医药销售经理年度工作总结报告 9页

医药销售经理年度工作总结报告 医药销售经理年度工作总结 1 _年已经逐渐远去了，总结一下这一年的药品销售情况，能更好的为明年的工作做好准备。 一、加强学习，不断提高思想业务素质。 “学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学 习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通 过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展， 知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知 识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。 二、求实创新，认真开展药品招商工作。 招商工作是招商部的首要任务工作。20_年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在 现实中谋得小小的创新。我们公司的代理商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治 理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地 的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招 商，业务经理对代理商的情况很了解，既可以招到满足的代理商，又可以更广泛的扩展招商 工作，提高公司的总体销量。 三、任劳任怨，完成公司交给的工作。 本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的 邮寄，客户售前售后的电话回访，代理商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、 市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每 一项任务，我都以我的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。 四、加强反思，及时总结工作得失。 反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点： 1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一 些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。 2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面 的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目 标。 3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品 招商的新天地做出微薄之力。 4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融 入不到紧张无松弛的工作中。“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工 作习惯、作风难以改掉。在 21 世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们 来说也是重中之首。 总结 20_年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢 业业，完满的完成公司交给的任务。 医药销售经理年度工作总结 2 回顾 20_年的总体销售情况，摸着自己囊中羞涩，自感惭愧!这不是只有我主观原因，同时 客观原因也导致整体销售上不去的一个因素，在此我总结了一些存在的问题。 一、目前的医药形势： 1、现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。 2、即使有的产品中标了，但在中标当地的种种原因阻滞了产品的销售，如某某省属某某药 品中标，价格为：某某元，没有大的客源，只是一些小的，而且有些医院因不是医保、公费 医疗产品，没销量，客户不愿操作，其它医院有几家不进新药也停了下来，也许再加上可能 找不对真正能操作这类品种的客户，所以一拖就拖到现在。相比在别的省、市，这个品种也 中标，而且价钱比省属的少，虽说情况差不多，但却可以进几家医院，每月也有销量，究其 原因，我觉得要找就找一个网络全，这样的供货平台更有利于产品的销售和推广。 3、在各地的投标报价中，由于医药经验上不足，导致落标的情况时常发生，在这点上，我 需做深刻的检讨，以后多学一些医药知识，投标报价时会尽量做足工课，提高自已的报价水 平，来确保顺利完成。 4、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们用心去观察和发掘，话题的切 入点是很容易找到，争取每个电话招商过程都能够流畅顺利，必竟在没有中标的情况下，电 话招商是主要的销售模式，公司的形象也是在电话中被客户所了解，所以在这方面也要提高， 给客户一个好的印象。 二、所负责相关省份的总体情况： 随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强，医药招商面对国家药品监管力度逐渐增强，药品医 院配送模式及药品价格管理的进一步控制，许多限制性药品销售的政策落实到位，报价_元， __报价_元，有的客户拿货在当地销售，但销量不大，据了解，在某某省的某某市，大部份 医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品，加上今年当地的政策是，凡属挂网限价品 种，只要所报的价在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开的产品 所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格(一品两规)，所以目前能操作的市场也 不是很大，可以操作的空间是小之又小。 省内，我所负责的_地区中标产品的销售情况也不尽人意，真正客户能操作的品种不多，分 析主要原因有几点： 1、当地的市场需求决定产品的总体销量。 2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。 3、公司中标品种不是该客户的销售专长(找不对人)。 4、货物发出去好几天，但没能及时到达医药代理的手里。让客户急不可耐，这种情况应避 免。 5、现在代理商年底结帐，顾不上新新货，而且年底不想压库底。 6、代理商需求减少，大部分找到适合的产品，已有好的渠道。 7、有需求的代理商不能及时找到，代理商对产品更加慬慎。 我觉得在明年，应该有针对性的到当地医药公司进行详细走访，了解客户的需求，制订计划， 分品种给某些有销售专长的客户操作，不能像今年一样，配送公司点了一大堆，但真正能做 的品种没几个，而且这样也不会导致不同配送商之间争产品的冲突。 