医药销售工作计划范文3篇 20页

精品办公范文荟萃 医药销售工作计划范文 3 篇 医药销售 ( 这里指处方药销售人员 ) 是一个具有高情绪 劳动的职业 , 情绪劳动不但会影响医药销售人员的工作绩效 , 还会影响医药销售人员的身心健康 , 管理好医药销售人员的 情绪劳动对提高其工作效率和身心健康具有重要意义。本文 是 xxxx 为大家整理的医药销售工作计划范文，仅供参考。 医药销售工作计划范文篇一： 一、 目前的医药市场情况 目前，全国都正在进行着医药行业的整改阶段，但只是 一个刚刚开始的阶段，所以现在还处在一个没有特定的规章 制度之下，市场过于凌乱。我们要在整改之前把现有的企业 规模做大做强，才能立足于行业的大潮之中。 现在，各地区的医药公司和零售企业较多，但我们应该 有一个明确的发展方向。现在是各医药公司对待新产品上， 不是很热衷。而对待市场上卖的开的品种却卖的很好。但是 在有一个特点就是要么做医院的品种买的好，要么就是在同 类品种上价格极低，这样才能稳定市场。抓住市场上的大部 分市场份额。 现在，医药行业的弊端就在于市场上同类和 同品种药品价格比较混乱，各地区没有一个统一的销售价 精品办公范文荟萃 格，同样是炎虎宁各地区的和个生产厂家的销售价格上却是 不一致的，这就极大的冲击了相邻区域的销售工作。使一些 本来是忠诚的客户对公司失去了信心，认同感和依赖性。 以前各地区之间穿插，各自做各自的业务，业务员对相 连的区域销售情况不是很了解，势必会对自己或他人的销售 区域造成冲击。 在药品的销售价格方面， 在同等比例条件下， 利润和销货数量是成正比的，也就是说销量和利润是息息相 关。 二、 XX年工作计划 总结这一年，可以说是自己的学习阶段，是 xxx 和 xxx 给了我这个机会，我在单位大家都当我是一个小老弟，给予 了我相当大的厚爱，在这里道一声谢谢。 自从做业务以来负责 xxx 和 xxx 地区， 可以说 xxx 和 xxx 把这两个非常好的销售区域给了我，对我有相当大的期望， 可是对于我来说却是一个相当大的考验。在这过程中我学会 了很多很多。包括和客户之间的言谈举止，自己的口才得到 了锻炼，自己的胆量得到了很大的提升。 可以说自己在这一年中，自己对自己都不是很满意，首 先没能给公司创造很大的利润，其次是没能让自己的客户对 自己很信服，有一些客户没能维护的很好，还有就是对市场 精品办公范文荟萃 了解不透，没能及时掌握市场信息。这些都是我要在 XX 年 的工作中首先要改进的。 XX年，新的开端， xxx 既然把 xxx 、xxx 、xxx 、xxx 、xxx 五个大的销售区域交到我的手上也可以看出 xxx 和 xxx 下了 很大的决心，因为这些地区都是我们的根据地。为我们公司 的发展打下了坚实的基础。 三、下面是我对下一年工作的想法： 1、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有 时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与 客户关系。 2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多 客户信息，包括货站的基本信息。 3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知 识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。 四、各地区的综合情况 1、 xxxx xxx 地区商业公司较多，都是一些较大的具有潜力的可 在开发型客户资源，现有商业公司属于一类客户，较大的个 人属于二类客户，个人诊所属于三累客户。这几类客户中商 精品办公范文荟萃 业公司仍需要 xxx 的大力帮助。帮我维护好这些客户资源在 一点点的转接过来。 