业务支撑年终工作总结 12页

业务支撑年终工作总结 业务年终总结 1 我想这一年我们取得的成绩是令公司全体人员都很满意的，我也不例外，我觉得如果要为这 一年的表现打分的话，我想是 90 分。如果要为这一年找几个关键词的话，我想应该是忙碌、 收获和成长。现将我这些日子以来的工作总结与大家分享： 忙碌，时间是过得挺快的，还记得我们在莱茵华庭，还记得新办公室开始装修，现在在新办 公室都半年多了。从 20_年年初签下上海移动的合同，许多合同就接二连三地来了，陆续签 下杭州永善、上海琨珏、上海创昊、福豚福餐厅、随客餐厅，人手紧，事情多，时间急，所 以常常没时间关注事情进展程度，只跟着客户的电话走。在大家的配合下，事情进展得还算 顺利，虽然期间有一些令客户不满意的小插曲，但是大家最后都能理解。上半年的忙碌和个 人的努力以及业务水平的提升有密不可分的关系，所以在总结上半年的经验基础上，下半年 的成绩的也是水到渠成了，于是又相继签到了常州安费诺、吴江天利聚合物、上海大建、杭 州新华纸业、夏普、衢州浦发银行，由于人手不够，专业人才缺乏，所以从和客户接触的第 一刻开始，我都不得不承担所有与之相关工作，从报价，到现场勘查，再到设计图纸，只要 是我自己能做的，我都从来不麻烦别人。由于我们的项目是一个周期长，参数易变更的工作， 所以每一个客户都需要反复再三沟通，图纸也是一遍又一遍的更改，报价也得随之变化，时 间总在不知不觉中溜走。 收获，有了业务的忙绿，必然带来了许多工作经历上的收获。从与_x 签合同开始，就一路 在学习，第一次做外贸相关的电梯，由于没有经验，在付款方式上未能给自己争取到的方式， 也正是这样一次成交带给我记忆深刻的教训。从独自一个人去常州安费诺看现场，画图纸， 签合同，让我在升降平台的整个业务流程上有了新的理解和突破，增强了自信心，也为以后 诸多升降平台合同的成交打好了坚实的基础。接着又独自一个人完成了琨珏企业的固定式登 车桥从报价到合同工作，这次经历使得以后的固定式登车桥项目都变得轻车熟路。衢州浦发 银行是我签的第一台汽车电梯，从报价到图纸，再到合同的签署，付款，也是自己尝试着独 立完成的，此次合同的成功，让我尝试了给客户无微不至的关怀就能获得应有的成果。基伊 埃现场参数和要求的反复变动，我都从不抱怨，每次都按时给客户响应，由于时间紧张，连 夜给客户做中英文的报价书，又以最快的时间给客户设计图纸，这些都给客户留下良好的印 象，接下来的成交几乎就是顺理成章。20_年完成的销售额几乎是我 20_年的十几倍，在这 样的过程中，不仅收获到成交的喜悦，在个人收入方面也有了明显增加，日子不用过得像 20_年那样清贫。公司在业绩上升的同时也适时地改善了大家的办公坏境，为新的前进目标 提供了硬件支持。 成长，这一年伴随业务量的成倍增加和个人经验的提升也是我个人成长最快的一年。_年上 半年由于刚刚涉足电梯行业，对业务颇有些生疏，加上公司实力也比较薄弱，所以_年未能 取得比较理想的成绩，但是恰恰是_年半年一点一滴的积累和不断地学习才打下了_年收获的 基础，经过这一年的锻炼，基本能独立完成电梯、升降平台等从询价到成交的相关工作，我 想在我们公司这样的背景下，正是这样的成长才能为公司节省成本，提高效率，完成业务目 标。经过这一年，与客户的沟通变得更加灵活了，更加能掌握客户的心理，以及在业务进展 阶段能不断地分析客户的喜好和想法，能随着客户的想法，不断地改变自己的策略，正是这 样的成长，才使项目进展的越来越顺利，成交得越来越快速。经过这一年，对客户的购买意 愿有了更准确的把握，正是这样的成长，才使项目失误率越来越低，节省了自己的宝贵时间， 提高了成交率。 _年，对于公司，对于自己都是值得庆祝的一年，因为伴随着自己的付出得到了收获，因为 伴随着个人的成长，公司正日益壮大，同时，公司的壮大又为大家的成长提供更大的舞台。 _年是大家辛苦忙碌的一年，也应是大家丰收的一年，所以希望大家能分享到一起努力换来 的成果。快速的发展也提示我们当前还存在许多问题，产品的质量问题是首当其冲的，如果 这个问题得不到妥善的解决，那么发展也许将会遇到新的瓶颈。 业务年终总结 2 时光飞逝，_即将结束，我部门在公司领导的指导以及各位同事的共同努力下，按照公司章 程的要求和部署，坚持以稳步发展，重点突破为重要指导思想，以保持部门工作流程的完善 化，正规化，人员组建稳定化为发展目标，以培养新旧接替互帮互助为出发点，结合部门实 际，克服工作中存在的困难，完成了一定的销售利润。现将我部门__年外贸工作总结如下： 一、部门基本情况 截止目前，我部门有： 外贸业务员、单证员、业务兼内务共人。 由总经理亲自指导，由总经理助理协同安排相关事宜的原则工作。 自我进入公司以来，本人不断进行尝试更新、更强、更有优势、风险更低、更具国际业务化 的贸易结算方式。截至__年底，业务范围逐步覆盖玩具，毛毯，五金配件，代理出口业务等。 货物直接出口到美国，俄罗斯以及其他国家和地区，为进一步进入国际市场积累了宝贵经验。 同时，公司总经理也给与我部门极大支持，亲赴国外与外商进行面对面的商务洽谈活动。并 指导和调控公司销售由原来的单一客户逐步转变为客户多元化，以出口创汇、抢占国际市场 为销售主旨的营销理念。灵活多变的经营管理模式，使我进出口部业绩稳步提升。截止月份， 公司直接出口销售产品： 其中玩具__件;累计销售金额为：__美元。 毛毯件;累计销售金额美元;代理销售业务 二、以创新思维为先导，加强团队业务竞争力 就企业而言，我国目前的优秀企业大都在市场前景且具一定竞争优势的成熟行业中，但处于 行业的中下端位置，不仅无暴利可言，甚至利润稀薄。这些成熟行业技术发展趋势清晰，一 般不会出现技术方向突变带来的行业格局大变。同时，这些行业需要巨大市场作为载体。 中下端的企业要想同等的争取市场、争取市场利润和市场占有度，就必须掌控一定的独到经 营模式。于是创新思维不得不被提出。 作为一个部门也一样，要想有更大的发展空间和膨胀力度，就必须拿出更新、更有效的工作 手法。要创新，要自主的进行创新，并切与公司整体运营的创新经营同步的创新。方法和手 段对我部门业务人员进行思维转变非常重要。 尤其我部门成立时间不长，某些人还时不时犯一些低级的错误，没有最起码的责任心，其业 务水准有待进一步提高，我们的操作模式正在成熟和成长的阶段。如何在以往工作的基础上 继承、发扬、创新成为我们各项工作的当务之急。经过半年多左右的实践和摸索，我部门基 本确立了加强对同行的学习、放眼国际市场、勇于创新、大胆实践的方针，并取得了一些成 效。 1、积极尝试工作新方法，构建行之有效的工作体系。 经过在工作中学习，在尝试中稳定的创新方式。总经理不断带领我部稳步拓展业务。并给予 本部门每个人员的帮助，结合本部门工作者的努力，大家的成长非常显著，也有了可喜的成 绩;但是工作中的失误同成绩一样，是我们不容忽视的一样重要因素。 外贸工作，象战场更像舞台。轻重缓急非常注重业务人员的自主工作性。而这一点也是我们 本部门一直着力提高和后来发展所必需面对的问题。 在上述基本工作状况的基础上，作为本部门的负责人，我需要进一步完善、和引导部门的走 向。并大力重点突出的加强部门和部门每个成员的工作独立性，工作自主性，在提高自身业 务水准的前提下，帮助和指导部门成员的成长。使我部的发展前景更为广阔。 2、加强经验积累，及时掌握信息新动态。 查漏补缺将是我们今后的基本工作方针之一。针对各环节，各不同业务操作的特点，围绕我 们关心的重点问题，我部门将采取总结、交谈等形式，去综合总结，分类整理。依次来掌握 了大量参考资料。如外贸业务经验总结(配合公司整体销售工作)、出口退税、外汇核销，管 件资料等等。 