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2021 医疗器械销售及售后维护个人工作总结 3 篇 医疗器械销售及售后维护个人工作总结 医疗器械销售行业每年以 14%～15%的增长率迅速发展着，但是医疗器械销 售技巧营销模式趋于老化问题却逐渐浮出水面，提高销售人员技巧水平，成了老 总们越来越多的话题。 医疗器械行业具有知识密集和资金密集的特点，因此进入的门槛较高，但近 年来仍然吸引着大量的资本，丰厚的利润不能不说是一个极具诱惑力的理由。但 是产品价格高，使用周期长，客户要求严，却是给销售人员设了很多难题，浇了 无数盆冷水，该怎么做，是不是要继续做，可能是他们一直在问的问题。答案当 然是继续下去。技巧就是坚持下去。下面是从医院设备及家用器械两方面做比较 整理出来的销售技巧，供迷茫的医疗器械销售人员参考。 再提一下，要决胜医疗器械市场，不可能速战速决，只有打持久战一条路可 走。在这条路上，销售人员没有良好的心理素质，没有专业知识和销售技巧，是 很难获得成功的。 ■分析各类客户心理 目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种：一是社区定点或不定点 销售，俗称“跑腿式”。第二种是会议营销，具体还可分为单一会议营销型和复 合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，“社区店+会议营销”模式 更为普遍，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销 成本高的弱点也同样明显。第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言， 特点是购买周期长，顾客满意度较高。 了解了上述基本情况，还必须了解不同消费者的心理。以家用医疗器械为例， 普通消费者之所以投资于医疗器械，是为了保障健康。而一旦达不到这个目标， 他们就会受到其他家庭成员的指责。若出现这种情况，对产品品牌的树立、口碑 的形成都是非常不利的。 对于医疗机构而言，只要他们相信能在较短时间内(即回收期)获取利润，他 们通常都愿意下订单。而管理性设备则比较难获得订单，这是因为医院多有这样 的认识：购买生产设备可以赚钱;购买办公设备只是让员工更舒服些，对于医院 不会有太大好处，因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的控制。 消费者在购买医疗器械时更注重商品的使用价值，而购买生活用品的消费者 考虑更多的可能是商品的形象和品味等问题。虽然，价格对医疗器械销售来说也 是一个重要因素，但第一要素肯定是质量。因为，消费者都有这样的认识——再 便宜的东西如果不能消除病痛，提高生活质量也是“白搭”。 对于医疗机构来说，质量同样是需要考虑的第一要素。因为，产品质量直接 关系到患者的健康甚至生命，没有这个基础，医院的正常运营根本无从谈起。而 在购入设备时，领导们还十分关心设备的运行费用、耐久性、可靠性和售后服务， 只有这几个要素都能达到院方的要求，他们才会考虑购买。 销售人员要针对上述种种心理特征开展工作。以管理性设备为例，可以将其 作为“生产设备”来推销，着重说明产品提高效率的能力，要让购买方清楚了解， 产品是如何减少医疗机构的服务成本(时间及人力成本)的，从而说服对方最终购 买。而在面对家庭使用者时，则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。 ■提高个人心理素质 通常来说，医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。一个医疗器械销 售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事，一笔生意几百万元的也不少见。巨 大的数字固然意味着收益，但换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉金额巨 大，担负的责任异常重大，他们更应当花费足够的时间和精力来钻研业务。 在这种环境下工作，有些医疗器械销售新手感受到沉重的精神压力，“喘不 过气”来。一个销售_光机的小伙子，刚接到一个大型医院价值 300 多万的购物 计划，由于过去没有类似的经验，他夜不能寐，整天担心完不成任务，甚至无法 从容不迫地过正常生活。而最终的结果是由于精神状态不好，未能有效沟通，生 意没谈成。 现实中，这种事情常在新手身上发生。其实，犹太人有句俗语叫“小孩子— —小问题;大孩子——大问题”，意思是人要根据自己的个性特征，心理特点来选 择不同的道路。如果希望自己在市场上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的 心理承受力和各方面的实力。如果不能提高个人??医疗器械的销售了。 ■比拼耐力赢得长跑 医疗器械的采购程序因管理方式的不同而不同，这取决于医院的规模和管理 侧重点。一般说来，申请可能由技术部或相关医师提出，然后交给采购部。