珠宝销售个人下半年工作计划范文2020 6页

本人来到公司就职已经近一年了，在这一年里，我从一个珠宝行业的门外汉，在同事和 公司的帮助下慢慢跨进了珠宝行业的大门。珠宝在我以前的印象中是高贵的，神秘的，随着 在公司工作时间的推移，慢慢的我开始熟悉这些珠宝，把它们真正作为职业生涯中的一部分 看待。 在个人的职业素养上来讲，这一年我确实学到了很多东西，了解的东西越多，就越觉得 自己还需要加深学习。在进入行业的初期，以为知道了钻石是什么，铂金是什么就很了不起 了。但是随着对行业了解的加深，现在我深深的感觉到，要了解更多的专业知识，比如时下 最热门的翡翠，销量很大的黄金，还有其他的彩色宝石等等。 在个人业绩上，负责的说，我对于这一年的销售状况我并不满意，销量不够理想，顾客 临柜时间短。在卖场这个卖场中，我们虽然占据的位置相对还比较理想，但是却没有产生很 好的业绩，对于这一点，我一直都有如巨石压背，一方面压力很大，另外也觉得辜负了公司 对于我们的期望。 客观的分析业绩不佳这件事，我总结了三方面： 第一方面，我们的职业素养还有待提高，这里说的职业素养主要指的是专业知识和销售 能力以及工作积极性上。不得不承认在这方面我做的都不够好，对于销售我很有热情，但是 专业知识和珠宝的职业销售能力上，必须要提高。在这里，真心的希望公司能在新的一年里 给我们更多的提高学习的机会，一方面可以增加我们的销售能力和热情，另外也可以增加我 们对公司的归属感。 第二方面，商品的陈列上，对于主力商品和辅助商品的陈列没有做到绝对的完美配合， 我觉得在商品道具上我们的道具情况还不错，主要是在布局上要再考究，对于顾客容易看到 的位置，和站在柜台外的效果要更多的配合我们的主力商品来做陈列，也希望公司能给予我 们专业上的帮助，帮助我们完善我们的柜台陈列。 第三方面，商品结构，本品牌珠宝专柜上的商品数量还不够，另外就是不够精致，商品 结构上有很多漏洞，这就会造成两个严重问题，一个是绝大多数时候顾客不能在专柜上挑选 到他们直接需要的商品，那么我们就需要花费更多的口舌来向其他方向引导顾客，但是这样 显然是绕弯子的，效果也不好。另一个问题就是，柜台和背后展柜的陈列就会显得很稀疏， 那么我们的柜台看相就会很差。所以我希望公司能在商品上给予一定的调整和丰富。当然不 是说要把货上的很齐全，我觉得只需要针对这个市场的主流商品做出正确的调整，就可以事 半功倍了。 以上三方面是我总结的今年业绩不佳的主要原因。总的一句话，销售是要围绕着顾客发 生的，毕竟卖场及周围环境的竞争激烈，我们要尽可能的服务好顾客，才能建立一个我们自 己的客户圈子，才会有良性的、持久的业绩产生。 我们要看到，卖场这个卖场的潜力是巨大的，我们的位置也是不差的，占据两条边，和 一个转角，如果在主要层面上我们能有很好的调整，那么我还是对我们新年的业绩有很大信 心的。 新的一年，我一定会把更大的热情都投入到销售中去，我也会把信息及时反馈给公司， 希望我的不足之处，公司能及时的指出，并给我帮助和提高的过程。 人无完人，我相信，只要我们能真正以一个团队的心态来工作，相互支持，那么很多问 题是可以很快解决的，我们是可以发挥出我们善于沟通，善于销售的优势的。 希望新年里，公司的业绩会更好，卖场本品牌珠宝专柜的生意会有一个质的突破。 目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的拟 订，都是具体的、数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道 开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要 按品项分解到每个区域、 每个客户、 每个系统等等 ; 流通类产品分解到每个区域、 每个客户等。 其次就是产品规划。 根据消费者需求分析的新产品开发计划、 产品改良计划 ; 通过销售数 据分析出区域主导产品， 拟制出区域产品销售组合 ; 根据不同区域市场特征及现有客户 络 状 况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价到建议零售价， 包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规 划。 如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因，还需 要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。 然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力，提升品牌知名督、美誉度、忠诚度， 需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组 合形式整理。 最后， 就是营销费用预算， 分别制定出各项目费用的分配比例、 各产品费用的分配比例、 各阶段的费用分配比例。 如此，整体年度工作总结和新年度营销工作规划才算完整、系统。但是为了保障营销工 作顺利高效地实施，还需要通过从企业内部来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行 力。 一、销售观念 当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时，每一位营业员都应该做到如下几点 1、面带微笑 2、仪表整洁 3、注意倾听对方的话 4、推荐商品的附加值 5、需求消费者最时尚最关心的话题拉拢消费者 二、了解商品的特点 作为销售员， 了解商品的基本知识的目的是为了帮助建立顾客的购买信心， 以促进销售， 以商品的品质问题向顾客说明珠宝玉器的价值，全球第一家买卖包回收的保障性，就商品的 特别之处作为顾客有价值的有点进行说明 三、了解顾客 1、顾客购买的主要障碍 (1) 对珠宝首饰缺乏信心 (2) 对珠宝商缺乏信心 2、顾客的类型： 了解顾客是什么类型的人， 是与顾客做成生意的基础。 