2020市场营销工作计划3篇 14页

‎2020市场营销工作计划3篇 市场营销工作计划范文2020篇一 ‎　　一、检讨与愿景 ‎　　20XX年9月至今公司成立长沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大变革。在经过快一年之后，与目标的差距还是很大的，多次投标失利，集团客户没有取得突破，人员招聘，培训没到位，人员流失大，团队发展过慢，整体业绩不理想。但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场拓展，公司资源整合过程中，不断进步，业绩也稍有起色，在接下来的时间里，我们将再接再厉，把长沙易凌做大，做强。‎ ‎　　二、长沙市场客户分析和市场潜力分析 ‎　　1）地产客户：地产客户是我们最重要的客户群体，也是能产生经济效益的客户群，长沙在售楼盘270个，待售楼盘328个，市场潜力是相当大的，目前找到负责人并跟进的项目有130多个，重点跟进客户30多个，已合作客户有潇湘国际，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圆梦完美生活。接下来的一段时间地产将继续成为我们跟进客户的重点。‎ ‎　　2）大型商业机构以及各大电器品牌，如沃尔玛、家乐福、国美、苏宁、美的、格力、TCL、创维、长虹等，在这块上我们下的功夫太少，需要加强跟进力度，长沙这块的市场还是很大的。‎ ‎　　3）汽车销售，汽车4S店，新车上市推广或促销活动推广，长沙汽车行业做短彩信推广不是很多，人手足够的时候能够跟进，也合作客户有兰天集团。‎ ‎　　4）大型会展，如房展、车展、服装展，在这块我们有必须的跟进，但是效果不明显，主要给本地公司占据了，在有必须条件的状况下能够做跟进。‎ ‎　　5）金融，银行个人零售部，基金发售的推广，这些长沙基本是做内部平台的推广，不作为重点跟进客户。‎ ‎　　三、同行业分析 ‎　　长沙信息市场的竞争是十分激烈的，开展信息业务的公司超过100家，比较活跃的有三十多家的样貌，经常碰头的有星空传媒、茉莉花开、旭为、东信、汉纳、精准、应对面、飞网、纳兰、焦点、汇弘等等。茉莉花开50多号人，这边最早做信息的，关系比较多，每个月都有自己的期刊，星空200多号人，是集团公司来的。遇上很多次了，价格给他们压得很低，喜欢搞免费试发，赠送平台，给楼盘安装电话来访自动回复信息的设备，配合楼盘做活动，组团看房什么的，还有个旭为，办公室很大，有自己机房，喜欢带别人去他们公司看，门面工夫做得比较到位。再有就是东信也有些名气了。‎ ‎　　四、业务人员开拓市场的计划 ‎　　公司规模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市场占有率这是公司市场开拓的根本目标。根据市场状况和客户特征，公司在现有市场基础上确定了未来的市场拓展计划：‎ ‎　　1）重视大客户开发与培育。大客户是公司的核心客户，公司透过带给高效、优质的服务保证核心客户群稳定，确保基础市场并推动公司扩大市场规模。另一方面，加大开发新客户及潜在客户，充分挖掘市场潜力。‎ ‎　　2）区域营销策略。区域营销的重点仍是市区，包括雨花，芙蓉，开福，岳麓，星沙。‎ ‎　　3）深化服务营销战略公司将以限度满足客户需求为目标，在产品销售中不断强化服务营销理念，将技术支持和配套服务工作贯穿于整个销售过程，进而提升公司市场竞争力。‎ ‎　　4）加强营销队伍建设。扩充营销队伍，这个现阶段最重要的，需要公司的大力支持，此刻开拓市场人手严重不足，需要透过不断的培训和人才引进，提高销售人员的专业素质和营销技巧，建立一支精通业务、勤勉尽责、忠诚度高、战斗力强的营销队伍。健全和完善销售激励机制，对销售人员和代理商实施业绩考核奖惩政策，充分调动销售队伍的用心性和创造性。‎ ‎　　5）实施品牌战略，树立良好品牌形象。公司产品在市场上已有了良好的信誉，未来几年将重点实施品牌战略，借助本次发行上市，进一步树立产品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增强产品的市场竞争潜力。‎ ‎　　五、业务人员此刻面临的问题 ‎　　1）硬件方便公司办公室太少，不利于人员扩张，人才的引进，电脑配备不足，需要引进新的业务，但是电脑已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。‎ ‎　　2）软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变潜力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。‎ ‎　　3）在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。‎ ‎　　六、业务人员管理方案 ‎　　1）新业务员到岗后，由公司统一安排参加岗前培训。每个业务员需透过基本培训后方可正式上岗。培训资料包括企业文化培训、职业道德培训、基本的业务知识培训、客户的交流，沟通，公关培训等。‎ ‎　　2）业务前期由老业务或我先带段时间，陪同外出拜访，彼此交流，互相学习进步。‎ ‎　　3）为了让新业务员早日熟悉公司业务，公司对新业务员采取无定额制，差旅补贴及提成的工资发放制度，鼓励新业务员大胆拓展业务范围。‎ ‎　　4）新业务员试用期一般为3个月，如连续三个月未出单作自动离职，表现用心者视状况可再录用观察。‎ ‎　　5）为到达职责目的及确定职责体制，公司能够贯彻重奖重罚政策。‎ ‎　　七、提高业务人员的销售业绩 ‎　　1）肯定业务员，认可业务员，激励业务员，给业务树立自信，销售活动最重要的组成要素是业务员。业务员要理解自己，肯定自己、喜欢自己。如果我们自己都看不起自己，却指望顾客会喜欢我们，那实在太难为顾客了。‎ ‎　　2）养成良好的习惯。无特殊务必按时上下班，坚持每一天至少打50个业务电话，安排至少1-2家客户拜访......每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使他们一辈子受益。