2019设备销售人员述职报告3篇 10页

2019 设备销售人员述职报告 3 篇 【篇一】 　　来 XXX 电器公司入职已有二个多月，通过这段时间对各部门、各分店的深入 了解、沟通，对我司的发展创业史、企业文化、管理架构、制度、运营模式等基 本上有一定的了解，最重要是对公司以前大型促销活动方案及卖场管理资料的阅 读，对现阶段区域市场内竞争对手的调研，并亲身参与一系列促销活动的策划、 监督及执行，基本上认清我司现阶段市场竞争所处的环境及优劣势。现就本人入 职以来的工作进行总结，同时对职内工作提出个人意见和建议： 　　一、工作回顾 　　1、继续阅读公司的各类文件和操作规程，对公司的企业文化、组织架构、 规章制度、运营管理等进行学习及领会;并对本职工作的工作范围、操作流程等 进行深入了解。2、在短时间内溶入本部门团队中，并成功的参与了本部门各类 促销活动的策划、监督及执行工作，如：创维以旧换新;家家乐颂师恩、贺中秋 活动;贺司庆、庆国庆活动;新塘店新装启航;国美重开应对活动等。 　　3、在活动执行期间，深入各分店了解活动进程及效果，对区域竞争对手进 行调查分析，针对对手同期内的促销策略，及时反馈信息;并参与了汤总为首的 营销部、采购部、分店负责人的应对会议，提出个人建议。 　　4、整理各分店国庆期间促销活动的各项数据、图片及在执行中的亮点与不 足等相关资料，对贺司庆、庆国庆活动从筹备执行后段跟进等事项进行全面、具 体、形象化的总结，得到相关领导及同事的认可。 　　5、在促销活动期间字幕广告制作上，我建议极大的采用三维动画效果，生 动的体现我司的促销内容及优势，给予了观众及消费者对家家乐一种新的认知观; 在各项宣传物资设计上，我也给予不少的创新及建议，使画面更加美观、生动， 吸人眼球，更好的传达我司的企业形象及活动内容。 　　6、通过对公司以前各项广告制作费用的查看，并对现阶段广告制作市场调 查及取证，重新制定宣传广告及促销物资制作价格，极大的控制了宣传制作成本， 在一定程度上为公司节省开支。7、对卖场内外气氛营造及导购员形象塑造提出 相关建议。如：对于日新新的场外舞台布局进行调整，使其更能抢眼，吸引人流; 建议新塘店卖场内五个旧的形象牌进行翻新制作，提高卖场环境，更能传达新塘 店重整装修后的“全新形象、全新定位、全心服务”的定位。 　　8、整理我司原有企业专题片(约 10 分钟)及 30 秒形象广告片题材，结合我 司现阶段广告诉求，重新修改调整，在尽可能传达我司的经营理念及员工精神面 貌，强化我司的优质服务、的前提下制定了新的提案，而且在原有价格下降低制 作成本。 　　9、为了进一步更好、更有效、更低成本的宣传我司企业形象及各项促销政 策，提升我司知名度及商品销量，优化市场竞争力，通过对区域市场各项宣传推 广途经调查分析，在汤总的指导下，撰写了《公交媒体投放提案》，并积极的与 公交车公司协调，降低投放成本。 　　10、积极、认真的参予了公司组织的余世维老师的《职业经理人》、周嵘老 师的《面对面顾问式销售》等课程培训。并从中学习了不少管理及销售知识，领 悟出不少的道理，更明白企业的竞争力有一大部分来自知识的竞争、团队协作的 竞争。 　　二、公司现阶段市场环境分析 　　(一)区域外围环境分析： 　　外围的家电连锁大鳄步步逼近，在不断的蚕食二、三级市场。