如果 采购的产品价格超出了常规，最高领导层或许会进行干预做最后决定。 即使在一个小型公司里，一切重要物资的采购大权都掌握在老板手里，但在 决策过程中，老板又或多或少受到下属的影响。如某医院要购买一台测光机，虽 然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子、哪个型号的产品呢?此时，测光师 的建议可能会起到很大的作用，因为这种机器他用得最多，也最有发言权。由此 可见，医疗器械的销售员通常面对着一种复杂的局面，往往需要面对各色人等， 他们必须通盘考虑全局，同时找到工作的重点环节，加以突破，才能最终做成生 意。 有人说在医疗器械市场上，只有“有关系”的人才能拥有顾客，这一结论或 许有待商榷，但也提示我们，销售工作不仅仅是“卖东西”这么简单。当目标顾 客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，是后续全部工作的起点; 反过来说，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的后续服务， 就像树起了一道坚固的屏障，可以阻挡竞争对手的入侵。 某测光厂的销售主管曾花费整整两年时间才打进一家医院。为了开辟这个客 户，他付出了艰苦的努力，一次又一次前往拜访，并不时在产品维护等方面提出 建议。他说，我从不指望销售新手们在头一年里能做出什么成绩来。我只希望他 们熟悉产品，做好各种准备，并不断地与客户进行接触即可。 的确，医疗器械交易的谈判有时会延续很长一段时间，甚至几年之久。因此， 急功近利的工作模式不适用于医疗器械领域。 ■服务至上绝非儿戏 服务已成为当前商家竞争的主题之一，对医疗器械行业来说尤其如此。可以 毫不夸张地说，在许多情况下，快速维修能力可能是做成生意的主要原因。如果 购买了某产品后，使用中经常出问题，出问题后又难找到必要的零件和人力进行 即时维修——这种事情将严重影响医疗器械买卖双方的关系。 在我国，大中型医院日常工作极为繁忙，其设备多在超负荷运转。不少医院 都表示，为了获得及时的维修服务，他们宁愿多出点钱，甚至会购买一些维修零 件库存备用。由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械销售 员来说，拿到订单只是工作的开端。医疗器械销售员的成功与否，很大程度上取 决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好售后的每一项工 作，尤其是在处理大客户的问题时，要特别认真，决不能因小而失大。 ■密切留意寻找机会 应当知道，医疗器械的需求完全受消费需求的支配。说到底，医疗器械的需 求是从消费需求中派生的，谁也不会因收藏、跟风、喜爱等心理因素而够买一台 医疗器械。因此，我们说，医疗器械的需求总量不可能具有伸缩性。 预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题，如果你销售的产品的购入资金 已经列入预算，那当然很好;如果没有列入预算，你便遇到了麻烦，因为重新申 请预算的方案很难通过。 精明的大型公司主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱， 新产品或新方法也可能会破坏原有的运行秩序。但如果客户换了一位新领导，这 或许将是介入的好机会。而能否寻找并把握这些机会，就需要销售人员对其保持 高度关注并真正了解客户的内部情况。 医疗器械销售及售后维护个人工作总结 经过一年的努力，并在市场部的和各位经理的大力支持配合下，取得了长足 的进步。这里我代表公司安徽区销售向战斗在销售第一线的业务人员、各位经理、 各位老总表示衷心的感谢以及最真挚的问候：你们辛苦了!同时也向给予我们销 售系统大力支持配合的市场部，财务，前台等表示衷心的感谢。 回顾 2012 年，我们致力于安徽客户关系上挖潜增效，积极创建以效益为中 心 VIP 客户，期间，我们取得最大的成就就是销售系统从内到外的利益感、责任 感增强了。但是，在安徽医改大环境和政策的影响下，没能得到很好的汇报，可 以说，过的很艰难这一年。 一、2012 年销售业绩状况 __ DR1 台，__ CT 一台，ttDR 一台。完全没有达到预期，整个 FY 市 VIP 客户 中大设备基本没发生。市场可谓惨淡至极。 二、一年工作 1、会议接待情况：安徽区共接待客户 7 批;尤其是 2 次全国性大型会议，为 此克服了很多其他工作接触不到的，难以想象的困难，在各种压力下，较好的完 成了本职工作，为客户关系的发展，作出了重要铺垫。 2、人事关系问题上，为公司招来 2 批次 8 人，公司最终留下 6 人。虽然暂 时没有产出，但是从他们身上，明显看到了十足的进步，尤其是责任心的提升， 相信 13 年的时候，他们会用实际行动为公司创造利益证明自己。 三、目前销售工作中存在的主要问题 1、因上半年费用的较差约束性，盲目性比较大，导致给效益及公司的利益 带来了负面影响。