3篇销售部经理年终述职报告 13页

3 篇销售部经理年终述职报告 近 3 年来，作为事业部副经理，负责分管本事业部的营销工作， 我能够认真履行岗位职责，团结带领全体营销员、业务员、采购员， 在公司总体工作思路指导下，积极进取，扎实工作，不仅圆满完成了 公司下达的各项工作、经济指标，而且在营销管理、仓储管理等方面 也取得了突破性的成效。在工作过程中不仅积累了丰富的营销经验， 而且管理技也得到较大的提高。 一、思想上要求上进，有较好的团队合作精神和工作责任心 1、热爱本职工作，尊重和团结事业部领导班子成员，积极配合， 主动完成党政一把手交待的各项工作任务。 2、作为事业部营销负责人，能够深深感受到肩负的责任，能以 身作责，加班加点，廉洁奉公，起到了带头人的先锋模范和表率作用。 3、关心集体，团结同事，重视团队合作精神，有较强的集体荣 誉感。 二、20xx 年各项经营目标及其它工作完成情况 1、20_年共生产吨，销售吨，产销率%，比 20xx 年增长吨，%。2、 20xx 销售总额万元实现考核毛利润万元。 3、20_年共提价次，平均单价从元涨至元 4、20_年期初应收款万元，期末应收款万元，回笼货款万元，回 笼率 100%。 5、20_年采购国内_吨，较 20xx 年增长% 6、投入大量人力、物力支持办事处的建设 7、_机投产后，开拓了_销售市场，建立了一套_营销模式 8、20xx 年责任区域范围内未发生任何安全责任事故。 三、销售管理出成效 20_年主要围绕四个“坚持”，两个“建立”富于成效地展开各 项工作： 1.坚持以省内为主，以省外为辅的营销策略。 把_省作为_的主销售市场进行重点推销，已取得较好成效，连续 几年销量的增长充分印证了策略的正确性。_省的销售特点是价高、 稳定，销售费用低，有着其它竞争对手不可具备的优越条件。 2.坚持以直销为主，经销为辅的营销方针。 随着客户群的稳定，_品牌的知名度的提高，经销公司控制着大 量的客户群，制约了销售量进一步提高。近年来不断通过协商及合作 的方式，已改经销中转的销售方式为公司直供客户，不仅提高了产能， 销量也迅速得到了消化，达到了公司高产、降耗、增效的预期目标。 3.坚持产品结构的优化。 大幅减少低_的接单量，为高产、高销，降低成本提供基础重要 条件。并把出口_作为重要产品进行研发，解决了困扰成品质量黑点 问题。 4.继续坚持营销风险的控制。 近年来，由于国内牛卡产能的迅速增加，供大于求矛盾突出，_ 市场竞争激烈，赊销方式成为抢占市场的重要武器，但赊销也是一把 双刃剑，会产生大量的呆、坏帐。近己年，通过不断完善营销内部监 督体制，严格执行审批权限管理制度，已有效地防止了死帐、坏帐的 发生。 5.建立并巩固了一套行销所必需的营销体系。 在瞬息变换的市场环境下，根据市场情况，及时调整价格策略、 产品策略、地域策略等，巩固并发展了市场客户，控制了市场风险， 特别是高瓦纸机投产后，利用客户的类同性，成功复制了_的营销模 式，顺应了客户运行惯性。 6.培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的行销团 队。 通过系统培训和实际工作的历练，各人员已完全熟悉了本岗位甚 至相关岗位的业务运作的相关流程。片区经理制和其它激励机制再次 调动营销员的积极性、释放营销员的聪明才智、增强营销员的责任感 和成就感，为实现事业部的目标利润和拓展产品的市场空间打下基 础。 四、20xx 年工作重点及难点。 1、确实做好人员培训、销售组织、仓储管理等工作。 2、_销售原则：高产、高销、低耗。制定完备的销售方案，继续 扩大市场。 5、_产品在国内市场的推广。 6、做好销售管理系统，提高工作效率，方便快捷为客户报务。 7、做好国内_等系统材料的采购工作。 