国美、苏宁、 永乐在广州、东莞等地区不断扩张，几大巨头的促销、降价、打造服务的炒作一 浪高过一浪，掀起了一场又一场家电行业恶战，对我司区域市场造成了很大的冲 击，对我司的运营模式及市场竞争力掀起了新挑战，迫使我们不断优化商品结构、 调整价格定位和改善服务，在一定的程度上降低我司的毛利率，及分割了我司部 分原有的市场份额。 　　(二)区域市场环境分析： 　　1、荔城片区好万家：取代银精灵后，面对激烈的市场竞争，一开始采取在 电视广告、报纸、单张上投入较大的宣传力度，虽对我司造成一定的冲击，抢占 了一部分市场份额，但随着市场竞争的白日化，总体情况也不容乐观，知名度、 商品结构、同类商品价格、促销策略、地理位置等系列负面原因导致好万家人流 量少，销量也不见起色，预计未来阶段很难打开市场与我司抗衡。金天地：重新 进行布局和调整商品结构定位后，提升了店面形象、改善了卖场气氛，增强了小 家电、影音商品等系列优势，并加大在广告方面的投放及制作，在一定程度上抢 占了华农批附近市场及部分农村市场。 　　亚伟华帝专卖店：以专营专业厨卫定位，以较丰富、时尚的厨卫商品和较合 理、新颖的布局，借助强势的厨卫品牌和厂家资源，以快捷、完善的售后服务及 亚伟燃气的品牌积蓄打开市场，获得了部分消费者的认同，抢占了一部分厨卫商 品及其他小家电的占有率。其他：人人乐利用超市的人流量及舒适的购物环境抢 走了部分客源;新泰新空调则在工程机方面继续发挥它的优势。 　　2、新塘片区国美：十月一日进驻新塘，国美电器开业前期虽投入了大量的 电视广告宣传，但最终由于装修进度跟不上，开业伧促，加之期间促销力度又不 大，导致国美又于 15 日重开，重开业当天在人气方面取得了较大的突破，也得 到了不少厂家的支持，但总体销售情况也不高;卖场内商品结构与商品价格与我 司基本接近，国内连锁的优势体现得不很突出。 　　开业后期，销售量也是持低，形式也不容乐观。不管在今后面对面的竞争如 何进行，也不管国美的商品结构、商品价格、促销手法、服务内容是否与我司相 同，但是国内连锁毕竟有强大的厂家资源做后盾，是不容我们忽视的。我们要时 时警惕国美，跟进国美，在适当的时候发挥我司本土企业的资源优势打击他。永 乐：一方面，做为我司新塘店面对面的竞争对手永乐电器，今年来在促销方面显 得有点有气无力，疲惫不堪。基本上看不到较大的促销动作。连国庆促销黄金期 间，也只在场外展示几套家庭影院产品，没有进行文艺表演，场内气氛也与往常 没有什么区别;再由于我司超低价热卖、文艺表演及其它促销活动抢了先机，导 致永乐人流量极少，爆冷门。 　　另外一方面，永乐虽然是我司面对面的竞争对手，但由于与我司地理位置接 近，便形成了新塘家电业卖场的所在地，容易聚集目标消费，为打击国美创造了 无形优势。其他：传统批发商“荣丰、新智华”则凭借在新塘十多年的经营经验 和一定的顾客群及销售网络，也抢占了部分市场份额;新客隆则利用超市人流量 及舒适的购物环境抢走了部分客源。备注：由于本人没有接触河源市场，暂没有 进行调查分析。 　　三、相关工作开展建议 　　(一)市场推广 　　1、宣传推广：如今家电市场竞争越演越烈，我们在宣传推广方面也应当以 新、奇、好的画面、声音(电视、报纸、DM 单张、广告语、广告画、海报等一系 列宣传媒介)来吸引消费者眼球，拉近与消费者距离。对于现阶段我司的宣传方 面，我建议如下： 　　a、电视广告。广告词尽量多加锤炼，以煽情、简洁、明了、顺口为原则， 字幕广告以三维动画形式出现，色彩丰富，视觉冲击力大，尽量区别于竞争对手 的生硬宣传手法，形成一种家家乐特有的宣传方式，生动、形象的传达我司的形 象及促销内容，引起消费者关注及共鸣。 　　b、平面广告。