2020公司销售部门上半年工作总结范文 13页

上半年已经结束，为了更好的开展下半年的工作，我就 上半年的工作做一个全面而详实的总结，目的在于吸取教训、 提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下达 的销售任务和各项工作。 一、上半年完成的工作 1、销售指标的完成情况 上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经 销商的共同努力下，xx 市场完成销售额 xx 万元，完成年计划 xx 万元的 xx%，比去年同期增长 xx%，回款率为 xx%；低档酒 占总销售额的 xx%，比去年同期降低 x 个百分点；中档酒占总 销售额的 xx%，比去年同期增加 x 个百分点；高档酒占总销售 额的 xx%，比去年同期增加 x 个百分点。 2、市场管理、市场维护 根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发 货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价， 杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。 通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司 的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签， 使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店 及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使 产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的 终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌 宣传的目的。 3、市场开发情况 上半年开发商超 x 家，酒店 x 家，终端 x 家。新开发的 x 家商超是成县规模最大的 xx 购物广场，所上产品为 xx 系列 的全部产品；x 家酒店是分别是 xx 大酒店和 xx 大酒店，其中 xx 大酒店所上产品为 xx 的四星、五星、十八年，xx 大酒店 所上产品为 xx 系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区 x 家，乡镇 x 家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部 分是 xx 列产品。 4、品牌宣传、推广 为了提高消费者对“xx 酒”的认知度，树立品牌形象， 进一步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传 标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部， 联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌 x 个，其中烟酒门 市部及餐馆门头 x 个，其它形式的广告牌 x 个。 5、销售数据管理 根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工 作，建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报 送销售周报表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据 档案都采用纸质和电子版两种形式保存。对 20xx 年的销售情 况按照经销商、各个单品分别进行汇总分析，使得的每月的 要货计划更加客观、准确。在每月月底对本月及累计的销售 情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分 析，以便于更加准确客观地反映市场情况，指导以后的销售 工作。 二、下半年工作打算 尽管在上半年做了大量的工作，但由于我从事销售工作 时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方 面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在下半年的工作中从 以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作， 确保 xx 万元销售任务的完成，并向 xx 万元奋斗。 努力学习，提高业务水平；抽时间通过各种渠道去学习 营销方面（尤其是白酒营销方面）的知识，学习一些成功营 销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识 支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他 各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市 场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提 升。 20xx 年是 xx 公司在全体员工的共同努力下，xx 专用汽 车公司取得了历史性的突破，年销售额、利润等多项指标创 历史新高。现将 20xx 年上半年工作总结 一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行 差异化营销 针对今年公司总部下达的经营指标，结合公司总经理在 xx 年商务大会上的指示精神，公司将全年销售工作的重点立 足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈 演愈烈的价格竞争，我们没有一味地走入“价格战”的误区。 “价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的， 可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该 采用什么样的策略呢？我们摸索了一套对策 对策一：加强销售队伍的目标管理 1、服务流程标准化 2、日常工作表格化 3、检查工作规 律化 4、销售指标细分化 5、晨会、培训例会化 6、服务指标 进考核 对策二：细分市场，建立差异化营销细致的市场分析。 我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细 分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销；根据 xx 年 的销售形势，我们确定了油罐车、化工车、洒水车、散装水 泥车等车型的集团用户、瞄准政府采购市场、零散用户等市 场。对于这些市场我们采取了相应的营销策略。对相关专用 车市场，我们加大了投入力度，专门成立了大宗用户组，销 售公司采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场 动态。在市场上树立了良好的品牌形象，从而带动了我 xx 公 司的专用汽车销售量。 对策三：注重信息收集做好科学预测 当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在， 科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。 在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程 度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点， 我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每 天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以 往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具 体销售方式、方法的制定，一有需求立即做出反应。 同时和生产部等相关部门保持密切沟通，保证高质高效、 按时出产。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性；在注 重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把 公司产品市场的占有率作为销售部门主要考核目标，顺利完 成总部下达的全年销售目标。 售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，为此， 我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中， 展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互 查工作；建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检 制度。 二、追踪对手动态加强自身竞争实力 对于内部管理，作到请进来、走出去。固步自封和闭门 造车，已早已不能适应目前激烈的专用汽车市场竞争。我们 通过委托相关专业公司，对分公司的管理提出全新的方案和 建议；组织综合部和相关业务部门，利用业余时间学习。 三、注重团队建设 公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能 使公司得到好的发展。年初以来，我们建立健全了每周经理 例会，每月的经营分析会等一系列例会制度。营销管理方面 出现的问题，大家在例会上广泛讨论，既统一了认识，又明 确了目标。 在加强自身管理的同时，我们也借助外界的专业培训， 做好销售工作计划，做好个人工作总结报告，提升团队的凝 聚力和专业素质。通过聘请专业的企业管理人才对员工进行 了团队精神的培训，进一步强化了全体员工的服务意识和理 念。 上半年，通过全体员工的共同努力，公司各项工作取得 了全面胜利，各项经营指标均创历史新高。在面对成绩欢欣 鼓舞的同时，我们也清醒地看到我们在营销工作及售后服务 工作中的诸多不足，尤其在市场开拓的创新上，精品服务的 理念上，还大有潜力可挖。同时还要提高我们对市场变化的 快速反应能力。 为此，面对下半年，公司领导团体，一定会充分发挥团 队合作精神，群策群力，紧紧围绕“服务管理”这个主旨， 将“品牌营销”、“服务营销”和“文化营销”三者紧密结合， 确保公司 xx 年公司各项工作的顺利完成。 今年上半年，销售部全体人员在公司的领导下，围绕 20xx 年年初设定的目标任务展开一系列工作，为了更好地掌握一 年来的工作经验与不足，便于下半年销售工作的开展，特总 结如下。 一、总体目标完成情况 本年度主要销售指标完成情况如下表所示。 二、影响销售指标的因素 在过去一年中各项销售指标虽达成年初预定水平，但仍 较同行业偏低，制约销售指标的因素包括以下几种。 1、南方区业务下滑比较严重。年该区域完成销售额 x 万 元，占公司总销售额的百分比为 x%，而今年由于新领导、新 政策的影响，今年南方区又对其经销商进行大力整顿和调整， 特别是 xx 等几大区域经销商的更换，致使销售额缩水严重。 2、西北区尾款损失严重。我公司去年平均销售回款率为 x%，但西北区仅为 x%，比平均水平低 x 个百分点。西北区虽 然在年初也制定了一系列的销售回款措施，但由于销售人员 更迭频繁，致使回款措施执行不力，同时也存在扯皮推诿事 情的发生。 3、受产品质量与交货时间影响较大。今年前半年，由于 市场需求量较大，我公司的协议加工企业为了赶进度，忽视 质量的事件时有发生，因此，导致客户抱怨数量上升，影响 了销售量。 4、在资金回笼方面，迫于主要竞争对手的压力，客户多 采取后付款，而一些大客户又要求延期支付，造成资金回笼 计划不准时，影响了公司的整体运作。 