2020年销售经理终述职报告供借鉴 6页

2020 年销售经理终述职报告供借鉴 仅供参考 一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营 销 针对今年公司总部下达的经营指标，结合 xx 总经理在 20xx 年商 务大会上的指示精神，分公司将全年销售工作的重点立足在差异化营 销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我 们汉阳分公司没有一味地走入“价格战”的误区。我常说“价格是一 把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格 战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢?我们 摸索了一套对策： 对策一：加强销售队伍的目标治理 1、服务流程标准化 2、日常工作表格化 3、检查工作规律化 4、销售指标细分化 5、晨会、培训例会化 6、服务指标进考核 对策二：细分市场，建立差异化营销 1、细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细 分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销; 2、根据 XX 年的销售形势，我们确定了出租车、集团用户、高校 市场、零散用户等四大市场。对于这四大市场我们采取了相应的营销 策略。对政府采购和出租车市场，我们加大了投入力度，专门成立了 出租车销售组和大宗用户组，分公司更是成为了 xx 出租车协会理事 单位，更多地利用行业协会的宣传，来正确引导出租公司，宣传 xx 品牌政策。平时我们采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪 市场动态。针对近两年 xx 市场出租车更新的良好契机，我们与出租 公司保持贯有的良好合作关系，主动上门，了解出租公司换车的需求， 司机行为及思想动态; 3、对出租车公司每周进行电话跟踪，每月上门服务一次，了解 新出租车的使用情况，并现场解决一些常见故障; 4、与出租车公司协商，对出租司机的使用技巧与维护知识进行 现场培训。针对高校消费群知识层面高的特点，我们重点开展毕加索 的推荐销售，同时辅以雪铁龙的品牌介绍和化宣传，让他们感受雪铁 龙的悠久历史和丰富的企业化。另外我们和 xx 市高校后勤集团强强 联手，先后和 xx 理工大后勤车队联合，成立校区 xx 维修服务点，将 xx 的服务带入高校，并且定期在高校支部免费义诊和保养检查，在 高校围内树立了良好的品牌形象，带动了高校市场的销售。 对策三：注重信息收集做好科学猜测 当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的 市场猜测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临 之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是 销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、 专人负责的制度，通过天天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料 和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细 化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做反应。同时和品牌 部相关部门保持密切沟通，积极支部车源。增加工作的计划性，避免 了工作的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占 有率。我们把分公司在 xx 市场的占有率作为销售部门主要考核目标。 今年完成 xx 任务，顺利完成总部下达的全年销售目标。 对于备件销售，我们重点清理了因为历史原因积压下来的部分滞 销件，最大限度减少分公司资金的积压。由于今年备件商务政策的变 化，经销商的利润空间进一步缩小，对于新的市场形势，分公司领导 多次与备件业务部门开专题会讨论，在积极开拓周边的备件市场，尤 其是大客户市场的同时，结合 新的商务政策，出台了一系列备件促销活动，取得了较好的效果。 备件销售营业额 xx 万元，在门市销售受到市场低价倾销冲击影响较 大的情况下，利用售后服务带动车间备件销售，不仅扭转了不利局面， 也带动了车间的工时销售。