平面类如舞台背景画、车身广告、报纸、海报、DM 单张、 横幅等宣传物资的设计及取材，我们应增加了新的元素和创意，使画面更加美观、 吸人眼球;而 DM 单张、报纸、现金券等在此基础上设计相关卖点使消费有保留 价值，这样不但更好形象化了我司活动内容，更而美化我司形象，提升企业的知 名度。 　　c、形象片及专题片。加快我司企业专题片和 30 秒形象片的拍摄制作工作， 尽快在区域内各电视台投放我司的形象广告，宣传我司的经营理念和优质服务等 内容，强化我司的大众认知度、服务形象及美誉度，抢在各大家电卖场前，提前 造势、提前以服务理念奠定客户的忠诚度。在卖场及其他公众场播放我司的企业 专题片，让消费者零距离的了解家家乐的创业史、公司实力、企业文化、运营模 式、厂家资源等信息，进而关注本土企业的家家乐的成长和发展。d、公交广告。 针对公交车媒体广告有针对性强、流动性强、视觉冲击力大、到达率高、覆盖面 广、直观性及可信度高等诸多优势，建议开展公交车媒体投放，进一步更好、有 效、低成本的宣传我司企业形象及各项促销政策，提升我司知名度及商品销量， 优化市场竞争力。 　　2、促销推广： 　　a、促销策略。因为家电业促销策略基本上都是限量销售、争相抢购;购买、 创造高潮;赠送牵制、销量倍增;广告前置、提前造势;歌舞互动、拉动高潮等方式， 而消费者对此都熟耳能背，产生不了太大的吸引力。我们不如在此前提下，尝试 性开展出位创意、烘托节日氛围;文化营销、传达品牌内涵;互动营销、增强品牌 亲和力;差异促销、激发售卖潜力等方法以一种另类或比较新鲜的手法来赢取消 费者的关注。 　　b、卖场内外气氛的营造。搞促销先要聚人气才会有商机，首先我们要根据 活动规模的大小搞好拱门、汽球、舞台、彩旗、赠品堆头、特价堆头等场外气氛 营造，以最抢眼位置、最抢眼的布局来吸起过路人的逗留。卖场内气氛要靠特价 机、热卖机与赠品等优势商品的合理展示体现出来，吸引他们的注意力，再以超 值、附加值的手法打动消费者的心;场内装饰也要根据季节或节日的不同有所调 整，让顾客一入店就有节日喜庆的感觉，很快激发他们假日消费欲望、促成消费; 卖场人员形象也有待提高，可以加强礼仪及导购能力的培训力度，提高整体素质。 　　c、加强执行力。各分店对方案的执行不够到位，有待加强各分店人员对总 部促销方案的理解能力及自身的促销策略的技能。的方案，假如执行不到位，那 促销的力度就大打折扣，效果也很难发挥出来。 　　d、异业联盟。根据不同的节日，可以联盟区域内电信、汽车、家居、报社、 电视台等行业伙伴进行整合促销，借助各行业积累的固有客户群体和宣传、场地、 企业形象等其他资源开展一系列互动促销活动，让利消费者，引起大众关注。 　　3、人力资源：加强营销管理部市场推广人员技能的提高，有必要招聘一个 市场促销人员下驻新塘，及时了解行业动态，配合新塘店促销活动的开展;平面 设计水平也有待提高，情况允许下，也可以招聘一名有专业水平的设计师，重新 对我司平面类广告进行梳理，制定一套家家乐符合自身需求的设计风格。 　　(二)服务方面 　　当今家电业的市场竞争中，商品种类、质量、价格雷同，透明度也越来越大， 价格优势、规模优势、商品结构优势也很难体现出来，而服务就是今后竞争中可 塑性较强的一把利剑，服务的优劣，最终决定消费者的购买动机。优质的服务和 灵活的销售技巧在一定程度上，还可以弥补商品的不足。而优质服务不止是一个 员工，一个分店、一个售后网点可以体现出来的，而是靠企业不断提高全员素质， 不断的植入服务理念，以优质的售前、售中、售后服务来体现出来，提升企业整 体素质，打造团队的竞争力及美誉度。