项目总监年底工作总结范本 22页

【篇一】 20XX 年以来，根据公司的工作安排，我担任了临清万嘉 地产观澜国际项目一期工程的总监工作。一年来，在公司领 导班子的关怀指导下，在建设单位的大力支持和施工单位的 紧密配合下，我认真履行了工作职责，做好了项目监理部的 日常监理和监督工作。同时，在项目监理部内部尽力营造出 和谐、文明的良好氛围，发挥团队精神，积极调动监理人员 的积极性，严格按照监理合同约定的权利和义务全面履行监 理合同，认真做好“三控、三管、一协调”的工作。 作为总监，我始终积极地贯彻公司的综合体系管理方针， 制定了项目监理部的工作目标以及监理工作纪律，要求每一 位监理工程师在自己的工作岗位上能够做到：勤巡检、勤监 督、勤要求;认真为建设方服务，认真做好监理工作，认真完 成合同目标，最终让建设方满意，让业主满意。 观澜国际一期工程项目监理部于 20XX 年 5 月 24 日进场 以来至今已经有 8 个月的时间。由于该工程属于开发项目， 工期比较紧、同时，建设单位在工程质量、安全以及进度方 面极其重视，因此我对我们监理人员的要求特别高，也非常 严格。本年度该工程在建设单位的大力支持下，在项目监理 部每一位监理工程师的认真工作和积极配合下，截止到目前 该工程的施工质量、安全以及进度都处于可控范围内。在施 工进度方面尽管受天气太冷的原因 E3#F5#F6#楼稍有滞后，但 是，只要总包单位认真调整施工进度计划，精心组织，认真 做好明年开春的部署，以及加强施工管理，做好总、分包单 位之间的配合、协调，明年定能完成合同工期目标。 观澜国际一期工程项目监理部于 20XX 年 5 月 24 日进场 以来至今经历了近 8 个月的时间。尽管该工程开工时间不长， 项目监理部组建时间较短，并且该工程建筑面积比较大，单 体工程比较多，所有单体工程基本上同时开工，同时进行， 每个监理人员工作压力都比较大，但是，所有现场监理人员 都无怨无悔，积极配合总监和总监代表，认真、及时地完成 了总监以及总监代表交给的任务。截至到目前有我监理部负 责的工程已全面进入基础工程施工和主体工程施工阶段，经 监理人员的辛勤工作，本工程质量、安全、进度全部达到合 同约定的目标。 经过近八个月的不懈努力，我监理人员的工作得到建设 单位的认可和满意。项目监理部能够取得较好的成绩，首先， 离不开建设方各位领导的大力支持和亲切的关怀，离不开本 公司领导班子经常到现场指导、检查监理部的工作，并针对 项目上出现的问题提出整改意见或者合理的建议，更离不开 项目部全体成员发挥团队精神，团结互助，积极配合与认真 工作。观澜国际项目监理部总监代表燕双林同志工作经验丰 富，业务水平高，工作认真，管理严格，同时，不论总监在 不在项目上都以身作则，带动监理人员做好“三控三管一协 调”的工作，并积极与建设单位和施工单位沟通、配合，为 项目监理部创出了良好的业绩，多次受到建设单位的表扬和 认可。秦孝彬同志年轻有为，配合总监、总监代表在完成现 场土建及水电安装监理任务的情况下，还承担监理资料的编 写、收集、整理工作。监理部土建监理工程师陈家峰同志经 验丰富，业务精，专业水平高，工作认真，善于发现问题和 解决问题，敢说、敢做、协调能力强，是一位难得的监理工 程师。同时，田超申、姜晓宇、温轲等同志工作积极努力， 能够扎扎实实地抓好土建、水电安装工作和做好原材料的进 场把关等工作，监理资料做得好，也得到了建设单位的认可。 总结过去的经验和教训，我认为作为总监为了公司的经 济效益、社会效益以及长远发展，应该从大局出发，带动项 目监理部的每一个监理工程师认真履行监理合同赋予的各项 权利和义务，一步一个脚印地开展项目监理部的各项工作， 不断提高专业水平和业务水平，赢得业主的信任和满意。总 结过去的经验和教训，本人有以下启发： 1、作为项目总监要以严谨的工作态度和高度的责任心， 以身作则，坚决维护公司的形象和利益，加强管理和监督， 全面发挥各业务骨干的重要作用，为项目监理部工作保驾护 航。 2、摆正我们监理的位置。