20_年已过去，在这一年里，有我的辛勤劳动的汗水，有面对艰 难市场拓展的无奈，有过业绩迅速提高时的自豪，回顾过去，展望未 来，我们是一个团结的集体，具有团队精神的集体，一到能够打硬战 的队伍，在新的一年里，我们将有更强的责任心和使命感，全身心投 入到自己的岗位中。 展望 20_年，我们的工作目标是：团结一致，我想，只要我们保 持积极的工作热情，热爱自己的事业，正确把握市场规律，定能得到 公司领导及同事的大力支持，我们的目标也定能实现。 销售部经理年终述职报告 近 3 年来，作为销售部经理，负责分管本部门的营销工作。在公 司总部的正确指导下，我能够认真履行岗位职责，团结带领全体营销 员、业务员、采购员，积极进取，扎实工作，不仅圆满完成了公司下 达的各项工作、经济指标，而且在营销管理、仓储管理等方面也取得 了突破性的成效。在工作过程中不仅积累了丰富的营销经验，而且管 理技也得到较大的提高。现将上年度销售部工作所取得的成绩及存在 的问题，作一个简单的总结，并对部门下一年工作的开展提出几点看 法。 一、思想上要求上进，有较好的团队合作精神和工作责任心 1、热爱本职工作，尊重和团结事业部领导班子成员，积极配合， 主动完成党政一把手交待的各项工作任务。 2、作为事业部营销负责人，能够深深感受到肩负的责任，能以 身作责，加班加点，廉洁奉公，起到了带头人的先锋模范和表率作用。 3、关心集体，团结同事，重视团队合作精神，有较强的集体荣 誉感。 二、_年各项经营目标及其它工作完成情况 1、_年共生产吨，销售吨，产销率%，比_年增长吨，%。 2、_销售总额万元实现考核毛利润万元。 3、_年共提价次，平均单价从元涨至元 4、_年期初应收款万元，期末应收款万元，回笼货款万元，回笼 率 100%。 5、_年采购国内_吨，较_年增长% 6、投入大量人力、物力支持办事处的建设 7、_机投产后，开拓了_销售市场，建立了一套_营销模式 8、_年责任区域范围内未发生任何安全责任事故。 三、销售管理出成效 _年主要围绕四个“坚持”，两个“建立”富于成效地展开各项 工作： 1.坚持以省内为主，以省外为辅的营销策略。 把_省作为_的主销售市场进行重点推销，已取得较好成效，连续 几年销量的增长充分印证了策略的正确性。_省的销售特点是价高、 稳定，销售费用低，有着其它竞争对手不可具备的优越条件。 2.坚持以直销为主，经销为辅的营销方针。 随着客户群的稳定，_品牌的知名度的提高，经销公司控制着大 量的客户群，制约了销售量进一步提高。近年来不断通过协商及合作 的方式，已改经销中转的销售方式为公司直供客户，不仅提高了产能， 销量也迅速得到了消化，达到了公司高产、降耗、增效的预期目标。 3.坚持产品结构的优化。 大幅减少低_的接单量，为高产、高销，降低成本提供基础重要 条件。并把出口_作为重要产品进行研发，解决了困扰成品质量黑点 问题。 4.继续坚持营销风险的控制。 近年来，由于国内牛卡产能的迅速增加，供大于求矛盾突出，_ 市场竞争激烈，赊销方式成为抢占市场的重要武器，但赊销也是一把 双刃剑，会产生大量的呆、坏帐。近己年，通过不断完善营销内部监 督体制，严格执行审批权限管理制度，已有效地防止了死帐、坏帐的 发生。 5.建立并巩固了一套行销所必需的营销体系。 在瞬息变换的市场环境下，根据市场情况，及时调整价格策略、 产品策略、地域策略等，巩固并发展了市场客户，控制了市场风险， 特别是高瓦纸机投产后，利用客户的类同性，成功复制了_的营销模 式，顺应了客户运行惯性。 6.培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的行销团 队。 通过系统培训和实际工作的历练，各人员已完全熟悉了本岗位甚 至相关岗位的业务运作的相关流程。片区经理制和其它激励机制再次 调动营销员的积极性、释放营销员的聪明才智、增强营销员的责任感 和成就感，为实现事业部的目标利润和拓展产品的市场空间打下基 础。 