‎ ‎　　3）有计划地工作。谁是你的顾客他住在哪里做什么工作有什么爱好你如何去接触他针对每一个客户深入了解其动向或此区域的特性，使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。‎ ‎　　4）多培训专业知识。销售员要具有商品、业务、行业、区域及其有关的知识。‎ ‎　　5）帮忙业务建立顾客群。透过网络，拜访，同行媒体，老客户寻找新客户和潜在客户，多交流，要掌握2000万人，是天方夜谭，但要掌握200人却不是不可能的。透过广结善缘的努力认识1000人永远比只认识10个人机会多。从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长。‎ ‎　　6）培养业务不怕苦，不怕拒绝，坚持不懈的精神。被顾客拒绝一次，10个销售员有5个会从此打住；被拒绝第二次，5个人中又少掉2个；再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。成功的销售员是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败，他们学会了更改的方法，促成自己进步。不断的进步，不断的改善，一次又一次的再从头开始，便有了最后的完美结果。一位生意场上的高手说的好：“一份心血一份财，心血不到财不来。”‎ ‎　　7）做正确的事。跟对人，做对事，是每个业务员首先要应对的，既然有缘在一齐了我们就有职责引导他们找准自己的方向的，朝着自己的目标去奋斗，并帮忙他们成功。‎ ‎　　8）营造好的工作环境。首先是洋扫大家都有一个正面，用心的思考模式，每个人的优点都不尽相同，大家要多交流沟通，一齐勉励，帮忙，学习，努力，进步，让大业务有归属感。抱成一团，一齐使力，把长沙市场做大，做强。‎ ‎　　八、怎样提高老业务的用心性的问题 ‎　　1）制定有效的激励机制。注重企业的战略规划，要让老业务员看到企业的远大志向、目标与完美的前景，造就出一种适合进取型老业务员生存、成长的人文氛围。帮忙他们实施职业生涯规划，不断为老业务员设置更高的奋斗目标，帮忙员工进步，不要让老业务员感到在本企业已干到了头。‎ ‎　　2）加强培训工作。满足营老业务员的求知欲与上进心，企业自己培养、逐步提升上来的人员一般对企业都具有较高的认同感、归属感与良好适应性，我这边会每两周做一次培训。‎ ‎　　3）带给空间。可为老业务员业务潜力的拓展带给更大的空间，保障足够的资源和支持。能够思考透过对物质上进行补偿或给予必须的帮忙。‎ ‎　　4）配备人员。将新业务人员分配给老业务员带领，并给予必须的奖励报酬。‎ ‎　　5）赋予权利。把适合的老业务员提拔到管理岗位上，能够激励其他员工，构成良性循环。老业务员的经验丰富，让其业务潜力透过团队传承下去，实现效能化。‎ ‎　　九、长沙市场准备做多少业绩 ‎　　1）6，7，8的销售日标是突破月平均销售6万。‎ ‎　　2）金九银十，9，10月是我们的旺季，在人员齐备的状况下争取突破月销售过10万。‎ ‎　　3）11，12重点是稳定和巩固市场，整合整理，争取把来年招标的客户关系搞清楚，打好关系。‎ ‎　　4）把握好每次机会，争取2年内突破月销售额20万。‎ ‎　　十、面临的问题和推荐解决方案 ‎　　1）营销队伍：业务员严重不足，急需招聘，全年合格的营销人员不少于7人，今需招聘4-6人，统一培训上岗，打好金九银十的攻坚战。‎ ‎　　2）硬件方便公司办公室太少：不利于公司扩张，人才的引进。、‎ ‎　　3）电脑配备不足，需要引进新的业务，但是已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。‎ ‎　　4）软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变潜力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。‎ ‎　　5）在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。能够思考公司出一部分，员工自己出一部分在附近租房。‎ ‎　　‎ 市场营销工作计划范文2020篇二 ‎　　一、营销策划书编制的原则。‎ ‎　　为了提高策划书撰写的准确性与科学性，应首先把握其编制的几个主要原则;‎ ‎　　(一)逻辑思维原则。策划的目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析产品市场现状，再把策划中心目的全盘托出;其次进行具体策划内容详细阐述;三是明确提出解决问题的对策。‎ ‎　　(二)简洁朴实原则。要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际操作指导意义。‎ ‎　　(三)可操作原则。编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中的每个人的工作及各环节关系的处理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂、显效低。‎ ‎　　(四)创意新颖原则。要求策划的“点子”(创意)新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受。新颖的创意是策划书的核心内容。‎ ‎　　二、营销策划书的基本内容 ‎　　策划书按道理没有一成不变的格式，它依据产品或营销活动的不同要求，在策划的内容与编制格式上也有变化。但是，从营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是共同的。‎ ‎　　因此，我们可以共同探讨营销策划书的一些基本内容及编制格式。封面•策划书的封面可提供以下信息：①策划书的名称;②被策划的客户;③策划机构或策划人的名称;④策划完成日期及本策划适用时间段。因为营销策划具有一定时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。