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关于渠道的个人总结 xx 年上半年渠道中心及 下半年工作思路 如果说 xx 年是渠道建设年， 那么 xx 年就是渠道运营提升年， 1-6 月份， 我中心在省市公司领导的正确指引下， 以提升渠道运营管理水 平为目标，以终端订货、炒店、特卖会等为抓手，通过培训、考核、 对标等方法， 大大提升了渠道整体的运营能力， 有力地支撑了公司全 业务规模发展。 一、xx 年上半年分项工作情况 （一）渠道运营能力提升 在继续做好渠道网点建设的同时，将渠道工作重心转移到渠道运 营管理能力提升方面，主要做了以下工作： 1 、引导厅店由坐商转为行商，实施“走出去”战略。一季度传统 销售旺季过后，市场快速转淡，融合产品越做路子越窄，而厅店单产 品销售能力普遍较低，导致移动销量急剧下降。面对这种情况，我们 认为， 各级领导必须率先垂范， 加大厅店帮扶力度， 引导厅店主动 “走 出去”，扩大销售半径，才有出路。 “走出去”第一战：我中心在 4.28-5.11 五一期间组织全市开展 了为期半个月的终端直降单产品促销活动， 先由各经营单元抽调营销 骨干，集中到 3 个县的指定小区、 厅店、 农村营业部开展实战 PK赛， 总结评比提升后，各回原位，快速复制成功经验，开展县之间的 PK 赛，最后结合党的群众路线教育实践活动，组织市公司前端、后端、 管控人员分赴各县， 编入各县团队， 开展 PK赛。 本次活动共销售 990 档、 299 档终端一千余部，有效提升了营业部、各主要厅店单产 品的销售能力。 “走出去”第二战： 5 月 20 日，在总结前期经验基础上，精选机 型，通过市公司与厂家、各厅店与市公司的两个对赌：全市完成厂家 销售目标，厂家不仅给予终端返利，而且 1:1 赠送营销礼品；厅店完 成认领的目标， 除了得到厂家给予的返利和赠品， 市公司再分档次给 予补贴，这样巧妙地整合厂商、市县分公司、厅店等多方资源，在全 市城乡范围内组织开展了为期一个月的特卖活动。 活动期间，各级领 导身先士卒，带头喊麦、举牌，市县公司领导、渠道中心全体员工、 营业部、厅店人员全员参与，通过易信群晒照片、分享战果和营销经 验、每日通报、领导点评鼓劲，形成“比学赶帮超”热烈氛围，取得 了丰硕的成果。整个活动全市共组织特卖会近 200 场，销售终端近 7000 部，营销案例在 OA首页进行分享。新颖的销售方式、漂亮的销 售业绩还带动一些兄弟地市纷纷效仿，在全省范围引起较大反响。 2 、分波次组织零售门店开展炒店营销 PK赛， 提升网点销售能力； 制定全市移动单产品销售标杆门店树创竞赛方案， 明确激励办法， 并 组织所有门店积极参与，从 4 月份移动单产品占比不足 20%到 6 月份 的 90%，门店单产品销售能力有了质的飞跃。 3 、为提升渠道经理、 厅店店长等一线管理人员渠道运营与管理能 力，进行了密集的培训： 1）组织市县 10 个门店店长及内训师到省公 司参加移动单产品销售培训； 2）组织各县区总经理、分管渠道副总 经理、渠道中心主任、直营厅店长及市本部前端 6 岗及以上共计 60 余名人员参加省渠道部送地市移动单产品销售培训； 3）安排人员 巡回各县开展单产品销售培训，实现送培上门。 4 、充分发挥激励作用，通过营业部主任、渠道主任、渠道经理对 标，设置树优秀典型，鼓励先进、鞭策后进：我中心在八月份评选出 市级优秀代理商二十名， 县级优秀三十名， 并在十月份高调召开代理 商表彰大会，邀请城、乡优秀代理商代表作经验介绍，鼓励全市代理 商全力投入四季度营销冲刺活动。 