销售总监工作计划书范本 10页

【篇一】 一、加强学习、转变观念、建设高素质的营销队伍。 目前，市场经理、客户经理素质参差不齐，部分人员对行业政策、 工作流程、分析卷烟销售走势、客户指导等方面把握能力和水平相对 较低，很难适应目前烟草行业发展的要求。为适应新的的形式，客观 上必然要求有一支业务过硬的营销队伍。 1、加强行业及涉外知识的学习、着力提高营销人员的综合能力。 针对目前营销人员素质参差不齐的现状，营销部将进一步加强人员的 培训学习。培训方式多样化：集体培训、知识竞赛、演讲比赛、自学 等。内容广泛化：除行业政策、营销知识、法律法规之外，重点要求 营销人员学习其他方面的营销知识，社交礼仪、语言沟通等;时间上提 供较为充足的空间，充分发挥早晚例会、业余时间，保证每个工作人 员有一个较为宽余的学习时间。使每个营销人员的才智在市场、工作 中得到较好的发挥。 2、狠抓业务素质的提高，保证各项工作的顺利开展。随着网建功 能的进一步推进，营销人员的工作质量的高低、服务水平的优劣、经 营指导的有效性直接影响着工作的顺利开展。营销部将每月组织 1-2 次的营销人员培训和考试，重点以日常业务、v3 系统的熟练操作、法 律法规、行业政策、供货政策为重点。 二、深入市场，把握市场真实需求，提报第一手市场真实需求。 一是自 4 月份总量浮动管理实施以来，客户经理与客户总量商定 核定后，客户对自主提报需求的意识大大降低，客户对市场的真实需 求和总量浮动管理的认识产生了误区，导致在市场调研的过程中，发 现客户对总量浮动和自主提报需求认识出现偏差。既有客户认识方面 的问题、也有客户经理宣传和引导方面的问题。使市场的真实需求没 有在订单预报中充分发挥作用。二是客户经理对总量浮动管理和自主 提报需求工作没有很好的领会，导致在日常的宣传和引导出现问题。 针对存在的问题将从以下方面进行着手整改。 1、营销人员、客户对总量浮动管理和自主提报需求要有个正确的、 清醒的认识并加以区别开来。在今年的下半年里，将该项工作做为客 户经理考核的一项重要指标。主要调查客户的知晓率、检查客户订单 的自主提报数据为主要检查依据。 2、稳步推进“按客户订单组织货源”工作。客户经理预测准确率 的考核，重点以市场真实需求，前 20 个全国卷烟重点骨干品牌评价结 果，新品牌的投放、销售、分析和预测等做为重点进行考核，提高客 户经理把握市场的能力。由原来的总量预测准确率考核逐步放在单品 牌的预测准确率上面来，特别是前 20 个全国卷烟重点骨干品牌。在保 证去年同期销售量的前提下，力争单条价较去年的元/条，增长元/条， 增长个百分点。 3、从“总量浮动管理”工作总体运行情况来看，客户经理与客户 在总量商定工作中，客户经理对客户的历史销售数据和目前的供货政 策没有很好的把握，产生了少数客户总量商定过大或过小，在实际订 购卷烟过程中出现月初、月末销售大起、大落，甚至个别客户不能及 时订购到实际销售的卷烟状况。针对目前的这种状况，客户经理在总 量保持不变的情况下，进一步调整商定不合理客户的供货量。杜绝月 末部分客户无量无法订货，月初供货量增幅过大的状况。落实“市场 需求基本满足，零售客户有所选择”的订单供货基本要求，不断提高 适应市场的能力。按照兰州公司货源供应、紧俏卷烟供应管理办法， 对零售户订货实行总量浮动管理，可合理控制销量上限，但不得规定 销量下限，也不得按规格约定销量;细分零售户对不同品牌(品类)的需 求数，形成对每一类零售户科学的合理定量并根据市场变化情况及时 维护调整。通过合理定量，促进科学投放水平的提高，体现以市场为 导向的投放原则。 4、“按客户订单组织货源”与“总量浮动管理”工作有效衔接并 能顺利开展。县营销部要求客户经理对管辖客户的商圈类型、客户类 别、销售状况等基本情况为重点去了解，为很好的把握客户的真实需 求掌握第一手资料。做为日常考核客户经理的一项日常工作。错误地 将以上两项工作有效开展对立起来。实行“总量浮动管理”是落实“按 客户订单组织货源”的有效途径。 渠道管理：由原来的散货向专卖升级，这也是这次改革的主要目 的，充分利用现有的客户资料，优化经销商的构成，从夫妻店、个体 户向集体单位、集团单位升级，慢慢向地区、省、市总经销发展。这 并不遥远，只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验，做深层次 的沟通，自然会有大客户感兴趣。有赚钱的机会，就会有发现它的人， 问题是我们要把机会准备好。 三、提高服务、强化管理、进一步完善客户关系管理。 为进一步建立良好的客我之间关系，如何提高客户服务质量、信 息传递、赢利水平、情亲化服务、及时有效的货源等;如何加强客户的 守法意识、配合程度、忠诚度等;需要我们营销人员用心去呵护、去营 造。 