通过该类工作，使我们能够及时、准确地对今后工作奠定基础，为各项工作的顺利开展提供 出可靠的依据，便于我们有针对、有层次地提高工作效率和水平。同时，在今年通过进一步 通过网络工作的体验之后，在今后的工作中，我们更应该加强利用。并及时获取来自国外或 行业当中的最新动态，最新信息。准确地做出决断，更好的配合公司的运营。 三、继续建立健全进出口部的各项规章制度，努力做到管理和工作有章可寻、有章可依。 完善合理的规章制度是日常工作的基础和保障，我部在不断总结以往工作经验的基础上，继 续将建立和完善各项制度。__初中，我提出制定了《__进出口有限公司管理制度大纲》，《客 户开发计划周报表》，《客户联系日报表》等制度，但因在制定的过程中人员的构建相对不是 很稳定，因此并未很好的执行下去。__年下半年，我部门将在此基础上进一步落实下去。一 方面为规范管理制度，一方面为保障工作程序的层次和正规化。并且能切实的将责任落实到 人，杜绝互相依赖和互相推诿等有欠积极的工作行为。 四、立足能力训练，加强外贸接单工作。 目前，因为本部普遍英文水准不高，在扩大外单的程度上受阻，过去的一段时间和现在，整 个部门的成员一直在努力，以期早日成熟，加强公司外单的获取量。 五、加强领导，注重团对协作。 第一，不断充实，努力加强团队建设。团队成员的整体运作性，充分能够说明这个团队的业 务整体水平。并且在诸多实践中也说明了共同努力的力量和团队建设的必要性。我也就不长 篇累牍。 第二，认真抓部门负责人，做好带头羊的工作。部门负责人的带动作用，能够使团队工作发 挥不可比拟的力量。尤其贸易工作不但是个期限相对较长，要求相对较繁，业务量相对较大 的运作组合;同时对各个环节的衔接性也要求严格。因此，作为部门负责人，就应该责无旁 贷的在工作中起到贯穿和引导的作用。 第三，成员工作的中坚力量。我部门现工作成员相对比较简从，易于工作汇总和衔接。但在 从总体公司集团运作的模式下，我提出几点要求：自主，自律，友爱，谦逊，学习。 在同事与同事之间架起联系的纽带，常沟通，保持友好和谐健康的氛围锻炼自己，提高自己。 为公司的成长，为自身的成长做出自己的贡献。 六、高度重视扫尾工作，采取有力措施，力争业务水平稳中有升。 为了应对__年下半年工作的新局面，我部门规划及早下手，遵循精益求精、纵横发展等方向 原则，并从以下几个方面加强下一年度的管理工作和业务开展工作： 1、加强对新员工的培训工作。 2、加强对新信息的贯彻学习。积极落实国家或行业动态当中新近颁布的相关文件政策，为 公司顺利地过渡新旧模式的接替。通过不定时，不定量等形式，积极学习执行，主动将业务 引流新规市场。 3、积极应变，认真学习，管理和引导并重。 4、严格执行公司的规章制度。一方面加强对自身职责要求，二是提高对每个成员的要求， 明确公司和部门的管理具体规定，打好预防针。三是以专门专项的会议等形式去解决种种问 题。 一年来，我们的工作在公司领导的督导下，在我部每个成员的辛勤努力下，年，我们虽然作 出了一点成绩，积累了一些进出口工作经验。但与我们的要求相比还存在一定的差距，回首 这半年，还有许多方面不尽如人意。但是我们相信，对于充满挑战与机遇的新的工作来说， 这仅仅是个良好的开始。 我们有决心也有信心以稳步发展，重点突破为指导，在公司董事长的领导下，在同事的帮助 下，在我们自己的不懈努力中，围绕进出口业务勇于创新、勤于实干、锐意进取，努力工作， 力争开创我部门进出口工作的新局面! 业务年终总结 3 一年时间过去了，对整个_年度的工作情况，在新年伊始总结如下： _年四月份，以应届毕业生的身份加入华明公司市场部，市场部成立不久，很多方面还处于 初级阶段，还在华明这样的环境里摸索着前进，这对于我们新人而言，是一次给予，更意味 着一次严峻的考验。