销售行业下半年工作计划报告 4页

【篇一】销售行业下半年工作计划报告 身为公司销售部的一员，从刚进公司一直强调自己保持着全身心地投入、尽心尽责的做 好本职工作，将公司的生意做大做强是我为之奋斗的目标。 20xx 年下半年的工作即将展开，为了更顺利的开展工作，以下我结合前段工作的总结， 对下半年工作重点的计划。 一、迅速开展服务巡检活动，安抚老客户、大客户的依赖心理 由于公司相当大的一部分销售是由老客户介绍来的，我们在市场还没有完全进入旺季来， 由公司相关领导带领服务、销售相关人员对大客户、能够为公司介绍销售机器的客户进行服 务巡检活动，解决客户存在的服务问题，让他们充分体验到柳工老客户、大客户的优越性， 他们这样才能够更好地为公司整机销售做出帮助。 二、开发细分市场，充分依托原有资源 老用户、老关系，必须在每个区域一定建立 x-x 个铁杆用户。 高度重视市场支持体系的建设(当地的修理厂、配件店、平板运输老板、业内人士)：以 诚实、大度的态度，合理布局、准确判其热情度和影响力、反复激发他们的积极性。 积累原始用户信息：跑重点工程、工地、开发区、住宅建设小区、矿山、沙石场、市政 和水利施工单位、城镇拆迁户和拆迁村、查电话黄页、查当地报纸。关键是系统开发，切忌 大而划之。吃得苦中苦、方为人上人。 原始用户信息要及时整理分类，从中筛选出自己有用的信息。在每个地区锁定主要竞争 对手，知己知彼，利用对手的弱点寻找商机和突破点。 紧密围绕本地当前市场购机热点地区、用户群、热点工程、行业，开展销售工作。 注重成功率，开发一个成功一个，开发一个点映照一片天。卖挖机一定要学会批发和之 术。 三、针对每一个重点市场 坚定不移的贯彻两个“三足鼎立”的核心市场开发手段每个大区、办事处、销售员均应 十分明确的选定所辖销售区域内，县、区、镇或特定人群(10 个以上关系较好的老板组成的 群体)的前三位的重点市场，并制定相应的销售目标以及开拓方案。 公司希望在年底前在各地区均形成分级的“三足鼎立”的市场格局，以确保销售的持续 增长。 针对每一个重点市场，应构建以当地的主要竞争对手的大用户或代言人，当地的老用户， 修理厂、配件店为主的“三足鼎立”的市场支持体系(即渠道)，为此也应选定相应的开发对 象及制定开发方案、确定销售目标。 四、关注用户群体的开发 用户因地域、亲属关系、生意联系、挖机品牌而自然形成的用户群体是工程机械营销中 最诱人的蛋糕，在日常拜访中高度重视和了解各类用户群体，对群体内的用户一定要在最短 的时间内全面见面拜访，力争深入了解和熟悉。面对群体老大或很有影响力的人物应长期相 处，切忌直接推销，应先获得其好感和初步认可，其主要目的要放在其帮忙介绍购机信息上。 对群体中有一定影响力的用户购机信息要高度重视，及时上报，利用一切资源全力拿下。 一但有所突破应当及时扩大战果。 五、在适当的时候开展促销、展示会 充分利用好产品展示会，产品展示会是公司对当地市场最有效的支持和投资，是公司对 当地用户集中、全面的展示和介绍品牌及产品，突破和巩固当地市场的最有效的手段。一场 成功的展会往往是打开和巩固一个市场的关键! 六、要让一线的销售人员树立良好的职业心态 a.业务人员要注意形象、言表、态度、礼节，注意当地风俗习惯。 b.市场开发要扑进去，到忘我境界。 c.强调市场开拓方案制定，避免盲目、混乱的追逐信息式的销售。 d.产品宣传要统一口径，系统介绍。 e.平常心对个单，提高对客户的驾驭能力。 f.强化团队意识，扩大信息交流，要学会启动和利用各种资源。 g.要机灵，对用户需求及各种突发事件要准确把握。 h.厉行节约，提高实效。 机会可遇不可求，在整个行业开始大洗牌的同时我们一定要抓住这次机会，打破市场格 局，迅速占领市场。以完成下半年的销售目标，同时也为明年的市场打下坚实的基础。 【篇二】销售行业下半年工作计划报告 制定良好且有效的工作计划对于今后的发展起着很重要的作用，既不浪费时间和精力， 同时也能改善自身的一些不足，提高自己对客户的沟通能力，促使工作开展顺利。增强责任 感，增强服务意识，增强团队意识。积极主动把工作做到点上，落到实处。明确自己的工作 职责，遇到问题要及时分析问题，解决问题，服从上级的安排。在此我订立了工作计划，以 便自己在下半年里有更大的进步和成绩。 一、产品市场分析 1.广告光源一直是外贸的主推方向，灯帘、灯条、灯管、模组、超薄灯箱都比较有优势， 很多的产品的价格已经比之前的低了很多。今后还需要多做一些产品优势的对比文档，产品 案例分许与应用，让客户更加了解我们的产品。 2.商业照明灯具由于价格比较高，很多国外客户基本不能接受。但还是需要更多的了解 产品，多做优势对比文档，寻找优质高端客户。 3.高端产品就需要寻找优质客户。目标客户定位在 xx、xx、xx 等国家。积极运用不同的 搜索引擎寻找客户，不能只依赖 xx。 二、对日后工作的安排 1.在开发客户这方面，可适当的改变策略，增加在免费平台上和商业网站上发布供应信 息；参加一些展会；尝试用国外的本地搜索引擎。以寻找目标市场的商业网站、行业协会网 站、商会网站及产品专业网站为方向，了解并联系目标市场知名度高销售网络庞大的进口商。 2.在和客户沟通这方面，很重要的一点是确保提供给客户的信息是正确并能达到的的。 当客户没下单前，了解客户的性质（是中间商还是最终使用者），达到知己知彼。在客户下单 后，需及时向客户汇报交期，询问是否仍有询价。 3.发货后，可在客户收到货一周后追踪产品的质量反馈，如有问题，首先要明确自己对 于这个事件的态度，同时要及时帮客户解决问题。 4.在追踪客户这方面，适时发邮件向客户问候并询问是否有采购计划，每次追踪问候都 需不一样，换个方式问。备忘客户的一些重大节日和生日，在这些有纪念意义的日子里送上 自己的一份祝福，给客户心底留下一个亲切的印象。 三、下半年销售目标 下半年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子，争取 2-3 个大订单，向年销售额 60 万进军。根据自己制定的任务，把任务根据具体情况分解到每个季度、每月、每周、每日， 在不断归纳总结吸取教训的基础上提高销售业绩。 1.年销售目标：60 万。 2.月销售目标：5 万。 3.