000 万，蝶阀 1200 万，其他 1800 万，基本完成年初既定目标。球阀常规产品比去 年有所下降，偏心半球增长较快，锻钢球阀相比去年有少量增长；但 蝶阀销售不够理想（计划是在 1500 万左右），大口径蝶阀（DN1000 以 上）销售量很少，软密封蝶阀有少量增幅。总的说来是销售量正常， OEM 增长较快，但公司自身产品增长不够理想，“双达”品牌增长也不 理想。 二、客户反映较多的情况 对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命，如 果这两方面做不好，企业的发展壮大就是纸上谈兵。 1、质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。如 XXX 客户的球 阀，XXX 客户的蝶阀等，发生的质量问题接二连三，客户怨声载道。 2、细节注意不够：如大块焊疤、表面不光洁，油漆颜色出错，发 货时手轮落下等等。虽然是小问题却影响了整个产品的质量，并给客 户造成很坏的印象。 3、交货不及时：生产周期计划不准，生产调度不当常造成货期拖 延，也有发货人员人为因素造成的交期延迟。 4、运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户，如 XXX、XXX、XXX 等人都说比别人的要贵，而且同样的货，同样的运输 工具，今天和昨天不一样的价。 5、技术支持问题：客户的问题不回答或者含糊其词，造成客户对 公司抱怨和误解，XXX、XXX 等人均有提到这类问题。问题不大，但与 公司“客户至上”“客户就是上帝”的宗旨不和谐。 6、报价问题：因公司内部价格体系不完整，所以不同的客户等级 无法体现，老客户、大客户体会不到公司的照顾与优惠。 三、销售中的问题 经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、上进的 队伍。团队有分工，有合作，人员之间沟通顺利，相处融洽；销售人 员已掌握了一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想；业务比较 熟练，都能独当一面，而且工作中的问题善于总结、归纳，找到合理 的解决方法，XXX 在这方面做得尤其突出。各相关部门的配合也日趋 顺利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再励，发扬光大，但问 题方面也不少。 1、人员工作热情不高，自主性不强。上班聊天、看电影，打游戏 等现象时有发生。究其原因，一是制度监管不力，二则销售人员待遇 较低，感觉事情做得不少，但和其他部门相比工资却偏低，导致心理 不平衡。 2、组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生。这种情况 存在公司各个部门，公司应该有适当的考勤制度，有不良现象发生时 不应该仅有部门领导管理，而且公司领导要出面制止。 3、发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货当做一件单纯任务， 以为货物出厂就行，少了为客户服务的理念。其实细节上的用心更能 让客户感觉到公司的服务和真诚，比如货物的包装、清晰的标记，及 时告知客户货物的重量，到货时间，为客户尽量把运输费用降低等等。 4、统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每一次销售部 都需要向车间询问货物库存状况，这样一来可能造成销售机会丢失， 造成劳动浪费，而且客户也怀疑公司的办事效率。成品仓库和半成品 仓库应定时提供报表，告知库存状况以便及时准备货品和告知客户具 体生产周期。 5、销售、生产、采购等流程衔接不顺，常有造成交期延误事件且 推脱责任，互相指责。 6、技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。 7、部门责任不清，本未倒置，导致销售部人员没有时间主动争取 客户。以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程中时有发 生的问题，虽不致于影响公司的根本，但不加以重视，最终可能给公 司的未来发展带来重大的损失。 四、关于公司管理的想法 我们双达公司经过这两年的发展，已拥有先进的硬件设施，完善 的组织结构，生产管理也进步明显，在温州乃至阀门行业都小有名气。 应该说，只要我们战略得当，战术得当，用人得当，前景将是非常美 好的。 “管理出效益”，这个准则大家都知道，但要管理好企业却不是件 容易的事。我感觉公司比较注重感情管理，制度化管理不够。严格说 来公司应该以制度化管理为基础，兼顾情感管理，这样才能取得管理 成果的化。就拿考勤来说，卡天天打，可是迟到、早退的没有处罚， 加班的也没有奖励，那么打不打卡有什么区别？不如不打。又如员工 工作怠慢没人批评指正，即使有人提起最后也是不了了只，这是姑息、 纵容，长此以往，公司利益必然受损。 过程决定结果，细节决定成败。公司的目标或者一个计划之所以 最后出现偏差，往往是在执行的过程中，某些细节执行的不到位所造 成。老板们有很多好的想法、方案，有很宏伟的计划，为什么到了最 后都没有带来明显的效果？比如说公司年初订的仓库报表，成本核算 等，开会时一遍又一遍的说，可就是没有结果，为什么？这就是政令 不通，执行力度不够啊。这就是为什么国内企业最近几年都很关注“执 行力”的一个重要原因，执行力从那里来？过程控制就是一个关键！ 篇三 在公司工作了很多年了，从一个小小的业务员走到现在公司销售 经理的位置，付出了多少努力和汗水，也许只有我自己知道了。不过 我可以说，我付出的努力是常人的几倍，我才在自己的工作岗位上取 得了一定的成功。 这一年走过来，酸甜中夹杂着汗水，努力和付出就会有回报，对 我来说，在过去的一年取得的成绩还是很不错的，我觉得自己做的还 是很好的。 自己 20XX 年销售工作，在公司经营工作领导魏总的带领和帮助 下，加之全组成员的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢 业业，任劳任怨，截止 XX 年 12 月 24 日，XX 年完成销售额 1300000 元，起额完成全年销售任务的 60%，货款回笼率为 80%，销售单价比去 年下降了 10%，销售额和货款回笼率比去年同期下降了 12%和 16%。现 将全年来从事销售工作的心得和感受总结如下： 一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。 作为一名销售经理，自己的岗位职责是： 1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款； 2、努力完成销售管理办法中的各项要求； 3、负责严格执行产品的出库手续； 4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导； 5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度； 6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感； 7、完成领导交办的其它工作。 岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好坏的标准， 自己始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按 照职责中的条款要求自己的行为，在业务工作中，首先自己能从产品 知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销 方案，其次自己经常同其它销售经理勤沟通、勤交流，分析市场情况、 存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己能 积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。 总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要，是检验 销售经理工作得失的标准。今年由于举办奥运会四个月限产的影响， 加之自己对市场的瞬息万变应对办法不多而导致业绩欠佳。 二、明确客户需求，主动积极，力求保质保量按时供货。 工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方面积极了 解客户的意图及需要达到的标准、要求，力争及早准备，在客户要求 的期限内供货，另一方面要积极和客户沟通及时了解客户还款能力， 考虑并补充完善。 三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决。 销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以销 售经理应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有 过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按 照公讣制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好 客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在 接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客 户沟通使客户对处理方案感到满意。 四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定代理 的产品品种。 熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样 注重产品知识的学习，对公司生产的涂料产品的用途、性能、参数基 本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、价格和 施工要求。五、涂料产品市场分析 涂料产品销售区域大、故市场潜力巨大。现就涂料销售的市场分 析如下： （一）市场需求分析 涂料应用虽然市场潜力巨大，但北京区域多数涂料厂竞争己到白 热化地步，再加之奥运会过后会有段因奥运抢建项目在新一年形成空 白，再加上有些涂料销售己直接威胁到我们己占的市场份额，虽然我 们有良好的信誉和优良品质，但在价格和销售手段上不占优势，销售 任务的加 30%，销售经理的日子并不好过；可是我们也要看到今年取 得三合一认证，为明年打拼多了份保障，如果上三版市场，资金得到 充分的支持，还是有希望取得好销售业绩的，关键是公司给销售经理 更大更有力的支持和鼓舞。 （二）竞争对手及价格分析 这几年通过自己对涂料市场的了解，涂料生产厂家有二类：一类 进口和合资品牌如杜邦、上海开林、上海国际、海虹等，此类企业有 较强实力，同时销售价格下调，有的销售价格同我公司基本相同，所 以已形成规模销售；另一类是和我公司生产产品相等，此类企业销售 价格较低。 六、20XX 年销售经理工作设想 总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作 方法和技巧上有待于向其他销售经理和同行学习，0*年自己计划在去 年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作： （一）依据 20XX 年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重 点放在钢构厂供货渠道上，一是主要做好原有的钢构厂供货工作，挑 选几个用量较大且经济条件好的做为重点；二是发展好新的大客户， 三是在某些区域采用代理的形式，让利给代理商以展开销售工作。 （二）、XX 年首先要积极追要往年的欠款，并想办法将欠款及时 收回，及时向领导汇报，取得公司的支持。 （三）XX 年自己计划更加积极搜集市场信息并及时联系，力争参 加招标形成规模销售。 （四）为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种后努力学 习代理产品知识及性能、用途，以利代理产品迅速走入市场并形成销 售。 （五）自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销 售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质。 （六）为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及 时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。 七、对销售管理办法的几点建议 （一）XX 年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的 区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底 对销售经理考核后按办法如数兑现。 （二）XX 年应在公司、销售经理共同协商并感到满意的前提下认 真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年 根据市场变化只需调整出厂价格。 （三）XX 年应在情况允许的前提下对销售经理松散管理，解除固 定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，销售经理每周到公司 1-2 天办理事务，如出差应向领导汇报目的地及返回时间，在接领导通知 后按时到公司，以便让销售经理有充足的时间进行销售策划。 （四）考虑销售经理实际情况合理让销售经理负担运费，小包装 费，资金占用费，减免补偿因公司产品质量等原因销售经理产生的费 用和损失。 （五）由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，0*年领导 应认真考察并综合市场行情销售经理的信息反馈，上下浮动并制定出 合乎公司行情、市场行情的公司出厂价格，以激发销售经理的销售热 情。 在过去的一年，我们公司的业绩因为全球金融危机的影响，没有 出现很大的增长，不过暂时金融危机对我们公司的影响也不是很大， 不过我们一定要警惕，金融危机下，没有哪一个公司是安全的，说不 定今天好好的公司明天就倒闭了，所以我们一定要警惕，警惕金融危 机对我们的影响。 在以后的岁月里，我的工作一定会越来越努力的，尽量不会出现 任何的差错，这对我是必须要要求的，我对自己的要求是最严格的， 一定要做到为公司的事业尽出自己的努力！ 希望公司在新的一年能够继续发展下去，将公司的业绩提高上去， 是公司的未来更加的美好！