成立十一年之久的华明有自身的极大优势，首先在技术方面一级售后服 务方面有着强大的力量，公司的每一名员工，无论是技术人员还是生产工人都在为着这个团 体而拼搏，信誉也是华明最注重的理念。其次在华东区的营销方面，华明公司得到无锡西门 子以及西门子中国的鼎力支持，有着他们的扶持，华明是没有任何后退的理由，在这样的环 境下，在如今激烈竞争的市场里，华明应再接再厉，取长补短，迎风踏浪。 三个月的实习期，我融入了公司的生产部门。虽说小小的生产车间，却是高新技术的集中地， 我着我们学不完的东西。胡部长个我们上了第一堂课，让我们时刻奋斗着。凡是要做就要做 到，还在我们心中烙下重要的印记!三个月里，在生产部前辈们的教悔下，学到的不仅是做 工的精细，心灵的沉着，更是工作的动力，做人的品质!吴部长时刻关系我们，让我们充分 把握工作的效率，要在工作的同时积累知识，眼到，心到。 带着美好的憧憬，来到了属于自己的部门，市场部。很有幸第一次接受培训的机会给予我， 机会来之不易，我备显珍惜!当然真心希望能够有的机会接受西门子的专业培训。我相信， 这些小小的课程看似浪费了几天的时间，但带来的更是工作的明确和弯路的少走。中心思想 正是：因为专业，所以卓越! 市场部的工作正式开始，也以为这我成为华明公司的正式员工!和我的销售这种工作的理解 一样。刚开始我们街道的任务无疑是扫街。虽然我们有选择性的，但区分客户的能力毕竟太 差。前几个月的扫街过程太盲目，太草率，太乏味，太业余。以至于拔起腿不知道往哪里走， 或许挫折太多，或许动力不足，走进公司有些胆怯，找到客户却不愿说话了。甚至想发个名 片就走人。虽然说现在的市场部和半年相比没有什么大的起色。但我深信，我们都在成长着， 由羞涩的男孩变为沉着冷静，处世不惊的男人。虽说人情冷暖，世态炎凉，但我始终以微笑 棉队这个世界。深信，我能做好销售这个行业，在这片领域一定会有所发展! 大半年来，生意也有了几单。合同也做过几份。奖金也拿过两次。 下面说说工作中的问题和建议： 首先价格。成熟的我们当然不会有价格是因素的思想，但似乎经过一个抛物线，两个月前我 甚至觉得价格不是什么问题，但如今的我又有些担忧。在两三个月的拜访及再次拜访中，我 逐渐又理解了价格的重要性。 首先，我们拜访的客户都是中小型客户。在他们眼里价格怎么说因为是的因素。已经有很多 例子可以说明这个问题。我亲身经历的一些例子! 其次，华明公司出售的不仅是硬件，更是一个配套的服务。对于某些技术完全不成熟的公司 而言，我们的技术似乎又是上帝了。所以这就出现了技术部的合同上俨然的高利润数字。相 比于他们而言，我们手头的一些产量不好的 oem 客户就显得比较麻烦。我们市场部的价格 不是很好。现在物流又是好些发达。客户一个电话，上海的低价货马上发到。在销售过程中， 大多客户是了解华明的。可知，经过华明领导的努力，已在市场中逐渐树立起华明自己的形 象，但大多客户又是不理解华明的。有做过贸易这生意的客户还是把贸易的眼光停留在_年 代的商品批发。他们知道的是华明是一级经销商，知道华明的下面有二、三级经销商，知道 华明的技术很雄厚，知道二、三级经销商的价格，当然有了这四个“知道”，还有我们自己 所知道的价格，于是便导致了我们心有余而力不足，同时也让很多客户心有余而力不足，最 终导致很多眼前的胆子而惋惜流产，痛哭!举例：无锡迈日机械制造。我和他们的技术兼采 购联系多次，关系已经很好，他也来我们公司。反也吃过，酒也喝过，但最后他们老板杀出 个价格，而且是一些我们市场部新人所意料之外的价格。而这些价格是无锡骏祥自动化所报。 实在没有办法。那技术也深深抱歉，只能期待下次合作。同样的例子还有很多。和西门子办 事的交流比较少，至少我们的感觉是着昂。华明的想法是这样的，西门子所给客户就交给下 面的经销商。而我们市场部就得完全靠自己去摸索就客户过者在和西门子交流之余骗到些零 客户。但我不清楚西门子所给的客户究竟有多少能够靠下面的代理商维持住。 