2019年最新营销经理工作总结范文 8页

word 精品文档 版面已排好，下载后可直接使用 营销经理工作总结范文 ( 说明：本文为 word 格式，可修改编辑 ) word 精品文档 版面已排好，下载后可直接使用 一：东北区域与华南区域市场的现状 ( 一) 辽宁省的一些情况 辽宁省的市场情况在上次报告中已经陈述过， 因而不再提及重复 的内容。 以下是辽宁省总代理创下销售奇迹的一个剖析。 自从辽宁省 签订总代合同以后，销售业绩翻了几倍，创下辽宁省业绩的新高，针 对这个情况， 我与总代理共同去寻找造成业绩猛增的原因， 并总结去 一套成功的经验， 向其它区域推广， 让其它地区也能获得业绩较大的 增长。带着这个想法我们分析了这个现象。总结出以下几点。 第一个原因：公司用对了政策，选对了合作者，也选对了市场。 第二个原因：该总代理操作市场的能力，和对我司的信心，积极 推广，改变原来的批发价格，价格下调了一些。 第三个原因：当地是一个经济环境比较好，玩具业发达，市场潜 力巨大。 第四个原因： 我们走访了各个城市， 做了一翻宣传， 和市场服务。 第五个重要的原因：近两面个月进入了全年的销售旺季。 最后的结论是：这种高速增长的结果的后面包含了稳定的增长， 和不稳定的增长， 明年开年就会进入平稳的市场状态， 不再参杂了过 年这种消费高峰的原因素。 业绩可能出现大幅下滑。 不过预计明年的 销售状况会比上年同期的销售业绩高出很多。 只不过增长幅度没这么 大。 ( 二) 吉林省的一些情况 与吉林省签订总代合同后， 业绩都出现了一定的攀升， 从各方观 word 精品文档 版面已排好，下载后可直接使用 察总代， 该总代已经开始重视我们了， 并在行动上开始有一些小的细 节动作， 预计明年我们的合作关系会进入更加紧密的状态。 合作意愿 会进一步变成更多的实际行动，并且业绩会步入稳定的增长时期 ; 同 时由于公司政策变动， 引发了李洪日对公司的不满， 并且停止进货以 示不满。原建生，各方面都没有大的变化。 ( 三 ) 黑龙江省的市场情况 黑龙江省是一个面广，人口多，经济环境不差的省份，但上个月 的销售业绩并不称得上理想， 上个月是全年销售最好的一个月。 销量 应远不止这个数， 应该还有更大的上升空间， 我认为还没有找到合适 的合作者，造成销量难以提升。 ( 四 ) 海南省的市场情况 海南省地处于粤西地区尾的一个岛屿。 是一个旅游城市， 经济环 境偏差， 因而也制约了玩具行业的发展。 整个玩具行业的还是处于中 等偏弱的水平。 虽然整个行业不繁荣， 但我司的产品在此省的销量情 况同此省的玩具行业还是不成比利， 还应有较大的上升的空间。 此省 的销售状况差， 主要原因是没有一个商家把我司产品作为一个重要的 品牌去推广。拼图业还处于一个自由发展的状态。因而销量上不去。 目前，海南省的产品分销网络也不太理想。 一共有四个批发商经 销我司的产品，这些批发商的经营水平，经营规模，经营意识，都停 留在个体户的层面上， 经营我司产品的品种也不多， 普遍是一些老品 种，见不到新产的踪影，包括新的拼图和折碟。这些商家们的心态都 把我们的产品当作一种补充品种。 word 精品文档 版面已排好，下载后可直接使用 海南省玩具批发行业当中实力较大的只有黄良鹂一个， 规模是般 一批发商的 4 到 5 倍左右，操作水平也比较高，分工专业而业精细。 每个环节都有专人管理， 对市场营销也有一定的认识， 意识观念都比 其他批发商超前。是一个实力不错的商家 ; 经营我司的产品的状况， 是摆放在二楼的一个专柜里。几乎所有的厂家都是这样的放置方式， 担推广上不怎样出力。 ( 五 ) 湛江市的市场情况 湛江市处于粤西尾的， 周边有几个地级市， 该市的货品流通渠道 有两种方式， 该市和地级市的一些大的零售商和大批发商都从广州调 货，一些小的批发商和零售商都从湛江市取货。 因此湛江批发市场只 能辐射到一些小的批发商和零售商县镇辐射程度较高。 现时当地有两 位重要的商家在主撑着这块市场， 另外有一些毛毛腿也有参与。 现在 所形成的分销网络非常科学合理。 市场面积不大， 但有定的消费能力， 经常刺激业绩还有一定幅度的攀升。 ( 六) 南宁的市场情况 南宁是广西的省会中心， 由于广西省与广东省交界， 所以南宁的 作为广西省的行政中心， 但产品辐射能力并不强， 大都是供给本市和 周边的几个城市的一些小批发商或零售商。 因而南宁的批发行业并不 是很发达， 经济也是一个很重要的原因。 以上的情况同柳州市的情况 极为相似。 目前还没有一些批发商真正出力做我们产品。 就连一些小 的批发商都没见经营， 只有一些终端卖场才有商品出售。 这个城市还 没算启动起来。 是一个销售业绩有待大幅提升的市场。 或是有待开发 word 精品文档 版面已排好，下载后可直接使用 的市场。 ( 七) 桂林市的市场情况。 