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- 2021-04-15 发布
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我从 201x 年 5 开始从事变压器的销售工作,大半年来在销售公司领导的带领和帮助下,
加之每位同事的鼎力协助下,自己立足本职工作,恪尽职守,兢兢业业,任劳任怨,截止 06
年 12 月 15 日,06 年完成的销售额为 248000 元, 完成全年销售任务的 25%,主要货款回笼率
为 100%。现将大半年来从事销售工作的心得和感受总结如下:
一、切实落实岗位职责,认真履行本职工作
作为一名项目销售员,我可以充分的认识到自己的岗位职责是:千方百计完成区域销售
任务并及时催回货款;努力遵守销售管理办法中的各项要求;对工作具有较高的敬业精神和
高度的主人翁责任感;完成领导交办的其它工作。自己在从事业务工作以来,始终以岗位职
责为行动标准,从工作中的一点一滴做起,严格按照职责中的条款要求自己的行为,工作时
间以来,在业务工作中,首先自己从产品知识入手,在了解技术知识的同时认真分析市场信
息,其次自己经常同其他项目经理勤沟通、勤交流,分析市场情况、存在问题及应对方案,
以求共同提高。在日常的事务工作中,自己在接到领导安排的任务后,积极着手,在确保工
作质量的前提下按时完成任务。总之,通过这段时间的实践证明作为业务员的业务技能和业
绩至关重要的。
二、明确任务,主动积极,力求保质保量按时完成任务
对领导安排的工作丝毫没有马虎、怠慢,在接受任务时,一方面积极了解领导意图及需
要达到的标准、要求,力争在要求的期限内提前完成,另一方面积极考虑并补充完善。
但我今年没有完成自己的年销售任务,现分析说明原因:
1、今年南京 变压器刚刚开拓内蒙市场, 对好多厂家来说还是一个新的变压器制造企业,
因此对于这里公司领导的考察我公司、认可我公司,是我在这里最大的工作任务;
2、可能是出于运输费用或者其他因素, 变压器价格偏高,新企业、高价格,大多甲方
不怎么认可;
3、自己是销售变压器方面的新的业务员, 在销售方面没有太多的经验, 是造成市场没有
开拓开来的另一因素。
三、电气产品市场分析
内蒙区域大,但电 建设相对落后,随着电 改造的深入,生产厂家都将销售目标,对向
西部落后地区,同时导致市场不断被细化,竞争日益激烈,竞争对手及价格分析:这半年通
过自己对区域的了解,内蒙区域的电气生产厂家有二类:一类是中电、顺特、正泰、中联,
特变等,此类企业进入内蒙市场较早且有较强实力,同时又是省招标局入围企业,其销售价
格同我厂相比基本偏低,所以已形成规模销售;二类就是一些本地的小厂家,本地作战是他
们的优势,当然价格更低。
四、 07 年区域工作设想
总结大半年来的工作,自己的工作仍存在很多问题和不足,在工作方法和技巧上有待于
向其他业务员和同行学习, 07 年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短, 重点做好以下
几个方面的工作:
(1)、依据 06 年区域销售情况和市场变化, 自己计划将工作重点放在鄂尔多斯区域, 一
是主要做好各甲方自购工作,挑选几个用量较大且经济条件好的集团合作,如:蒙南集团、
乌兰集团, 中煤集团; 二是在各区域采用代理的形式, 让利给代理商以展开甲方的销售工作。
(2)、为积极配合代理销售, 自己计划在确定产品品种后努力学习代理产品知识及性能、
用途,以便形成代理 变压器产品迅速走入市场并形成销售。
(3)、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战,来完善自己的
理论知识,力求不断提高自己的综合素质,为企业的再发展奠定人力基础。
(4)、为确保完成全年销售任务,自己平时就积极搜集信息并及时汇总,力争在新区域
开发市场,以扩大产品市场占有额。
五、 07 年的费用预算
通过 06 年的市场分析, 必须挑选几个用量较大且经济条件好的集团, 如:蒙南集团、 乌
兰集团,中煤集团,就它们现在的形势分析如下:
(1)蒙南集团 ---- 明年有 2 个矿区技改, 一个为年产 120 万吨的三道沟矿, 设计已经完
成。另一个是年产为 万吨的兑九矿。需变压器的总容量预计在 00KVA 左右,还有 4 个变电
站同时还需要大量柜体。
(2)乌兰集团 ---- 该集团是煤矿、酒电、工业等为一体的大集团,变压器的需求量每年
在 1000 万以上,该集团大部分的招标方式是邀请厂家议标。在 11 月份曾参加议标,但由于
价格过高,导致失标。
( 3)中煤蒙发。明年计划有两个煤矿议标变压器,该两个煤矿年产量分别为 90、120
万吨,其中一个正在设计当中。
根据内蒙现行的发展形势来和以上的在手项目来看,明年大概需要的固定和项目费用在
20 万元左右,希望公司领导按实际项目情况给予支持。
六、正确对待客户投诉并及时、妥善解决
销售是一种长期循序渐进的工作,而产品缺陷普遍存在,所以业务员应正确对待客户投
诉,视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及,同时须慎重处理。自己在产品销
售的过程中,严格按照厂制定销售服务承诺执行,在接到客户投诉时,首先应认真做好客户
投诉记录并口头做出承诺,其次应及时汇报领导及相关部门,在接到领导的指示后会同相关
部门人员制订应对方案,同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。