‎ ‎　　策划书的正文部分主要包括：‎ ‎　　(一)策划目的 ‎　　要对本营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点，作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。‎ ‎　　企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：‎ ‎　　企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。‎ ‎　　企业发展壮大，原有的营销方案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的营销方案。‎ ‎　　企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。‎ ‎　　企业原营销方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。‎ ‎　　市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后的市场。‎ ‎　　企业在总的营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。‎ ‎　　如《长城计算机市场营销企划书》一文案中，对企划书的目的说明得非常具体。首先强调“9000B的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销”，然后说明9000B营销成败对公司长远、近期利益对长城系列的影响的重要性，要求公司各级领导及各环节部门达成共识，完成好任务，这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。‎ ‎　　(二)分析当前的营销环境状况 ‎　　对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒认识。它是为指订相应的营销策略，采取正确营销手段提供依据的。“知己知彼方能百战不殆”，因此这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：‎ ‎　　1、当前市场状况及市场前景分析：‎ ‎　　①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。‎ ‎　　②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。‎ ‎　　③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。‎ ‎　　如台湾一品牌的漱口水《“德恩耐”行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。‎ ‎　　2、如对产品市场成长性分析中指出：‎ ‎　　①以同类产品“李施德林”的良好业绩说明“德”进入市场风险小。‎ ‎　　②另一同类产品“速可净”上市受普遍接受说明“李施德林”有缺陷。‎ ‎　　③漱口水属家庭成员使用品，市场大。‎ ‎　　④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。‎ ‎　　3、对产品市场影响因素进行分析 ‎　　主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。‎ ‎　　三、市场机会与问题分析 ‎　　营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。‎ ‎　　1、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：‎ ‎　　企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。‎ ‎　　产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。‎ ‎　　产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。‎ ‎　　产品价格定位不当。‎ ‎　　销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。‎ ‎　　促销方式不务，消费者不了解企业产品。‎ ‎　　服务质量太差，令消费者不满。‎ ‎　　售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。‎ ‎　　2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。‎ ‎　　四、营销目标。‎ ‎　　营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。‎ ‎　　五、营销战略(具体行销方案)‎ ‎　　1、营销宗旨：‎ ‎　　一般企业可以注重这样几方面：‎ ‎　　以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。‎ ‎　　以产品主要消费群体为产品的营销重点。‎ ‎　　建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。‎ ‎　　2、产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到效果。‎ ‎　　1)产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。‎ ‎　　2)产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。‎ ‎　　3)产品品牌。要形成一定知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。‎ ‎　　4)产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。