2020年化妆品销售工作计划 5页

2020 年化妆品销售工作计划 　　我从事化妆品销售工作多年，一直在工作中观看化妆品的销售走势。 随人们生活水平的提高，物质条件高了，对生活质量的要求也就加高， 为此，我做出了 2020 年化妆品销售工作计划，这仅代表我个人就现在 化妆品销售模式的一些先进看法。 　　首先在做 2020 年工作计划前，我先做一些统计。目前，在我国近 4000 家化妆品企业中，走主流卖场销售路线、俗称"做终端"或"日化线" 的厂商只占企业总数的 15％左右，的企业采用流通（包括深度分销）、 专柜（包括店中店）、品牌专卖店、专业（美容院）线、专供大型百货 或零售集团的 oem 贴牌等通路和方式进行运作。除了百货店、超市和专 营店业态以外，许多化妆品销售的新型业态也都复兴、壮大、繁荣，目 前厂家直销、网上购物、电视购物、邮购、自动售货亭、药妆店等多种 形式如雨后春笋般涌现和成长。虽然，企业选择销售通路有其历史的原 因，但在通路危机日益深重的今天，未雨绸缪已经不再是智者的从容， 而是企业必须面对的课题，通路维新迫在眉睫。 　　电视购物一般是指消费者通过电视以及互联网、商品目录等相关媒 体了解商品信息，使用电话、网络订货，由专业物流公司配送商品的无 店铺商品销售模式。由于没有中间商，电视购物能为消费者提供价格更 为实惠的商品。 　　以开播电视购物频道为主的现代电视购物（也叫做家庭购物）有别 于传统的电视直销，它是一种新兴的商品销售方式，是一种全新的零售 销售渠道和平台。按照电视购物的过程，主要可将其分为四大环节，即 选择产品、节目制作、呼叫中心、物流配送。现代电视购物以"教买不 叫卖"的方式做节目，以消费者的需求为出发，寓购于教，播出方式采 用现场直播和录播的两种方式。 　　以电视台作为运营主体的购物频道，是产品销售的一个平台，是一 个无店铺的"空中超市"。　所卖商品也是日常生活中的必需品，如数码 产品、化妆品、家居用品等等。由于商品品种多、大众化贴近生活、厂 家直销价格优惠、信誉好品质有保证，因此，电视购物频道一开播就受 到了广大消费者的喜爱，两年来电视购物频道的发展也取得了可喜的成 绩。 　　购物频道自诞生起，就将化妆品等产品作为主要商品来推广，现代 电视购物已经成为了化妆品销售的新途径。 　　在家购物，渐成时尚随着经济高速发展，现代家庭生活也在发生着 变化。琐碎的生活、繁忙的工作、拥挤的交通经常让购物变得不那么乐 趣盎然。但是也许大家都已经注意到，家庭购物正在悄然改变着这样的 无奈。 　　世界一流的市场研究公司 tns 公司开展的一项针对电视家庭购物 的消费者调研显示，在电视家庭购物的所有品牌中，上海消费者对东方 cj 家庭电视购物的品牌认知度是最高的，特别是 25～34 岁的年轻女性 消费者。在电视购物频道开播较早的台湾地区，消费者可能不会花三、 四十元台币在超市购买便宜的洗发水，他们宁愿花 200 元台币通过电视 来购物。尽管产品的价格要高出几倍，但产品的质量安全打消了客户的 疑虑，在质量可靠、市场制度完善的前提下，台湾消费者更喜欢电视购 物。 　　而在电视购物较为成熟的韩国，消费者通过购物频道来购买化妆品 已成为消费习惯和时尚。 　　据悉，韩国中年演员金英爱运行的黄土化妆品企业真土园所推出的 黄土美容香皂在 tv 购物电视中，不到 2 个小时就赚了 17 亿韩元。 　　6 月 22 日韩国 cj 电视购物中真土园推出的化妆品产品赚了 9 亿韩 元，之后 29 日，在 gstv 购物电视中，通过 2 个小时的专题节目，一下 子卖了 2 万 6500 份，收益达到了 17 亿韩元。这样在两周的节目当中一 共赚了 26 亿韩元。 　　29 日播出的购物节目中，一开始就有许多观众要预定黄土化妆品， 电话被打爆了，之后打电话的顾客越来越多，以至于在中途只好中断定 单。 　　由于便利性和质量有保障，在家购物会越来越成为未来消费者选择 的消费方式，电视购物也将会成为化妆品销售的新通路。 　　品种繁多，价格便宜 　　电视购物节目主要是以家庭主妇为对象播放的。通过电视销售形式 推销的商品五花八门。从内衣到皮鞋、从玩具到家具、从美容品到数码 家电，各类商品应有尽有。它本着"不求卖得多，东西一定好"的原则， 消费目标群体锁定 25-45 岁的白领女性，这就为化妆品的销售提供了一 个好的平台。 　　有业内人士预测，在未来的几年中，国内电视购物中的商品将达到 3000 种。除了化妆品和家庭生活用品外，从房子、汽车，到旅游券，都 有可能在电视上出现。通常电视购物节目中所提供的商品都比市场销售 的要便宜，因为它无需专门的店铺和固定的销售人员，较少的成本自然 能能够提供较为低廉的价格。 　　由于化妆品适合通过电视购物来销售，目前国内开播的电视购物频 道都开设了美容化妆品栏目，化妆品的品种数量也都维持在几十个至上 百个不等，价格通常比传统渠道要便宜，销售情况通过电视购物直播也 较为理想。在通过电视购物购买的商品中，比例最大的是化妆品，占 30 ％，其次是日用品、健身器材、电子产品、食品、首饰类。 　　介绍详细，功能形象 　　电视购物，其实就是个大卖场，电视可以称得上是个货架，电视购 物通过电视发布商品信息，利用电话联系送货上门，免费电话是沟通购 买者和商家的桥梁，具有独特的营销风格。每次播出主持人都会邀请产 品的厂家代表一同做节目，每种商品都从各个角度向消费者做详细介绍， 其中还穿插现场模特的即兴表演，整个节目让人眼睛一亮。如果观众因 故没有收看到，还可在网站上搜索节目，进行在线收看，而且还有免费 电话接受产品咨询。在传统的化妆品终端柜台，促销员不可能对每位顾 客都花半个小时的时间演示解说，而电视购物节目却可以做到。如今， 品种少、价格高的"电视直销"已经成为历史，家庭电视购物开始引导的 是价廉物美、品种齐全、操作便捷的购物新概念。