2021医药销售个人工作计划书范文3篇 8页

2021 医药销售个人工作计划书范文 3 篇 【篇一】医药销售个人工作计划书范文 2021 一、目标管理 1、根据历史数据及医院目前状况，与主管探讨目标客户销售增长机会。 （1）医院产品覆盖率及新客户开发。 （2）目标科室选择及发展。 （3）处方医生选择及发展。 （4）开发新的用药点。 （5）学术推广活动带来的效应。 （6）竞争对手情况。 （7）政策和活动情况。 2、根据所辖区域不同级别的医院建立增长预测。 3、与主管讨论 （1）了解公司销售和市场策略，本地区销售策略。 （2）确定指标。 4、分解目标量至每家医院直至每一个目标科室和主要目标医生。 5、制定行动计划和相应的工作计划，并定期回顾。 二、行程管理 1、制定月/周拜访行程计划。 （1）根据医院级别的拜访频率为基本标准。 （2）按本月工作重点和重点客户拜访需求分配月/周拜访时间。 （3）将大型学术会议、科内会纳入计划。 2、按计划实施。 三、日常拜访 1、拜访计划：按不同级别的客户设定拜访频率，按照工作计划制定每月工 作重点和每月、每周拜访计划。 2、访前准备 （1）回顾以往拜访情况，对目标客户的性格特征、沟通方式和目前处方状 况，与公司合作关系进行初步分析。 （2）制定明确的可实现可衡量的拜访目的。 （3）根据目的准备拜访资料及日常拜访工具（名片、记事本等）。 （4）重要客户拜访前预约。 3、拜访目标医院和目标医生 （1）按计划拜访目标科室、目标医生，了解本公司产品应用情况，向医生 陈述产品特点、利益、说服医生处方产品。 （2）熟练使用产品知识及相关医学背景知识，熟练使用销售技巧。 （3）了解医生对产品的疑义，及时正确解除疑义。 （4）了解竞争产品信息。 （5）按计划拜访药剂科（药库、门诊病房、病区药房），以及医院管理部门 （院长、医教科、社保科）相关人员。 A、了解产品库存和进货情况。 B、了解医院政策管理动向。 C、了解竞争产品信息。 D、与以上所有提及人员保持良好客情关系。 4、拜访分析及总结 （1）整理及填写拜访记录。 （2）拜访目标、销量达成情况分析。 （3）制定改进方案（SMART）和根据。 四、客户管理 1、目标医院 （1）与目标医院的药剂科、采购、库管、药房组长建立良好的合作关系， 确保公司产品在医院内渠道畅通。 （2）与目标医院内的相关学术带头人建立良好关系，获得学术支持，了解 客户学术专长，与公司共同培养学术讲者。 （3）与目标科室主任建立良好关系，确保业务活动受到他们的支持。 （4）确保社保产品在医院社保范围内正常使用。 2、目标医生 （1）每月做目标医院、科室和医生的销售分析和计划。 （2）根据计划开展科室和医生的增量活动。 （3）根据计划拓展医院、科室和目标。 五、市场及推广活动 1、及时认真和了解公司市场销售策略，如市场部活动季报等。 2、举行科内会。 （1）按科室、产品制定科内会覆盖计划。 （2）按计划举行科内会，熟练运用讲课技巧和学术知识达到产品宣传目的。 （3）每月回顾科内会执行效果。 3、执行大型学术会议 （1）按科室、产品制定学术活动覆盖计划。 （2）按照覆盖计划邀请客户。 （3）会前准备、计划、分工。 （4）按照分工担任相应会议组织职责。 （5）保证被邀请客户到会率 90%以上。 （6）会后总结、评估会议效果，提出改进建议和计划。 （7）按大型会议主题，与目标医生进行会前预热和会后的相关科会。 六、更新专业知识，练习小型学术会议演讲技巧 1、熟练掌握公司产品知识，相关疾病知识和临床背景知识，与目标客户做 专业的学术沟通。 2、练习演讲技巧，独立组织小型学术会议。 3、认真学习，熟练掌握每季度大型学术会议和科内会的主题和学术演讲资 料。 4、认真学习理解公司提供的 Q&A 资料，及时与目标医生沟通。 5、将目标医生的问题及时反馈给公司，并追踪答复。 七、档案管理 1、掌握医院基本信息，建立医院档案，并定时更新（每月）。 2、建立目标医生档案系统。 3、及时（每月）掌握和反馈目标医院产品销售及库存情况。 4、建立科室销量跟踪系统。 5、建立科会和学术推广活动覆盖目标医生的计划和统计档案。 6、及时反馈竞争对手的基本销售状况（如促销手段、临床宣传方法、销量 等）。 八、销售会议 1、周会：递交周工作计划和总结，拜访行程等，及时反馈市场信息并积极 参与讨论。 2、月会、季度会：有数据支持及分析的业务回顾和工作计划。 （1）销售数据回顾。 （2）业务活动总结回顾。 （3）竞争产品信息。 （4）阶段销售计划。 （5）经验分享。 【篇二】医药销售个人工作计划书范文 2021 一、建立团队 医药专业销售需要高素质的、有成功进取心医药代表。以往的销售员仅有送 货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的 大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。 通过招聘的形式，建立一支 5-10 人的销售团队，进行系统的、专业的药物 知识、沟通技巧的全面培训(3-5 天)。以便快速的了解公司及药品情况，并迅速 进入市场。以后每周进行培训，月底考核，制定详细、科学的培训考核方案。 二、开发市场 重点开发二、三级医院(县、市级医院)，同时普及一级医院(乡镇卫生院、社 区服务站、规模大的门诊部)，以销售“区域独家代理”品种为主，确保客户享 受独家销售权和区域保护政策。有利于建立和保持良好的客户关系。 1、销售目标：争取 1-3 个月，完成县内医疗机构的临床药品销售目标，3-6 个月初步建立全市医疗机构的临床药品销售目标。逐步覆盖到全省及周边。利用 多种营销手段，和院长、药房主任、临床医生建立良好的朋友关系。实现共赢互 利，对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访，为应用我们产品的客户提供 帮助、解决问题、清除障碍，及时收集市场综合信息和竞争对手产品及市场信息。 2、药品提成方案初步建议： 院长：5% 药房主任：2% 临床医生：20-30% 以上提成均按药品供货价百分比计算。(根据具体药品价格再做进一步明细) 3、产品进入医院的具体方法： (1)通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部 门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。 (2)召开新产品医院推广会。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型 医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有 关专家请到，邀请比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权 威性，进行产品的交流，发放礼品或纪念品，以达到产品进入医院的目的。 (3)通过医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较 困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的 产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。 