2020年最新白酒销售经理工作总结范文 12页

精品 word 文档 可编辑修改 版面已排好，下载后可直接使用 白酒销售经理工作总结精选 3 篇 白酒销售工作总结【一】 时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成 为历史，依然如过去的诸多年一样，已成为历史的 2019 年， 同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。 20xx 年对于白酒界 来讲是个多事之秋，虽然 10 年的全球性金融危机的影响在 逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对 白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接 着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来 说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走 来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是 无限感慨 ----- 一、负责区域的销售业绩回顾与分析 ( 一) 、业绩回顾 1、年度总现金回款 110 万，超额完成公司规定的任务 ; 2、成功开发了四个新客户 ; 3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市 场的运作的基础工作 ; ( 二) 、业绩分析 1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自 己制定的 200 万的目标，相差甚远。主要原因有： 精品 word 文档 可编辑修改 版面已排好，下载后可直接使用 a 、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于 平邑，但由于平邑市场的特殊性 ( 地方保护 ) 和后来经销商的 重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市 场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。 直至后来选择了金乡“天元副食” ，已近年底了 ! b、新客户拓展速度太慢， 且客户质量差 ( 大都小是客户、 实力小 ); c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场， 同时也影响了经销商的销售信心 ; 2、新客户开放面，虽然落实了 4 个新客户，但离我本 人制定的 6 个的目标还差两个，且这 4 个客户中有 3 个是小 客户，销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的，为 了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要” ， 经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等， 直接决定了市场运作的质量。 3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误 就在于没有做到“重点抓、抓重点” ，所以吸取前几年的经 验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作 之中， 最终于 09 年 11 月份决定以金乡为核心运作济宁市场， 通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作 奠定了基础。 二、个人的成长和不足 精品 word 文档 可编辑修改 版面已排好，下载后可直接使用 在公司领导和各位同事关心和支持下， 09 年我个人无论 是在业务拓展、 组织协调、 管理等各方面都有了很大的提升， 同时也存在着许多不足之处。 1、心态的自我调整能力增强了 ; 2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了 ; 3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强 了 ; 4、对整体市场认识的高度有待提升 ; 5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提 升。 三、工作中的失误和不足 1、平邑市场 虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上 市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间 的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费 的。在淡季来临前， 由于我没有能够同经销商做好有效沟通， 再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上 了。 更为失误的就是， 代理商又接了一款白酒——沂蒙老乡， 而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。 2、泗水市场 虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的 ( 无 地方强势品牌，无地方保护 ----) 且十里酒巷一年多的酒店 精品 word 文档 可编辑修改 版面已排好，下载后可直接使用 运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市 场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压 住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一 篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足， 反映不够快。 