四、20_年工作重点及难点。 1、确实做好人员培训、销售组织、仓储管理等工作。 2、_销售原则：高产、高销、低耗。制定完备的销售方案，继续 扩大市场。 3、_产品在国内市场的推广。 4、做好销售管理系统，提高工作效率，方便快捷为客户报务。 5、做好国内_等系统材料的采购工作。 _年已过去，在这一年里，有我的辛勤劳动的汗水，有面对艰难 市场拓展的无奈，有过业绩迅速提高时的自豪，回顾过去，展望未来， 我们是一个团结的集体，具有团队精神的集体，一到能够打硬战的队 伍，在新的一年里，我们将有更强的责任心和使命感，全身心投入到 自己的岗位中。 展望_年，我们的工作目标是：团结一致，我想，只要我们保持 积极的工作热情，热爱自己的事业，正确把握市场规律，定能得到公 司领导及同事的大力支持，我们的目标也定能实现。 销售部经理年终述职报告 近一个时期以来，营销中心在公司的指导下，开展了华中区域市 场启动和推广、市场网络的建设、各区级批发单位的开发、部分终端 客户的维护等工作。现将_个月来，营销中心阶段工作所取的成绩、 所存在的问题，作一简单的总结，并对营销中心下一步工作的开展提 几点看法。 一、“5 个一”的成绩客观存在 1.启动、建设并巩固了一张全面行销所必需的分级营销网络体系 华中区域市场现有医药流通参与商（商业公司或个体经营者）超 过__家，通过深入实际的调查与沟通，我们按照这些商业渠道的规模 实力、资金信誉、品种结构、经营方向，将这些商业渠道进行了 A、 B、C 分类管理，其中 A 类主要侧重于大流通批发；B 类为二批和临床 纯销户；C 类为终端开发者。在这些客户中，我们直接或间接与之建 立了货、款业务关系的近__家；渠道客户掌控力为 8%。 我们所拥有的这些渠道资源，为提高产品的市场普及率、占有率、 迅速占领华中区域这一重点市场，提供了扎实的营销网络保证，这一 点正是竞品企业所看重的。 2.培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的行销团 队。 目前，营销中心在营销总监的总体规划下，共有业务人员@人， 管理人员@人，后勤人员@人。各人员述职时间、行销经历参差不同， 经过部门多次系统地培训和实际工作的历练后，各人员已完全熟悉了 本岗位甚至相关岗位的业务运作的相关流程。 对业务人员，营销中心按业务对象和业务层次进行了层级划分， 共分为终端业务员、区域主管和片区经理三个层级，各层级之间分工 协作，既突出了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和漏洞，体 现勒协作和互补的初衷。 这支营销队伍，工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为营销中心 尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。你们是华中区域市场运作 的生力军，是能够顺利启动华中区域市场并进行深度分销的人力资源 保证。我们起步虽晚，但我们要跑在前面！ 3.建立了一套系统的业务管理制度和办法。 在总结上半年工作的基础上，再加上这两个月来的摸索，我们已 经初步地建立了一套适合于行销队伍及业务规划的管理办法，各项办 法正在试运行之中。 首先，营销中心将出台针对“人力资源”的《营销中心业务人员 考核办法》，对不同级别的业务人员的工作重点和对象作出明确的规 范；对每一项具体的工作内容也作出具体的要求。 其次，营销中心将出台针对“市场资源”的《营销中心业务管理 办法》，该办法在对营销中心进行定位的基础上，进一步对商务、订 购、配货、促销、赠品发放以及业务开展的基本思路等作出细化标准， 做到了“事事有标准，事事有保障。” 