新的一年里，我会有一个新的目标，希望在我努力的同时能得到公司的支持和指点，让我们 得以尽快的成长，少走弯路，在销售行业有所成就，带给自己利润，带给华明效益! 业务年终总结 4 20_年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，得到很多收获，临近年终，我 感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更 好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。我对一年的工作进行简要的总结。 1)：熟悉采购的流程，让自己从下单到收料，每个细节都经手,让自己熟悉每个供应商及供 货方式.在收料单的录入中，每个物料到料情况都由自己经手，让自己在第一时间了解生产 的物料到货情况。下单的传真及确认。让我学了很多东西，能了解自己物料的实际到料情况 及存在那些问题，需要注意些什么事项，不明确的地方跟供应商沟通，了解并熟悉此物料， 且跟供应商有更进一步的沟通及联系。方便以后的调货事宜。明年一定把这份工作做到更细 致，让每次的确认订单做到万无一失，坚持确认再确认，不在发生没有收到订单事宜。负责 一些物料的调货事宜，尤其是远程的物料。学会计划自己的物料到货会不会造成满仓，造成 很多的库存量，能否影响生产的进度，自己请款资金会不会影响公司的资金流动，明年会把 远程物料计划更详细，让自己了解所有物料的进度。明确计划对于生产来说是重要的。有计 划的生活及工作才是的。 2)年底参与单价的录入及整理，真正介入到单价里面，也可以说进入采购的一个大门，才知 道自己真的只是学了一点的毛皮，了解在不影响生产进度，能让供应商准时到货并不是好的 采购，好的采购是在供应商能准时听自己的调度还得提供的服务态度及质量。且要把的产品 以最低的价格给自己，那才是真正好的采购。货比三家。通过不同的厂家给出不同的价位， 在以理想的价位压自己心中最愿意的供应商，得到自己想到的结果。希望以后自己进入这个 采购的大门里面。 3):参与 ERP 的工作录入及整理。最想说的话，这个 ERP 系统的引入是我们今年的帮助了， 通过 ERP 让自己学到每个车种的配置，自己的采购物料的到货情况，仓库的库存，等。让所 有的物料都明白化，及精确化。所有物料有依可询，有据可依。 4):参与盘点工作.让自己在实践中了解所有的零件.了解仓库的库存量.通过盘点工作.了解零 件物料在哪方面造成库存.那些为死库存,为何会造成这些库存量.怎么才能消化库存,让仓库 成为零库存,让我们的供应商成为我们的仓库. 自己对自行车的不了解，有点盲目的调货，对自己所调的物料不能跟踪到底，没有做到位， 做事不够细心，考虑不周全。物料跟催不紧，不清楚物料的紧迫性，处理问题没有力度，不 够果断。明年努力清楚工作的重要性，努力学习了解自行车的配置及为何要如何配置。单价 的计算方式从何得来。用一颗感恩的心面对自己的工作，调整好心态问题。做到采购的适价， 适质，适量，适时，适地。希望明年工作能责任到个人，分工明确规定。让自己的物料更了 解责任更明确。 20_年是收获的一年，也是充实的一年，和大家一起工作更是一件很愉快的事。通过本年度 的工作和学习，使我在采购上积累了很多知识和经验，并在各个方面上都得到充分的锻炼。 身为公司的员工,公司的兴衰与我有着直接的联系。所以我愿意和公司一起向着更高的目标 前进为我们的公司奉献一份力量! 业务年终总结 5 转眼间，20_年已成为历史，但我们仍然记得去年激烈的竞争。天气虽不是特别的严寒，但 大街上四处飘飘的招聘条幅足以让人体会到 20_年阀门行业将会又是一个大较场,竞争将更 加白热化。市场总监、销售经理、区域经理，大大小小上百家企业都在抢人才，抢市场，大 家已经真的地感受到市场的残酷，坐以只能待毖。