3、滕州市场 滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公 司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场 我的失误有几点： (1) 、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市 场，对厂家过于依赖 ; (2) 、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户 作补充 ; 4、整个 09 年我走访的新客户中，有 10 多个意向都很 强烈，且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其原 因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资 源 ! 四、 10 年以前的部分老市场的工作开展和问题处理 由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力， 导致 10 年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协 商，以“和谐发展”为原则，采取“一地一策”的方针，针 对不同市场各个解决。 精品 word 文档 可编辑修改 版面已排好，下载后可直接使用 1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分 比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解 ; 2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款 使用，自行销售 ; 3、泗水：同滕州 4、峄城：尚未解决 通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻 力，后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对 厂家过于依赖的心理。 五、 “办事处加经销商”运作模式运作区域市场 根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在 摸索着一条运作市场的捷径，真正体现“办事处加经销商” 运作的功效，但必须符合以下条件： 1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如 地方保护过于严重、地方就太强等 ; 2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、 配合度”等 ; 办事处运作的具体事宜： 1、管理办事处化，人员本土化 ; 2、产品大众化，主要定位为中档消费人群 ; 3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作 大客户 ; 精品 word 文档 可编辑修改 版面已排好，下载后可直接使用 4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用 ; 六、对公司的几点建议 1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人 一种“物有所值、物超所值”的感觉 ; 2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥 人员的主观能动性 ; 3、集中优势资源聚焦样板市场 ; 4、注重品牌形象的塑造。 总之 20xx 年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我 们的将是崭新的 20xx 年，站在 10 年的门槛上，我们看到的 是希望、是丰收和硕果累累 ! 白酒销售工作总结【二】 进入酒业公司以来，从培训到市场上岗，做好每一项具 体的工作，严格按照公司的有关指示和文件精神做好自己的 本职工作，对工作认真负责。下面是本人对近期的工作做一 下总结： 工作上，本人主要市场工作是县。进入市场以后，先是 对地区的市场情况作了一个详细的了解和调查，针对具体的 情况做了具体的分析，把招商宣传资料发到当地一些资金实 力比较雄厚的店面，例如各个品牌的经销商，大型商超，名 言名酒店，副食品批发店，酒店宾馆和一些当地比较有实力 的商家，以及对当地一些机关工作人员，其中市场共得资料 精品 word 文档 可编辑修改 版面已排好，下载后可直接使用 150 份，发出资料 138 份 有意向的客户 4 家，经过交流好额联系选出一家比较 适合代理我们产品的经销商，目前正在谈判中。瓮安县市场 共得资料 100 份，发出资料 90 份有意向客户 2 家目前正在 联系和沟通中。在这里工作的这段时间里让我学到了很多， 接下来我将从三个方面向大家介绍一下我感悟到的一些观 点，与大家共同交流和探讨。 一、端正态度 在工作期间我看到了很多问题、矛盾与困难，当然这些 都是不可避免的，但是我觉得导致这些问题和困难不能解决 的主要原因还是态度问题，态度决定一切。经常有人会这样 说如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会，人们常常只停 留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果 ?白 酒的竞争日趋激烈，不断会有新的挑战摆在你面前，你以一 种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么样的结果。 所以怨天尤人是没有意义的，积极地工作才是我们最应该做 的。 二、明确目标 首先，任何公司都有公司发展的目标，每一个员工也都 有自己的个人发展目标，在这个问题上，我认为作为公司的 一名员工就应将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会 有压力，但是在实现公司发展目标的同时，也是在实现自己 精品 word 文档 可编辑修改 版面已排好，下载后可直接使用 的个人目标。 