2、 xxxx xxx 地区现有的客户中除几家商业外，还有一些个人， 在个人做药中，各地区都没有开发出大量的做药个人，这些 小客户其实能给我们创造相当大的利 润。我应该经常的在当地的货站，药店等周边找寻新的 客户资源，争取把各地区的客户资源都超过百名以上。 3、xxxx xxx 地区距离沈阳较进，货物的价格相对来说较低，只 有经常的和老客户沟通，才知道现有的商品价格。这样才能 一直的拉拢老客户。在新客户的开发上，要从有优势的品种 谈起，比如 xxx ，还有就是 xxxx 方面。还有就是当地的商业 公司一定要看紧，看牢。 4、xxx xxxx 地区， 一直不是很了解， 但是从侧面了解到 xxx 地 区是最难做的一个地区，但是这也是一个足够大的挑战。商 业是很多，可是做成的却很少。这是一个极大的遗憾。在这 一年中一定要多对这些商业下手才能为自己的区域多添加 新鲜的血液。 精品办公范文荟萃 5、xxx 属于 xxx 区域，此区域有一些品种要及其的注意，因为 是属于 xxx 的品种，但是我会尽最大的能力去开发新的客户 资源，虽然说这个地区不好跑，但是我也一定要拿下。没有 翻不过去的墙，走不过去的莰。 结合以上的想法，下面是我今年对自己的要求： 1、每月要增加至少 15 个以上的新客户， 还要有 5 到 10 个潜在客户。 2、每月一个总结，看看自己有哪些工作上的失误，及 时改正下次不要再犯。并及时和内勤沟通，得到单位的最新 情况和政策上的支持。 3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准 备工作才有可能不会丢失这个客户。 4、对所有客户的都要有一个很好的工作态度，但是对 有一些客户提出的无理要求上，决不能在低三下气。要为公 司树立良好的形企业形象。 5、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他 们解决。要先做人再做事，让客户相信我们的工作实力，才 能更好的完成任务。 精品办公范文荟萃 6、要对公司和自己有足够的信心。拥有健康、乐观、 积极向上的工作态度，这样才能更好的完成全年任务。 7、与其他地区业务和内勤进行交流，有团队意识，这 样才能更好的了解最新的产品情况和他们方式方法。才能不 断增长业务技能。 以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样 的困难，我会向领导请示，向其他的业务员探讨，和 xxxx 研究客户心里，共同努力克服，为自己开创一片新的天空， 为公司做出自己最大的贡献。 医药销售工作计划范文篇二： 通过一个月的基本摸底情况熟悉和人员一起工作协访， 基本清晰了下半年的本区域的工作目标计划，并按照这个思 路进任务分解。按照计划完成公司制订的年度销售目标。 总纲围绕着下半年的总体任务目标从以下几个方面展 开： 1. 按照公司制定的产品销售目标年度计划。追加完成。 横向计划深度分解，明确任务 。 上半年已经过去，本区域内医院市场，在完成公司产品 任务业绩上非常的不理想，完成率在 21%，有些新品几乎是 空白销售和或则是很低，如在第二医院的眼科药复方樟柳碱 精品办公范文荟萃 注射液 ; 空军医院的卡维地洛等，有些品种和历史业绩相比 下降的很大，公司主营品种在本区域医院内推广上量不理想 ( 有产品结构的原因和医院本身的特殊性及病源数量的原 因 ) ，区域下半年的销售任务压力很大。但是我们可以通过 产品结构调整和产品市场的细分根据每个具体的医院的情 况，采取销售人员的合理搭配，团队重点协作相信可以把上 半年的未完成的任务完成。 2. 产品目标任务责任化和目标任务的落实到每个伙伴 医生具体任务分解。 ( 要求每个员工根据自己负责的品种去 分解 ) 从 7 月份开始 ! 