监理是受建设单位的委托，在 监理合同约定的范围内行使监理的权利和承担监理的义务。 进行严格监理、热情服务。其中，热情服务指的是根据监理 合同对建设单位全方位的服务。要想做好服务工作，必须做 到积极主动，认真行事，加强沟通和协调配合工作。 3、服务是一个比较复杂的概念，要想做好服务工作，不 仅需要业务能力强，专业水平高，工作态度 好，同时，还要懂得管理。管理是综合性比较强的学问。 作为监理工程师，尤其是总监理工程师，应该在工程进度、 质量安全、投资控制等方面较好的利用管理，通过管理工作 最终做好服务工作。 4、认真领会建设方对监理的要求，领会建设方对工程的 意图。对于建设方提出的要求，要认真听取，认真思考，不 能敷衍了事。处理问题时，把握一个度是很重要的，必须要 掌握原则。 5、热爱自己的本职工作，对自己的工作要有强烈的责任 感，要把个人利益和和企业利益紧紧地联系在一起。中国有 句话国家兴亡、匹夫有责，同样一个企业的兴旺发达，和每 一个员工的辛勤劳动和付出息息相关，企业的发展离不开每 一个员工的支持和努力。因此，作为总监，要发扬企业主人 翁的精神，带动项目监理部的每一位专业监理工程师认真做 好本职工作。 6、要有良好的团队精神。总监支撑着自己的项目监理部， 是这个项目监理部的核心。总监的一举一动直接影响每一个 专业监理工程师的行为，工地上不论遇到什么事情，不论遇 到多大的困难，遇到的事情是多么的复杂，作为总监不应把 事情情绪化，应该客观、公平、公正的解决问题。总监应该 发挥核心作用，团结每一位监理工程师，充分调动专业监理 员的积极性，组织监理人员做好监理工作。 7、在力所能及的条件下，限度的关心帮助监理人员，平 时经常关心监理人员的工作情况，生活状况。在工作之余同 监理人员一起谈谈心，增进相互之间的友谊和信任。同时， 注意监理人员的行为，针对他们的不良行为，在适当的时间、 适当的场合及时提醒，并促使他们改掉。 8、经常定期检查各专业监理人员的工作情况。比如：监 理日记、材料、设备、构配件的审核签认，检验批、隐蔽工 程的签批，工作联系单、监理通知等签发内容，监理会议纪 要、监理月报等文件的编写等。发现问题及时提出整改，必 要时组织专业监理工程师进行学习新工艺、新技术、新知识， 为下一步的监理工作打下良好的基础。 9、经常深入施工现场，充分了解工地进展情况，掌握第 一手资料。总监应该全面了解项目监理部、甲方及施工方的 动态。 10、建筑行业是质量、安全事故频发的高危行业，因此， 作为总监更应深入施工现场掌握第一手资料，并在发现问题 时严格按照监理的程序，相关的法律法规规程，该管的管、 该停的停、该报的报，做好独立的监理工作，坚决杜绝质量 及安全事故的发生。 11、应该认真组织召开每周一次的监理例会和工地例会， 应认真做好监理例会的准备工作。通过监理例会和工地例会， 提升监理工作水平，提高监理的管理力度。总监应沉着、果 敢、独立、公正的判断和解决问题。 12、作为总监应针对每天、每周、每月的工作做好总结 和汇总，形成文字记录。 13、应认真做好沟通协调工作。经常与建设单位进行沟 通，提出监理的意见、想法，尤其是尊重参建各方，从大局 出发，发现问题时把问题摆在桌面上共同解决，不擅自决定。 同时，在不失原则的情况下尽量满足建设方的意见。 14、认真编写监理月报和监理规划等监理工作文件。在 月报上充分体现监理人员的监督检查过程，工程进展情况以 及下个月的监理工作要点等。 本年度工程项目的监理工作能够取得较好的效果，是我 们始终贯彻了“严格监理、热情服务”的宗旨，严格、科学 的贯彻、执行建设工程相关的法律法规、标准、规范等;严格 的遵守公正、诚信、科学的工作准则，以此取信于业建设方 和施工方，确保了本年度监理工作的顺利进行。参建各方相 互理解、相互配合、相互支持，是完成监理工作必不可少的 外部条件，对此，我们十分感谢建设单位对我们的信任和支 持、感谢施工单位在工作上的配合和理解，使我们本年度的 监理任务得以圆满完成，对此表示衷心感谢。 