家电销售工作总结与分析 17页

家电销售工作总结与分析 家电销售工作总结范文 逝去的是青涩，赢来的是苦涩；漫漫飞雪诉说着年关迈进， 20xx 犹那江水已去不复； 20xx 以锐不可挡之势席卷而来——备战，在路 上！ 销售概况 20xx 年 xxxxx 地区实现销售 xxxx 万；其中主力品牌：索伊 xxxx 万、 吉德 xxxx 万； 较 20xx 年索伊增幅 xxx%、吉德增幅 xxx%；与 20xx 年相比整体持平的主要因素是荣事达、 东宝、 日立、欧力等整体萎缩， 另 xx 国商荣事达、日立库存的转代销冲抵销售等。 场外分析 一、市场竞争白热化 20xx 年是冰洗行业竞争急速白热化的一年，也是洗牌元年；各厂 家纷纷跳水，一二线品牌亦是；直接导致三四线品牌生存压力加剧； 例如： 海尔的部分型号利润空间可达到 xxx 余元， 而且零售价位并不 高。 二、促销活动拉升年 20xx 年是“惠民”年，各种富有创意、吸引力的促销活动方案收 获了大量销售；搞活动生，搞有创意、与政府关联的活动更是活的无 比滋润；不搞活动就死，而且死的很惨；例如： xxxx 通过与残联合 作，一场活动销售容声冰箱 xxx 余台、金鱼洗衣机 xxx 余台！ 三、渠道变革加速 20xx 年渠道变革迅速加速，县级卖场、连锁巨头纷纷植入乡镇市 场；通过各种模式进行掌控，虽然哪一种模式能够持续生存，我们拭 目以待；但，确确实实 给我们代理商提出了一个全新的课题； 例如： 我们的 xx 市场鹏程、 百诚区域连锁模式， xx 县家电协会的成立。 四、核心店品牌主推 通过观察我司品牌、及竞品的销售，我们可以发现核心店的建设 非常重要，形成核心店品牌主推，销售立竿见影；例如：上菱冰箱通 过 xxxx 一场“惠民”活动销售就达到我司一年在该地区的销量，华 日冰箱在 xxxx20xx 年的销量将近 xxx 万。 五、县级代理商细分优势 县级代理商往往拥有自有门店， 通过对乡镇经销商进行代开票 （提 供直补家电下乡、以旧换新）、小规模随时发货、欠款铺货等便捷方 式迅速掌握渠道，掠夺销量；例如：美的、海尔在 xx 市场就通过以 县级代理商为依托，抢占了不少市场份额。 内部思考 一、团队建设 团队建设我首要讨论的是 “统一思想” 只有思想统一、 认识一致， 才有资格讲执行力；而执行力的原则就是：用有执行力的人；思想统 一、具有执行力和销售激情的团队才是有战斗力的团队， 才可以做大 做强三四线品牌；我们可以借鉴参考一下索伊的销售团队！ 二、规则优化 规则的力量是一种隐性的力量，自古就是规则定方圆；我们所期 望的任何高端愿望， 总是依靠规则来实现的； 规则优化我想讨论的是 必须明确各个岗位：业务、内勤、行政、财务、仓管物流、各级领导 的权、责、利；应避免多头领导、 来 xxx 电器公司入职已有二个多月，通过这段时间对各部门、各 分店的深入了解、 沟通 , 对我司的发展创业史、 企业文化、 管理架构、 制度、 运营模式等基本上有一定的了解， 最重要是对公司以前大型促 销活动方案及卖场管理资料的阅读， 对现阶段区域市场内竞争对手的 调研，并亲身参与一系列促销活动的策划、监督及执行，基本上认清 我司现阶段市场竞争所处的环境及优劣势。 现就本人入职以来的工作 进行总结，同时对职内工作提出个人意见和建议： 一、工作回顾 1 、继续阅读公司的各类文件和操作规程，对公司的企业文化、组 织架构、规章制度、运营管理等进行学习及领会；并对本职工作的工 作范围、操作流程等进行深入了解。 2、在短时间内溶入本部门团队 中，并成功的参与了本部门各类促销活动的策划、监督及执行工作， 如：创维以旧换新；家家乐颂师恩、贺中秋活动；贺司庆、庆国庆活 动；新塘店新装启航；国美重开应对活动等。 3 、在活动执行期间，深入各分店了解活动进程及效果，对区域竞 争对手进行调查分析，针对对手同期内的促销策略，及时反馈信息； 并参与了汤总为首的营销部、采购部、分店负责人的应对会议，提出 个人建议。 