商品结构、财务管理、人事管理、售后服 务等其他方面由于本涉足较浅，暂保留看法。以上拙见是本人的工作的一点感想， 由于所站的位置、角度不同，难免有些出入，请领导给批示和指导。 【篇二】 　　本人从事工业控制器产品销售，主要提供为机械设备之配套服务，在销售过 程中，个人感觉是在销售过程中的问题就是客户进程(Agenda)的问题，即，签一 个配套总会花费较长的周期，这里存在的问题也是多方面的，通过一次与公司的 台湾方面高层经理拜访，以及与多年从事销售的前辈讨论，加之一些实践，总结 以为共享，并愿意更多朋友来发现其中问题，能够予以讨论。 　　分析客户进程比较慢的原因在于以下几点: 　　1、供应商更换动力不足:由于原有的供应商的稳定合作，即便产品有一些小 问题，但是，尚不足以让客户积极的推动更换供应商的行为，即，在客户端缺乏 动力。 　　2、信任的建立:更换新的配套设备将会有一个信任度建立的过程，任何新品 即便是再好的产品，客户都会需要一个过程去适应，然后才能讲有欲望去实现这 个销售行为。 　　3、风险的存在，使用任何新品去配套都会有一个中间的不适应期，这个将 会带给客户一些潜在的风险，因此，客户的积极性不是很高。 　　4、自上而下的推动力不足:客户方的自上而下的推动，即，在寻找合格客户 的过程中对决策者的推动力不足。 　　5、学习的过程，由于配套产品涉及到应用软件开发，因此，而我们的产品 非如同 Siemens，产品一样的广泛应用，这就造成客户端工程师去学习新的开发 软件，尽管我们是源代码全开放的开发平台，但是，对于客户端工程师而言，都 是一个需要学习的过程，人的惰性会造成其积极性不高。市场营销销售技巧电话 销售更多… 　　结合这些问题，我们提出销售解决策略案从以下几个方面入手： 　　1、工业品促销 　　试用，由客户自行试用来评测系统的稳定性与可靠性，对功能与性能的评价 来自客户。 　　此效果相对比较明显，即，由于，我们的产品在性能的稳定性上具有一定的 优势(当然，客观的讲，我们不能讲就一定比 Siemens 的产品更有优势，但是， 每个产品的定位会有所不同，我们会以价格，贴标，代开发这几种方式来弥补品 牌的缺陷) 　　2、高阶行销 　　由于高层经理会有较大的权限和知识面，并且能够快速的与客户端高层建立 对等的外交关系，赢得客户的重视等等，这些都是高阶行销的便利，公司的高层 经理就曾经跟本人讲，你不要认为我是你的上司，你应该认为我是你的销售员， 你告诉我，那个客户需要我去和他来谈，那么，你就告诉我，我来协助你做一部 分工作。 　　3、客户特殊收益 　　客户的特殊收益，就是要去挖掘产品除了本身作为一个控制器而言的技术功 能，还要去挖掘其产品技术以外的收益，而这些都是围绕客户端的不同人员来展 开。 　　一般来说，客户端的决策者情况分布为: 　　总经理 　　在较小的公司，总经理会有较大的决策权限，一般，我们讲从企业的组织结 构来讲，在小型的公司的组织结构都会比较倾向于直线制，这样高层经理拥有较 大的决策权，而一般公司都会比较集权，毕竟分权的情况在公司里就会比较少一 些，因此，为什么在管理学的组织结构讨论中只会讨论集权的弊端而不讨论分权 的弊端呢?正是这个原因。 　　技术经理 　　在中型或者较大的公司，技术经理会拥有较大的权限，或者，尽管，他们没 有较大的权限，但是，他们的建议基本上属于那种会比较的。 　　