要了解顾客可以 从这几方面着手 (1) 认真观察 (2) 交谈与聆听 3、顾客的购买动机 4、顾客的购买过程： (1) 产生欲望 (2) 收集信息 (3) 选择货品 (4) 购买决策 (5) 购后评价 四、销售常用语 作为珠宝行的员工，使用专业规范的销售常用语，不但可以树立品牌形象，也能建立顾 客的购买信心。因此，要求每一位营业员使用一下常用语 1、顾客进店时的招呼用语： “您好 ! ”“您早” “欢迎光临” “您想要些什么 ?我能为你做什 么?”“请随便看看” “请您稍后” “对不起，让您久等了” “欢迎您下次光临，再见” 2、展示货品时的专业用语 (1) 介绍珠宝的 ' 专业用语： abc 货等等谁才增值 (2) 鼓励顾客试戴的销售用语 a. 这块玉佩是天然的 a 货，这个价位特别合适 ;b. 这几个是 本店新到的款式， 您请看看 ;c 这几款是经典的结婚龙凤双喜佩， 您可以试试看 ;d 这种款式非 常的适合您 ;e 您的品味真不错， 这是本季最流行的款式， 您不妨试试看 ;f 本店有上百种款式， 只要您耐心挑选总有一款适合您 3、柜台礼貌用语 (1) 这是一件精美的礼品，我给你包装一下 ; (2) 这是您的发票，您收好 ; (3) 收您多少元，找您多少元，谢谢 ; 4、顾客走时的礼貌用语 (1) 真遗憾，这次没有您满意的货品，欢迎下次再来 ; (2) 新货到了 ( 指圈改好后 ) ，我们会马上给您电话 ; (3) 这里是一份介绍珠宝知识和珠宝保养得小册子，送给您 五、售中服务 1、顾客进店：不管手头有任何工作，都应该放下手中的工作。面带微笑，亲切的问候： “您好 ( 早上好，中午好，下午好，晚上好 ) 您选点什么，请随便挑选，有喜欢的可以试戴一 下” 2、当顾客显示兴趣时，要做到对货品的熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。表现为： a. 走动时突然停住 ;b 眼睛盯紧某一款 ;c 询问新款或某一款 3、展示推荐 (1) 轻拿轻放：可显示出的贵重与导购的素质，也可以让顾客试戴时小心注意 ; (2) 观察顾客： 脸型手型皮肤的颜色着装习惯， 有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购 的专业 ; (3) 推荐时要以顾客喜欢的款式为主， 不能强行改变顾客的意愿这样很容易导致交易的失 败，可以在销售过程中适当提出一些自己的意见和见解。 一、如何构建终端珠宝店的优越服务体系： 第一步：服务礼仪，销售就是人与人的的交流，作为终端销售店面，我们会直接面对客 户， 不管客户是否购买我们产品， 作为终端销售服务人员必须给予可优质、 优越的服务质量， 然客户成我们的产品关注人。 第二步：员工销售技巧的服务培训，以及对我们公司产品的特性说辞，产品核心卖点说 辞，珠宝专业知识，销售技巧，场景问答范例的培训，员工对于产品的熟练掌握也是对客户 的一种尊重。 第三步：顾客分析，顾客类型分析，顾客心理分析，产品对比分析。 二、市场分析 (1) 、入公司之后， 首先要了解公司。 我将用两到三天的时间了解和熟悉公司的产品运作 方向、经营模式、主打产品和各部的人事情况等。 (2) 、从第三天开始，我将多看其它公司的 站产品的个性说明和文字资料比如钻石小鸟 等。将这些信息变成自己思想的一部分， 加以融会贯通，变成自己的东西，近而写出更好的个性说明和文字资料。 (3) 、从第六天开始，定时每一个半月针对文明城市的所有珠宝业做一个“市场调查” 。 “市场调查”的内容是： 1、各公司 0.1ct 以下、 0.1~0.2ct 、0.2~0.3ct 、0.5ct 、1ct 钻石珠宝的市场零售价。 2、各相应重量珠宝的颜色、净度、切工。 3、有什么样的打折促销活动。 4、各节假日期间，有什么样的独特促销活动。 5、了解别的公司有什么新款钻戒出现在市场上，进而掌握钻戒市场的动态走向。 6、了解每个商场珠宝专柜有几家柜台， 每家柜台展示产品大概有多少款及最新销售价格。 三、产品规划 在做好了“市场调查”之后第二天，进一步要做的就是“产品的规划” 。以以往我在周六 福和 I DO 的工作经历，再加上现有的“市场调查” 。对现在市场上我们需要什么样的产品进 行一个规划。 “产品规划”的内容： 1、什么样的款式能让大众型客人和时尚型客人喜爱 ; 2、我们的产品要把价位定在什么位置才有竞争力 ; 3、我们可以做一些什么样的打折促销活动 ( 比如愿意花钱买钻石珠宝的人，什么样的礼 物和活动对他们有吸引力。 ) 四、市场商业联盟 1、联系各种行业的优秀企业， 掌握各行业的高端的消费群体的个人信息， 加大客户联系 及时推广我们公司最新产品及促销活动。 2、增加我们公司的销售宣传渠道。 3、更多了解各个消费群体的消费心理。 五、增加销售业绩 怎样增加销售业绩是各个行业都在关注的行业，作为珠宝行业目前还处于本市的高端消 费市场，应该从客户方面进行提高： 1、 增加客户数量， 作为终端服务店面只有增加进入店面人数， 才能增加售卖交易机滤， 2、增加客户消费频率。 3、增加客户消费的单次消费金额。 【珠宝销售个人下半年工作计划 2020 】相关 ： 1. 珠宝销售个人下半年工作计划范例 2020 2. 珠宝销售个人工作计划 3. 珠宝销售员个人工作计划 精选 4. 珠宝销售年度个人总结 5. 珠宝销售员个人工作计划 6. 销售行业个人下半年工作计划 7.2020 电话销售下半年工作计划 8. 销售任务下半年工作计划范例 2020