4 、各分店国庆期间促销活动的各项数据、 图片及在执行中的亮点 与不足等相关资料， 对贺司庆、 庆国庆活动从筹备——执行——后段 跟进等事项进行全面、具体、形象化的总结，得到相关领导及同事的 认可。 5 、在促销活动期间字幕广告制作上， 我建议极大的采用三维动画 效果， 生动的体现我司的促销内容及优势， 给予了观众及消费者对家 家乐一种新的认知观； 在各项宣传物资设计上， 我也给予不少的创新 及建议，使画面更加美观、生动，吸人眼球，更好的传达我司的企业 形象及活动内容。 6 、通过对公司以前各项广告制作费用的查看， 并对现阶段广告制 作市场调查及取证， 重新制定宣传广告及促销物资制作价格， 极大的 控制了宣传制作成本，在一定程度上为公司节省开支。 7 、对卖场内外气氛营造及导购员形象塑造提出相关建议。如：对 于日新新的场外舞台布局进行调整，使其更能抢眼，吸引人流；建议 新塘店卖场内五个旧的形象牌进行翻新制作， 提高卖场环境， 更能传 达新塘店重整后的“全新形象、全新定位、全心服务”的定位。 8 、我司原有企业专题片（约 10 分钟）及 30 秒形象广告片题材， 结合我司现阶段广告诉求， 重新修改调整， 在尽可能传达我司的经营 理念及员工精神面貌， 强化我司的优质服务、 全程无忧的前提下制定 了新的提案，而且在原有价格下降低制作成本。 9 、为了进一步更好、更有效、更低成本的宣传我司企业形象及各 项促销政策，提升我司知名度及商品销量，优化市场竞争力，通过对 区域市场各项宣传推广途经调查分析，在汤总的指导下，撰写了《公 交媒体投放提案》，并积极的与公交车公司协调，降低投放成本。 10 、积极、 认真的参予了公司组织的余世维老师的 《职业经理人》 、 周嵘老师的《面对面顾问式销售》等课程培训。并从中学习了不少管 理及销售知识， 领悟出不少的道理， 更明白企业的竞争力有一大部分 知识的竞争、团队协作的竞争。 二、公司现阶段市场环境分析 （一）区域外围环境分析： 外围的家电连锁大鳄步步逼近，在不 断的蚕食二、三级市场。国美、苏宁、永乐在广州、东莞等地区不断 扩张，几大巨头的促销、降价、打造星级服务的炒作一浪高过一浪， 掀起了一场又一场家电行业恶战， 对我司区域市场造成了很大的冲击， 对我司的运营模式及市场竞争力掀起了新挑战， 迫使我们不断优化商 品结构、 调整价格定位和改善服务， 在一定的程度上降低我司的毛利 率，及分割了我司部分原有的市场份额。 （二）区域市场环境分析： 1 、荔城片区 好万家：取代银精灵后，面对激烈的市场竞争，一 开始采取在电视广告、报纸、 单张上投入较大的宣传力度，虽对我司造成一定的冲击，抢占了 一部分市场份额，但随着市场竞争的白日化，总体情况也 __ ，知名 度、商品结构、同类商品价格、促销策略、地理位置等系列负面原因 导致好万家人流量少， 销量也不见起色， 预计未来阶段很难打开市场 与我司抗衡。 金天地：重新进行布局和调整商品结构定位后，提升 了店面形象、 改善了卖场气氛， 增强了小家电、 影音商品等系列优势， 并加大在广告方面的投放及制作， 在一定程度上抢占了华农批附近市 场及部分农村市场。 亚伟华帝专卖店：以专营专业厨卫定位，以较 丰富、时尚的厨卫商品和较合理、新颖的布局，借助强势的厨卫和厂 家资源，以快捷、完善的售后服务及亚伟燃气的品牌积蓄打开市场， 获得了部分消费者的认同， 抢占了一部分厨卫商品及其他小家电的占 有率。 其他：人人乐利用超市的人流量及舒适的购物环境抢走了部 分客源；新泰新空调则在工程机方面继续发挥它的优势。 2 、新塘片区 国美：十月一日进驻新塘，国美电器开业前期虽投 入了大量的电视广告宣传，但最终由于装修进度跟不上，开业伧促， 加之期间促销力度又不大，导致国美又于 15 日重开，重开业当天在 人气方面取得了较大的突破， 也得到了不少厂家的支持， 但总体销售 情况也不高； 卖场内商品结构与商品价格与我司基本接近， 国内连锁 的优势体现得不很突出。开业后期，销售量也是持低，形式也 __ 。 