第三，形成了“总结问题，提高自己”的内部沟通机制。及时找 出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重业务人员的意见，以市 场需求为导向，大大地提高了工作效率。 4.确保了一系列品种在华中区域终端市场上的占有率。 目前，营销中心操作的品种有_个品种，_个品规。对这些品种， 我们依照其利润空白和总部支持力度的大小，制定了相应的销售政 策；如现款、促销、人员重点促销等。通过营销人员尽职尽责的工作， 这些品种在地区级市场的普及率达到--9%之间，在县级市场的普及率 达到 5--8%，之间确保了产品消耗者能在一般的终端即可购买到我公 司的产品，杜绝了因终端无货而影响了产品销售时机的现象，增加了 纯销量提升的可能性，为下一步的终端开发夯实了物质和人文基础。 5.实现了一笔为部门的正常运作提供经费保证的销售额和利润。 自开展工作以来，营销中心通过对本公司产品的市场开拓，相关 竞品品种的大流通调拨，共实现了销售额万元；毛利润额万元，为整 个营销中心和三个周边办事处的正常运转提供了及时的、足额的经费 保证。营销中心主管领导在建设并掌握营销网络的同时，通过各种途 径为行销工作的顺利开展谋取利润，因此，营销中心整体可持续性发 展的物质保障是不需担心的。 二、“4 个无”的问题亟待解决 问题是突破口，问题是起跑线，问题是下一次胜仗的基础和壁垒。 1.无透明的过程 虽然营销中心已运行了一套系统的管理制度和办法，每月工作也 有布置和要求，但是，没有形成按时汇报的机制和习惯，仅仅是局部 人员口头汇报、间接转述，营销中心不能进行全面、及时的统计、规 划和协调，从而导致部分区域的工作、计划、制度的执行和结果大打 折扣。 2.无互动的沟通 营销中心是作为一个整体进行规划和核算的，一线工作人员、后 勤人员、主管领导的三向互动沟通是内在的要求和发展的保障。营销 中心需要及时、全面、顺畅地了解每个区域的一线状况，以便随时调 整策略，任何知情不报、片面汇报的行为都是不利于整体发展的。 3.无开放的心态 同舟共济，人人有责！市场供需失衡的压力，同业风气的阻障， 客观环境的不便，均对我们的行销工作产生了负动力。如果我们不能 以开放豁达的心态、宽容理解的风格、积极坦荡的胸怀面对客户和同 事，我们就不能更好地前进。我们知道，其他厂家内部滋生并蔓延着 相互拆台、推委责任、牵制消耗、煽风点火的不良风气，我们要警惕 我们的队伍建设和自身进步，不要被不需在意的的人和事影响了我们 的进步。 4 无规划的开发 市场资源是有限的，是我们生存和发展的根本。对于目标市场， 在经过调研、分析之后，并不是所有的区域都能够根据总体发展需要 有计划、按步骤地开发，哪个客户需要线开发，哪个客户暂时不能启 动，那些客户需要互补联动，并不是单凭想象就能达到效果的，客观 经济规律是不可违背的，甚至具体的某个客户在什么时间应该采取什 么样的策略，什么时间应该回访，应该采用面谈还是电话，都是需要 考虑的问题。盲目地、无计划地、重复地拜访和无信誉的行为，都有 可能导致客户资源的恶性反戈甚至产生负面影响。 三、3 条建议仅供参考 1.重塑营销中心的角色职能定位。在做网络的同时，做销量，创 造利润和区域品牌。通过完善终端网络来提升产品销量和团队美誉 度。 2.建立金字塔式的营销结构，推行低重心营销策略。在确保产品 在终端“买得到”的同时，也要确保“卖得动”，有计划、多层次地 开展“面向客户型”推广。不能只保证渠道中有水，还要创造让水流 出去的“出口”。 3.调整产品结构。单渠道、多品类地“多量少批”产品购买是将 来渠道客户向上采购的趋势。产品是终端市场运作的依托，宜精少而 不宜杂多。营销中心将努力寻求个利润空间大、可操作性强、投入既 有利益保障又有声誉回报的产品，这样终端销售会更有积极性，客情 关系会更加紧密。