销售工作计划销售下半年工作计划3篇 13页

销售工作计划销售下半年工作计划 3 篇 身为公司销售部的一员，从刚进公司一直强调自己保持着全身心 地投入、 尽心尽责的做好本职工作， 将公司的生意做大做强是我为之 奋斗的目标。 XX 年下半年的工作即将展开，为了更顺利的开展工作，以下我结 合前段工作的总结，对下半年工作重点的计划。 一、迅速开展服务巡检活动，安抚老客户、大客户的依赖心理。 由于公司相当大的一部分销售是由老客户介绍来的， 我们在市场还没 有完全进入旺季来， 由公司相关领导带领服务、 销售相关人员对大客 户、 能够为公司介绍销售机器的客户进行服务巡检活动， 解决客户存 在的服务问题，让他们充分体验到柳工老客户、大客户的优越性，他 们这样才能够更好地为公司整机销售做出帮助。 二、开发细分市场，充分依托原有资源：老用户、老关系，必须 在每个区域一定建立 8-10 个铁杆用户。 高度重视市场支持体系的建设 ( 当地的修理厂、 配件店、 平板运输 老板、业内人士 ) ：以诚实、大度的态度，合理布局、准确判其热情 度和影响力、反复激发他们的积极性。 积累原始用户信息： 跑重点工程、 工地、 开发区、 住宅建设小区、 矿山、沙石场、市政和水利施工单位、城镇拆迁户和拆迁村、查电话 黄页、查当地报纸。关键是系统开发，切忌大而划之。吃得苦中苦、 方为人上人。 原始用户信息要及时分类，从中筛选出自己有用的信息。在每个 地区锁定主要竞争对手， 知己知彼， 利用对手的弱点寻找商机和突破 点。 紧密围绕本地当前市场购机热点地区、 用户群、 热点工程、 行业， 开展销售工作。 注重成功率，开发一个成功一个，开发一个点映照一片天。卖挖 机一定要学会批发和传销之术。 三、坚定不移的贯彻两个“三足鼎立”的核心市场开发手段每个 大区、 办事处、 销售员均应十分明确的选定所辖销售区域内， 县、 区、 镇或特定人群 (10 个以上关系较好的老板组成的群体 ) 的前三位的重 点市场， 并制定相应的销售目标以及开拓方案。 公司希望在年底前在 各地区均形成分级的“三足鼎立”的市场格局，以确保销售的持续增 长。 针对每一个重点市场，应构建以当地的主要竞争对手的大用户或 代言人，当地的老用户，修理厂、配件店为主的“三足鼎立”的市场 支持体系 ( 即渠道 ) ，为此也应选定相应的开发对象及制定开发方案、 确定销售目标。 四、关注用户群体的开发：用户因地域、亲属关系、生意联系、 挖机品牌而自然形成的用户群体是工程机械营销中最诱人的蛋糕， 在 日常拜访中高度重视和了解各类用户群体， 对群体内的用户一定要在 最短的时间内全面见面拜访， 力争深入了解和熟悉。 面对群体老大或 很有影响力的人物应长期相处， 切忌直接推销， 应先获得其好感和初 步认可， 其主要目的要放在其帮忙介绍购机信息上。 对群体中有一定 影响力的用户购机信息要高度重视， 及时上报， 利用一切资源全力拿 下。一但有所突破应当及时扩大战果。 五、在适当的时候开展促销、展示会。充分利用好产品展示会， 产品展示会是公司对当地市场最有效的支持和投资， 是公司对当地用 户集中、 全面的展示和介绍品牌及产品， 突破和巩固当地市场的最有 效的手段。一场成功的展会往往是打开和巩固一个市场的关键 ! 六、要让一线的销售人员树立良好的职业心态。 a. 业务人员要注意形象、言表、态度、礼节，注意当地风俗习惯 b. 市场开发要扑进去，到忘我境界 c. 强调市场开拓方案制定，避免盲目、混乱的追逐信息式的销售 d. 产品宣传要统一口径，系统介绍 e. 平常心对个单，提高对客户 的驾驭能力 f. 强化团队意识，扩大信息交流，要学会启动和利用各种资源 g. 要机灵，对用户需求及各种突发事件要准确把握 h. 厉行节约，提高实效 机会可遇不可求，在整个行业开始大洗牌的同时我们一定要抓住 这次机会， 打破市场格局， 迅速占领市场。 以完成下半年的销售目标， 同时也为明年的市场打下坚实的基础。 在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做： 1) 建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。 人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销 售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。 在明年的工作中建立一个和谐， 具有杀伤力的团队作为一项主要的工 作来抓。 2) 完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。 销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任 自流的状态。 完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主 观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。 3) 培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素 质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议， 业务 能力提高到一个新的档次。 4) 在地区市建立销售，服务网点。 5) 销售目标 今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下 达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日 ; 以每 月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间 段的销售任务。 并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。 我认为公 司明年的发展是与整个公司的员工综合素质， 公司的指导方针， 团队 的建设是分不开的。 