2020白酒销售下半年个人工作计划 8页

针对白酒市场调价后，现在市场上的酒品种类很多，而且竞争很大，如果初期的市场没 有展开得手，那想要再次去把市场做起来，是件非常难的事情。另一方面就是渠道，每一个 做过酒类的人，都知道渠道的重要性，可以出大优惠政策多找几个有实力的分销商，只要有 足够的渠道， 把渠道维护好， 就算再是新品也不愁没人卖。 下面是我个人 20xx 年的工作计划 及想法。 我的想法是，市场前期要不顾一切手段，做到有条不紊，把销售放在第一的，再好的产 品没有分销商为你卖靠厂家永远也不会做起的。只要有策略，并且坚持做下去，就会有一定 的收获，市场也会逐渐扩大。市场对任何产品都是一样的，强势产品面临市场下滑，新产品 面临强势品牌阻力，谁把市场分析的更透彻更细，并且业务团队能坚持把政策执行下去，谁 就会在市场上占据主动白酒的夏季政策一直以来就有两种说法：冲淡、消极。冲淡顾名思意 指的是淡季通过激烈的持续的促销，达到拉动消费的目的。消极指的是对待淡季不做为或少 做为的方法。 另一方面就是渠道，每一个做过酒类的人，都知道渠道的重要性，可以出大优惠政策多 找几个有实力的分销商， 只要有足够的渠道， 把渠道维护好， 就算在是新品也不愁没人卖了。 再者我的想法是，市场前期要不顾一切手段，做到有条不紊，把销售放在第一的，在好的产 品没有分销商为你卖靠厂家永远也不会做起的。 只要有策略，并且坚持做下去，就会有一定收获，市场也会逐渐扩大。市场对任何产品 都是一样的，强势产品面临市场下滑，新产品面临强势品牌阻力，谁把市场分析的更透彻更 细，并且业务团队能坚持把政策执行下去，谁就会在市场上占据主动根据目前临汾市场的现 状，结合我们不断努力销售得来的信息，酒的品质绝对没有问题，尤其在刚做市场的初期， 我们必须要把握住任何一个对我们品牌有利于成长的机会。 针对这次调价，对经销商和消费者来说，他们对白酒的接触又是一次新的磨合，所以在 他们磨合的这个过程，我们是否抓住这次机会。进行强有力的攻势，展开全面大力的政策， 让我们在下一个旺季来临创造一个销售新高。具体方案与实施：终端通路两手抓：在白酒销 售淡季，我们主要以做市场为主，细啃硬耕，全力开赴可利用 ，为旺季做好铺垫工作。扩充 终端市场，寻找新的发展方向。向宴会进攻带动消费。在白酒调价的今天，高端群体宴会消 费如果及时切入，将会给我们带动和扩张一部分潜在的消费群体。拓展我们的市场和扩大产 品在消费群体中的影响面，我们必须及时把握和切入主题。首先我想应从通路作为切入，因 为现在这个季节， 如果我们投入错误， 肯定是对财力和人力的损失， 在时间上也是一种浪费。 目前首要是董事会需及时拍板决定， 这次也可能是决定我们成败的关键时刻， 利用及时， 对 以后销量和影响将会起到一定的、超乎想象的作用。 因为销量对于公司来说只是一个片面的东西。销量只能是在短期内可能会有一部分资金 回笼，但是我们需要的是一个长久的市场，就需要加强市场定位和企业定位。 1、市场定位：确定主攻目标群体和发展方向 ; 2、企业定位：企业应该具备完整的销售策略，在运行当中，我们目标不变，框架不变， 变的只是一些结构。那样我们就不会在竞争激烈的市场当中处于被动的局面。 20xx 年，我将围绕市场行情和工作计划展开工作，希望在新的一年里能够越来越好 ! 作为一名销售人员， 需要不断提高自已的综合能力及对产品的了解， 下面是我个人 20xx 年工作计划： 一、努力学习，提高业务水平 其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面尤其是白酒营销方面的知识，学习一些成功 营销案例和前沿的营销方法， 使自己的营销工作有一定的知识支撑。 其二是经常向公司领导、 各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运 作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。 二、进一步拓展销售渠道 市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。在做好流通渠道 的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展 上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢 慢向其他企事业单位渗透。 1、做好市场调研工作 对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和 对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握 公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向， 以便应对各种市场情况， 并及时调整营销策略。 2、与经销商密切配合，做好销售工作 协助经销商在稳住现有 络和消费者群体的同时，充分拓展销售 络和挖掘潜在的消费者 群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上， 就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让 他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真 的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。 3、提高个人的综合素质， 特别是业务技能方面的素质必须较快提高， 以适应企业发展需 要。 4、以" 以人为本、服务企业 " 为核心，加强企业文化建设，树立企业良好形象，增强企业 内在活力。 下面是本人 20xx 年的工作计划： 一、制定每月、每季度的工作计划 充分利用现有 ，尽最大努力、 最大限度的开拓广告市场。 鉴于目前我们的终端数量有限 的情况在争取投放的同时，也会为未来的市场多做铺垫工作，争取有更多大投放量、长期投 放的客户参与进来。根据终端数量的增长情况，有针对性地调整工作策略、开发新的领域。 