2020年度某市局（公司）卷烟营销工作汇报供参考 12页

2020 年度某市局（公司）卷烟营销工作汇报供参考 按照省（区）局（公司）相关工作要求，现将 2020 年 XX 市 局（公司）卷烟营销工作总结如下： 一、2020 年主要工作情况 2020 年 XX 市局（公司）卷烟营销紧扣行业高质量发展总体 要求，全面深化供给侧结构性改革，坚持稳中求进工作总基调， 坚持“总量控制、稍紧平衡、增速合理、贵在持续”的调控方针， 稳运行、优结构、育品牌、降库存、控成本、增税利各项举措取 得新进展，补短板取得成效。全市实现卷烟销售 XX 箱，同比增 长 XX%，实现销售额 XX 亿元，同比增长 XX%，从总体数据来看， 全市卷烟销售保持了稳中有进的良好势头。 （一）牢固树立“以消费者为中心”的理念，深入推进营销 市场化取向改革。一是持续推进营销领域制度体系建立健全。以 “面向市场、面向客户、面向消费者”的新视角，开展卷烟营销 领域制度体系的“废改立”工作，共计废除 XX 项制度，修订、 制订 XX 项制度，保留 XX 项制度，废改立制度涉及到客户分类、 品牌管理、货源投放、货源采购、样品烟管理等方面，提高了制 度的实效性和适用性，保证了营销工作有制可依、有制可查、有 制可寻；二是持续强化市场化体系建设。XX 市局（公司）严格 按照省（区）局（公司）在市场化取向改革方面的方案设计，清 理市场壁垒，开放信息渠道，构建统一开放、公平透明的经营环 境。修订《XX 市烟草公司品牌管理办法》，设定年度品规上限， 明确品牌引入、退出规则，引入品牌设定“首签协议量”，退出 品牌具备专业的市场分析报告；三是持续增强工业企业服务水 平。建立对工业企业的信息公开机制，将 XX 家供应商纳入到“XX 市烟草公司”企业微信中，建立了单独的组织机构，日、周、月 不定周期的公布市场动态，同时在重大节点和事项上采取视频会 议的形势与工业企业协商、沟通。保证了工业企业与商业企业有 一个良性的沟通环境。稳步推进工商网配工作，依据商业存销比 指等指标，设定网配阈值。目前为止，包括 XX、XX、XX、XX 等 XX 家工业企业已经实行了工商网配，占总体购进量的 XX%。按存 销比控制卷烟商业库存，对存销比超过要求的品规实行限调，控 制卷烟发货，不断提高库存周转率；四是持续提高规范经营管理 水平。制订了《客户基础信息管理办法》，设定新入网零售户档 位量化指标，根据新入网零售户业态类型、商圈位置、市场类型 和经营能力等项目进行综合评分，确定新入网零售户初始档位。 联合专卖、内管部门开展了虚假客户集中治理工作，严格规范卷 烟经营行为，不存在强制、搭配销售，做单、删单、改单等不规 范经营行为，严格按照“一禁止、三公开”工作要求，对内、对 外及时公开相关卷烟经营信息；五是持续塑造良好政治生态环 境。自全省（区）行业政治生态突出问题全面整改工作开展以来， XX 市局（公司）将“样品烟”、“批条烟”、“天价烟”作为 全市卷烟营销领域专项检查的重中之重，成立专项检查领导小 组，对于其中的重点领域、关键环节进行全方位、多层次、无死 角自查。同时以 XX 防治系统性廉洁风险体系建设为契机，完善 天价烟、样品烟、批条烟规范机制。针对“批条烟”问题，深入 运用执纪监督“四种形态”，始终保持惩治腐败高压态势，对是 否存在批条卷烟销售、变相批条卷烟销售、以烟谋私等行为进行 全面检查。