其次就是我刚才提到的实现目标要有正确的态度与方法， 并将目标切实分解落实。只有可分解的、能实现的目标，才 是可行的目标。 三、学习 关于学习，有一位经济学家讲过这样一句话 不学习是 一种罪恶，学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用学 习来创造经济。在工作中也是一样，我们需要不断地学习、 充实，争取做到学以致用，相得益彰。 作为一名刚毕业的大学生，虽然没有工作经验，我们有 这无比的事业心和上进心，有着远大的理想和抱负，因为我 们年轻，所以我们有资本，有信念，有毅力去开创一个属于 自己的地方。 白酒销售工作总结【三】 转眼间， 20xx 年已将过去， 我现在已是河套酒业的正式 员工。回首近一年来的工作，我已逐渐融入到这个大集体之 中。自 xx 年 4 月份开始在办事处实习， 7 月份在总厂培训， 至 8 月份分配到呼办旗县部工作，这段时间内我一直履行业 务职责和义务，并在办事处领导带领下积极开展各项业务工 作，现根椐近一年来的工作实践、经验和教训，秉承实事求 是的原则，回顾这段时间的工作历程： 一、怀揣感恩的心来工作 精品 word 文档 可编辑修改 版面已排好，下载后可直接使用 首先要感谢办事处领导对我个人工作能力的信任，在总 厂分配销售人员去往各大办事处时将我留在呼办继续担任 业务工作，并分配到旗县部担任驻武川业务员，这使我对在 呼办实习期间的工作表现给予充分的肯定，让我在日后的整 个工作过程中深感欣慰、倍受鼓舞，更让我充满更多的工作 热情和工作动力。我将铭记这份知遇之情，并将融入我的工 作历程之中，我更会努力奋斗以更好的业务成绩来回报办事 处领导的信任。 再次是感谢旗县部经理在工作上对我的教导，以及在生 活上的照顾。在工作上遇到困难的时候，经理会主动与我进 行良好恰当的沟通，纠正我的工作思路和工作想法，以使我 的业务工作能更顺利的开展。当我们针对某些事情的处理想 法上执不同看法时，他也很少以领导者身份自居将事情直接 强制执行，而是通过讲道理并联系工作实际案例让我从中明 白原由，从而使我放弃固执的想法，让我减少了许多的工作 弯路和工作细节失误。在生活上，部门经理主动帮我联系住 房，联系取暖用的火炉子，由于武川气候较冷风又大，高经 理也经常打电话叮嘱我注意生火安全，这些都对我今后的工 作和生活给予很大的帮助。 二、不断提高的工作状况和工作心态 1、工作敬业表现、素质修养逐渐提高 第一次接触什么是爱岗敬业，什么是要有强烈的责任感 精品 word 文档 可编辑修改 版面已排好，下载后可直接使用 和事业心，怎样积极主动认真的学习专业知识，工作态度要 端正，要认真负责。我作为旗县部的业务员，深深地感到肩 负的重任，作为河套酒业以及呼市办事处在武川的窗口，自 己的一言一行也同时代表了公司的形象。热爱本职工作，能 够正确认真的对待每一项工作，认真遵守劳动纪律，保证按 时出勤，坚守岗位都是必须做到的 ! 所以提高自身的素质就 变的尤为重要，必须高标准、高规格的要求自己，加强自己 的业务技能。 2、销售知识、工作能力和业务水平的锻炼 我今年 4 月份来到办事处实习，系分到餐饮部担任部门 基本业务工作，协助部门经理做好一些琐碎工作。为了更好 的完成基本工作，我不断向领导请教、向同事学习，并从中 自己摸索实践，尽量在短的时间内理清部门工作，熟悉了业 务流程，明确工作的程序、方向，在具体的工作中形成了一 个清晰的工作思路。在 8 月份正式来办事处工作后，我本着 “超越自我，追求完美。 ”这一高目标，开拓创新意识，积 极圆满的完成领导分配的各项工作，并在余限的时间里，通 过武川客户引荐和部分政府、各企事业单位的领导、职工接 触洽谈，为下一步工作打好基础。由于心里对酒量的抵触， 在招待时总不能游刃有余，随每次酒桌上都不断的学习酒中 的文化和学问，并强制自己练酒量，在酒桌上向同事、向经 理学习说话办事的方法与技巧 ! 这也是我今后的必修课，一 精品 word 文档 可编辑修改 版面已排好，下载后可直接使用 定要在这方面加强锻炼 ! 3、认真、按时、高效率地完成办事处领导分配的其它 工作 为了办事处工作更全面更顺利的进行，以及部门之间的 工作协调关系，除了做好本职工作之外，还积极配合其他同 事做好工作。工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论 是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不马 虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要 达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方 面也积极考虑尽力将工作做的更加完善。并在开展工作之前 做好个人工作计划，有主次的先后及时的完成各项工作，并 达到预期的效果，保质保量的完成业务工作，同时在工作中 学习各个方面的知识，努力锻炼自己，经过不懈的努力，使 工作水平有了较长足的进步。 三、自身能力的欠缺，日后仍需努力 性情很不够稳重。不管有点什么小事情、小状况，都把 当时的反应都表现在脸上，当工作比较顺利、达到个人短时 间内的预期目标的时候，我的心态就会有点跳，不够稳重， 有点忘乎所以。也许是刚毕业自身阅历的欠缺，做起事情来 总是有点慌张，不够稳，但刚毕业绝对不是理由，在日后的 工作中我会努力克服自己的弱点，让自己更适合干这份工 作 ! 精品 word 文档 可编辑修改 版面已排好，下载后可直接使用 心态的耐性还不够。作为旗县业务员相对而言比较孤 单，环境、工作流程都显的有点单调和循规蹈矩，有些时候 就“座” 不住了， 总想回呼市转转， 整个人也显得有点颓废， 不够精神，然而经过一段时间的磨练和调整，我现完全可以 应对现有的工作任务和工作环境。将自己的年少轻狂抛掉， 平淡的对待事情的发展，将眼光放得更长远一些，将目标定 得更高一些，这样才能在工作中给自己带来更大的挑战，才 能在工作中给自己到来更大的工作刺激，只有这样才能在工 作中给自己带来更大的工作兴趣。