【篇二】 在这一年的时间，对工作一直不敢怠慢，坚持小心谨慎、 脚踏实地、认真务实、高效求新的工作态度与工作方式。在 工作中不断的深入和学习，得出一些项目管理方面的思路。 这些项目管理方面的思考，有的已经在实施和实践。但由于 有些思考不成熟、不系统，也就没有及时向公司领导汇报沟 通，现对其进行相对系统的整理，汇报如下： 第一部分：工程管理情况 一、工期控制 金港华庭 1#、2#楼及金鼎广场 1#、5#及 3#楼工程工期总 体延后。按照开工时公司制定的工期要求及签订合同时承包 单位的施工进度计划，应该在年前竣工。而实际的施工进度 情况是：金港华庭 1#、2#楼至 20XX 年 12 月 31 日土建才基本 结束;金鼎广场 1#、5#楼至 xx 年 12 月 20 日土建才基本结 束;3#楼至 20XX 年 12 月 31 日细部处理才基本处理完毕，具 备分户验收的条件。工期延误的主要原因在以下三个方面： 1.承包单位事先对工程的工期估计不足。项目经理没有 把心思放在项目管理上，没有把精力用来解决那些影响施工 进度的因素上。反而是目光短浅的争一点小的利润，而与材 料供应商、分包班组扯皮。 2、我们事先对总包单位的实际实力(包括资金实力和管 理实力)估计不足。在管理方面，一方面承包单位管理人员责 任心和素质达不到应有要求，特别是项目经理缺乏项目管理 经验及管理手段。另一方面由于劳务层分包层次过多，工班 分组过细，无法形成流水作业，导致项目经理在人员调配上 存在困难，同时由于劳务层层分包，管理层次过多，上层管 理人员尤其是项目经理的管理意图无法在班组得到及时有效 的贯彻执行。另一方面现在的民工也是非常地不好管理，经 常因为一些小问题和管理人员对着干。以上所说的资金、承 包单位项目管理、人员的素质是导致工期拖延的最主要原因。 3、我们自身管理上的问题：工程部尤其是部门经理对于 总包单位工期的延误，虽然采取了一系列的积极措施，但是 力度不够，控制办法和措施不及时。对于一些问题的处理尤 其是承包单位人员的严重缺乏和材料的不及时供应，缺乏足 够有效的管理措施和应变措施，这也是导致工期拖延的一方 面因素。这些需要我在今后的工作中努力学习工程管理知识， 掌握更多好的管理经验和管理办法，进一步提高自己的管理 水平，方能不辜负领导的重托，为公司的发展作出更大的贡 献。 二、质量控制 在施工过程中，工程质量始终放在第一位的。工程实体 质量及观感质量总体较好。但总体工程质量并未达到很理想。 主要原因有几个方面： 1、施工项目部缺乏管理，管理人员不到位，管理人员素 质较低。 2、承包人技术力量及资金力量都比较弱。 3、工程部对监理及总包单位的控制措施及管理办法缺乏 系统性。 4、监理单位管理不到位，相应监理人员监理素质偏低。 三、造价控制 在造价控制方面，主要从以下几个方面入手： 1.工程部有能力利用相关专业知识，尽可能减少图纸中 不必要的成本投入。比如建筑施工图纸设计说明的很多做法 存在成本较高，效果与其它替代方法相同的设计做法，工程 部都积极向领导汇报，采用可降低成本的工艺及施工做法来 降价建筑成本。 2.对于施工过程中出现的一些技术变更，我们对投资造 价影响不大或者降低造价的及时进行变更，对于增加成本但 又不变不行的变更组织大家进行技术分析，选择最经济的可 行性变更方案。 3.工程签证方面，实行监理工程师、总监、主管工程师、 工程部经理、公司总经理层层把关，对于不应该支付的签证 坚决退回，对于确实发生并应该支付的签证进行严格的费用 审核，杜绝此项费用的不合理支出。 4、在金域华府 1#-5#楼及附属和金鼎广场 2#、6#楼工程 审计中，严格按照合同、施工协议书、设计图纸、变更签证 单等结算资料进行审计，绝不放过任何丝毫有损公司利益的 问题。 四、现场安全文明施工 现场安全文明施工较差，项目部缺乏相应的管理。而后 经建设主管部门及工程部制定相应的处罚措施，工地安全文 明施工虽有所提高，基本达到要求，但仍不够理想。 