对本区域的销售员工开始落实，以前一 直没有实施的工作考核和工作流程的管理，加强过程化的管 理，把以前的结果管理转化为上，但是不忽视业绩的完成和 提高，重点开发和维护负责医院内的所有重点的科室和人 员，提升伙伴医生的处方量和个人关系的建立，一个真正的 伙伴关系 ! 在利益上和友谊上同步发展。组织员工把区域内 的产品认真的分析，根据本医院的具体的情况和竞争对手的 策略，制定一个产品的提升计划 ! 在保持重点品种的销售稳 定的情况下 ! 集中人员开发和推广新品的销售上量，同时要 求员工并和他们一起协商，把产品目标任务分解到具体的每 个科室：每个重点的医生 / 和专家的身上 ! 和一般医生的头 精品办公范文荟萃 上， 并按照销售追踪进行反馈及时解决问题。 任务区别对待。 3. 目标管理工作日程的流程管理实施纵向标准化流程 把握细节 标准化流程更容易被理解和掌握，易于执行 ; 而且，标 准化的流程有统一的标准，易于监督、控制和考核 ; 还有， 成熟的文字性业务流程和管理的表格使的上传下达能保持 目标的一致性与清晰性，有效防止沟通失真，更好提高本团 队的效能。这个细节是所有工作中最重要的开始。 具体办法在必须实施计划过程的管理表格执行和基础 工作的完善，销售信息的完整反馈，工作计划的严谨性和提 高日常工作的效率。并通过前期的人员管理资料培训 ! 大家 都有新的市场认识，对以后开展工作减少了很多的阻力。具 体的工作的管理表格为下面几个内容： A. 两家医院的完整档案的建立。 ( 一个月完成以完成 80%) B. 医生的资料卡的建立 ( 包括三个方面的一是主任 / 副 主任 / 主治医生的完全资料，二是专家和反聘重点权威的资 料建立。三是一般医生及实习医生资料的建立不断的完善， 现交公司。 C. 住院部和急诊科护士 / 主管护师 / 实习护士 / 的信息 精品办公范文荟萃 收集。 (20 天内完成 ) d. 每月目标品种任务分解计划表 / 和个人计划半年的 滚动分解。 包含每周的工作计划和完成的公司要求的总结，目标任 务根据年度计划进行分解，按照月工作进度执行和考核。 E. 季度目标计划分解表 / 和差距分析 F. 每个季度进行任务完成的情况汇总，总结得失。同 时把竞争对手的情况每周进行调查和摸底，每个月上报公司 并采取对策。每个季度把任务完成率制作为线形分析图和拄 状分析图进行对比，找出销售业绩跟踪的差距采取下一步的 工作安排。 G. 周工作上量品种销售完成和历史差距分析表 H. 本区域医药代表的日程工作表内容 1) 姓名：会见医生的姓名，会见多位医生只要将主要医 生的名字列出，会见的时间和科室。 2) 科室： 3) 目的：可分为支持进药、增加用量、保持用量、介绍 新药、开院内会议、查库存 / 用量 / 取 定单、解决问题、其它等等。 精品办公范文荟萃 4) 结果：拜访是否达到了目标 ?在此可以对每天的工作 效率做一个汇总，通过这样一天的总 结，可以提高自己的工作效率，改进自己的交流方式。 5) 拜访医生的用药评级：医生的分级便于提高我们的工 作效率和拜访的目的性。 7- 全面使用 6- 优先使用 5- 常用 4- 少用、接受 3- 试用 2- 不用、不支持 1- 不用、反对 6) 总结 / 跟进：总结这次拜访的重点和制定下一步的具 体行动计划。每周每个员工 5 份 ! 周一发到手里 ! 下周一开会 时候研讨和上报。有效提高我们区域员工的有效的工作率。 4. 区域团队内员工的工作执行力的建设和产品线线品 种划分。全面提升团队效率。 工作的目标是把团队内部员工建立成为一个和谐和不 怕压力，一个具有凝聚力和稳定性的让每个成员都能在团队 精品办公范文荟萃 中找到归属感销售团队。在工作中互相协助。销售业绩和人 性管理相结合的目标。保持区域版快销售人员的长期稳定。 让员工学会集中力量。团队集中工作。并为公司提供合适销 售人员。 5. 本区域内部销售人员的业务和市场技能培训计划。 每周六在公司的文化和技能培训结束后，本区域内员工 召开周工作的计划总结和经验的交流，同时安排下周的工作 计划。 