经过几次 z 总、h 总、会计的提点，我在费用支出上严格要求 自己，提高了费用支出的合理性和科学性，经过下半年的运行起到了较好的效果。 但是由于我大局观把握整体的水平还不高，费用控制问题还达不到我预想的目的。 比如，如何解决因如何把握客户的喜好，针对性选择的性价比最高的礼品，因我 每次准备都比较仓促，没能充分去思考，导致很多不必要的浪费。明年，我会好 好准备一下，一定要严格把控支出这一块，做到利益最大化! 2、我非常想借机检讨并且引以为例，希望广大新员工们可以通过我的例子， 以后不要走弯路，就是在公司提供的任何书面性文件，必须要严格的审核，尤其 是合同上，哪怕是一个字一个字的看，也要确定他的准确性。因为，尤其是数字 上，一个小数点的错误。公司会承担巨大的额外费用，一个选配软件的添加，医 院没照顾到的人都会和我们斤斤计较，公司也会承担额外的巨大支出。我总结过， 需要认真看是第一步，第二步，不明白的不懂得，第一时间问，第一时间解决， 标记，决不能将错误带出公司。 我分析造成这种情况的原因有以下几条： A、大环境的影响，安徽医改，明文规定禁止采购任何大型医疗设备。没办 法控制，导致很 多订单流产，未能按计划进行。 B、对于 VIP 客户，竞争日趋激烈，一批做药企业进入;由于其常年和医院的 合作关系，经营成本低，相对而言，在汇报和效果是高的，这对我公司销售水平 较高的影响是不容忽视的。 C、社会关系不足以吸引客户。大家都很清楚，社会关系强，就有产品强、 企业强、无疑能够在竞争过程中占据有利地位。由于社会关系的不足，无疑会增 大销售费用，尤其对于飞利浦，东芝这种每一单都像偷鸡摸狗却能牢牢控制住医 院的竞争对手。 D、在项目投入上缺乏计划性。我对项目的投入上，缺少前期必要的分析判 断以及过程中各个环节的把握，往往进展到项目后期，发觉不少的问题，如不照 错误去执行，则前功尽弃，造成这样一种骑虎难下的局面。而有些真正需要投入 的项目反而缺乏资金和精力的投入。对于业务费用支出的把握上，我没能做到非 常准确，但是至少需要经过较全面的考虑，再作出决定。 三、团队的问题： 1、主管与下属缺乏沟通，公司决策意图难以为广大员工充分理解，员工对 公司的困难，办事处的困难估计不足，造成管理错位。 2、对失败项目未做深入总结，一个业务员犯了错误，在另一个业务员身上 重复犯错误。体现不出公司的团队作用。 3、对竞争对手的分析不多，局限于个别项目，个别业务员的反映。很少有 集体研究对手策略和对手产品的机会。 3、业务员单兵作战。对于一个区域的业务开发过分依赖于一个业务员的能 力。也就是说一个业务员的业务水平就是一个区域的市场开发水平。在公司新同 事比较多的现状下，形成不了市场开发的强势局面。 4、学习意识薄弱，未能形成良好的学习气氛，技术水平代表了不了公司的 专业和技术水平。 5、业务人员流失，招聘工作困难大，影响了公司的区域和业绩稳定性。 6、对于大项目的操作经验不足，公司整体的资源没有充分发挥出来。 我今天把这些困扰团队和个人销售工作的问题提出来，是不好看。经过了这 一年来，我们在经历了切肤之痛后，必须以踏踏实实做事的办法寻求我们未来的 发展道路。 四、明年及至今后的计划及组织实施的措施。 明年即 2013 年公司销售业绩指标如下。明年指标 1000 万，明年保底指标 800 万。 指标是提出来了，大家会觉得高，但这是市场形式所迫。市场竞争的惨烈已 经把我们逼到这一步，要达到去年前年的利润点，唯有走重点专攻的路子上来， 必须充分发挥品牌与销售队伍的优势，以订单总量的提高，市场份额的扩大来维 持或提高公司销售系统的利润水平。为此，明年我的的中心任务当是：专攻订单 VIP 客户 3~5 家，分销意识和寻找工作必须加强。 医疗器械销售及售后维护个人工作总结 xx 年已经过去，迎来了崭新的 xx 年，回顾今年，在领导的支持和自己的努 力下，本着“巩固优势，稳步发展”的原则，一年来做了以下几点工作： 在这一年，我严格遵守医院和科室的各项规章制度，一切服从院上和科室的 安排，积极参加院上和科室举行的集体活动，努力完成院上和科室布置的工作内 容。对各科室的器械维修，我基本上做到随叫随到，认真维修，对于不能维修的 工作，及时上报科室。 在工作中我坚持学习，不断提高自身综合素质水平、工作能力，扩大自己知 识面，参加一切可以参加的与工作医学有关的考试，同时也学习电脑知识，并结 合着自己的实际工作，认真学习机械电子维修知识，虚心向身边同志请教，通过 看、听、想，做不断提高自己的工作能力，努力使自己成为合格的药学和医疗器 械维修工作人员。同时利用业余时间学习医学法律法规、规章制度，做一名懂法 守法的药学工作人员。 但是在工作中也存在很多不足，主要表现在平时工作懒散，对各科室的维修 工作有时出现推脱现象，对一些工作敷衍了事，没有很认真的完成。对院上和科 室布置得学习有时不能坚持到底，有半途而废的现象。有时对院上和科室的一些 工作制度不能坚持到底，不按程序办事，有个人主义思想的存在。工作中的优点， 改掉自己工作中的不良现象，紧密团结在院、科两级领导的周围，团结同志，做 好自己份内的工作，同时加强政治、业务和工作能力学习，认真完成院上和科室 布置的学习内容，使自己工作能力和业务知识面有很好的提高。