针对“样品卷烟”问题，XX 市局（公司）及时按照 省（区）局（公司）文件要求修订样品卷烟管理办法，堵塞制度 漏洞。认真梳理检查全市烟草行业自党的十八大以来“样品卷烟” 使用情况。面对“天价烟”问题，XX 市局（公司）持续巩固“天 价烟”治理成果，深挖“天价烟”隐形变异问题，并根据《XX 省（区）公司关于构建防治“天价烟”问题长效机制的实施意见》 （XX〔2020〕XX 号）文件要求，探索完善“天价烟”防治长效 机制。 （二）牢固树立“以市场为中心”的理念，深入挖掘细分市 场消费潜力。XX 市局（公司）结合地域实际制定出台了《农网 市场拓展与旅游市场开发工作实施方案》，巩固城网重点提升卷 烟结构为出发点，稳定高价位、巩固高一类、拓展一、二类卷烟。 全年城网实现卷烟销售 XX 箱，同比增加 XX 箱，增幅 XX%；实现 销售收入 XX 亿元，同比增加 XX 亿元，增幅 XX%；拓展农网激发 蛰伏市场消费潜力为着力点，持续拓展普一类、开发二类、稳定 三类卷烟。全年农网实现卷烟销售 XX 箱，同比增加 XX 箱，增幅 XX%；实现销售收入 XX 亿元，同比增加 XX 亿元，增幅 XX%。开 发旅游市场以战略联盟为支撑点，紧抓旅游季节销售期，精准投 放特产卷烟和畅销卷烟，与中石油、中石化建立战略合作关系， 打造旅游高速沿线“销售带”，开发旅游市场的特殊节点的销售、 服务和带动作用。全年旅游市场实现卷烟销售 XX 箱，同比增加 XX 箱，增幅 XX%；实现卷烟销售收入 XX 万元，同比增加 XX 万元， 增幅 XX%；基层站（所）建设以服务延伸为落脚点，坚持“重心 下移、着眼基层、阵地前移、服务延伸”的工作方针，制订出台 《XX 市烟草公司基层专卖管理所（客户服务站）建设与运行管 理规范》，努力把基层所（站）打造成“巩固城网、开拓农网、 开发旅游市场”的管理服务综合体，进一步提高市场管控能力和 客户服务能力，目前已建 XX 个基层所（站），覆盖 XX 户零售户， 实现卷烟销售 XX 箱，同比增长 XX%，占农网总销量的 XX%。 （三）牢固树立“以品牌培育为中心”的理念，坚定实施“大 品牌、大市场、大企业”发展战略，“重点突出、层次分明、集 中度高”的品牌体系建设初见成效。按照行业品牌高质量发展的 “136、345”总体格局，以丰富品类供给、彰显风格特色、提升 品牌价值为根本立足点，开展“烟之魁、异之道、蒙之韵”卷烟 分区陈列，确保营销资源主要聚焦一、二类卷烟，着力将品牌培 育目标从简单追求规模扩张转移到规模与价值并重上来，将贡献 度持续较低品牌置换成品牌强、企业优、毛利多、结构高的品牌， 促进销售结构梯次化上移，不断打造和增强品牌核心价值。XX 年在销经营品规数量由 XX 年初的 XX 个减少到 XX 个，清退无效 品规 XX 个，实现共育品规销售 XX 万箱，销量占比 XX%，同比增 长 XX%；全市重点品牌销售 XX 万箱，销量占比 XX%，同比增长 XX%；全市双十五品牌 1—3 类销售 XX 万箱，占 1—3 类烟销量比 重 XX%，同比增长 XX%，全市的品牌经营进一步向“大品牌”靠 拢；XX 家质量效益型工业企业实现销售收入 XX 亿元，收入占比 XX%。XX 家规模效益型工业企业实现销售收入 XX 亿元，收入占 比 XX%，全市的工业企业发展定位进一步向“大企业”靠拢。 （四）牢固树立“以发展为中心”的理念，持续巩固诚信互 助小组建设成果。