提高执行力的标准， 建立一个良好的销售团队和 有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。 下面是公司 xx 年总的销售情况： 从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销 售做的十分的失败。在河南市场上， xx 产品品牌众多， xx 天星由于 比较早的进入河南市场， xx 产品价格混乱，这对于我们开展市场造 成很大的压力。 客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大 的问题，主要表现在 1) 销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开 始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有 xx 个，加上 没有记录的概括为 xx 个，八个月 xx 天的时间， 总体计算三个销售人 员一天拜访的客户量 xx 个。从上面的数字上看我们基本的访问客户 工作没有做好。 2) 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们 公司产品的情况十分清晰的传达给客户， 了解客户的真正想法和意图 ; 对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。 在传达产品信息时不知 道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度， 洛阳迅及汽车运 输有限公司就是一个明显的例子。 3) 工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一 个写工作总结和计划的习惯， 销售工作处于放任自流的状态， 从而引 发销售工作没有一个统一的管理， 工作时间没有合理的分配， 工作局 面混乱等各种不良的后果。 4) 新业务的开拓不够， 业务增长小， 个别业务员的工作责任心和 工作计划性不强，业务能力还有待提高。 市场分析 现在河南 xx 市场品牌很多， 但主要也就是那几家公司， 现在我们 公司的产品从产品质量， 功能上属于上等的产品。 在价格上是卖得偏 高的价位， 在本年销售产品过程中， 牵涉问题最多的就是产品的价格。 有几个因为价格而丢单的客户， 面对小型的客户， 价格不是太别重要 的问题， 但面对采购数量比较多时， 客户对产品的价位时非常敏感的。 在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动， 这样可以 促进销售人员去销售。 在郑州区域， 因为 xx 市场首先从郑州开始的， 所以郑州市场时竞 争非常激烈的市场。 签于我们公司进入市场比较晚， 产品的知名度与 价格都没有什么优势，在郑州 开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里 的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。 外界因素减少了， 加上我们 的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。 市场是良好的， 形势是严峻的。 在河南 xx 市场可以用这一句话来 概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年 一年内没有把市场做好， 没有抓住这个机遇， 我们很可能失去这个机 会，永远没有机会在做这个市场。 一、数据分析： 1 、 季度任务进度 ; 2 、 未按计划的客户网点列表 ; 3 、 特殊项目进度 ; 二、本月份销售业绩分解： 1 、本月销量分解客户列表，并标注匹配的主要政策 ; 2 、实地拜访客户类表，并标注主要工作 ; 3 、促销活动安排及促销人员调用列表 ; 4 、特殊项目销售分解 ; 三、问题分析： 1 、问题的销售网点列表，并标注问题点及产生的 ; 2 、对产生的问题有解决的办法 ; 3 、销售环节的问题，及解决建议 ; 四、销售月工作计划中将六月配套工作项目计划及地区、网点、 日程安排列表 ; 五、增长点： 1 、销量增长网点列表及措施 ; 2 、新客户、新项目拓展地区网点类表及日程 六、改进： 1 、对公司流程、制度的改进建议 ; 2 、政策措施、资源调配的改进建议， 根据公司精神，对新的一年的营销工作提出了新的更高的要求。 公司给售楼部门下达了销售目标， 为认真落实公司关于年度的营销工 作会议精神， 售楼部门在新的一年里决定从以下几方面开展工作， 争 取超额完成全年销售收入 xx 亿元，实现利润 xx 亿元。 一、销售目标： 初步根据公司中层会议上老总下达的销售目标台，我个人拟定的 目标是台。 ( 是根据建店年限厂家一般签订的任务量 ) 可能明年广本理 念和本田共存销售， 会扩大市场份额的提升， 那么就大胆的设定目标 为台，精品目标万，保险目标也提升为万。当然这一具体目标的制定 也希望结合厂家年会商务政策领导能结合实际， 综合各方面条件和意 见制定。 在销售人员中我会明确目标并大张旗鼓的提出。 因为明确的 销售目标即是公司的阶段性奋斗方向， 而且给销售人员增加压力产生 动力。 二、销售策略 思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导才能产生正 确的销售手段，完成既定目标，销售策略不是一成不变的，在执行一 段时间后，检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性 的调整。 1 、结合销售目标，销售目标，精品目标，保险目标，规划营销思 路，筹划多种营销方案，与销售人员及时沟通，根据公司下达的销售 任务， 把任务根据具体情况分解到每月， 每周， 每日。以每月，每周， 每日的销售目标分解到各个销售人员身上， 完成各个时间段的销售任 务，并在完成销售任务的基础上提高销售业绩 2 、销售部电话客户资源不被重视，准备开展销售电话专人接待， 专人回访，专人营销，电话营销，此人不参与店内销售，负责把来电 话的顾客邀约到店，然后提成初步建构是与店内接待销售顾客 5：5 分成。