五、对监理公司的管理 总的来说，对监理公司的管理是存在一定问题的，主要 是缺乏强硬的手腕，没有严格按照合同要求监理公司相关人 员到岗，导致监理人员总体素质偏低，最后我们工程部不得 不花很多精力去帮助监理公司完成本应由监理完成的工作， 这也相应的加大了工程部的劳动强度。 六、外部协调 对于一个工程项目来说，外部协调对于工程的顺利开展 有很大关系，对此，在领导的正确帮助下我正逐渐和相关单 位建立良好的工作关系，尽量保证工程尽可能少的受到外界 干扰。 【篇三】 刚才听了各位省级经理的述职报告，很高兴在大家的一 致努力下，各销售部的工作都取得了很大的进展，但同时也 暴露了不少问题。在我谈问题之前，我想首先强调的是，我 们第一批销售部承担着公司管理模型和市场模型的建立任 务，而公司下一步规划的前提就建立在一支过硬的销售队伍 和市场网络上，目前的实际情况是大家都各有优势和劣势， 我们只有集中大家的优势，发挥团队的力量，群策群力，充 分的尊重市场和事实，才能够取得成功。因此，希望大家重 视这次学习和交流的机会，毫无保留地、开诚布公地来相互 学习和总结。下面，我将从三个方面谈一点自己的看法，与 大家共同交流和探讨。 一、统一思想，端正态度 1、关于态度 在大家的述职和相互交流的过程中，反映出了工作中很 多的困难和问题，比如市场网络、招标、药事会的召开时 间……，问题和困难自然不可避免，但我觉得，导致这些问 题和困难不能解决的主要原因还是态度问题。有这样一个故 事：一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩 下三个人，该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是谁能 把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了，结果分别如 下： 甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。(在跑了无数的寺 院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难 耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。) 乙：卖出了十把梳子。(也跑了很多寺院，但都没有推销 出去，正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发 有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬， 终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。) 丙：卖了 1500 把，并且可能会卖出更多。(在跑了几个 寺院之后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖 出去?想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效 益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么 的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如 虔诚梳、发财梳……，并且分成不同档次，在香客求签后分 发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购 买此类梳子。) 态度决定一切。大家知道，在处方药的市场管理当中， 常见的管理方式有预算制和承包制两种。我们公司采用预算 制的形式，即由公司承担着整个市场的风险，以此为基点， 公司要建设好队伍，并达成目标，就需要运用管理工具对大 家进行管理，并且也有权利管理到大家的每一个工作日。 在前阶段的工作中，销售部或多或少地体现出一种等靠 要的心态，遇到难题就消极地等待，或是想靠朋友、靠公司 来解决，或是千方百计向公司要政策、要钱。