工程师 　　对工业品而言，很多时候，工程师由于在其专业领域的性，特别是企业的技 术骨干工程师，他们具有对产品的深厚专业功底，因此，他们来决定产品的使用， 例如，有些公司的高层经理和技术经理都非电气专业出身，因此，电气专业出身 的资深工程师就会有较大的决策权或者高度的建议采纳度。 　　采购经理 　　相对而言，很多公司的采购人员并非专业出身，缺乏对所采购产品的足够知 识，所以，其工作往往仅仅是去实现采购流程，而决策权由前面所提到的三种情 况人员来决定，但是对以下情况，采购人员则拥有了较大的权限。 　　A、标准件，有些产品属于标准件，例如低压控制产品，管阀件，所以，可 以由采购自己来决定，因为，采购在较小的产品信息范围内拥有一定的经验与知 识技能。 　　B、专业采购，即经过训练的专业采购，他们可能出身于专业领域，具有应 用经验，例如专业的电气设备采购，专业的机械设备采购师，专业的化工原料采 购，服装面料采购。都是具有较强的专业知识与广度，能够进行比较大范围产品 信息的评判能力。 　　针对不同的情况，会有公关的侧重点的不同，一般，我们所遇到的情况大多 数是由工程师来完成的，因为，工程师是最终的产品应用者，而且，由于我们的 产品具有较强的专业应用技术，需要与客户端的设备工艺与电气工程师共同来完 成，因此，工程师在即便没有决策权的情况下也是拥有较高的采购建议采纳度。 　　因此，我们的沟通主要是与客户端的工程师首先来进行，一般先是从技术块 入手，来确认客户对产品的应用需求情况。 　　对于客户端工程师我们相信除了产品本身的技术收益以外还有一些其它的 收益会去让他们积极主动的促进销售工作的开展。 　　1、个人收益，这个我们不去多谈，但是，会经常碰到这种情况，也是需要 去处理的，但是，对于不同的产品，会有不同的情况，对于有些产品，个人收益 的索取者范围会比较大，整个企业内部流程上的各个环节都需要去做工作，特别 是对大型的机电设备如电梯，中央空调，建筑的暖通水电产品，智能与网络工程 师，特别是在工程类销售，这块的利益瓜分者相对比较多，因此，公关也会比较 复杂，销售成本非常高，公司需要一定的实力否则的话，就会比较难以切入。 　　但是，不同类型的客户又会有差别，对于国有企业，政府，事业单位而言相 对会比较复杂，对于中小型私营企业，会比较简单，对外资企业也会相对简单， 但是，不能不去从客户的暗示中把握其潜在个人需求，否则的话就会失去机会。 　　由于这块会涉及到一些灰色的交易，因此，处理需要慎重，这个地方是需要 建立比较深度的信任才会比较合适，否则的话机会不多，因此需要较长线的投入。 　　2、客户的成就，对于很多工程师来讲，他们的业绩就来自于他们能够开发 出更好的产品，而在成本上得到降低，花费更少的时间，这就是他们的工作业绩， 这一点非常重要。 【篇三】 　　经过一年的努力，并在市场部的和各位经理的大力支持配合下，取得了长足 的进步。这里我代表公司安徽区销售向战斗在销售第一线的业务人员、各位经理、 各位老总表示衷心的感谢以及最真挚的问候：你们辛苦了!同时也向给予我们销 售系统大力支持配合的市场部，财务，前台等表示衷心的感谢。 　　回顾 20xx 年，我们致力于安徽客户关系上挖潜增效，积极创建以效益为中 心 VIP 客户，期间，我们取得的成就就是销售系统从内到外的利益感、责任感增 强了。但是，在安徽医改大环境和政策的影响下，没能得到很好的汇报，可以说， 过的很艰难这一年。 　　一、20xx 年销售业绩状况 　　XXDR1 台，XXCT 一台，ttDR 一台。