不管在今后面对面的竞争如何进行， 也不管国美的商品结构、 商品价 格、促销手法、 服务内容是否与我司相同，但是国内连锁毕竟有强大 的厂家资源做后盾，是不容我们忽视的。 我们要时时警惕国美，跟 进国美， 在适当的时候发挥我司本土企业的资源优势打击他。 永乐： 一方面，做为我司新塘店面对面的竞争对手——永乐电器， 今年来在 促销方面显得有点有气无力， 疲惫不堪。 基本上看不到较大的促销动 作。连国庆促销黄金期间， 也只在场外展示几套家庭影院产品，没有 进行文艺表演， 场内气氛也与往常没有什么区别； 再由于我司超低价 热卖、文艺表演及其它促销活动抢了先机，导致永乐人流量极少，爆 冷门。另外一方面，永乐虽然是我司面对面的竞争对手，但由于与我 司地理位置接近， 便形成了新塘家电业最大卖场的所在地， 容易聚集 目标消费， 为打击国美创造了无形优势。 其他： 传统批发商 “荣丰、 新智华” 则凭借在新塘十多年的经营经验和一定的顾客群及销售网络， 也抢占了部分市场份额； 新客隆则利用超市人流量及舒适的购物环境 抢走了部分客源。 备注：由于本人没有接触河源市场，暂没有进行 调查分析。 三、相关工作开展建议 （一）市场推广 1 、宣传推广：如今家电市场竞争越演越烈，我 们在宣传推广方面也应当以新、奇、好的画面、声音（电视、报纸、 dm单张、广告语、广告画、海报等一系列宣传媒介）来吸引消费者 眼球， 拉近与消费者距离。 对于现阶段我司的宣传方面， 我建议如下： a、电视广告。广告词尽量多加锤炼，以煽情、简洁、明了、顺口为 原则，字幕广告以三维动画形式出现，色彩丰富，视觉冲击力大，尽 量区别于竞争对手的生硬宣传手法， 形成一种家家乐特有的宣传方式， 生动、形象的传达我司的形象及促销内容，引起消费者关注及共鸣。 b、平面广告。平面类如舞台背景画、车身广告、报纸、海报、 dm单 张、横幅等宣传物资的及取材，我们应增加了新的元素和创意，使画 面更加美观、吸人眼球；而 dm单张、报纸、现金券等在此基础上设 计相关卖点使消费有保留价值， 这样不但更好形象化了我司活动内容， 更而美化我司形象，提升企业的知名度。 c 、形象片及专题片。加快 我司企业专题片和 30 秒形象片的拍摄制作工作，尽快在区域内各电 视台投放我司的形象广告，宣传我司的经营理念和优质服务等内容， 强化我司的大众认知度、服务形象及美誉度，抢在各大家电卖场前， 提前造势、 提前以服务理念奠定客户的忠诚度。在卖场及其他公众场 播放我司的企业专题片， 让消费者零距离的了解家家乐的创业史、 公 司实力、企业文化、运营模式、厂家资源等信息，进而关注本土企业 的家家乐的成长和发展。 d 、公交广告。针对公交车媒体广告有针对 性强、流动性强、视觉冲击力大、到达率高、覆盖面广、直观性及可 信度高等诸多优势，建议开展公交车媒体投放，进一步更好、有效、 低成本的宣传我司企业形象及各项促销政策，提升我 司知名度及商品销量，优化市场竞争力。 2 、促销推广： a 、促 销策略。因为家电业促销策略基本上都是限量销售、 争相抢购 ; 限时 购买、创造高潮 ; 赠送牵制、销量倍增 ; 广告前置、提前造势；歌舞 互动、拉动高潮等方式，而消费者对此都熟耳能背，产生不了太大的 吸引力。 我们不如在此前提下， 尝试性开展出位创意、 烘托节日氛围； 文化营销、传达品牌内涵；互动营销、增强品牌亲和力；差异促销、 激发售卖潜力等方法以一种另类或比较新鲜的手法来赢取消费者的 关注。 b 、卖场内外气氛的营造。搞促销先要聚人气才会有商机，首 先我们要根据活动规模的大小搞好拱门、汽球、舞台、彩旗、赠品堆 头、特价堆头等场外气氛营造，以最抢眼位置、最抢眼的布局来吸起 过路人的逗留。 卖场内气氛要靠特价机、 热卖机与赠品等优势商品的 合理展示体现出来，吸引他们的注意力，再以超值、附加值的手法打 动消费者的心； 场内装饰也要根据季节或节日的不同有所调整， 让顾 客一入店就有节日喜庆的感觉， 很快激发他们假日消费欲望、 促成消 费； 卖场人员形象也有待提高， 可以加强礼仪及导购能力的培训力度， 提高整体素质。 