桂林是一个闻名中外的旅游城市， 玩具批发市场比较分散， 共有 三个批发市场， 一个是老的主流的批发市场， 以批发当地特色的产品 为主， 如水晶木雕品等， 是面向全国市场， 兼杂有一些玩具的批发点 ; 另外一个是相对小一点的批发商市场， 主要是批发各种生活样品及玩 具于一体，面向本市为主 ; 另外还有一个新开的批发市场，市场定位 不是专业性的批发商市场， 有各种产品批发， 是对本市批发市场的扩 容。此城市没有多少商家经销我司的产品。在开拓市场期间，找到了 一个一年后才跟我们合作的批发商， 和一个犹豫不定的批发商。 明年 才能真正启动一片市场。 二：本人区域市场及渠道存在的问题 a：各市场的销售网络都比较全面，但不是非常健康合理。 b; 地级市经营品种普遍都不全， 很多拼图上市很久了， 也没见踪 影，新品可以认为没有，折碟只有个别地区有出售，很多地方很是空 洞。 c：地级市甚至广西海南省的这些省城批发商对我司及产品情况 欠缺了解。其至不了解。 d; 地级市的经销商都把我们的产品当作补充品来返卖， ，极少一 些商家当作重要项目来推广或销售。 e：消费者都不了解不知道我司产品的真正作用和内涵，还是传 统的认识只是娱乐作用。 word 精品文档 版面已排好，下载后可直接使用 三： 2012 年操作各区域市场的想法 ( 一) 辽宁省 自从辽宁省施总代政策以来， 业绩得到了提升， 说明这项政策在 本区域是用对了地方。合作者是对的，政策是对的，人没有大问题， 政策没有问题。 本省下一步工作就是继续实施现有的政策。 继续做好 市场服务工作， 持续推广，持续宣传。 持续配合好总代开发好地级市， 10 年的本省工作重点也在地级市 ( 二) 吉林省 李晓峰继续实施总代政策， 其它分销商保持现状， 吉林现在分销 靠各个分销商。 以后则主要靠李晓峰完成销量的提升。 李晓峰已经渐 渐重视与我司的合作，并在经销商的大会上和员工大会上宣传推广。 接下来就是协助他完成品牌的推广工作。以达到销量提升的目的。 ( 三 ) 哈尔滨 目前哈尔滨两位分销商都不是最佳的合作者，一个态度有问题， 一个实力有问题， 我认为还应该续寻找新的合作者。 但还没有找合适 的总代人选之前， 对现有的经销商做一些微调。 具体的措施周天鸿享 受一些优惠政策，政策向他倾斜一些，以激励他的积极性，且在沟通 过程中给他一总感觉，厂家是倾向他的。未来可能总代理的人选。并 引导部分客户到周天鸿处取货。 给他宣宣传。 观察一段时间看销售业 绩有没有改观。 如销售可观甚至可以把总代理的权力交给他， 让他做 当地的总代理分销商，下些同时，自动终止闫春杰的总代理合同，减 少一些优惠措施。 让他在价格上没比别人有优势。 但保留他的销售权。 word 精品文档 版面已排好，下载后可直接使用 只要不扰乱市场，就让他自由售卖。如果较长时间没有起色，只要不 出现一些尖锐的矛盾， 哈市暂时维持现状。 另外我们在哈市继续寻找 一些更有实力合作意愿更高的商家。 ( 四 ) 海南省 我认为海南省存在一个较大的问题， 就是所有的经销商都不太认 识我们企业的情况。 对我们的认识只停留在宣传单上， 和业务员的介 绍上，这种认识是空洞的， 对我们公司欠缺一个全面整体的认识。没 有给商家们足够的信心。 认为是一个小企业。 产品的净利又不是很高。 如不能走量是不会投入精力去做的。 所以到现在都没有商家重视我们 的产品。 在不了解我司的情况下给商家们溉输一些大格局的想法走总 代，是不切合实际的，只会很被动。想让他花力气去做，他口头答应 你行动上就是不出力。 针对经销商这种情况， 第一要解决的问题就是认识问题， 应该引 导一实力的的客户来考察我们企业的现状。 让他们在各方面都认同我 们，树立信心，让他们认为跟我们紧密合作。会得到发展的机会的。 会带来利益。然后在政策方面再调整。才能调动起他们的只极性。才 有可能提升海南省的销量。 ( 五 ) 广西省 我认为广西省的情况同海南省的情况大体相同，操作思路相似， 南宁和柳州一样要实行地级总代理，同时要寻找一些合适的人选。 四：终端市场及地级市场操作设想 根据公司目前的行业地位及销售网络及各方的情况， 公司要获得 word 精品文档 版面已排好，下载后可直接使用 较大的提升和进一步提升品牌形象项固行业地位。 除了在省级做文章 之外，现阶段对终端市场及二级分销商的操作应该进一步开展更加细 腻的工作。 一：对一些经济发达的省会城市及地级市， 且玩具行来发达的城 市，如商场还没有设专柜的城市，应该设法在商场建立专柜。前期可 以拿几个城市做为试点城市，看情况以确定今后的这方面的操作。 二; 对于地级市批发商的操作 各地区的地级分销网络比较多，做的人很多，但并不是健康，多 数人都当作次要商品补充品对待， 如果选一位有点实力又愿意配合我 们的批发商来推广我司产品的话， 效果会比大家都做， 但没有一家愿 意出力做的效果会更好。 这就需要公司的一些支持了， 如选一些理想 的分销商扶持他，灯箱。横幅。甚至让进货方面比其他批发商优惠一 些。经常沟通激励让他们在当地发挥主要的作用。