每周一的公司晨会结束后，开 30 分钟内部会议，大家 上交本周的工作计划和目标任务计划分解。和日程工作计 划。 每周五下午 3 点集中到公司进行业务培训。提高自己的 综和业务能力和思想眼界，了解本行业 ; 个人负责品种的销 售动态。由我进行培训。前三个月主要讲市场和营销。同时 学习其他企业高级代表的实战经验。管理理论 。 后三个月主要讲销售目标管理和业绩考核和提高医药 代表写作能力。 专业学习在 每周三和 周二的 早上由学术 部 2 位经理负责。做到基本问题医生难不 到我们。 6. 作好协访工作和处理区域内的科室工作难点，给员 工创造一个好的工作平台，解决工作流程中的环节问题。 精品办公范文荟萃 在公司整体政策下，各部门互相协调，重点解决本区域 内医院工作中遇到的各个难点问题。 以上是我们区域所有员工下半年的一个总体工作计划 安排和完成工作指标。 考核的指标是： 目标医生的发展和 建设的数量 / 目标任务的分解和完成差距分析和完成率 团队和谐建设和个人综合能力的提高及稳定 基础工作的建立和工作管理表格的执行力 其他内部 表格不 在 这里 发表 谅解 ! 下面是具体的工作任务目标： 区域内医院的销售目标 ： 初步计划在 20xx 年 7 月 8 日到 20xx 年的 1 月 31 日， 区域内医院的公司产品销售业绩在上半年的基础上增长 40% 左右到 60%之间，其中空军医院作为区域内重点的开发和维 护市场，也是保持销售上量的第一工作的重点，计划 7 月 5 日开始到 8 月 3 日统方空军医院的销售量提升到 13 万元每 月，医院的科室开发率百分之百，重点医生的开发和维护达 到 60%，一般医生的开发百分之百。树立 2 个样板的销售上 量的科室。肿瘤用药因为医院的特殊性，在作好流程维护的 精品办公范文荟萃 同时，保证我公司肿瘤药的占有率和第一名业绩的位置，在 销售上使肿瘤药维持在 80000 元每个月， 并争取稳定和提高。 但是因为病原的问题会出现变动量销售，所以我们的重点是 发展新品和上量的品种在本医院的开发，维持重点。目标在 9 月稳定空军医院的销售业绩。保证每个月的销售业绩在稳 定 23 万到 25 万之间。 通过以下产品品种的分解来完成。 ( 附 页 ) 兰州市第二人民医院 ; 因为根据我对这个医院市场的调 查和从其他公司人员的情况了解，以及员工的详细介绍和走 访，这个医院有一定的问题需要认真的处理和协调内部关 系，一是医院自身的原因和具体的情况，二是公司的产品在 本医院的结构搭配调整和前期的代表遗留问题，三是深层开 发力度和销售人员的工作匹配原因需要进行调配和加大工 作力度解决环节问题。历史数据显示本医院的销售业绩一直 不理想和公司的总体方向不相同，现在的月销售在维持在 44000 元左右。工作目标在没有新的产品结构调整之前，在 现有的品种中进行认真的医院市场细分和同行对比研究，通 过努力销售业绩可以提高 40%，目标在 8 月 5 日前销售保持 在 60000 万， 争取在 9 月到 10 月保持医院销售稳定在 65000 到 80000 元之间。如果新产品能够快速进入医院的话。申请 用药报告已经上交到二院的药剂科。其他工作公司的商务在 进行中。本区域可以保证人民医院的销售业绩可以在现有的 精品办公范文荟萃 基础上升 1 到 2 倍。 现有的品种重点维护和上量：特苏尼 650：舒亚 1250： 瑞立泰： 200 工作重点开发科室和重点医生把泉齐上量到保 持每个月在 230 到 360 只之间。同时眼科的和虫草胶囊在现 有的销售业绩上重点开发。稳定销售在俩个品种可以完成 120xx 元每月。同时做好新信息的转播，把新药新活素和和 肿瘤药多帕菲、奥沙利铂经常性在重点科室的拜访中介绍和 推广。作到医生可以在需要的时候和病人协商用我们的产 品，这个工作小庞做的很好。希望在以后可以有个满意的具 体销售量。 