在此，提出对明年的销售建议： 1、应避免服务不周到，例如：找到客房只把货发出去了，业务跟踪了，但是产品宣传需要 公司给录制一些音像品，这样更有利于宣传。 2、避免发货不及时的问题，通常先打款的拖着，货到付款的就紧着发。 3、价格并不统一，应该有省、市、县的梯度价。 4、税票不及时。 5、哪个区分给了谁就应该让这个经理跟踪，不断了解市场，操作市场。 在销售方面，建议公司考虑在原有的营销基础上再大力度的加大网络营销模式，毕竟现在电 脑的普及网络这个销售平台覆盖面越来越大，这是我们电话招商方式所不及的，现在的药商 寻找药品经营不再是单独靠以前参加各地的药交会寻找产品了，(就这次成都会上所见到的 已没有前几年多，现在的人越来越少)，加上经济危机，前景不太景气，而且现在的人渐渐 转变了他们的想法，慢慢慢向网络靠拢，因为网络给他们带来方便，快捷，而且成本低。在 网上代理医药的话，只要客户现正寻找某一类型的药品，都能在网上找到。因此锁定好的厂 家，好的品牌比较准确。在通过电话的交流，成功率是显而易见的。现在是一个信息时代， 网络也成为人们不可忽视的宣传平台，它有着丰富的代理商资料可供查询，对产品的市场开 发及销售都有很大的帮助。 医药销售经理年度工作总结 3 时光如天上流星一闪即过，我希望自己能抓住这一短暂的一刹那。不知不觉中已来_医药公 司一个月了，回顾这段时间的工作，我作如下总结。 一、观念的转变 观念可以说是一种较为固定性的东西，一个人要改变自己原有的观念，必须要经过长时间的 思想斗争。虽然销售是大同小义的事。但是，不同的产品面对的适应人群不一样，消费群体 也不同。不同的公司销售模式也有差别。必须由原来的被动工作转变为现在的主动开发客户 等很多观念。 二、落实岗位职责。 岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始 终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行 为，首先自己能从产品知识入手，在了解产品知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销 方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方 案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确 保工作质量的前提下按时完成任务。 作为一名销售业务员，自己的岗位职责是： 1、千方百计完成区域销售任务; 2、努力完成销售管理办法中的各项要求; 3、负责严格执行产品的各项手续; 4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导; 5、严格遵守公司的各项规章制度; 6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感; 7、完成领导交办的其它工作。 三、明确任务目标，力求保质保量按时完成。 工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的 工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要 求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面在营销的模式上要积极思考并补充完善。 四、目前市场分析： 硫普罗宁注射液在昆明也只有一个客户，云贵高原地区虽然经济落后，但是市场潜力巨大， 从整体上来看贵州市场较云南市场相比开发的较好。云南市场：头孢克肟咀嚼片有一个客户， 就 3 月份拿了二件货。贵州市场：头孢克肟咀嚼片贵州遵义有三个客户，硫普罗宁注射液分 别在贵州泰亿、贵州康心、贵州民生、以及遵义地区都有客户。其中，贵州康心全年销量累 积达到 14 件，其它地区的销量也并不理想。从以上的销售数据来看，云南基本上属于空白 市场。头孢克肟咀嚼片在贵州也基本是空白。硫普罗宁占据贵州市场份额也不到三份之一。 从两地的经济上、市场规范情况来看，云南比贵州要有优势。从产品结构来看，头孢克肟咀 嚼片走终端。(就两地的经状况而言在同类产品中属于高价位的产品)硫普罗宁注射液，盐酸 倍他洛尔滴眼液只能做临床。(临床品种进医院都需中标，前期开发时间较长)。面临的局势 也相当严峻的。 总之，未来要扩大市场，争取业绩翻番。 医药销售经理年度工作总结 4 回顾 20_年的总体销售情况，摸着自己囊中羞涩，自感惭愧!这不是只有我主观原因，同时 客观原因也导致整体销售上不去的一个因素，在此我总结了一些存在的问题。 一、目前的医药形势： 1 现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。 2 即使有的产品中标了，但在中标当地的种种原因阻滞了产品的销售，如某某省属某某药品 中标，价格为：某某元，没有大的客源，只是一些小的，而且有些医院因不是医疗保障、公 费医疗产品，没销量，客户不愿操作，其它医院有几家不进新药也停了下来，也许再加上可 能找不对真正能操作这类品种的客户，所以一拖就拖到现在。相比在别的省、市，这个品种 也中标，而且价钱比省属的少，虽说情况差不多，但却可以进几家医院，每月也有销量，究 其原因，我觉得要找就找一个网络全，这样的供货平台更有利于产品的销售和推广。 3、在各地的投标报价中，由于医药经验上不足，导致落标的情况时常发生，在这点上，我 需做深刻的检讨，以后多学一些医药知识，投标报价时会尽量做足工课，提高自已的报价水 平，来确保顺利完成。 4、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们用心去观察和发掘，话题的切 入点是很容易找到，争取每个电话招商过程都能够流畅顺利，必竟在没有中标的情况下，电 话招商是主要的销售模式，公司的形象也是在电话中被客户所了解，所以在这方面也要提高， 给客户一个好的印象。 二、所负责相关省份的总体情况： 随着中国医药市场的大力整顿治理逐渐加强，医药招商面对国家药品监管力度逐渐增强，药 品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制，许多限制性药品销售的政策落实到位，报价 __元，____报价__元，有的客户拿货在当地销售，但销量不大，据了解，在某某省的某某市， 大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品，加上今年当地的政策是，凡属挂网 限价品种，只要所报的价在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开 的产品所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格(一品两规)，所以目前能操作的 市场也不是很大，可以操作的空间是小之又小。 省内，我所负责的__地区中标产品的销售情况也不尽人意，真正客户能操作的品种不多，分 析主要原因有几点： 1、当地的市场需求决定产品的总体销量。 2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。 3、公司中标品种不是该客户的销售专长(找不对人)。 