总结是为了来年扬长避短,对自己有个全 面的认识。 一、任务完成情况 今年实际完成销售量为 5000 万，其中一车间球阀 2000 万，蝶阀 1200 万,其他 1800 万，基 本完成年初既定目标。 球阀常规产品比去年有所下降，偏心半球增长较快，锻钢球阀相比去年有少量增长;但蝶阀 销售不够理想(计划是在 1500 万左右)，大口径蝶阀(DN1000 以上)销售量很少，软密封蝶阀 有少量增幅。 总的说来是销售量正常，OEM 增长较快，但公司自身产品增长不够理想，“双达”品牌增长 也不理想。 二、客户反映较多的情况 对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命，如果这两方面做不好，企业的 发展壮大就是纸上谈兵。 1、质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。如_X 客户的球阀，_X 客户的蝶阀等，发生 的质量问题接二连三，客户怨声载道。 2、细节注意不够：如大块焊疤、表面不光洁，油漆颜色出错，发货时手轮落下等等。虽然 是小问题却影响了整个产品的质量，并给客户造成很坏的印象。 3、交货不及时：生产周期计划不准，生产调度不当常造成货期拖延，也有发货人员人为因 素造成的交期延迟。 4、运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户，如_X、_X、_X 等人都说比别人 的要贵，而且同样的货，同样的运输工具，今天和昨天不一样的价。 5、技术支持问题：客户的问题不回答或者含糊其词，造成客户对公司抱怨和误解，_X、_X 等人均有提到这类问题。问题不大，但与公司“客户至上”“客户就是上帝”的宗旨不和谐。 6、报价问题：因公司内部价格体系不完整，所以不同的客户等级无法体现，老客户、大客 户体会不到公司的照顾与优惠。 三、销售中的问题 经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队有分工，有合作， 人员之间沟通顺利，相处融洽;销售人员已掌握了一定的销售技巧，并增强了为客户服务的 思想;业务比较熟练，都能独当一面，而且工作中的问题善于总结、归纳，找到合理的解决 方法，_X 在这方面做得尤其突出。各相关部门的配合也日趋顺利，能相互理解和支持。好 的方面需要再接再励，发扬光大，但问题方面也不少。 1、人员工作热情不高，自主性不强。上班聊天、看电影，打游戏等现象时有发生。究其原 因，一是制度监管不力，二则销售人员待遇较低，感觉事情做得不少，但和其他部门相比工 资却偏低，导致心理不平衡。 2、组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生。这种情况存在公司各个部门，公司 应该有适当的考勤制度，有不良现象发生时不应该仅有部门领导管理，而且公司领导要出面 制止。 3、发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货当做一件单纯任务，以为货物出厂就行，少 了为客户服务的理念。其实细节上的用心更能让客户感觉到公司的服务和真诚，比如货物的 包装、清晰的标记，及时告知客户货物的重量，到货时间，为客户尽量把运输费用降低等等。 4、统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每一次销售部都需要向车间询问货物库 存状况，这样一来可能造成销售机会丢失，造成劳动浪费，而且客户也怀疑公司的办事效率。 成品仓库和半成品仓库应定时提供报表，告知库存状况以便及时准备货品和告知客户具体生 产周期。 5、销售、生产、采购等流程衔接不顺，常有造成交期延误事件且推脱责任，互相指责。 