不错，我们在 市场运作的初期有不少的问题，但如果什么问题都没有，还 需要我们大家来干什么?如果作为一个省级经理，成天在自己 的队伍和客户面前怨天尤人，怎能带领好队伍?大家的表现牵 涉到每个人，不要因此耽误了公司、上级、下级以及自己将 来的发展。 拿破仑·希尔曾经说过，“人与人之间没有太多区别，只 有积极的心态与消极的心态这一细微的区别，但正是这一点 点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。”因为你没有 网络，所以你要比别人更勤奋，才可能赶超别人。经常有人 会这样说——“如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定 会……”，人们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动， 怎么会有好结果? 市场竞争日趋激烈，市场机制会愈趋规范，每个公司、 每个人都会面临不断的变化，并不断会有新的挑战摆在你面 前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么 样的结果。 2、关于目标 任何公司都有公司发展的目标，每一个在公司工作的员 工也有自己的个人发展目标，在这个问题上，我认为有两点 值得大家思考： 一是要将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有 压力、有需求，但怎样使之与公司的长期和短期发展目标有 机统一，使得在实现公司发展目标的同时，实现自己的个人 目标。这就需要将自己的个人职业生涯规划融入到公司的发 展当中，公司会不断的发展，要上新产品、要购并药厂、要 上市……， 只有上下统一起来，步调一致，才能往前走。这就需要 大家加强相互沟通，达到构建一支优秀的团队和网络的目标。 二是实现目标要有一种正确的观念、方法，并将目标切 实分解落实。只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目 标。毛泽东说过，政策和策略是党的生命，其重要性不言而 喻。在目标确定和实现的过程中，不能仅依靠经验值，要与 科学的方法相结合。另外，保持一种好的心态将会帮助你渡 过很多困难。 3、关于学习 有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶， 学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来创造经 济。”我们应该从理论上、实践中和相互的交流中学习，不仅 要注意学习的方法，更要有正确的学习态度。大家或多或少 都有一种批判的吸收心态，也就是说在接受别人的观点或意 见之前，带着一种质疑的态度，这是我们应该改正的。我们 要以吸收的批判的态度来对待他人的观点和意见，即先以一 种宽容、包容的心态听取别人的观点，然后经过自己的深思 熟虑，对其观点加以批判性的接收。 就像我们组织开会和培训，公司花费金钱，同时让大家 在繁忙的工作中挤出时间聚到一起交流和总结，如果不以一 种学习的心态、以一种空杯的心态来对待，肯定学不进去。 每个人都有优点，都值得大家相互学习，如果你无法改变自 己的心态，也就不会进步。 我也经常对大家说，只有不断地学习、思考、总结，我 们才能不断地提高和把事做好。 这个过程就像下围棋一样，起初从零开始，水平都差不 多，慢慢知道了布局，有了进展之后，对水平低的就不屑一 顾，自以为是，进入一个平台期;然后慢慢也就有了对更高水 平的向往，如果继续学习和总结，就逐渐有了大局观，也知 道了何以舍小保大，就这样在不断的学习当中进步，其实， 工作中也是一样，你需要不断地学习、充实，销售部要尽力 塑造一种学习的氛围，来培养一支优秀的团队，但也不要形 成教条主义和经验主义，要切记与实践相结合，学以致用， 相得益彰。 4、关于团队 每个企业都要做大做强，但江山不是一个人打出来的， 而要依靠群体的力量。