售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾 和保障，今年分公司又来了自 XX 年成立以来的售后维修高峰。为此， 我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广 泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作;建立了每 周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度，对于售后维修现场发 现的题，现场提出整改意见和时间进度表;用户进站专人接待，接车、 试车、交车等重要环节强调语言行为规;在维修过程中，强调使用“三 垫一罩”，规行为和用语，做到尊重用户和爱护车辆;在车间推行看 板治理，接待和治理人员照片、姓名上墙，接受用户监督。为了进一 步提高用户满足度，缩短用户排队等待时间，从 6 月份起，售后每晚 延长服务时间至凌晨 1:00，售后俱乐部提供 24 小时全天候救援;通 过改善售后维修现场硬件、软件环境，为客户提供全面、优质的服务， 从而提高了客户的满足度。全年售后维修接车 xx 台次，工时净收入 xx 万元。 二、强化服务意识，提升营销服务质量 20xx 年是汽车市场竞争白热化的一年，面对严重的形势，在年 初我们确定了全年为“服务治理年”，提出“以服务带动销售靠治理 创造效益”的经营方针。我们挑 选了从事多年服务工作的员工成立了客户服务部，建立了分公司 自身的客户回制度和用户投诉受理制度。每周各业务部门召开服务例 会，每季度结合商务代表处的服务要求和服务评分的反馈，召开部门 经理级的服务例会，在治理层强化服务意识，将服务工作视为重中之 重。同时在内部治理上建立和完善了一线业务部门服务于客户，治理 部门服务一线的治理服务体系;在业务部门中重点强调树立服务于客 户，客户就是上帝的原则;在治理部门中，重点强调服务销售售后一 线的意识。形成二线为一线服务，一线为客户服务这样层层服务的治 理机制。积极响应总部要求，进行服务质量改进，强化员工的服务意 识，每周召开一次服务质量例会，对上周服务质量改进行动进行总结， 制订本周计划，为用户提供高质量、高品质的服务。 并设立服务质量角对服务质量进行跟踪及时发现存在的不足，提 出下一步改进计划。分公司在商务代表处辖区的各网点中一直居于服 务评分的前列，售后服务更是数次荣获全国网点第一名。在加强软件 健身的同时，我们先后对分公司的硬件设施进行了一系列的整改，陆 续建立了保养用户休息区，率先在保养实施了“交钥匙”工程;针对 出租车销量激增的局面，及时地成立了出租车销售服务小组，建立了 专门的出租车销售办公室，完善了用户休息区。根据当期市场特点和 品牌部要求，我们开展了“三月微笑服务”、“五一微笑送大礼”、 “夏季送清凉”、“金秋高校校区免费检查”、小区免费义诊、“冬 季送暖和”等一系列活动，在客户中取得很大的反响，分公司的服务 意识和服务质量也有了明显的提高。 三、追踪对手动态加强自身竞争实力 对于内部治理，作到请进来，走出去。固步自封和闭门造车，已 早已不能适应目前激烈的轿车市场竞争。我们通过委托相关专业公 司，对分公司的展厅现场布局和治理提出全新的方案和建议;支部综 合部和相关业务部门，利用业余时间，对 xx 市内具有一定规模的服 务站，尤其是竞争对手的 4s 站，进行实地摸底调查。从中学习、利 用对方的优点，为日后工作的开展和商务政策的制定积累了第一手的 资料。 四、注重团队建设 分公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能。年初 以来，我们建立健全了每周经理例会，每月的经营分析会等一系列例 会制度。营销治理方面出现的题，大在例会上广泛讨论，既统一了熟 悉，又明确了目标。 在加强自身治理的同时，我们也借助外界的专业培训，提升团队 的凝聚力和专业素质。通过聘请国际专业的企业治理顾咨询公司(xx) 对员工进行了如何提高团队精神的培训，进 一步强化了全体员工的服务意识和理念。 20xx 年是不平凡的一年，通过全体员工的共同努力，分公司经 营工作取得了全面胜利，各项经营指标屡创历史新高。 在面对成绩欣鼓舞的同时，我们也清醒地看到我们在营销工作及 售后服务工作中的诸多不足，尤其在市场开拓的创造性，精品服务理 念的创新上，还大有潜力可挖。还要提高我们对市场变化的快速反应 能力。为此，面对即将到来的 20xx 年，分公司领导团体，一定会充 分发挥团队合作精神，群策群力，紧紧围绕“服务治理”这个主旨， 将“品牌营销”、“服务营销”和“化营销”三者紧密结合，确保分 公司 20xx 年经营工作的顺利完成。 仅供参考学习