三、主要工作回顾和职业道德素质 1、针对个别业务员组织纪律性差及工作效率低等不良现 象，在销售淡季进行了两次大规模的集中培训，同时，我们 加大对制度的落实、执行和监督力度。完善了工作汇报制度， 使业务员的精神面貌有了明显改善，工作效率提高了。 2、加强对经销商库存量的管理，最大限度减少库存，降 低企业风险。 今年，我们加大了对经销商库存量控制的管理，使销售 部随时能够掌握经销商的库存量数据，在保证产品供应的前 提下，最大限度地减少了库存，降低了企业风险。 3、通过培训提高业务员的服务质量和业务能力，同时， 在平时的日常工工作中，我们也要求业务员必须做到以下几 点 （1）加强与客户的沟通联系，先做朋友，后做生意； （2）及时了解客户的生产运作情况和竞争对手的情况， 发现问题及时处理； （3）及时将客户的要求及产品质量情况反馈给有关部门， 并加强与横向部门的沟通协作，使我们的产品质量和服务能 满足客户的需要； （4）集中精力做好售前、售中、售后服务，把业务巩固 下来，且越做越大； （5）积极参加与新业务的开拓。 （6）加大资金回笼的力度，回避企业风险。 四、存在问题 1、通过对本年度销售指标的分析，反映出部门的日常管 理工作需要进一步加强。 2、整体的资金回笼不理想，未达到预期要求。 3、个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能 力还有待提高。 4、新业务的开拓不够，业务增长少。 20xx 年已经过去一大半了，在上个月底我们公司也开了 半年的销售会议，公司领导在会议上也做了半年的工作总结， 给我们更深的了解了我们公司半年来的工作情况，还总结了 一些经验供我们分享。所以在这会议之后，领导要求我们也 来给自己半年的工作做个人总结，希望通过总结我们能够更 好的认识自己和向优秀的同事学习经验，从而更好的开展下 半年的工作。现在我对我这半年来的工作心得和感受总结如 下： 一、塌实做事，认真履行本职工作 首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认 真分析市场信息并适时制定营销方案，及时的跟进客户并对 客户资料进行分析，其次自己经常同其他业务员勤沟通、勤 交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。 二、做好客户联系工作 要经常开发新客户同时要不断的对手中的客户进行归 类，把最有可能用到我们产品的客户作为重要的客户，把近 期有项目的客户作为重点跟进客户，并根据他们的需求量来 分配拜访次数。力求把单子促成，从而达到销售的目的。 分析客户的同时，必须建立自己的客户群。根据我们产 品的特点来找对客户群体是成功的关键。在这半年来我手中 所成交的客户里面，有好几个都是对该行业不是很了解，也 就是在这个行业上刚刚起步，技术比较薄弱，单子也比较小， 但是成功率比较高，价格也可以做得高些。像这样的客户就 可以列入主要客户群体里。他们一般都是从别的相关行业转 行的或者是新成立接监控项目的部门的，因为他们有这方面 的客户资源，有发展的前景，所以如果能维护好这部分客户， 往后他们走的量也是比较可观的。 每天主动积极的拜访客户，并确保拜访质量，回来后要 认真分析信息和总结工作情况，并做好第二天的工作计划。 拜访客户是销售的基础，没有拜访就没有销售，而且因为人 与人都是有感情的，只有跟客户之间建立了感情基础，提高 客户对我们的信任度之后方有机会销售产品给他们。 主动协助客户做工作，比如帮忙查找资料，帮忙做方案， 做预算，这都是让客户对我们增加信任度的方式之一，也是 推我们产品给他们的最好机会。 三、做好售后服务 不管是多好的产品都会有次品，都会有各种各样的问题 出现，如此售后就显得尤其重要，做好售后是维护客情的重 要手段，是形成再次销售的关键。当客户反应一个问题到我 们这里来的时候，我们要第一时间向客户详细了解情况，并 尽量找出问题的所在，如果找不出原因的，也不要着急，先 稳定客户的情绪，安慰客户，然后再承诺一定能帮他解决问 题，让他放心，再把问题跟公司的技术人员反应，然后再找 出解决的方案。 在我成交的客户里，有反应出现问题的也不少，但是经 过协调和帮忙解决以后，大多客户都对我们的服务感到很满 意。很多都立刻表示要继续合作，有项目有需要采购的都立 刻跟我们联系。 四、坚持学习 人要不断的学习才能进步。首先要学习我们的新产品， 我们的产品知识要过关；其次是学习沟通技巧来提高自身的 业务能力；再有时间还可以学习一些同行的产品特点，并跟 我们的作个比较，从而能了解到我们产品的优势，从而做到 在客户面前扬长避短。 五、多了解行业信息 了解我们的竞争对手我们的同行，了解现在市场上做得 比较好的产品，了解行业里的相关政策，这些都是一个优秀 的业务员必须时刻都要关心的问题。只有了解了外面的世界 才不会成为坐井观天的青蛙，才能对手中掌握的信息做出正 确的判断，遇到问题才能随机应变。 六、后半年的计划 在半年销售总结会议上，我的数据跟同部门的同事 xx 的 数据差距很大，她半年的销售额是 x 万多，回款是 x 万多， 而我只有 x 万多的销售额，远远的落后了，所以我要在下半 年迎头赶上。虽然她比我早一段时间进公司，但是大家面对 的同一个市场，手中也是同样多的客户，这之间的差距只有 人与人之间的差距，往后我要多向她和其他同事学习销售技 巧，要努力提高自己的销售量，争取赶上他们。我要给自己 定一个明确的目标，在后半年里争取做到 x 万，即每个月要 做 x 万左右。同时要制定一个销售计划，并把任务分配到手 中的客户里面，大方向从行业分，小到每一个客户。这样才 能每天都明确的知道自己的任务，才能明确自己拜访客户的 目的，提高拜访的质量。由于我上半年工作计划做得不详细， 拜访客户比较盲目，对产品也不是特别熟悉，以至销量比较 少，所有在后半年要改变办法，要努力提高销量，要努力完 成公司分配的任务。 最后我要感谢我们的领导和我们同事在上半年对我工作 的支持和帮助，希望往后通过大家一起努力，让我们能够在 下半年再创佳绩。 推荐阅读： 2020 公司销售个人上半年工作总结 公司销售个人上半年工作总结范文 2020 公司个人上半年工作总结范文 公司销售上半年个人工作总结 2020