本月回款比前期有不良现象出现，如：金鸿商行和宏州酒业，一 定要杜绝此现象再次发生，以现款合作为主，特殊客户确定好时间应 及时收款，每月底外欠款不得高于五万元。 十、关于生产：从来公司一年多的时间里，就存在的欠货问题， 到目前，销售的总量没增加，还发生了开完展会专卖店意向客户无法 跟踪落实的窘迫状况，因为我们做不出来，那么参加展会的目的是什 么呢?现在领导已经制定了解决的方案，希望能有效。我要说的是 OEM， 由于管理方面等原因，这一能有效提升生产力的办法一直没能好好的 利用。建议请这方面的人才，建立一套完整的 OEM 管理体制。宜家自 己没有一个厂，能做到世界第一，这方面可以学习。 【篇二】 一、综述 作为任何一个以营利为目的的单位来说——只有销售部才是的赢 利单位，其它的都部门均为成本单位。而我们公司的销售部充其量也 只能算是销货部，以目前家具市场的竞争激烈程度来看，销售部必需 升级，从被动销售升级为有科学计划、有执行标准、有量化考核的主 动销售。 二、销售队伍的建设 用人所长无不用之人，用人所短无可用之人。将现有员工进行重 组，老员工是我们的财富，他们对客户熟悉、对本厂的运作流程熟悉、 对市场也有一定的了解，能较好的减少架构改革对客户的影响，只需 按照公司计划的架构重组、划分各职权即可。重要的是制定可执行的 标准或要求，让他们知道主动销售的方法和技巧。同时做好相关人员 的招募、培训、筛选、储备工作; 三、销售部门的职能 1、进行市场一线信息收集、市场调研工作; 2、分析市场状况、需求分析，正确作出市场销售预测，为库存生 产提供科学的依据; 3、制定月、季、年度销售计划，计划的参考依据为今年和去年的 同期销售统计数据; 4、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议 5、把握重点客户，控制产品的销售动态; 6、营销网络的开拓与合理布局; 7、建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通; 8、潜在客户以及现有客户的管理与维护; 9、配合本系统内相关部门作好推广促销活动; 10、按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的设计、发放; 四、关于品牌 “英**”品牌建立时间较久，有一定的先入为主的优势。这个优 势将继续扩大。另外的独立品牌要做出差异化，在产品风格、装修氛 围和受众方面要有准确的定位。差异化体现在产品、装饰、饰品等方 面，产品方面就包括了材料、结构、元素等，我们不光要学习，还要 超越。 五、渠道管理 由原来的散货向专卖升级，这也是这次改革的主要目的，充分利 用现有的客户资料，优化经销商的构成，从夫妻店、个体户向集体单 位、集团单位升级，慢慢向地区、省、市总经销发展。这并不遥远， 只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验，做深层次的沟通，自 然会有大客户感兴趣。有赚钱的机会，就会有发现它的人，问题是我 们要把机会准备好。 六、信息管理和利用 现在有两千多家(外商八百多家)经销商、家具卖场、商场的联系 信息，因职权不明，还没能好好的划分利用。另有全国各区域人口、 经济资料统计、全国百强县排名等。还有网上收集的卖场招商信息、 主动联系有专卖意向的客户资料等。这些都是做市场的珍贵资料，由 于销售部被动等客的惯性思维和领导层的决策等原因，这些东西都被 放在抽屉里了，很可惜。要充分利用，更快、更准的确定目标市场和 目标客户。 【篇三】 第一.督促销售人员的工作： 每位销售人员都会有自己的一套销售理念，我们一开始，是不知 道每位销售人员的特色在哪里。等完全了解的时候，我们就应该充分 发挥其潜在的优势，从而来弥补其不足之处。 如果销售人员实在没有什么潜力可以发掘，可以进行相对的帮助， 来帮助每一位销售人员顺利的完成公司下达的销售指标。 销售总监需要督促的方面有： 1.参与制定公司的销售战略、具体销售计划和进行销售预测。 2.组织与管理销售团队，完成公司销售目标。 3.控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展。 4.招募、培训、激励、考核下属员工，以及协助下属员工完成下 达的任务指标。 5.收集各种市场信息，并及时反馈给上级与其他有关部门。 6.参与制定和改进销售政策、规范、制度，使其不断适应市场的 发展。7.发展与协同企业和合作伙伴关系，如与渠道商的关系。