综合运用“政治上关怀、精神上鼓励、经营上 指导、物质上激励、生活上关心、情感上关注”多种形式对小组 进行激励，建立系统化诚信互助小组关怀、激励政策机制，通过 开展金牌小组长评选、党员示范店建设、趣味运动会等各类活动， 细心呵护和精心保持小组的工作热情和积极性。 着力探索责任文体传播新模式、新路径。依托企业微信等线 上平台，以视频、直播、文字、图片等形式，鼓励业务人员和客 户随时相互分享心得、体会与经验；线下通过面对面讲解、分享 会、茶话会等多种形式，以每季度不少于一次的频率，鼓励小组 成员围绕责任文化开展分享交流。塑造文化传播“好榜样”。充 分发挥“榜样”作用，利用“文化从众性”的规律，有力组织、 有序推动小组“组长”责任文化标兵评选活动等，以喜闻乐见的 形式和丰富多彩的内容夯实责任文化的软实力。通过建立“责任 文化课堂”、“责任文化闯关”等应用模块，开展小组“文化践 行故事”、“终端文化宣传”等评优活动，优化传播新方式，夯 实文化软实力。紧紧抓住小组长及组长店这个关键少数，制订了 《包联包户实施方案》和《全员营销工作方案》，加强对组长店 经营指导，以“情、义”、“情、谊”为中心开展情感营销，小 组长中枢纽带作用得到发挥。 （五）牢固树立“以效率变革为中心”的理念，深入推进卷 烟营销队伍转型。按照 XX 年行业经济运行暨卷烟销售工作电视 电话会议要求，XX 市局（公司）以卷烟高质量发展和市场化取 向改革为理论支撑，以发展理念转型为先导，以全数据业务为支 撑，打破原有组织架构，XX 市局（公司）营销中心重新设立四 部门、四专员（即数信部、网建部、品牌部、客服部、数据专员、 网建专员、品牌专员、客服专员），旗县区局（营销部）设立一 部门、四经理（即市场部、数采经理、网建经理、品牌经理、客 户经理）。通过实施岗位专业化、技能专长化、服务体系化和评 价多元化建设，着力推动卷烟营销队伍思想意识转变、素质能力 升级，打造前台职业、后台专业、前后协同、上下贯通、富有活 力的“技能型、实战型、复合型”卷烟营销队伍，为卷烟营销高 质量发展奠定坚实人才队伍基础。 （六）牢固树立“以人才为中心”的理念，全面提升营销队 伍素质。按照 XX 局（公司）百日集训实施方案要求，XX 市局（公 司）制定了《“百日集训”实施方案》、《全市客户经理“联考 联评”相关工作方案》和《营销岗位技能竞赛实施方案》，迅速 落实 XX 省（区）局（公司）营销队伍建设方面的各项举措。一 是以组织培训为支撑点，打造学习型企业。按照《全区客户经理 百日集训方案》相关要求，制定了全市客户经理“训、考、讲、 评、选、比”集训方案，全年共组织全市客户经理以及干部职工 培训 XX 次，培训期间先后邀请了 XX 大学、XX 大学等行业知名 教师与行业业务骨干进行授课，切实打造了一支文化宣传会讲、 终端建设会做、客户服务会说、营销分析会写的“四会”营销队 伍，在全市行业范围内营造出了全员关注营销、全员熟悉营销的 良好商业氛围。为了更好的打造学习型企业标杆，营销中心在市 局（公司）党组的支持下，通过层层选拔、环环角逐，筛选出 XX 名营销业务骨干参加全省（区）行业烟草制品购销职业技能 竞赛，XX 名选手以优异成绩全部进入决赛，刷新了全市乃至全 省（区）区行业竞赛成绩记录，深受省（区）局（公司）领导、 市局（公司）领导好评；二是以提高能力为落脚点，打造业务型 队伍。2020 年 XX 市局（公司）先后召开了“营销大讲堂”及客 户经理“联考联评”系列营销活动。