通过公司上下的共同努力， 抚州各类厅店销售能力获得明显提升。 xx 年一季度全省实体渠道门店星级运营评比中，抚州市分公司排名 第二。二季度数据尚未出炉，根据预判情况，抚州也是名列前茅。 （二）终端供应与进销存管理 1 、市直供平台建设 为改善、解决当前影响终端运营效果的四大方面问题：终端信息 传递、终端采购便利、终端售后服务及团购终端供应问题，公司在我 中心内部设立了市级终端直供平台。 一是在大楼一楼建设了终端直供 展示大厅，协调华为、中兴、酷派、海信、联想、天语、三星等七大 厂商提供形象背景、 体验柜台， 设置终端展区； 二是引进江西莫拜尔、 南昌森奥、 江西威泰及抚州通服作为终端供货商入驻平台， 通过终端 现场展示、平台订货、车辆直达配送、售后现场受理等一站式的服务 方式，降低终端流通各环节的运营成本，更好地面向各（区）县中小 电信零售商实现快速优质供应。 从运作近四个月情况看， 平台从终端 供货、售后等多方面较好地支撑了抚州电信全业务发展。 2 、终端订货组织 为强化终端销售导向，确保公司业务发展的终端供应，公司先后 在一月份组织了“翼起星耀”三星终端网上订货会；在三月份组织分 管领导、渠道主任、厅店业主 200 人到市直供大厅参加 xx 年春季天 翼终端现场订货会， 实现终端订货一万余部； 六月份组织厅店业主等 200 余人至省公司参加 xx 年夏季天翼终端现场订货会，实现终端订 货近万部。几次订货会的组织有效保障了全市业务发展的需要。 3 、终端进、销、存工作 为加强对门店的终端进销存管理，我中心针对不同门店类型分三 个阶段对核心商圈门店（含直营厅）、城市普通门店、农村门店的入 小库工作分步推进， 并结合入库达量奖励、 销售达量奖励等措施引导 门店业主从被动使用进销存系统到主动使用。 从 6 月份数据看， 全市 入库终端 11000 余部，出库 8000 余部，入库、销售奖励超 27 万元。 （三）渠道建设 在 xx 年举公司之力推进渠道网点建设、 实现核心商圈门店占比三 分之一的基础上， 今年渠道建设工作转为以网点覆盖补盲为主， 同时 对部分城、乡厅店进行形象改造、增强功能，以提升实体厅店的服务 与销售能力。 为强化渠道网点的建设管理，规范建设补贴标准， xx 年对网点建 设模式、补贴标准均进行了调整与规范，以他租他建他营为主；装修 补贴也从全额现金补贴调整为根据门店类型给予定额补贴， 补贴形式 调整为以终端代金券为主，现金为辅。 xx 年下半年工作思路 （一）进一步创新工作思路、优化人员岗位职责： 1 、以人力资源部推进定岗工作为契机，优化人员岗位职责 市公 司渠道支撑管理团队相对稳定后， 需要理顺人员的分工， 明晰各岗位 工作职责，做到每项工作不落空，离开谁都能正常运转，实现对渠道 更快捷、更专业的运营支撑服务。 3 、推进划小单元（营业部、直营厅）承包经营工作： （二）进一步提升单店运营能力 1 、加大厅店培训和支撑力度 培养厅店炒店自身能力，不定期通过邀请厅店运营与培训经验丰 富、实践检验效果良好的咨询公司进行合作或自己开展厅店运营能力 培训活动， 在全市开展实战式培训炒店， 通过较长时间的实战式培训， 为全市培养一批能有效组织炒店活动开展、 有效组织再次培训的渠道 经理、店长骨干队伍。 加大对县公司的厅店帮扶力度， 每月走访每个县公司 1-2 家厅店， 并着重帮助厅店调整布局、终端展陈、海报宣传等，并协助厅店制定 厅店管理和炒店办法，扩大厅店运营范围，组织厅店走出去，迅速提 高厅店人气、提升厅店业务量。 