c 、加强执行力。各分店对方案的执行不够到位，有 待加强各分店人员对总部促销方案的理解能力及自身的促销策略的 技能。最好的方案，假如执行不到位，那促销的力度就大打折扣，效 果也很难发挥出来。 d 、异业联盟。根据不同的节日，可以联盟区域 内电信、汽车、家居、报社、电视台等行业伙伴进行整合促销，借助 各行业积累的固有客户群体和宣传、 场地、 企业形象等其他资源开展 一系列互动促销活动，让利消费者，引起大众关注。 3 、人力资源： 加强营销管理部市场推广人员技能的提高， 有必要招聘一个市场促销 人员下驻新塘，及时了解行业动态，配合新塘店促销活动的开展；平 面设计水平也有待提高， 情况允许下， 也可以招聘一名有专业水平的 设计师，重新对我司平面类广告进行梳理， 制定一套家家乐符合自身 需求的设计风格。 （二）服务方面 当今家电业的市场竞争中，商品种类、质量、价 格雷同，透明度也越来越大，价格优势、规模优势、商品结构优势也 很难体现出来， 而服务就是今后竞争中可塑性较强的一把利剑， 服务 的优劣， 最终决定消费者的购买动机。 优质的服务和灵活的销售技巧 在一定程度上， 还可以弥补商品的不足。 而优质服务不止是一个员工， 一个分店、 一个售后网点可以体现出来的， 而是靠企业不断提高全员 素质，不断的植入服务理念，以优质的售前、售中、售后服务来体现 出来， 提升企业整体素质， 打造团队的竞争力及美誉度。 商品结构、 财务管理、人事管理、售后服务等其他方面由于本涉足较浅，暂保留 看法。以上拙见是本人的工作的一点感想，由于所站的位置、角度不 同，难免有些出入，请领导给批示和指导。 家电销售 家电销售 >工作总结（一） 来 XXX电器公司入职已有二个多月，通过这段时间对各部门、各 分店的深入了解、沟通，对我司的发展创业史、 >企业文化、管理架 构、制度、运营模式等基本上有一定的了解，最重要是对公司以前大 型促销活动方案及卖场管理资料的阅读，对现阶段区域市场内竞争 > 对手的调研，并亲身参与一系列促销活动的策划、监督及执行，基本 上认清我司现阶段市场竞争所处的环境及优劣势。 现就本人入职以来 的工作进行总结，同时对职内工作提出个人意见和建议： 一、工作回顾 1 、继续阅读公司的各类文件和操作规程，对公司的企业文化、组 织架构、 >、运营管理等进行学习 及领会； 并对本职工作的工作范围、 操作流程等进行深入了解。 2、在短时间内溶入本部门团队中，并成 功的参与了本部门各类促销活动的策划、监督及执行工作，如：创维 以旧换新；家家乐颂师恩、贺中秋活动；贺司庆、庆国庆活动；新塘 店新装启航；国美重开应对活动等。 3 、在活动执行期间，深入各分店了解活动进程及效果，对区域竞 争对手进行调查分析，针对对手同期内的促销策略，及时反馈信息； 并参与了汤总为首的营销部、采购部、分店负责人的应对会议，提出 个人建议。 4 、各分店国庆期间促销活动的各项数据、 图片及在执行中的亮点 与不足等相关资料， 对贺司庆、 庆国庆活动从筹备——执行——后段 跟进等事项进行全面、具体、形象化的总结，得到相关领导及同事的 认可。 5 、在促销活动期间字幕广告制作上， 我建议极大的采用三维动画 效果， 生动的体现我司的促销内容及优势， 给予了观众及消费者对家 家乐一种新的认知观； 在各项宣传物资设计上， 我也给予不少的创新 及建议，使画面更加美观、生动，吸人眼球，更好的传达我司的企业 形象及活动内容。 6 、通过对公司以前各项广告制作费用的查看， 并对现阶段广告制 作市场调查及取证， 重新制定宣传广告及促销物资制作价格， 极大的 控制了宣传制作成本，在一定程度上为公司节省开支。 7 、对卖场内外气氛营造及导购员形象塑造提出相关建议。如：对 于日新新的场外舞台布局进行调整，使其更能抢眼，吸引人流；建议 新塘店卖场内五个旧的形象牌进行翻新制作， 提高卖场环境， 更能传 达新塘店重整装修后的“全新形象、全新定位、全心服务”的定位。 