8.协 助上级做好市场危机公关处理。9.协助制定公司项目和公司品牌推广 方案，并监督执行 10.妥当处理客户投诉事件，以及接待客户的来访. 第二.销售业绩的制定： 销售业绩的制定要有一定的依据，不能凭空想象。要根据公司的 现状，以及公司课程种类划分。当然不能缺少的是销售淡、旺季的考 虑。我应该以公司为一个基准进行实际的预估。 随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上，甚至可以细 分到每一个销售人员日 销售业绩应该是多少，周销售业绩是多少，从而完成公司下达的 月销售业绩。最终完成每年的销售指标。 第三.销售计划的制定： 制定一份很好的销售计划，同样也是至关重要的事情。当然销售 计划也是要根据实际情况而制定的。销售计划的依据其实就是以销售 业绩为一个基准，进行不同策略的跟进。现在，销售计划可以分下面 这几个方面进行： 1.分区域进行 2.销售活动的制定 3.大客户的开发以及维护 4.潜在客户的开发工作 5.应收帐款的回收问题 6.问题处理意见等。 第四.定期的销售总结： 销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。销售总结主要目 的是让每一位销售人员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些 什么样的事情，然后又取得的什么样的结果，最终总结出销售成功的 法则。当然，我们可能也会碰上销售不成功的案例。倘若遇到这样的 事情，我们也应该积极面对，看看自己在销售过程中间有什么地方没 有考虑完善，什么地方以后应该改进的。 定期的销售总结同时也是销售总监与销售人员的交流沟通的好机 会。能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情，碰到什么 样的问题。以便可以给予他们帮助，从而使整个销售过程顺利进行。 销售总结同样也可以得到一些相关项目的信息。我们不打无准备 之仗。知己知彼方可百战百胜。 第五.销售团队的管理： 销售团队的管理可以说是一个学问，也是公共关系的一个重要方 面。如今的销售模式不再是单纯的单独一个销售人员的魅力了。很好 的完成销售任务，起决定性的就应该是销售团队。 在所有销售团队里面的成员心齐、统一、目标明确为一个基本前 提的基础上，充分发挥每一成员的潜能优势，是其感觉这样的工作很 适合自己的发展。感觉加入我们的销售团队就像加入了一个温馨的大 家庭中间，我们共同创造一个很好的企业文化。每一个人员都会喜欢 自己的工作。 现在的销售人员不是过去的简单的找工作，而是会分析公司的文 化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以销售团队的管理也 是至关重要的。也是起决定性作用的。设想销售部门的每一个销售专 员都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去销售，那么还会 有公司文化，公司形象吗? 第六.绩效考核的评定： 绩效考核的评定虽然比较繁琐，但是势在必行。对于很好的完成 销售指标，绩效考核是一个比较直接的数据。绩效考核表大致的内容 包括： 1.原本计划的销售指标 2.实际完成销量 3.开发新客户数量 4.现有客户的拜访数量 5.电话销售拜访数量 6.周定单数量 7.增 长率8.新增开发客户数量9.丢失客户数量10.销售人员的行为纪律11. 工作计划、汇报完成率 12.需求资源客户的回复工作情况 第七.上下级的沟通： 销售总监也起着穿针引线的作用。根据公司上级领导布置的任务， 详细的落实到每一位销售人员的身上。在接受任务的同时，也可以反 应一下销售人员所遇到的实际困难。 1、组织研究、拟定市场营销、市场开发等方面的发展规划; 2、组织编制年度营销计划及营销费用、内部利润指标等计划; 3、制订营销实施方案，通过各种市场推广手段完成公司的营销目 标; 4、负责组织在编制范围内对所属部门的营销业务人员进行聘用、 考核、调配、晋升、惩罚和解聘; 5、组织编制并按时向总经理汇报营销合同签订、履行情况及指标 完成情况; 6、组织对营销业务员业绩档案的建立，定期组织对营销人员业绩 考核和专业培训; 7、组织搜集和汇报市场销售信息、用户的反馈信息、市场发展趋 势信息等; 8、负责组织、推行、检查和落实营销部门销售统计工作及统计基 础核算工作的规范管理工作; 第八.销售专员的培训： 销售专员培训的主要作用在于： 1.提升公司整体形象 2.提升销售人员的销售水平 3.便于销售总监的监督管理 4.顺利完成销售。