加大厅店支撑力度，在中心建立内厅，将社会渠道放号录单全部 上收至内厅， 减少厅店后台作业时间， 使厅店将精力全部应用于业务 发展，解决厅店录单的后顾之忧。完善门店 10000 号支撑服务，实现 对全市各厅店政策答疑和政策适配终端的推介，及时辅助厅店业务 渠道管理部个人工作总结及计划 首先，作为渠道管理部的员工， 我向 20 ××年度 x 公司又一个精彩的业绩梯度增长年度致敬！ 波澜 不惊却不失惊喜。 公司正如同一个人成长沉淀而成的性格——宁静的 表象暗藏破发力！ 伴随 《朗高公司 20 ××年终聚会暨 20 ××元旦庆 祝会活动》 圆满闭幕， 我的年度工作内容总结也将正式在这份报告中 向你提交，请指正。 宏观而论，原本这一年度是行业的晚秋，但我 们公司却从秋天过出了夏天火热的味道， 在您的领导下我为自己能够 一步一步克勤克俭执行自己的预定计划感到荣誉。逝去的是 20 ×× 年的 12 个自然月， 获取的是良多工作阅历和世面处事智慧， 以及取 信于公司领导和客户的信任。看穿纸背“洞察客户心，避实就虚”抓 住销量的重点不动摇， 精心诚意交朋友踏踏实实做市场。 我们的客户 是我们的朋友、 当洪水猛兽袭来的时候他们也许依然在享受睡梦， 客 户积极性绝对需要刺激才能提升。 没有大的渠道刺激、 渠道激励政策 措施条件产生， 二八定理里面那个八的群体会毫无例外的岿然不动— —等待被竞争对手挤压吃掉。 作为渠道经理， 我的工作职责是用任何 手段惊醒他们，告诉他们一定要贯彻执行雅洁经销商管理制度政策， 积极拓展改变店铺经营方式，最终完成自救的参考法则。 20 ××年 春节我在陕西老家热热闹闹的度过， 正月初八婚礼成功在家举办了第 一场喜酒， 第二场在杭州举行同样感谢亲朋好友多年的期盼和厚爱以 及领导同事光临， 婚礼得以最高人气支持。 之后瞬即返回杭州参与工 作。 2 月 23 日正式到岗，迅速投入工作状态，了去年工作收尾时候 标注的开年紧要大事， 半月内全部付诸行动安排执行， 20××轻装上 阵了。以下是我汇报内容的六个部分： （一）雅洁五金户外推广活 动部分 20 ××年 3 月份开始全力配合 xx 客户举办 《中国国际 （xx） 门业博览会》 雅洁五金参展活动。 活动得到了 xx 经销商和杭州朗高 公司的全力配合以及支持。 现场布展工作顺利进行， 开展前一天关于 半边锁正面如何展示上样的问题难倒了众人。 我当晚睡觉很不踏实脑 海里在构思解决办法——所幸， 天亮之后我的想法经过两次详细沟通 证实后，木工同志认可我的安装方案。半边锁问题迎刃而解，现场展 示布置顺利收官，信心满满的准备迎接各界行业客户专业眼光欣赏。 历时 5 天的展览非常成功，现场登记索取画册资料客户络绎不绝， 雅洁产品异彩纷呈， 产品品位与专业化品牌运作的气质得到彰显。 通 过 xx 门博会雅洁五金参展活动举办， 客户信心大增， 雅洁指纹锁等 智能产品让 xx 铜门木门行业市场客户更加青睐。 xx 回杭州后就参 加了支持黄山太平装饰城开业活动， 此活动得到了雅洁五金杭州朗高 的大力支持和客户全情投入的配合。 由于准备充分， 活动过程进展顺 利， 个人参与了户外路演活动的客串代表小节目。 个人能力在活动中 小试牛刀， 希望以后此类活动能够更加深入的开展执行。 活动现场气 氛布置妆点热烈，活动主题突出、规模宏大。当天节目谢幕后，宴会 厅高朋满座引来了太平地区装饰同仁和下游装饰公司和木工群体的 广泛关注。雅洁五金客户信心和叶总对太平市场期望进一步提升。 （二）年度工作目标计划部分 20 ××年 4 月份， 制定签署并执行 20 ××版年度经销协议。 在此过程中分销年度增长计划通过和客户双向 沟通最终确定， 50 余客户顺利签署了年度合作协议，并表示年内会 努力完成目标任务。 年初建德客户和兰溪客户特殊条件的商议意见公 司给予支持允诺， 值得高兴的是两个客户在 12 月 31 日结单的时候 数据均达标了， 证明了他们承诺给公司的计划目标得到实现。 20×× 年整体分销商客户目标完成率相比较 20 ××年来说取得了不错的进 步（20××年约 10 个地区客户达成目标），累计有 21 个地区顺利 完成销售目标， 部分客户大量超额完成指标。 这些销售数据是让人振 奋的， 20××年的征途我们已经在路上，一边期许新年愿望，一边历 数 20 ××各种挑战带来的经验教训； 20××我们面对更加恶劣的行 业背景，但是我们目标明确，面对目标我依然坚定有力的前行。 20 ××年销售商合作协议履行预计在 2 月内完成。 （三）市场秩序维 护管理部分 20 ××年 4 月开始客户调整市场整治。 义乌客户调整是 年内比较顺利和有借鉴意义的一件事情。 在这个过程中参与了公司的 客户调整计划， 个人按照预定计划执行了工作内容， 最终在大家全力 配合下更换客户的事情尘埃落定。 接下来是义乌等地的窜货治理问题， 惯性的窜货是我们管理体系漏洞所致， 发现一个堵掉一个， 以身试法 的客户也都按照经销商管理政策给予从严处理。 上海网店销售、 丽水 东丰窜货、 九鼎窜货问题、 兰溪汇泰龙遗留问题、 兰溪梦天遗留问题、 兰溪 BM 遗留问题、临安市场客户合并、 xx 梦天窜货、诸暨店口 红江装饰窜货问题、锁具市场低价销售、萧山市场价格体系维护 协调， 淘宝网络低价销售抵制和调查。 20××年希望在这方面工厂的 管理政策作出透明、 明确的执行细则， 伴随着市场的稳步增长保利是 客户共同的期望。 （四）渠道建设工作部分 20 ××年 5 月开始， 随着个人对相关业务基础的掌握以及产品专业知识的经历逐步丰富， 新开专卖店工作个人逐步独立参与到过程中。 个人已经基本具备专卖 店建店流程掌握、建店要领 vi 标准执行、建店协助指导、现场上样 板布置整体店面等基本素质。陆续参与的工作有： xx 门博会雅洁五 金展位，义乌装饰城专卖店上样，武义宣平专柜上样，武义大华旧店 改新，德清武康旧店改新；江山、常山、临安、二轻等店面调整； 20 ××雅洁卫浴龙头花洒卫浴电器系列新品上架，安排、协助、现场布 置安装等事宜。 对于产品知识技术的掌握， 令个人能够更加直接和深 入到客户服务中，解决产品问题意见和投诉。绍兴地区 20 ××年， 可增加二级分销商 3 家， 预计萧山市场二级镇分销可增设 3 家， 择 机而行。 _关于渠道的个人总结。 （五）五金网络渠道拓展建设 今年 6 月份开始 xx 网站建设工 作。裤架产品内部系统推荐，取得部分客户的接受认可。产品特点的 充分了解， 与各大竞争对手的比较确定产品市场定位和竞争优势。 裤 架产品展示中岛建议提出，最后落实，大大加快了铺货速度，这也为 以后终端形象建设铺垫了基础。 个人建议， 裤架产品的工艺和轨道改 良将会使得产品销量在 20 ××年有大的提升。杭州 19 楼网络广告 的长期关注，也是 20 ××年智能产品网络推广的试水，目前年度合 约的签订希望能对雅洁品牌推广提升大有帮助； 杭州朗高五金网站定 期更新，目前关键词排名依然处于百度前列位置， 希望新年能够更加 好的利用网络资源做好宣传推广工作。 （六）活动策划组织执行部 分 对外为提升市场销量、 活跃终端零售客户、 公司在 20 ××年举行 了多次促销活动：套装套餐促销、五一促销、国庆促销、年末促销、 批量集中订货会、 限时订货优惠等活动⋯⋯每次活动均得到了大部分 客户的响应， 希望来年更加精细的准备， 为更多的销量增长寻找机遇 和方法。 对内为进一步提升公司化管理水平，打造团队竞争能力， 朗高公司引入杭州蓝太阳企业培训“能力宝”系列企业培训课程。通 过个人亲自听课，结合公司实际情况朗高公司培训计划也会在 20 × ×年开年 2 月份计划落实，来年良好执行期望也能给组织团队带来 新的活力。 20××年公司继续活跃组织文化、 丰富员工业余生活增进 同事了解融合， 陆续举办了系列活动—— “品牌活动心源茶楼每年必 聚”、“朗高五金酷夏环游西湖骑行活动” 、“20××年末聚餐暨 20 ××元旦庆祝会” ⋯⋯感谢同事对我的支持、 活动丰富了大家的业余 生活、让彼此更加走进和了解一些。 20××元旦晚会的举办、让同事 开心到底了， 让幸运儿拿到了惊喜的奖品， 让敢于抒发情愫的员工敞 开心扉了。 20××年结束了，圆满的句号。 20 ××的结束是在刻意 吊足了同事们的胃口后， 由优秀员工分别获得一部云智能手机悠然收 场。 在公司这又一年里更多的是临在——选择融入——改进——释然 的过程，我会继续努力。 20××会告诉我一个理由：既然有那么多人 对生活保持着好奇心， 那么激情满满的奉献自己的热诚， 我希望个人 组织能力再上高阶。 20××年我们已经上路， 我也会像其他朗高的员 工一样像蚂蚁一样穿梭在这个城市的十字路口， 让脚步不停下来的轨 迹交织成每个人理应获得的那张梦想蓝图。奋斗、勤奋、用心、坚持 让朗高的平台给员工创造更多机会。 20××杭州销售商会议预定 3 月举行，详细计划准备中。 末了 ，感谢公司栽培，感谢同事们真诚 相待！ 顺祝 ： 全体同事新年快乐！ 公司业绩蒸蒸日上！ 新年新 气象！ 个人工作总结 ＊＊＊ 我叫＊＊＊， 19＊＊年＊月出生， ＊＊学历。＊＊＊年参加工作， 曾从事过营业员、营销经理、综合秘书、 VIP 客户经理等工作，目前 担任渠道经理，主要负责代理商培训、资料录入、协议签署等工作。 自参加工作， 在公司的正确领导下， 主动把青春融入到移动事业的长 远中，深入学习实践科学发展观，立足岗位职责，埋头苦干实干，取 得了优异成绩。在今后的工作中，决心把工作做得更好，为移动通讯 事业进一步做大做强创造出更加辉煌的业绩。 一、对公司的认识 _关于渠道的个人总结。 随着科学技术的日新月异，移动通讯在我国经济社会发展中的作 用越来越重要。尤其在当前 __ 尚未见底、仍在蔓延的严峻形势下， 我县移动通讯事业虽然受到巨大挑战， 但是更面临着千载难逢的发展 机遇。文山移动公司作为全县通讯行业的领头雁， 既是改造提升信息 服务业的主力军， 又是促进信息化和工业化融合的先行者， 更是的推 动科学发展、 和谐发展的重要力量。 我公司要在竞争日益激烈的形势 下科学发展、长远发展，应该把工作重点转移到全面推进 TD-SCDMA 发展、 建设创新型企业上， 通过强化管理、 技术创新、扩大市场销售、 开拓新客户、提高效益， 推动公司进一步做大做强，巩固在全县通讯行业的霸主地位。 二、主要开展的工作 自担任渠道经理以来， 主要开展了三方面的工作： 一是多措并举， 抓好代理商培训。先后通过专业知识讲座、定期走访、发放宣传资料 等形式， 培训代理商＊＊人次， 进一步提高了代理商经营管理理论及 实务水平， 激发代理商合作热情， 使我公司与与代理商形成强大的合 作联盟。