此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才 能去做其他部门的工作。 (4)通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调 查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网 络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋 友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打 入医院。 (5)试销进入。先将产品放到医院、卫生院、门诊部试销，从而逐步渗透， 最终得以进入。 总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员 充分利用天时、地利、人和的各种优势。 三、市场促销与维护 医院市场的促销与维护工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产 品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室， 抓重点医生。具体方案： (1)一对一促销 由医药销售人员与某个科室主任、医生面对面的私下交流来实现的。药品销 售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、 产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。 (2)一对多促销 主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生交谈的形式。在 此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交 流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。 (3)人员对科室促销 在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员在饭店或酒店进 行座谈，以宣传新产品为由建立促销网络，可以给一定的组织费，让科室主任把 门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。为每人 准备一套产品资料(产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼 品各一份)，会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公 司简介(主要介绍公司的发展前景)、产品知识、临床报告(侧重于谈产品作用机理、 用法用量)三个方面。会议快结束后就餐并发小礼品。并要求各到会人员留下姓 名、住址、电话，便于以后互相交流。 (4)定期以产品交流形式，组织院领导及其亲属参加旅游及其他观光活动。 加深相互之间感情，以确保我公司的产品在医院长期稳定销售。 【篇三】医药销售个人工作计划书范文 2021 20xx 年已经逐渐远去了，总结一下这一年的药品销售情况，能更好的为明 年的工作做好准备。 一、加强学习，不断提高思想业务素质。 “学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直 以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学 习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今 后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过 这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作 实践作好了预备。 二、求实创新，认真开展药品招商工作。 招商工作是招商部的首要任务工作。20xx 年的招商工作虽无突飞猛进的发 展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的代理商比较零散，大部分 是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理 的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多 浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对代理商的情 况很了解，既可以招到满足的代理商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司 的总体销量。 三、任劳任怨，完成公司交给的工作。 本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包 括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，代理商的调研，以及客户日常 的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作 人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我的热情把它完成好， 基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。 四、加强反思，及时总结工作得失。 反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。 不足有以下几点： 1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多， 不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。 2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有 关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细 和实，没达到自己心中的目标。 3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子， 为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。 4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百 分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。“转变观念”做的很不到位，工作 拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在 21 世纪的今天，作为公 司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。