现有已成交客户 8 个，争取明年争取更多的订单，保证成交量在 10 万以上。 4.优化 xx 网站，收更多的询盘，积极跟进客户，争取成交量在 10 万以上。 5.搜索引擎营销，比如 xx 等国际搜索引擎上的搜索，争取成交量在 10 万以上。 6.国际展会、交流会，提前做好宣传资料及产品报价资料的详尽文件图片，寻找更多的 客户。 7.重点参考之前成功案例分析有效的营销途径和方式方法。 四、下半年对自己有以下要求 1.做好每天的工作记录，避免遗忘重要事项。做好客户的跟踪，对客户的联系进度及时 记录，对以往与客户相互间发送的技术及报价资料要归类整理好，以便随时联系。与外贸的 同事一起总结，周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。 2.接触客户之前要多查、了解顾客所在的公司的主要产品，不要千篇一律的回复邮件。 以便判断客户的需要和问题，然后针对顾客的需要和问题，提出建设性的意见。如提出能够 增加顾客销售量或能够使顾客节省费用、增加利润的方法。向客户做出建设性意见，会更有 利于赢得客户的好感，这样可以给客户留下良好的印象，有利于长期接触。了解市场需求， 客户需求，争取按照客户需要提供定制服务。 3.对客户不能有隐瞒和欺骗，这样才会有长远的客户。在有些问题上你和客户是一致的。 对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户好印象，为公司树立更好的形 象。客户遇到问题，不能置之不理，一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，先卖 信誉后卖产品，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。 【篇三】销售行业下半年工作计划报告 一、对销售工作的认识 1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务： 销售额 100 万元。 2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保 各专业负责人及时跟进。 3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。 4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用 相同的时间赢取的市场份额。 5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识弱 电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行 分享行业人脉和项目信息，达到多赢。 6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达 到思想和情感上的交融。 7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也 是为人之本。 二、销售工作具体量化任务 1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打 30 个电话，每周至少拜访 20 位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜 访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时选择客户在相同或接近的地点。 2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，先了解决策人的个人爱好，准备一 些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。 3.从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配 合工程商技术和商务上的项目运作。 4.做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。 5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟 进，并完成各阶段工作。 6.前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作， 其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及 时跟进和回访。 7.前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。 8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任 何遗漏和错误。 9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮工程商承担 全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。 10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间 响应工程商的需求，争取早日回款。 11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。 12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。 三、销售与生活兼顾，快乐地工作 定期组织会议聚会，增进彼此友谊，更好的交流。客户、同行间虽然存在竞争，可也需 要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样 的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让公司成为生活 的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。