大家来自不同的企业，不同的企业有 不同的文化、习惯和管理模式，要把原来企业中好的东西融 入到公司来，不好的东西要摒弃掉。 每一个销售部经理在面对销售部员工时，首先是长者， 有义务有责任让下属开心的工作，要理解人性;不要把那些江 湖作风、老爷作风带到队伍中来，要让自己的队伍有安全感， 能获得收益，能够不断成长;要努力培养下属，将自己的知识 和技能毫无保留的传给他们，要抱着一种水涨船高而不是水 落石出的心态来对待它;要切实加强团队意识，加强培训，建 设一支真正优秀的属于公司的团队。 有句话说得好，“不参加培训的人不能当经理，不会培训 人的人当不了大经理。” 随着公司的发展，会有更多的岗位和机会摆在每个人的 面前，在团队建设的过程中，面临着一个信任与控制的问题， 我们现在运用各种表格加强过程管理，其实只是管理的手段 之一，大家不要有一种排斥、对抗的心理，任何事物都有一 个不断完善和发展的过程，最终的目的都是一样的。 5、关于管理 在公司里，我们每个人都处在一种角色的转换中，在下 级面前是管理者，在上级面前是被管理者。而从另外一个角 度，大家都是社会人、企业人，管理具有科学性和艺术性， 要真正达到有效管理，在队伍出现问题的时候，在医院开发 的临床跟进上，沟通是一种非常重要且有效的途径。所以有 的管理学家甚至说，管理就是沟通。其重要性不容置疑。 我们许多经理常常过份依靠自己的经验值，而不注重市 场调研和来自市场一线的材料，这是一种错误的观念，必须 改正。有没有管理一支团队的意识，在下属遇到困难的时候， 有没有与他们一道进行协同拜访和辅导性拜访? 没有规矩不成方圆。管理是一种投入，我们要向管理要 效益，不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中 去。 二、总结教训，推广经验 1、财务意识有待加强 需要强调的是一定要严格按比例控制整个营运成本，同 时，开发费用属于个人借支，涉及到摊销问题，需要绷住弦， 树立财务控制的态度。 首先要学会算帐，加强财务分析。各销售部财务主管要 主动承担工作，帮助经理算帐、分析，对不同费用间的相互 关系加强分析，做到有效的财务管理。既要算好市场的帐， 要考虑怎样去进行摊销，又要算好投资的帐，把工作看成是 自己的事，从自己的角度出发，什么事情该做，什么事情不 该做。 其次，对于医药代表存在的价值，要与他(她)所辖区域 的销量相关联，他们的工资可以根据具体的市场情况进行调 整，在基本工资和奖金提成上灵活变动，是增加还是减少激 励成分，不同销售部可以有不同的处理方式，但任何人不得 克扣他们的工资。 所有的结果最终都落在财务指标上，要抛打紧用，先紧 后松，加强费用分析与市场策略的结合。特别是财务主管， 要尽量以各种简明扼要的形式如柱状图、饼状图、曲线图等 加强分析，帮助经理做好财务控制。 2、严格规范、有效管理 前面说过，我们公司管理的大前提是预算制管理，而制 度仍处在不断的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了 制度就一定要执行，不要流于形式，否则还不如不要制度。 管理制度对公司大系统需要、对销售部小系统也同样需要， 对规范个人的行为、了解员工动向非常有用。如医药代表日 报表、周报表的填写，经理通过其规范的报表很容易就能发 现问题，并及时加以追踪解决。 对于年度计划，要将目标计划分解到每个季度、每个月、 每一天、每个医药代表、每个医院、每个科室、每个医生， 并认真思考要通过哪些通路、方法来达到目标。目标分解了 就成了任务，任务是必须要完成的。 要加强目标管理和时间管理，同时经理们要严格要求对 自己的管理，要以身作则，才能带好团队。比如，如果经理 自己睡懒觉，有怎能要求员工按时上班和勤奋工作?管理是要 付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步我们正在考虑 上 ERP 系统，来简化管理的程序和提高管理的效率和质量。 