此人兼职，绩效考核和三表一卡意向顾客级别追踪和录入。 3 、销售部职责明确化，组织机构图的建立如下：销售助理 ----- 销售顾问 ( 其中有保险做的好的， 可以肩带保险专员， 主推保险 , 对贷 款做的好的，可以肩带贷款专员 )--------- 销售车管 ------- 销售落 户员，二手车专员， ---------- 销售内勤 ----- 销售经理助理 ( 信息 员 )------------- 销售组长 (展厅主管 )----- 销售经理 ( 主管 ) 其中销售经理是否可以根据内部人员个人适合实际情况进行岗位 调动的权利呢 ?是否有人事任免的权利呢 ? 三、销售部建设和管理 1 、建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队 一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚 力，合作精神的销售团队是企业的根本呢， 在明年的工作中建立一个 和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓 2 、完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。 完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性， 对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识 3 、绩效考核，销售部是一支团队，每一笔销售都是大家共同完成 的，因为不能单凭业绩来考核为尺度，应该从以下几方面： (1) 出勤率， (2) 业务熟练程度和完成度， 业务熟练程度能反映销售人员知识水 平，以此为考核能促进员工学习，创新，把销售部打造成一支学习型 的团队 (3) 工作态度， “态度决定一切”如果一个人能力越强，太对不正 确，那么能力越强危险就越大。 有再大的能耐也不会对公司产生效益， 相反会成为害群之马。 (4) 培训是员工长期成长的推助剂， 也是公司财务增值的一种方式。 对培训的吸收和掌握并在工作中加以运用也是衡量销售人员指标之 一。 (5)KPI 指标的完成度。例如留档率，试乘试驾率，成交率等 4 、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯培养 销售人员发现问题， 总结问题目的在于提高销售人员综合素质， 在工 作中能发现问题， 总结问题并能提出自己的看法和建议， 业务能力提 高到一个新的档次 5 、在周边地区建立销售。扩大厅外销售 从今天来看，绥化在安达设二级网点，齐市在海拉尔，内蒙等地 设二级网点， 也堵截了我们一部分周边地区客户。 所以我建议扩大厅 外销售，并能提高我店知名度 以上只是对 20xx 年销售部的初步设想，不够完善，也不够成熟， 最终方案还请老总考虑，定夺。 我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指 导方针，团队的建设时分不开的，提高执行力的标准，建立一个良好 的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境也是工作的关键。 [tuijian] 为了实现明年的计划目标，结合公司和市场实际情况，确定明年 几项工作重点： 1 、扩大销售队伍，加强业务培训。 人才的引进和培养是最根本的，也是最核心的，人才是第一生产 力。企业无人则止，加大人才的引进大量补充公司的新鲜血液。 铁 打的营盘流水的兵，所以在留着合理的人才上下功夫。在选好人，用 好人，用对人。 加强和公司办公室人沟通，多选拔和引进优秀销售人 员，利用自己的关系，整合一部分业务人员，利用业务员转介绍的策 略，多争取业务人员，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人员配 置和销售队伍的建立。 人是有可塑性的，并且人是有惰性的。对销售队伍的知识培训， 专业知识、 销售知识的培训始终不能放松。 培训对业务队伍的建立和 巩固是很重要的一种手段。 定期开展培训， 对业务员的心态塑造是很 大的好处。并且根据业务人员的发展，选拔引进培养大区经理。业务 人员的积极性才会更高。 2 、销售渠道完善，销售渠道下沉。 为确保完成全年销售任务， 自己平时就积极搜集信息并及时汇总， 力争在新区域开发市场， 以扩大产品市场占有额。 合理有效的分解目 标。 xxxxxx 三省，市场是公司的核心竞争区，在这三省要完善销售队 伍和销售渠道。一方面的人员的配置，另一方面是客户资源的整合， 客户员工化的重点区域。 要在这里树立公司的榜样， 并且建立样板市 场。加以克隆复杂。 其他省市以一部现有业务人员为主，重点寻找合作伙伴和一些大 的代理商。走批发路线的公司在销售政策上适当放宽。 如果业务人员自己开拓市场，公司前期从业务上去扶持，时间上 一个月重点培养， 后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维护。 3 、 产品调整，产品更新。 产品是企业的生命线，不是我们想买什么，而是客户想买什么。 我们买的的客户想买的。找到客户的需求，才是根本。所以产品调整 要与市场很好的结合起来。 另外，要考虑产品的利润，无利润的产 品，它就无生存空间。对客户来讲，也是一样。客户不是买产品，而 是买利润， 是买的产品得来的利润。 追求产品最大利润的合理分配原 则，是唯一不变的法则。 企业不是福利院，所以为企业创造价值最 大化， 就是管理的最基本要求。 从发展才是硬道理到赚钱才是硬道理 的转变。 一个产品的寿命是有限的，不断的补充新产品，一方面显示出公 司的实力， 一方面显示出公司的活力。 淘汰无利润和不适应市场的产 品。结合公司业务人员专业素质，产品要往三个有利于方面调整：有 利于公司的发展、有利于业务人员的销售、有利于客户的需求。 [tuijian] 内容仅供参考