二是严谨细致，认真搞好资料录入。对代理商的相关情况、 有关数据、经营各类等资料，及时、准确地登记在案，并认真录入电 脑，实现了“零失误”、“零差错”。三是严格程序，规范搞好协议 签署。严格按照公司的制度规定、营销计划，做到准确无误、高效快 捷，确保了公司利益不受损失。 四是高标准完成了营业员、 营销经理、 综合秘书、 VIP 客户经理等岗位的任务目标。 三、工作经验 渠道经理作为公司巩固市场的先锋，是公司形象的重要代表。在 工作中积累了一定的经验。首先，必须具有宽阔的知识面。培训代理 商，除了必要的基础知识外，还熟悉掌握了市场营销学知、通信产品 基础、管理基础、移动产品销售流程、客户服务等知识。其次，必须 具有良好的服务态度。 渠道经理不仅是公司的代表， 也是代理商的顾 问。工作中，我树立了“待人如己”的思想，想代理商之所想，急代 理商之所急， 立足“沟通从心开始” 手牵手为代理商搞好服务。 第三， 必须最大程度的了解代理商的需求。 第四，必须当好代理商的“智囊团”。 四、工作表现 自＊＊＊年＊月到公司工作以来，坚持以公司发展为己任，服从 组织，服从领导，服从大局，模范遵守公司的各项规章制度，工作态 度端正，有很强的责任心和工作能力；工作中勤于思考，好钻研、虚 心向领导和同事请教，善于发现问题、分析问题、解决问题；始终严 格要求自己，勤奋好学，刻苦钻研业务；能够吃苦耐劳，爱岗敬业， 团结同事，视工作如生命， 视代理商为上帝，受到领导和同事的一致 好评。 五、工作能力 经过＊年的工作，我具备了以下七个方面的能力： 1 ．具有较强的沟通和培训能力。 经过我培训的代理商在销售公司 产品上表现出较强的营销能力。 签署的各个协调没有出现任务的失误， 没有损害公司的形象，更没使公司利益受到损失。 2 ．具有熟悉各项移动业务的能力。几年的工作经历，使我对移动 的业务知识， 特别是营销、 培训方面的业务知识有了比较全面的了解。 3 ．具有较强的处理问题能力和沟通能力。 4 ．具有较强的业务发展能力和对市场敏锐的洞察力。 5 ．具有较强的亲和力。 6 ．具有较强的责任感、进取心和丰富的工作经验，并能够承受较 强的工作压力。 7 ．具有较强服从意识、应变能力、团队精神和协作能力。 六、 按照公司工作规划，结合本职岗位，制定了今后的：目前，文山 移动随着市场的逐步发展， 已经从以前的产品从导入阶段逐步进入了 成熟、发展、提高阶段，而要完成这个阶段的任务，首先应该从提高 代理商营销能力和本领入手，从而使公司不断增加效益、做大做强。 1 ．制定短期、中期培训规划，明确培训年度目标、任务和措施， 并细化到季度和月份。 2 ．创新培训工作机制。主要包括：①针对不同的代理商，制定不 同的培训措施，增加针对性；②培训重心下移，深入到乡镇开展现场 培训；③应急培训，根据公司新推业务，随时抓好代理商的培训，确 保新业务、新产品能及时传递到基层；④常态培训，确保代理商能够 始终保持较强的营销能力。 3 ．加强与营销、前台等各个部门的联系合作，及时掌握了解市场 动态，捕捉各方面信息，为培训工作奠定基础。 4 ．拓宽培训内容、领域。主要是突出公司形象、公司文化、公司 发展战略及公司经典的营销案例、代理商的素质等几个方面， 从而 使公司与代理商建立起信任，树立起信心，形成水乳交融、鱼水般的 合作关系。 5 ．认真搞好资料录入，建好“代理商档案”。 6 ．严格按照程序，规范、高效、准确 本文： 内容仅供参考