4、货物发出去好几天，但没能及时到达医药代理的手里。让客户急不可耐，这种情况应避 免。 5、现在代理商年底结帐，顾不上新新货，而且年底不想压库底 6、代理商需求减少，大部分找到适合的产品，已有好的渠道。 7、有需求的代理商不能及时找到，代理商对产品更加慬慎 我觉得在明年，应该有针对性的到当地医药公司进行详细走访，了解客户的需求，制订计划， 分品种给某些有销售专长的客户操作，不能像今年一样，配送公司点了一大堆，但真正能做 的品种没几个，而且这样也不会导致不同配送商之间争产品的冲突。 在此，提出对明年的销售建议： 1、应避免服务不周到，例如：找到客房只把货发出去了，业务跟踪了，但是产品宣传需要 公司给录制一些音像品，这样更有利于宣传。 2、避免发货不及时的问题，通常先打款的拖着，货到付款的就紧着发。 3、价格并不统一，应该有省、市、县的梯度价。 4、税票不及时。 5、哪个区分给了谁就应该让这个经理跟踪，不断了解市场，操作市场。 在销售方面，建议公司考虑在原有的营销基础上再大力度的加大网络营销模式，毕竟现在计 算机的普及网络这个销售平台覆盖面越来越大，这是我们电话招商方法所不及的，现在的药 商寻找药品经营不再是单独靠以前参加各地的药交会寻找产品了，(就这次成都会上所见到 的已没有前几年多，现在的人越来越少)，加上经济危机，前景不太景气，而且现在的人渐 渐转变了他们的想法，慢慢向网络靠拢，因为网络给他们带来方便，快捷，而且成本低。在 网上代理医药的话，只要客户现正寻找某一类型的药品，都能在网上找到。因此锁定好的厂 家，好的品牌比较准确。在通过电话的交流，成功率是显而易见的。现在是一个信息时代， 网络也成为人们不可忽视的宣传平台，它有着丰富的代理商资料可供查询，对产品的市场开 发及销售都有很大的帮助。 医药销售经理年度工作总结 5 时光如天上流星一闪即过，我希望自己能抓住这一短暂的一刹那。不知不觉中已来__医药公 司一个月了，回顾这段时间的工作，我作如下总结： 一、观念的转变 观念可以说是一种较为固定性的东西，一个人要改变自己原有的观念，必须要经过长时间的 思想斗争。虽然销售是大同小义的事。但是，不同的产品面对的适应人群不一样，消费群体 也不同。不同的公司销售模式也有差别。必须由原来的被动工作转变为现在的主动开发客户 等很多观念。 二、落实岗位职责 作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：1、千方百计完成区域销售任务;2、努力完成销 售管理办法中的各项要求;3、负责严格执行产品的各项手续;4、积极广泛收集市场信息并及 时整理上报领导;5、严格遵守公司的各项规章制度;6、对工作具有较高的敬业精神和高度的 主人翁责任感;7、完成领导交办的其它工作。岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工 作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一 滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，首先自己能从产品知识入手，在了解产品 知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟 通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中， 自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。 三、明确任务目标，力求保质保量按时完成 工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的 工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要 求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面在营销的模式上要积极思考并补充完善。 四、目前市场分析 云在昆明只有一个客户在____作。3 月份拿三件货;8 月份拿三件货。硫普罗宁注射液在昆明 也只、贵高原地区虽然经济落后。但是市场潜力巨大，从整体上来看贵州市场较云南市场相 比开发的较好。云南市场：头孢克肟咀嚼片有一个客户在____作，就 3 月份拿了二件货。贵 州市场：头孢克肟咀嚼片贵州遵义有三个客户在____，硫普罗宁注射液分别在贵州泰亿、贵 州康心、贵州民生、以及遵义地区都有客户____作。其中，贵州康心全年销量累积达到 14 件，其它地区的销量也并不理想。从以上的销售数据来看，云南基本上属于空白市场。头孢 克肟咀嚼片在贵州也基本是空白。硫普罗宁占据贵州市场份额也不到三份之一。从两地的经 济上、市场规范情况来看，云南比贵州要有优势。从产品结构来看，头孢克肟咀嚼片走终端。 (就两地的经状况而言在同类产品中属于高价位的产品)硫普罗宁注射液，盐酸倍他洛尔滴眼 液只能做临床。(临床品种进医院都需中标，前期开发时间较长)。面临的局势也相当严峻的。 五、下月度的区域工作设想 1、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，做好客户关系。 2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。(建议：一切与外界联系的 方式都能使用;如 EmaiL) 3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交 流技能向结合。 六、今年对自己有以下要求 1、每周要增加 2 个以上的新客户，还要有 3 到 6 个潜在客户。 2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。 3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。 4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。 5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习 更好的方式方法。 6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更 好的形象。 7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户 相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。 8、自信是非常重要的。要经常对自己说你是的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上 的工作态度才能更好的完成任务。 9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技 能。 10、为了今年的销售任务每月我要努力完成 8 到 15 万元的任务额，为公司创造更多利润。 以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探 讨，共同努力克服。为公司做出自己的贡献。