完全没有达到预期，整个 FY 市 VIP 客户 中大设备基本没发生。市场可谓惨淡至极。 　　二、一年工作 　　1、会议接待情况：安徽区共接待客户 7 批;尤其是 2 次全国性大型会议，为 此克服了很多其他工作接触不到的，难以想象的困难，在各种压力下，较好的完 成了本职工作，为客户关系的发展，作出了重要铺垫。 　　2、人事关系问题上，为公司招来 2 批次 8 人，公司最终留下 6 人。虽然暂 时没有产出，但是从他们身上，明显看到了十足的进步，尤其是责任心的提升， 相信 13 年的时候，他们会用实际行动为公司创造利益证明自己。 　　三、目前销售工作中存在的主要问题 　　1、因上半年费用的较差约束性，盲目性比较大，导致给效益及公司的利益 带来了负面影响。经过几次 z 总、h 总、会计的提点，我在费用支出上严格要求 自己，提高了费用支出的合理性和科学性，经过下半年的运行起到了较好的效果。 但是由于我大局观把握整体的水平还不高，费用控制问题还达不到我预想的目的。 比如，如何解决因如何把握客户的喜好，针对性选择的性价比的礼品，因我每次 准备都比较仓促，没能充分去思考，导致很多不必要的浪费。明年，我会好好准 备一下，一定要严格把控支出这一块，做到利益化! 　　2、我非常想借机检讨并且引以为例，希望广大新员工们可以通过我的例子， 以后不要走弯路，就是在公司提供的任何书面性文件，必须要严格的审核，尤其 是合同上，哪怕是一个字一个字的看，也要确定他的准确性。因为，尤其是数字 上，一个小数点的错误。公司会承担巨大的额外费用，一个选配软件的添加，医 院没照顾到的人都会和我们斤斤计较，公司也会承担额外的巨大支出。我总结过， 需要认真看是第一步，第二步，不明白的不懂得，问，解决，标记，决不能将错 误带出公司。 　　我分析造成这种情况的原因有以下几条： 　　A、大环境的影响，安徽医改，明文规定禁止采购任何大型医疗设备。没办 法控制，导致很多订单流产，未能按计划进行。 　　B、对于 VIP 客户，竞争日趋激烈，一批做药企业进入;由于其常年和医院的 合作关系，经营成本低，相对而言，在汇报和效果是高的，这对我公司销售水平 较高的影响是不容忽视的。 　　C、社会关系不足以吸引客户。大家都很清楚，社会关系强，就有产品强、 企业强、无疑能够在竞争过程中占据有利地位。由于社会关系的不足，无疑会增 大销售费用，尤其对于飞利浦，东芝这种每一单都像偷鸡摸狗却能牢牢控制住医 院的竞争对手。 　　D、在项目投入上缺乏计划性。我对项目的投入上，缺少前期必要的分析判 断以及过程中各个环节的把握，往往进展到项目后期，发觉不少的问题，如不照 错误去执行，则前功尽弃，造成这样一种骑虎难下的局面。而有些真正需要投入 的项目反而缺乏资金和精力的投入。对于业务费用支出的把握上，我没能做到非 常准确，但是至少需要经过较全面的考虑，再作出决定。 　　四、团队的问题： 　　1、主管与下属缺乏沟通，公司决策意图难以为广大员工充分理解，员工对 公司的困难，办事处的困难估计不足，造成管理错位。 　　2、对失败项目未做深入总结，一个业务员犯了错误，在另一个业务员身上 重复犯错误。体现不出公司的团队作用。 　　3、对竞争对手的分析不多，局限于个别项目，个别业务员的反映。很少有 集体研究对手策略和对手产品的机会。 　　3、业务员单兵作战。对于一个区域的业务开发过分依赖于一个业务员的能 力。也就是说一个业务员的业务水平就是一个区域的市场开发水平。在公司新同 事比较多的现状下，形成不了市场开发的强势局面。 　　