“营销大讲堂”活动分别围 绕“抗击疫情期间，身边的人讲身边的营销故事”、“责任提升、 营销先行”、“共赢共精彩、四同创未来”三大主题进行；客户 经理“联考”工作主要由营销中心内训人员围绕卷烟分类及品牌 营销、商品陈列技巧、新商盟系统使用与运维等进行。客户经理 “联评”活动已于 2020 年 XX 月份完成，营销中心根据客户经理 联考联评得分对全市客户经理进行综合评估。同时，XX 市局（公 司）拟定于 XX 年 XX 月份联合 XX 市总工会，举办全市营销人员 职业技能大赛，全市客户经理将参与营销技能+理论竞技，真正 实现了客户经理“文化宣传会讲、服务客户会说、零售终端会做、 市场分析会写”的终极目标。 （七）牢固树立“以服务为中心”的理念，稳步提升客户服 务质量。XX 市局（公司）将客户服务工作作为营销工作的核心， 以“开口营销、科学陈列、智慧算账、零成本经营、库存管理” 为抓手，全面提升客户服务水平，解决客户卷烟经营中的困难， 提高客户卷烟盈利水平。疫情期间，为缓解零售客户库存压力， 提振零售客户经营信心，对 XX 等 XX 个共育品规进行点对点降库 存工作。协调 XX 等银行为零售户办理信用卡、低息贷款，共办 理信用卡 XX 张，受信额度 XX 亿元，协助 XX 户零售户办理低息 贷款 XX 亿元，较好的解决了零售户在卷烟经营上的资金困难。 按照《关于加强对中石油、中石化等国有连锁企业客户服务工作 的通知》要求，加强对中石油、中石化等国有企业服务，组织召 开了与中石油、中石化座谈会 XX 次，开展了营销中心所在党支 部与中石油经营部党支部联建活动，安排专人负责对中石油、中 石化服务工作，对货款入账、销售月结等进行日常跟踪。为更好 的巩固诚信互助小组建设成果，营销中心深入开展全员营销工 作，重点对全市城、农网组长店进行一对一帮扶，同时成立诚信 互助小组督导组，督导全员营销各项工作，以督导常态化促进诚 信互助小组建设成果长效化。为更好的推进工商零消一体化建 设，XX 市局（公司）坚持“商业搭台、工业唱戏”的原则，安 排工业企业代表定期参加小组会议，积极向客户宣传品牌文化、 信息等，提升重点品牌知名度，提高客户品牌推介能力。同时工 业企业通过开展宣传促销等活动进一步激发零售客户经营积极 性，全年工商协调开展宣传促销 XX 次，商业独立开展 XX 次，工 业独立开展 XX 次，实现了较好的预期效果。 （八）牢固树立“以创新为中心”的理念，深入推进“互联 网+营销”向纵深发展。 经过两年多的实践努力，卷烟营销领域着力探索互联网信息 化与营销业务链条融合发展的新方式、新方法，旨在通过创新激 发动力，全面推进营销、管理的效率提升，构建起围绕营销核心 业务的互联网应用工具生态圈。目前为止，零售户层面的“互联 网+诚信互助小组、信息采集、宣传公告”均已部署完毕，根据 业务需求各单位均可使用；内部业务层面，“互联网+客户经理 移动办公、企业活动、无纸化办公、日常沟通”部署完毕，大部 分已得到广泛应用，其中客户经理移动办公已经上线，培训、调 试、应用也将逐步开始。消费者层面的微信服务号平台规划完成， 包括积分商城、在线客服、会员中心等功能，正在调整、测试中。 互联网工具在消费者、零售户和内部应用三个层面的部署，将形 成营销业务链条的生态闭环，三个层面相互补充、相互促进、相 辅相成，促进整体效率提升和组织管理创新，在传统行业打开创 新开放、绿色协调、共享发展的改革大门，形成新动能、促进新 发展，建立全网链接、全新生态、全面赋能的现代烟草企业。 