6、技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。 7、部门责任不清，本未倒置，导致销售部人员没有时间主动争取客户。 以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程中时有发生的问题，虽不致于影响公司 的根本，但不加以重视，最终可能给公司的未来发展带来重大的损失。 四、关于公司管理的想法 我们双达公司经过这两年的发展，已拥有先进的硬件设施，完善的组织结构，生产管理也进 步明显，在温州乃至阀门行业都小有名气。应该说，只要我们战略得当，战术得当，用人得 当，前景将是非常美好的。 “管理出效益”，这个准则大家都知道，但要管理好企业却不是件容易的事。我感觉公司比 较注重感情管理，制度化管理不够。严格说来公司应该以制度化管理为基础，兼顾情感管理， 这样才能取得管理成果的化。就拿考勤来说，卡天天打，可是迟到、早退的没有处罚，加班 的也没有奖励，那么打不打卡有什么区别?不如不打。又如员工工作怠慢没人批评指正，即 使有人提起最后也是不了了只，这是姑息、纵容，长此以往，公司利益必然受损。 过程决定结果，细节决定成败。公司的目标或者一个计划之所以最后出现偏差，往往是在执 行的过程中，某些细节执行的不到位所造成。老板们有很多好的想法、方案，有很宏伟的计 划，为什么到了最后都没有带来明显的效果?比如说公司年初订的仓库报表，成本核算等， 开会时一遍又一遍的说，可就是没有结果，为什么?这就是政令不通，执行力度不够啊。这 就是为什么国内企业最近几年都很关注“执行力”的一个重要原因，执行力从那里来?过程 控制就是一个关键!完整的过程控制分以下四个方面： 1)工作报告相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工作，报告进展状况， 领导也抽出时间主动了解进展状况，给予工作上指导 2)例会定期的例会可以了解各部门协作情况，可以共同献计献策，并相互沟通。公司的例会 太少，尤其是纵向的沟通太少，员工不了解老总们对工作的计划，对自己工作的看法，而老 板们也不了解员工的想法，不了解员工的需要 3)定期检查计划或方案执行一段时期后，公司定期检查其执行情况，是否偏离计划，要否调 整，并布置下一段时期的工作任务 4)公平激励建立一只和谐的团队，调动员工的积极性、主动性都需要有一个公平的激励机制。 否则会造成员工之间产生矛盾，工作之间不配合，上班没有积极性。就我的个人看法，我认 为销售部的工资偏低，大环境比较行业内各个阀门厂销售人员的待遇，小环境比较公司内各 部门的待遇。虽然销售部各员工做得都很敬业，实际上大家内心都有一些意见。如果公司认 为销售部是一个重要的部门，认可销售部员工的辛苦，希望能留住那些能给公司带来 利润的销售人员，那么我建议工资还是要有相应调整，毕竟失去一位员工的损失太大了。 另外一个方面就是公司管理结构和用人问题。由于公司自身结构的特殊性，人事管理上容易 出现越级管理、多头管理和过度管理等现象。越级管理容易造成部门经理威信丧失，积极性 丧失，最后是部门内领导与员工不融洽，遇事没人担当责任;多头管理则容易让员工工作无 法适从，担心工作失误;过度管理可能造成员工失去创造性，员工对自己不自信，难以培养 出独当一面的人才。 以上只是个人之见，不一定都对，但我是真心实意想着公司未来的发展，一心一意想把销售 部搞好，为公司也为自己争些体面，请各位老总们斟灼。 20_年销售的初步设想 销售目标： 初步设想 20_年在上一年的基础上增长 40%左右，其中一车间蝶阀为 1700 万左右，球阀 2800 万左右，其他 2500 万左右。这一具体目标的制定希望公司老板能结合实际，综合各方面条 件和意见制定，并在销售人员中大张旗鼓的提出。为什么要明确的提出销售任务呢?