4、学习意识薄弱，未能形成良好的学习气氛，技术水平代表了不了公司的 专业和技术水平。 　　5、业务人员流失，招聘工作困难大，影响了公司的区域和业绩稳定性。 　　6、对于大项目的操作经验不足，公司整体的资源没有充分发挥出来。 　　我今天把这些困扰团队和个人销售工作的问题提出来，是不好看。经过了这 一年来，我们在经历了切肤之痛后，必须以踏踏实实做事的办法寻求我们未来的 发展道路。 　　五、明年及至今后的计划及组织实施的措施。 　　明年即 20xx 年公司销售业绩指标如下。明年指标 1000 万，明年保底指标 800 万。 　　指标是提出来了，大家会觉得高，但这是市场形式所迫。市场竞争的惨烈已 经把我们逼到这一步，要达到去年前年的利润点，唯有走重点专攻的路子上来， 必须充分发挥品牌与销售队伍的优势，以订单总量的提高，市场份额的扩大来维 持或提高公司销售系统的利润水平。为此，明年我的的中心任务当是：专攻订单 VIP 客户 3~5 家，分销意识和寻找工作必须加强。 　　过去我们的公司好比一架马车，各种资源好比拉车的马，马车上的重量并不 太重，但拉车的马却为眼前的一点点利益，朝各个方向拉。结果车子只能缓缓地 朝一个方向走走，又朝一个方向走走，走半天，可没前进多少。今天，我们面临 如此激烈的竞争环境，要做的事无疑是明确马车的方向，将每匹马朝一个方向赶， 同时合理的加载加量，让马车轻快地跑起来。 　　通过对 20xx 年订单的分析，我们直销占据公司销售额的 90%。这意味着公 司特色型还达不到足以吸引每一家顾客的效果，这里我们暂且不去分析，是价位 原因呢?质量原因呢?还是销售方式产生的原因?但是至少我们可以看出 GE 品牌效 应，以及强大的销售力量、这两者发挥出的作用应是最主要的。如何更有效的发 挥销售网络的力量和提高 GE 品牌效应，是我们明年业绩总量更上一个台阶，顺 利完成销售计划的关键。规模化销售并不是单方面的通过简单的人数增加或区域 增加达到的，而是通过有机的把握市场、品牌、人员和数量、质量捏合在一起， 形成销售强势达到的。 　　要达到这一效果，首先我们必须解决前面提到的业务员单兵作战的问题。业 务员单兵作战，对我们二级市场的开发影响很大。业务员单兵作战就等于组织涣 散，其结果是不同能力之间的业务员缺乏配合，不能充分利用各有所长的业务员 的能力。不同市场间的业务员缺乏协调配合，使市场被人为的分割，难以形成统 一的大市场。同时，也极有可能因为利益方面的原因，导致相临市场间的磨擦， 当市场一旦被牢牢打上业务员个人印讫时，它的潜力将会以业务员能力为限。 　　单兵作战的另一危害是突出业务员个人作用，淡化业务员群体作用。个人的 力量总是有限的，如果我们不能够将业务员组织起来作为一个群体发生作用，那 就意味着在业务工作中缺乏爆发力，形成不了销售强势，对我们能否长期占领市 场影响很大。所以在明年的市场分解，我们希望是有机的分解，充分考虑到不同 市场的互相配合以及业务员之间的互相配合，尤其对于二级市场的开发，市场部 和各经理必须起到有效的组织、协调作用，让团队高速有效的运营起来，充分发 挥“1+1>2”的作用。 　　明年的工作任务是艰巨的，要做的事情非常多，要完成销售计划不是靠抓一 个销售系统就能做好的。前面我们讲到以“多匹马往一个方向使劲”的设想，就 是希望公司的决策层，决心一下，旗帜往这一插，各个部门、各路兵马不再左顾 右盼、瞻前顾后，而是齐心向前，前仆后继，不完成任务决不罢休。要做到这一 切凭什么?凭的是我们这支队伍!