‎ ‎　　5)产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。‎ ‎　　3、价格策略。这里只强调几个普遍性原则：‎ ‎　　拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。‎ ‎　　给予适当数量折扣，鼓励多购。‎ ‎　　以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。‎ ‎　　4、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。‎ ‎　　5、广告宣传 ‎　　1)原则：‎ ‎　　①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。‎ ‎　　②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。‎ ‎　　③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。‎ ‎　　④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。‎ ‎　　2)实施步骤可按以下方式进行：‎ ‎　　①策划期内前期推出产品形象广告。‎ ‎　　②销后适时推出诚征代理商广告。‎ ‎　　③节假日、重大活动前推出促销广告。‎ ‎　　④把握时机进行公关活动，接触消费者 ‎　　⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。‎ ‎　　6、具体行动方案 ‎　　根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。‎ ‎　　六、策划方案各项费用预算。‎ ‎　　这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。‎ ‎　　七、方案调整 ‎　　这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。‎ ‎　　‎ 市场营销工作计划范文2020篇三 ‎　　（一）计划概要 ‎　　计划概要是对主要营销目标和措施的简短摘要，目的是使高层主管迅速了解该计划的主要内容，抓住计划的要点。例如某零售商店年度营销计划的内容概要是：“本年度计划销售额为5000万元，利润目标为500万元，比上年增加10％。这个目标经过改进服务、灵活。定价、加强广告和促销努力，是能够实现的。为达到这个目标，今年的营销预算要达到100万元，占计划销售额的2％，比上年提高12％”。”‎ ‎　　（二）营销状况分析 ‎　　这部分主要提供与市场、产品、竞争、分销以及宏观环境因素有关的背景资料。具体内容有：‎ ‎　　1、市场状况。列举目标市场的规模及其成长性的有关数据、顾客的需求状况等。如目标市场近年来的年销售量及其增长情况、在整个市场中所占的比例等等。‎ ‎　　2、产品状况。列出企业产品组合中每一个品种的近年来的销售价格、市场占有率、成本、费用、利润率等方面的数据。‎ ‎　　3、竞争状况。识别出企业的主要竞争者，并列举竞争者的规模、目标、市场份额、产品质量、价格、营销战略及其他的有关特征，以了解竞争者的意图、行为，判断竞争者的变化趋势。‎ ‎　　4、分销状况。描述公司产品所选择的分销渠道的类型及其在各种分销渠道上的销售数量。如某产品在百货商店、专业商店、折扣商店、邮寄等各种渠道上的分配比例等。‎ ‎　　5、宏观环境状况。主要对宏观环境的状况及其主要发展趋势作出简要的介绍，包括人口环境、经济环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境，从中判断某种产品的命运。‎ ‎　　（三）机会与风险分析 ‎　　首先，对计划期内企业营销所面临的主要机会和风险进行分析。再对企业营销资源的优势和劣势进行系统分析。在机会与风险、优劣势分析基础上，企业可以确定在该计划中所必须注意的主要问题。‎ ‎　　（四）拟定营销目标 ‎　　拟定营销目标是企业营销计划的核心内容，在市场分析基础上对营销目标作出决策。计划应建立财务目标和营销目标，目标要用数量化指标表达出来，要注意目标的实际、合理，并应有一定的开拓性。‎ ‎　　1、财务目标。财务目标即确定每一个战略业务单位的财务报酬目标，包括投资报酬率、利润率、利润额等指标。‎ ‎　　2、营销目标。财务目标必须转化为营销目标。营销目标可以由以下指标构成，如销售收入、销售增长率、销售量、市场份额、品牌知名度、分销范围等。‎ ‎　　（五）营销策略 ‎　　拟定企业将采用的营销策略，包括目标市场选择和市场定位、营销组合策略等。明确企业营销的目标市场是什么市场，如何进行市场定位，确定何种市场形象；企业拟采用什么样的产品、渠道、定价和促销策略。‎ ‎　　（六）行动方案 ‎　　对各种营销策略的实施制定详细的行动方案，即阐述以下问题：将做什么？何时开始？何时完成？谁来做？成本是多少？整个行动计划可以列表加以说明，表中具体说明每一时期应执行和完成的活动时间安排、任务要求和费用开支等。使整个营销战略落实于行动，并能循序渐进地贯彻执行。‎ ‎　　（七）营销预算 ‎　　营销预算即开列一张实质性的预计损益表。在收益的一方要说明预计的销售量及平均实现价格，预计出销售收入总额；在支出的一方说明生产成本、实体分销成本和营销费用，以及再细分的明细支出，预计出支出总额。最后得出预计利润，即收入和支出的差额。企业的业务单位编制出营销预算后，送上层主管审批。经批准后，该预算就是材料采购、生产调度、劳动人事以及各项营销活动的依据。‎ ‎　　（八）营销控制 ‎　　对营销计划执行进行检查和控制，用以监督计划的进程。为便于监督检查，具体作法是将计划规定的营销目标和预算按月或季分别制定，营销主管每期都要审查营销各部门的业务实绩，检查是否完成实现了预期的营销目标。凡未完成计划的部门，应分析问题原因，并提出改进措施，以争取实现预期目标，使企业营销计划的目标任务都能落实。‎