8 、我司原有企业专题片（约 10 分钟）及 30 秒形象广告片题材， 结合我司现阶段广告诉求， 重新修改调整， 在尽可能传达我司的经营 理念及员工精神面貌，强化我 司的优质服务、全程无忧的前提下制定了新的提案，而且在原有 价格下降低制作成本。 9 、为了进一步更好、更有效、更低成本的宣传我司企业形象及各 项促销政策，提升我司知名度及商品销量，优化市场竞争力，通过对 区域市场各项宣传推广途经调查分析，在汤总的指导下，撰写了《公 交媒体投放提案》，并积极的与公交车公司协调，降低投放成本。 10 、积极、 认真的参予了公司组织的余世维老师的 《职业经理人》 、 周嵘老师的《面对面顾问式销售》等课程 >培训。并从中学习了不少 管理及销售知识， 领悟出不少的道理， 更明白企业的竞争力有一大部 分知识的竞争、团队协作的竞争。 二、公司现阶段市场环境分析 （一）区域外围环境分析：外围的家电连锁大鳄步步逼近，在不 断的蚕食二、三级市常国美、苏宁、永乐在广州、东莞等地区不断扩 张，几大巨头的促销、降价、打造星级服务的炒作一浪高过一浪，掀 起了一场又一场家电行业恶战，对我司区域市场造成了很大的冲击， 对我司的运营模式及市场竞争力掀起了新挑战， 迫使我们不断优化商 品结构、 调整价格定位和改善服务， 在一定的程度上降低我司的毛利 率，及分割了我司部分原有的市场份额。 （二）区域市场环境分析： 1 、荔城片区好万家：取代银精灵后，面对激烈的市场竞争，一开 始采取在电视广告、报纸、 单张上投入较大的宣传力度，虽对我司造 成一定的冲击，抢占了一部分市场份额，但随着市场竞争的白日化， 总体情况也 __ ，知名度、商品结构、同类商品价格、促销策略、地 理位置等系列负面原因导致好万家人流量少， 销量也不见起色， 预计 未来阶段很难打开市场与我司抗衡。 金天地： 重新进行布局和调整商 品结构定位后，提升了店面形象、改善了卖场气氛，增强了小家电、 影音商品等系列优势， 并加大在广告方面的投放及制作， 在一定程度 上抢占了华农批附近市场及部分农村市常亚伟华帝专卖店： 以专营专 业 厨卫定位，以较丰富、时尚的厨卫商品和较合理、新颖的布局， 借助强势的厨卫品牌和厂家资源， 以快捷、 完善的售后服务及亚伟燃 气的品牌积蓄打开市场， 获得了部分消费者的认同， 抢占了一部分厨 卫商品及其他 小家电的占有率。 其他 ：人人乐利用超市的人流量及 舒适的购物环境抢走了部分客源； 新泰新空调则在工程机方面继续发 挥它的优势。 2 、新塘片区国美：十月一日进驻新塘，国美电器开业前期虽投入 了大量的电视广告宣传，但最终由于装修进度跟不上，开业伧促，加 之期间促销力度又不大，导致国美又于 15 日重开，重开业当天在人 气方面取得了较大的突破， 也得到了不少厂家的支持， 但总体销售情 况也不高； 卖场内商品结构与商品价格与我司基本接近， 国内连锁的 优势体现得不很突出。开业后期，销售量也是持低，形式也 __ 。不 管在今后面对面的竞争如何进行， 也不管国美的商品结构、 商品价格、 促销手法、 服务内容是否与我司相同， 但是国内连锁毕竟有强大的厂 家资源做后盾， 是不容我们忽视的。 我们要时时警惕国美， 跟进国美， 在适当的时候发挥我司本土企业的资源优势打击他。永乐：一方面， 做为我司新塘店面对面的竞争对手——永乐电器， 今年来在促销方面 显得有点有气无 力，疲惫不堪。基本上看不到较大的促销动作。连国庆促销黄金 期间，也只在场外展示几套家庭影院产品，没有进行文艺表演，场内 气氛也与往常没有什么 区别；再由于我司超低价热卖、文艺表演及 其它促销活动抢了先机， 导致永乐人流量极少， 爆冷门。 另外一方面， 永乐虽然是我司面对面的竞争对手， 但由于与我司地理位置接近， 便 形成了新塘家电业最大卖场的所在地， 容易聚集目标消费， 为打击国 美创造了无形优势。其他：传统批发商“荣丰、新智华”则凭借在新 塘十多年的经营经验和一定的顾客群及销售网络， 也抢占了部分市场 份额；新客隆则利用超市人流量及 《》出自： ：/news/31573.html 请保留 , 谢谢! 内容仅供参考