二、存在的不足 在总结成绩的同时我们要清醒的认识到，全市卷烟营销工作 稳中有忧、忧中有变。一是卷烟销售结构偏低。XX 地区作为全 区人口第一大市，卷烟需求量旺盛，尤其是抵挡卷烟需求量，卷 烟整体销售结构偏低；二是营销创新方式、方法有待提升。面对 卷烟营销高质量发展总体要求，全市卷烟营销领域创新激励机 制、创新人才队伍建设存在一定短板；三是全国性重点品牌的销 售占比偏低。由于低档卷烟销售占比偏大，挤占全国性重点品牌 销售份额，与“大品牌、大企业、大市场”的要求还有一定差距， XX 市局（公司）力争到“十四五”中期达到全区平均水平。 三、2021 年工作计划 2021 年是“十四五”规划开局之年，是 XX 烟草构建高质量 发展“新高地”的关键之年。XX 市局（公司）将以锐意进取、 开拓创新的精气神，埋头苦干、真抓实干的自觉行动，不折不扣 的全面落实 XX 省（区）局（公司）党组各项决策部署，为行业 高质量发展尽更大力量、作更大贡献。 总体工作：坚持高质量发展总基调，认真落实 XX 省（区） 局（公司）总体工作要求，以 XX 市局（公司）“XX”高质量发 展规划为工作着力点，认真学习领会、准确把握实质、坚决抓好 落实，推动赤峰烟草进入高质量发展快车道。 主要预期目标：2021 年力争实现卷烟销售 XX 箱，与去年基 本持平，实现卷烟销售收入 XX 亿元，实现单箱销售收入 XX 元。 围绕上述目标任务，今年要着力从五个方面抓好工作： 2021 年，XX 市局（公司）在省（区）局（公司）的领导下， 改革创新全面提速，对卷烟营销工作来讲要做到高标准推进，鼓 实劲、求实效。一是坚持把党的政治建设摆在首位。要严明党的 政治纪律，严守党的政治规矩，着重增强“四个意识”，提高政 治站位。要将贯彻落实市局（公司）发展定位作为衡量政治意识 的具体标尺，要将不折不扣执行市局（公司）党组决策部署作为 衡量核心意识的真实体现，要将赶超兄弟单位、争先进位作为衡 量看齐意识的实际行动；二是扎实推进政治生态建设。狠抓《烟 草行业政治生态突出问题全面整改工作方案》落实，深刻汲取赵 洪顺等案件惨痛教训，坚决扛起全面整改政治责任，突出卷烟采 购、货源投放、客户服务等重点领域监管，把好用权“方向盘”， 系好廉洁“安全带”，深入治本、强力治标，营造风清气正的政 治生态；三是加速推进营销转型升级。要把增强零售渠道掌握力， 作为现代终端体系建设的核心目标，打造“全商品扫码、全店铺 管理、多方式结算”的数字化门店，要以营销队伍转型为契机推 动客户服务转型升级，用好区局“连锁品牌”，通过微信公众号 的卷烟新品展示、消费者在线互动、意见调研等功能。扎实开展 诚信互助小组提质增效活动，通过客户经理“开口营销”竞赛活 动，客户经理单元化走访服务新模式，“党员先锋店”创新课题， 优秀小组、小组长评选活动，加速实现“稳价格、促规范、育品 牌、增盈利”核心目标，建设成为营销网络的“节点”、专卖市 场管理的“支点”；四是着力提升市场化取向改革质量。牢固树 立以消费者为中心的理念，持之以恒“面向市场、面向客户、面 向消费者”做市场、育品牌，不断满足消费者的个性化、体验化、 品质化需求；五是持续推进诚信互助小组建设提质升级，巩固诚 信互助小组建设成果。把“共赢共精彩、四同创未来”作为打造 六大阵地、做好五项服务的小组赋能新模式，筑牢“持续稳定、 规范有序、供需平衡、调节自如、富有活力”的市场格局。 特此公告