以市场铺垫、推动市场为主，扩大品牌的知名度及推进速度告知，因为处于双节的特殊 时期，很多单位的宣传计划制定完成，节后还会处于一个广告低潮期，我会充分利用这段时 间补充相关知识，加紧联络客户感情，以期组成一个强大的客户群体。适当的寻找小一些的 投放客户将广告投放进来，但我预计对方会有要求很低的折扣或者以货抵广告费的情况。我 会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我的工作 思路。争取把广告额度做到最大化 ! 二、制订学习计划 做市场开拓是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务 人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。 我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。产品知识、营销知识、投放策略、 数据、媒体运作管理等相关广告的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆。 三、加强自己思想建设 增强全局意识、增强责任感、增强团队意识。 积极主动地把工作做到点上、落到实处。 我将尽我最大的能力减轻领导的压力。 以上，是我对 20xx 年的一些设想，可能还很不成熟，但是会在实践的过程中慢慢体现。 火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。 20xx，我将以 崭新的精神状态投入到工作当中，努力学习，提高工作、业务能力。 一、工作思路 1. 人性化管理 首先我会对公司的 进行前期的整合， 继续公司原来的销售方向及策略， 并坚持完成既定 目标。管理的核心是人，我会努力提升自己的能力和部门的凝聚力，保持一个优良并且轻松 的工作环境，坚持创新营销的理念，做到管理与尊重的统一。 2. 打造一支有战斗力的销售队伍 以公司的企业文化作为基础，加强业务学习和培训，做好跟踪服务和客户管理，制定销 售目标，保证公平公正，这样才有利于队伍的长期发展 ( 凝聚团队，形成合力，共同前进 ) 。 3. 做好预算及成本管理 预算需要积累大量的管理数据才能进行科学的分析和控制，我会加强公司各部门间的团 结和真诚合作 ; 对业务人员的管理， 我会从制度， 指标， 控制和考核等几个关键点入手， 做好 销售前， 销售中和销售后的跟踪服务 ; 即销售前要学习企业的规章制度和企业理念， 让业务人 员明白什么该做，什么不该做及为什么做，有效的培训，让业务人员明白该怎么做，保证业 务人员在实际工作中做到有针对性， 提高效率， 为公司尽可能地节省人力、 物力和财力 ; 销售 中加强监督和指导， 做到结果管理和过程控制有效结合 ; 事后做好考核和奖惩。 除了物质手段 还要有相应的精神奖励，形成一种健康的、主动向上的工作氛围。业务人员的收支，报销， 工作汇报都要按照制度、程序有序进行。 4. 销售 销售即是把企业的产品及服务卖出去，并使客户满意。销售的本质是靠产品，技术和服 务来很好的满足客户的需要从而实现利润，最终形成品牌和信誉，我会与部门全体职工一起 努力，摸索出一套独特的销售策略和销售技巧。 二、工作计划 1. 尽快进入角色， 开展工作 ; 对公司， 产品， 客户及市场， 还有既有销售模式进行充分了 解。 2. 配合负责人初步制定老产品市场巩固和新产品市场拓展的计划并执行。 3. 搭建销售部框架，制定基本制度及流程。 4. 做好培训工作，组织好，协调好，达到理想效果培训。 ( 这是初期计划，详细培训计划 将根据实际情况适当调整 ) A、培训目标。要让业务人员了解公司的产品，业绩，卖点，基本销售模式，行业情况， 公司的管理制度，怎么开展业务等一些基本知识，组成为一个有战斗力的团队 B 培训内容。 a、产品 ( 新老产品 )原理，功能，性能特点，质量的情况等。 ( 由技术支持负责讲解 ) b、生产实践。 ( 由车间负责，我来协调 ) c、公司情况，发展远景，市场情况，业绩，客户情况，卖点，销售技巧，案例等。 ( 由 负责人亲自讲，有鼓动性为佳。 ) d、做业务的基本知识和公司规章及要求，财务请款及报销规定。 ( 我负责，财务协助 ) e、新老业务员的交流，实战模拟。 ( 我负责 ) f 、培训考核。 ( 我负责，并向负责人汇报结果 ) B、培训进度：基本按照上面的顺序，也可以适当交叉。 C、培训时间：在一个月内完成。 D、培训地点及材料：需要准备一些培训资料及白板，笔，笔记本等 ; 培训在公司内部进 行，所以费用会相对较少。 5. 做好业务员的工作分配，让他们清楚该干什么、怎么干与新老业务员沟通，熟悉并掌 握他们的个人情况及工作情况。 转眼间上半年就这样过去了，在这样坎坷的半年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦 和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨，现对上半年的工作进行总结以及下半 年的工作进行计划： 一、负责区域的销售业绩回顾与分析 ( 一) 、业绩回顾 1、年度总现金回款 xx 万，超额完成公司规定的任务； 2、成功开发了四个新客户； 3、奠定了公司在鲁西南，以xx 为中心的重点区域市场的运作的基础工作； ( 二) 、业绩分析 1、虽然完成了公司规定的现金回款的 ` 任务，但距我自己制定的 万的目标，相差甚远。 主要原因有： a 、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于 xx，但由于 xx 市场的特殊性 ( 地 方保护 ) 和后来经销商的重心转移向啤酒， 最终改变了我的初衷。 其次看好了泗水市场， 虽然 市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食” ，已近年 底了！ b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差 ( 大都小是客户、实力小 ) ； c、公司服务滞后， 特别是发货， 这样不但影响了市场， 同时也影响了经销商的销售信心； 2、新客户开放面， 虽然落实了 4 个新客户， 但离我本人制定的 6 个的目标还差两个， 且 这 4 个客户中有 3 个是小客户，销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款 而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要” ，经销商的“实力、 络、配送能力、配合 度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。 3、我公司在 xx 已运作了整整三年， 这三年来的失误就在于没有做到 “重点抓、 抓重点” ， 所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终 于 xx 年 11 月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经 验，为明年的运作奠定了基础。 二、个人的成长和不足 在公司领导和各位同事关心和支持下， xx 我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等 各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。 1、心态的自我调整能力增强了； 2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了； 3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了； 4、对整体市场认识的高度有待提升； 5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。 三、工作中的失误和不足 1、xx 市场 虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定 市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。 在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把 精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老乡，而且厂 家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。 2、xx 市场 虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的 ( 无地方强势品牌，无地方保护 ----) 且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并 且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导 致合作失败， 功亏一篑。 关键在于我个人的手腕不够硬， 对事情的预见性不足， 反映不够快。 3、xx 市场 滕州的市场基础还是很好的， 只是经销商投入意识和公司管理太差， 以致我们人撤走后， 市场严重下滑。这个市场我的失误有几点： (1) 、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖； (2) 、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充； 4、整个 xx 年我走访的新客户中， 有 10 多个意向都很强烈， 且有大部分都来公司考察了。 但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的 ！ 四、 xx 年以前的部分老市场的工作开展和问题处理 由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力， 导致 10 年以前的市场都遗留有费用矛盾 的问题。经同公司领导协商，以“和谐发展”为原则，采取“一地一策”的方针，针对不同 市场各个解决。 1、xxx ：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能 接受和理解； 2、xx：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售； 3、xx：同滕州 4、xx：尚未解决 通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较平 稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。 四、 “办事处加经销商” 运作模式运作区域 市场 根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径，真 正体现“办事处加经销商”运作的功效，但必须符合以下条件： 1、市场环境要好， 即使不是太好但也不能太差， 比如地方保护过于严重、 地方就太强等； 2、经销商的质量一定要好，比如“实力、 络、配送、配合度”等； 办事处运作的具体事宜： 1、管理办事处化，人员本土化； 2、产品大众化，主要定位为中档消费人群； 3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户； 4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用； 五、对公司的几点建议 1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感 觉； 2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性； 3、集中优势 聚焦样板市场； 4、注重品牌形象的塑造。 以上就是对上半年的工作进行的总结，在下半年的工作中，我们有信心把白酒销售做得 更好！ 【白酒销售下半年个人工作计划】相关 ： 1. 白酒销售工作计划 2. 白酒销售年度总结 3. 电话销售个人下半年工作计划 4. 销售行业个人下半年工作计划 5. 销售行业个人下半年工作计划 6. 销售个人下半年工作计划 7. 服装销售下半年个人工作计划 8. 销售下半年工作计划