3、人力资源管理 首先有一个用人标准的事情，我们一直倡导合适的就是 的，不一定秀的就是的，在选人用人上，还要注重员工的忠 诚度和专业性。 其次在形式表现上，员工的工作能力如开发医院情况， 工作效率和工作饱和度也是需要着重考虑的方面。 最后要通过培训，采取不同策略，把医药代表个人资源 与公司资源进行有效组合，达到整合资源，发挥团队优势的 目的。 在市场人员运用策略上，对于枪手的运用在现在特定的 阶段，可以予以考虑，但必须事先向公司声明。 在对医药代表的培训上，主要从三个方面来进行，一是 培养大家一个良好的工作习惯，通过经理的榜样作用，加强 管理;二是通过召开会议如周会、系统的培训会议来全面对他 们进行知识和技能的培训;三是通过市场运营过程中的传帮 带，利用辅助性和协同性拜访，带好团队。只有让所有员工 的长期目标和短期目标与公司的目标统一起来，涉及到现实 的收益、成长的空间、实际能力的提高等诸多方面，只有在 过程中不断地兑现和满足大家，才能团结稳定队伍并不断地 吸引更多的人才加盟我们的事业。 4、市场策略 各省经理对市场都有不同的感觉，经验固然重要，但它 并不是成功的必然。只有将感性和理性结合起来，理论与实 践相统一，在市场直觉的基础上，加上科学的分析和研究， 这样得到的成功才是一种必然。 不妨看一则关于肯德基的故事：在准备进入中国市场的 时候，肯德基针对北京王府井的情况先后派了两位职员进行 开店前的调研，第一位职员在到达王府井后，看见熙熙攘攘 的人流，凭直觉马上判断值得在王府井开店，于是回去后告 诉公司说可以在王府井开店;另一位职员到达王府井后，在主 要的路口开始计时统计通过的人流情况，按层次、按年龄加 以分类，同时还对北京周围的鸡的来源以及养鸡的饲料等环 境进行综合调查，最终通过数据分析，得出可以在王府井开 店的结论。事实证明最终开店的结果是成功的，但两位职员 得出结论的方法和过程并不一样，其差别大家可以很容易看 到，所以第一位 职员回去之后就被降职了。如果我们在市场操作的过程 当中，能够把丰富的市场经验和准确科学的市场调查结合起 来，则成功将会属于我们。 要学会分析市场，分清主要矛盾与次要矛盾，主要矛盾 的主要方面与次要方面，抓住重点，才能有效地开展工作。 比如湖北市场，由于网络很熟，开发进医院可能相对比较容 易，但临床跟进比较缺乏，所以，下一步的重点就要适当向 临床上倾斜，包括招聘临床工作人员等;而湖南市场相对来 说，医院开发力量较弱，所以在招聘人员的时候，必须考虑 到开发能力和临床维护能力都很强的人。不同的市场，不同 的环境，需要采取不同的策略。 在市场推广方面一定要抓住一个中心，结合主要与次要 矛盾，有效避免东一榔头，西一棒槌的事情发生。 带金销售是目前市场上普遍应用的主要手段，但绝对不 是的手段。从医药行业发展的趋势来看，只有能为医生全方 位提供解决方案，专业化、学术化才是未来的方向。我们只 有综合运用这些手段，抢占先机，才能走在别人的前面。所 以，现阶段首先必须从意识上上升到一种高度，体现出我们 专业化、规范化的形象，有效整合各种资源和方法，有系统、 有计划地去做市场推广，通过正确的市场策略的运用，来达 到我们建设队伍、营建网络的目的。 5、物流管理 一是货物风险的问题，各省级销售部必须注意政策性风 险和窜货的风险，加强风险管理的意识，做到预先统筹，以 避免临时抓瞎。 再一个就是货物周转率，必须时刻与经销商、医院进行 沟通，随时了解它们的存货状况，发现问题，找到问题产生 的原因，及时采取办法加以解决。 三、明确目标，分解任务 各省级销售部在进行目标分解的过程中，既不要保守， 也不要画饼充饥，要本着实事求是、务实的态度，用经验值 和科学相结合的方法，确定每个区域合理的、可实现的目标。 在目标确定之后，分解到人，到医院，到每季度、每月、 每天。在这里，我要强调贯彻“事事落实，事事督导”这八 个字，事事落实就是要既事事落实到人，也要事事落实到时 间;事事督导就是要实行财务督导、层层督导和相互督导。通 过加强过程的管理和监控，来确保目标的达成。