具体的任务分解庞利民在进行目标分解。半年 工作计划分解见 ( 附页 ) 工作的具体销售策略： 思路决定工作出路，思想决定工作行动，在正确的销售 策略指导下才能产生正确的销售手段，完成公司既定销售目 标。 销售策略不是一成不变的， 我们区域在执行一定时间 ( 三 个月为一个检查的周期 ) ，可以随时检查工作业绩是否达到 了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的滚动调整 。 解决计划制定的不确定性。 1、兰州空军医院 (473 部队医院 ) 为本区域工作的重点， 大目标客户科室 ; 保持大量的稳定的目标医生群为工作的实 质中心，在保持合理销售增幅前提下，维持好和医院上层主 管副院长的关系和药剂科杨宣主任和陈主任 ( 门珍药房 ) 李 精品办公范文荟萃 连海信息统计员等几个重点人员的维护，为重点产品上量做 前提，重点推广以下是月销售完成计划。“帮达” 4000 只， 氨曲南 2200 只。申捷 150 只到 300 只。瑞丁 1600 只。人参 多糖 200 只， ( 尽快进院。 ) 爱倍 500 只。欧贝 550 只。维持 肿瘤药和肿瘤辅助药的销售，包括誉捷。奥正南。多帕菲。 及铂系列。维持和上升在 80000 元的工作指标或提高。心血 管药卡维地洛在现基础 230 盒的销售量上达到 1000 盒或更 高的销售目标。长远看来，我们在空军医院的产品结构分布 和其他大型医院不能相比，重点的推广品种不在公司的主项 目上，和公司的要求有点出入。希望可以区别对待。重点日 常工作 进行学术传播。 工作的重心： 现在空军医院的科室开发率为 70%，这个月的工作目标 是结束在空军医院的科室开发和学术会议。重点把内一科这 个钉子攻下，这个最大的科室是我们申捷和瑞丁 ; 卡维地洛 和抗菌素上量的一个重要的科室，同时也对其他品种有一定 的业务提升，也是远方药业在空军医院付出最大的重点科 室。我们已经开始了第一步的公关工作，这个月要把这个科 室完全开发 ! 销售人员全面跟进，同时把因为客观原因没有 开成的干部病房的科室会在这个月完成。因为杜主任对我们 公司的经营理念很欣赏。在 8 月前空军医院的科室开发率达 精品办公范文荟萃 到百分之百。同时解决以前遗留的问题。瑞白超方和科室人 员要费用的情况，哪个人出现的问题哪个人就个人负责解 决。维护和开发药剂科的工作关系。 8 月安排肿瘤科室的 2 位权威参加 8 月中旬的 肿瘤全 国会议。 在销售人员的安排上： 全力配备人员杨明霞。王海霞。庞利民根据不同的品种 重点维护和跟进已经开发的科室，并互相协作提高工作的有 效率。现在空军医院的目标医生开发和客户维护全面达到百 分只七十以上。同时专人负责处理大目标科室的客户问题 和协调沟通，了解他们的需求，了解他们的销售情况，特别 对待，多开方式让客户觉得我们很重视他们，而且服务也很 好。定期安排走访，加深了解增加信任是我的基本工作。业 务人员对重点的客户每个月要拜访有效的工作沟通 8 次以 上，在夜访工作由我们四人进行协调安排。保证每天晚上都 有员工在医院工作。或则是集体进行。同时在工作中注意服 务理念注重细节的观察 ! 医生进行重点的贵宾区别对待和分 级管理维护。抓好护士及主管护师的维护工作，在住院部形 成一个好的氛围。提升我们的产品销售业绩很有好处。也可 以了解很多的信息。但是根据成本核算空军医院的人员合理 的配备应该是 2 个人为好，根据以后的销售情况和区域情况 精品办公范文荟萃 在内部调整。同时开展团队内部协作产品线型化的分配和工 作的协作。提高工作的效率和人员的拜访率。 细节过程注意完善，明确每个人的责任。权利。和工作 的任务。 及时统方，及时报公司批复，及时送到目标和伙伴医生 的手中。及时解决员工工作中遇到的任何问题。提高我们的 效率。 同时注意信息的反馈和对比竞争对手的任何的信息 ! 并 采取策略进行防范。