因为明 确的销售目标既是公司的阶段性奋斗方向，且又能给销售人员增加压力产生动力。 销售策略： 思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段，完成既定 目标。销售策略不是一成不变的，在执行一定时间后，可以检查是否达到了预期目的，方向 是否正确，可以做阶段性的调整， 1、办事处为重点，大客户为中心，在保持合理增幅前提下，重点推广“双达”品牌。长远 看来，我们最后依靠的对象是在“双达”品牌上投入较多的办事处和部分大客户，那些只以 价格为衡量尺度的福建客户无法信任。鉴于此，20_年要有一个合理的价格体系，办事处、 大客户、散户、直接用户等要有一个价格梯度，如办事处 100，小客户 105，直接用户 200 等比例。给办事处的许诺要尽量兑现，特别是那些推广双达品牌的办事处，一定要给他们合 理的保护，给他们周到的服务，这样他们才能尽力为双达推广。 2、售部安排专人负责办事处和大客户沟通，了解他们的需求，了解他们的销售情况，特别 对待，多开绿灯，让客户觉得双达很重视他们，而且服务也很好。定期安排区域经理走访， 加深了解增加信任。 3、扩展销售途径，尝试直销。阀门行业的进入门槛很低，通用阀门价格战已进入白热化， 微利时代已经来临。公司可以选择某些资信比较好的，货款支付合理的工程尝试直销。这条 路资金上或许有风险，但相对较高的利润可以消除这种风险，况且如果某一天竞争激烈到公 司必须做直销时那我们就没有选择了。 4、强化服务理念，服务思想深入每一位员工心中。为客户服务不仅是直接面对客户的销售 人员和市场人员，发货人员、生产人员、技术人员、财务人员等都息息相关 5、收缩销售产品线。销售线太长，容易让客户感觉公司产品不够专业，而且一旦发现实情 可能失去对公司的信任。现在的大公司采购都分得非常仔细，太多产品线可能会失去公司特 色。(这里是指不要外协太杂的产品如减压阀、煤气阀、软密封闸阀等) 销售部管理： 1、人员安排 a)一人负责生产任务安排，车间货物跟单，发货，并做好销售统计报表 b)一人负责对外采购，外协催货及销售流水账、财务对账，并作好区域经理业绩统计，第一 时间明确应收账款 c)一人负责重要客户联络和跟踪，第一时间将客户货物数量、重量、运费及到达时间告知， 了解客户需求和传递公司政策信息等 d)一人负责外贸跟单、报检、出货并和外贸公司沟通，包括包装尺寸、唛头等问题 e)专人负责客户接待，带领客户车间参观并沟通 f)所有人员都应积极参预客户报价，处理销售中产生的问题 2、绩效考核销售部是一支团队，每一笔销售的完成都是销售部成员共同完成，因此不能单 以业绩来考核成员，要综合各方面的表现加以评定;同样公司对销售部的考核也不能单一以 业绩为尺度，因为我们还要负责销售前、销售中、销售后的方方面面事务。销售成员的绩效 考核分以下几个方面： a)出勤率销售部是公司的对外窗口，它既是公司的对外形象又是内部的风标，公司在此方面 要坚决，绝不能因人而异，姑息养奸，助长这种陋习。 b)业务熟练程度及完成业务情况业务熟练程度能够反映出销售人员业务知识水平，以此作为 考核内容，可以促进员工学习、创新，把销售部打造成一支学习型的团队。 c)工作态度服务领域中有一句话叫做“态度决定一切”，没有积极的工作态度，热情的服务 意识，再有多大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。 3、培训培训是员工成长的助推剂，也是公司财富增值的一种方式。一是销售部不定期内部 培训，二是请技术部人员为销售部做培训。培训内容包括销售技巧、礼仪、技术等方面。 4、安装专业报价软件，提高报价效率，储存报价结果，方便以后查找。 以上只是对来年销售部的初步设想，不够完整，也不够成熟，最终方案还请各位老总们考虑、 定夺。