扩展销售途径，强化服务理念，收缩产 品线的个人划分和品种线型负责展开。 完善 工作流程的表格化执行和文字写做水平，保证报 告的真实性和规范。给公司提供详实的信息汇总。 在 8 月 5 日工作完成后，兰州空军医院就是一个稳定的 销售区域版块。我们的以后工作的重点就是日常的流程拜访 和目标医生关系维护。在政策执行的同时发展感情的交流。 同时给公司提供一个全面的医院挡案。 2. 兰州市第二人民医院 ; 兰州市第二人民医院的下半年的工作重点，围绕着下面 几个方面开展。现有研究的品种重点人员跟进，改进以前的 没有效率和指标完成不了的工作方式。集中人员进行集体协 精品办公范文荟萃 作的品种推广和维护。重新定位现有目标医生的合作情况。 重新分级客户和管理。开发重点的科室和专家主任的关系建 立。召开三到四次科室会便于业务人员的工作展开和任务完 成。会外和会内结合。报公司批准后进行。对几个自己做医 药代理的科室重点的公关。新品进院速度加快。为产品结构 优化提供前提。加派新人进入增加活力和新的工作方法。第 一个月维持销售在 44000 到 68000 元。 科室开发在 50%以上。 目标医生重新定位 50%，科室人员有效拜访率 100%，稳定提 升特苏尼。舒亚，瑞立泰，的月销量。保证其他品种有一定 的销售业绩。公关科室呼吸和肝病的 2 个科室及大内科。召 开一次大科室会内和会外。第二个月工作计划新品进入医 院。科室开发率达到 80%。重点医生和伙伴医生数量要达到 80%，权威主任和专家建立和谐的关系。为整体业绩提升作 好铺垫。召开 2 次科室会内和会外。加强急诊科室和住院部 的夜访工作。树立一个样板销售科室。第三个月开始保证所 有环节的稳定和销售的稳定。人员配备的稳定。 2 个销售的 样板科室，销售业绩稳定在 15 万元到 18 万元之间。 ( 具体 的产品细分和任务分解见附页 ) 其他的工作流程和空军医院 一样的在分步骤执行。调配人员协助小庞工作。同时不定期 的举行医生联系活动。和 学术会议的 展开 。在合理的成 本范围内。其他的经营目标和工作任务按照公司的要求进 行。 精品办公范文荟萃 以上只是对本区域 20xx 年 7 月 5 日到 20xx 年 1 月 31 日的半年工作计划和目标，不够完整，也不够成熟，最终方 案希望区域内部主管和我 协商共同完成。 医药销售工作计划范文篇三： 本人 20xx 年 12 月 10 日接到市场业绩不太理想，当然 这其中肯定有许多不足和需要改进、完善的地方，今年我将 一如既往的按照公司的要求，在去年的基础上，本着“多沟 通、多动脑、多请教、多学习积极主动的开展工作，确立目 标全面开展 20xx 年的工作，现制定工作计划如下： 一、对于老客户要经常保持联系，沟通，有时间和条件 的情况下送些小礼物或宴请客户 ( 根据个人喜好因人而异 ) 。 二、在维护老客户的同时要不断从开发新客户 ( 尽一切 努力找到统方 ) 。 三、不断学习丰富自己，加强业务能力。 四、今年对自己有以下要求： 1、每周要拜访 6 个以上的客户，科主任每周两次。 2、一周一小结，每月一大结，一季度再一大结，一年 一总结，一年一计划。找出工作中的失误和不足，及时纠正 并记录避免下次再犯。 精品办公范文荟萃 3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准 备工作。 4、严于律己，学习亮剑精神，不断加强业务方面的学 习，多看书及相关产品知识，上网多查阅相关资料，与同行 们交流向他们学习更好的方式方法。 5、加强对客户的服务意识，为公司树立良好的形象。 以上是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的 困难，我会多向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，为 公司作出自己最大的贡献。