2020年创业计划书范文的写作技巧 31页

‎2020年创业计划书范文的写作技巧 创业计划书的写作技巧 ‎　　成功计划书的四大评定标准 ‎　　可支持性(充足的理由是什么)‎ ‎　　可操作性(如何保证成功)‎ ‎　　可赢利性(能否带来预期的回报)‎ ‎　　可持续性(我们能生存多久)‎ ‎　　创业计划书六大关注重点 ‎　　项目的独特优势 ‎　　市场机会与切入点分析 ‎　　问题及其对策 ‎　　投入,产出与赢利预测 ‎　　如何保持可持续发展的竞争战略 ‎　　风险应变策略 ‎　　确立创业目标应考虑的因素(6m方法)‎ ‎　　商品(merchandise):所要卖的商品与服务最重要的那些利益是什么 ‎　　市场(markets):要影响的人们是谁 ‎　　动机(motives):他们为何要买,或者为何不买 ‎　　信息(messages):所传达的主要想法,信息与态度是什么 ‎　　媒介(media):怎样才能达到这些潜在顾客 ‎　　测定(measurements):以什么准则测定所传达的成果和所要预期达成的目标 ‎　　创业计划团队的最佳组合 ‎　　专业技术人员 ‎　　市场调查人员 ‎　　营销策划人员 ‎　　财务分析人员 ‎　　公关执行人员 ‎　　创意表述人员 ‎　　创业计划书的写作大纲 ‎　　项目概述 ‎　　市场分析 ‎　　定位策略 ‎　　营销组合策略 ‎　　风险应变策略 ‎　　财务计划与投资收益分析 ‎　　附件:1,市场调查分析报告 ‎　　2,相关的企业,产品和市场资料 ‎　　项目概述 ‎　　项目提出的背景 ‎　　项目概念与独特优势 ‎　　项目成功的关键要素 ‎　　资源,能力与竞争实力 ‎　　资金保证与赢利预测 ‎　　二,市场分析 ‎　　市场环境分析 ‎　　消费者分析 ‎　　产品竞争力分析 ‎　　问题及其对策 ‎　　(一)市场环境分析 ‎　　宏观环境分析--pest模型 ‎　　行业环境分析--波特模型 ‎　　竞争环境分析 ‎　　swot综合分析技术 ‎　　宏观环境分析--pest模型 ‎　　行业环境分析--波特模型 ‎　　竞争环境分析--市场障碍 ‎　　直接竞争者分析 ‎　　间接竞争者分析 ‎　　竞争环境分析--市场空档5678910...>>‎ ‎　　竞争分析中优劣势的对比评价项目 ‎　　竞争环境分析--市场地位 ‎　　市场领导者 ‎　　市场挑战者 ‎　　市场追随者 ‎　　市场补缺者 ‎　　swot综合分析技术 ‎　　(二)消费者分析 ‎　　消费者的总体消费态势;‎ ‎　　现有消费者分析:包括现有消费群体的构成,消费行为和态度,使用习惯,主要问题点和主要机会点;‎ ‎　　潜在消费者分析:包括潜在消费者的特性,购买行为和潜在消费者的品牌偏好以及机会点等.‎ ‎　　(三)产品竞争力分析 ‎　　产品特征分析 ‎　　包括产品的性能,质量,价格,材质,生产工艺,外观和包装;与同类产品的比较优势及现处生命阶段分析 ‎　　产品品牌形象分析 ‎　　包括企业赋予产品的形象特性分析和消费对产品形象的认知分析 ‎　　产品竞争力分析(swot分析法)‎ ‎　　三,定位策略 ‎　　战略定位 ‎　　市场定位 ‎　　产品定位 ‎　　传播定位 ‎　　(一)战略定位 ‎　　(二)市场定位 ‎　　目标市场 ‎　　购买需求与购买习惯都类似的一群人 ‎　　生活方式相同的一类人群 ‎　　目标市场的定位方法 ‎　　将整个市场细分化 ‎　　确定主要和次要的目标市场 ‎　　(二)市场定位 ‎　　将整个市场细分化 ‎　　地理变量:地区/城市规模/人口密度/气候 ‎　　人口变量:年龄/性别/家庭规模/家庭月收入职业/教育程度/种族/宗教/国籍 ‎　　心理变量:社会阶层/生活方式/个性 ‎　　行为变量:购买时机/追求的利益/使用地位 ‎　　(二)市场定位 ‎　　确定主要和次要的目标市场 ‎　　可盈利性 ‎　　可计量性 ‎　　可进入性 ‎　　规模性 ‎　　可适应性(公司的目　　标与资源)‎ ‎　　(三)产品定位 ‎　　整体产品的概念 ‎　　核心产品:核心利益与服务形式产品:包装,品质,品牌,式样,价格 ‎　　附加产品:安装,运送,服务,保证,心理满足 ‎　　(三)产品定位 ‎　　品牌形象定位 ‎　　产品功能定位 ‎　　(三)产品定位 ‎　　产品定位要考虑的三个问题 ‎　　何种顾客会来买这个产品--确定目标群体 345678910...>>‎ ‎　　这些顾客为什么要来买这个产品--确定产品的差异性 ‎　　顾客会以这一产品替代何种产品--确定竞争者是谁 ‎　　(三)产品定位 ‎　　有效发展市场空隙的产品定位策略 ‎　　大小 ‎　　价位 ‎　　顾客性别 ‎　　包装 ‎　　颜色 ‎　　品牌 ‎　　(四)传播定位 ‎　　理性诉求 ‎　　感性诉求 ‎　　四,营销组合(4p组合)策略 ‎　　产品策略 ‎　　定价策略 ‎　　渠道策略 促销策略 ‎(一)产品策略 产品组合策略 包装策略 新产品开发策略 ‎(二)定价策略 吸脂定价策略 渗透定价策略 满意定价策略 心理定价策略 ‎(三)渠道策略/渠道的选择 直接销售:订购,直销,专卖店,展览,联营销售 间接销售:‎ 批发商:专业批发商,综合批发商,多功能批发商,工业批发商 零售商:百货商店,专业商店,超级市场,便利店,折扣商店,仓储式销售店,样本商店,无店铺零售(电话,直邮,网络商店,电视购物广场),自动售货机 销售组织:连锁店,消费合作社(会员制消费组织)特许专卖店,代理商,委托交易市场 ‎(三)渠道策略/渠道的管理 给予合理的利润和折扣 交易中予以特殊照顾 竟销额外奖金 合作广告补助和展览津贴 经销店内外装潢资金援助 给予技术支持 代办财务分析和市场分析 共同规划营销目标,存货水平,场地,形象,销售人员的培训,广告与促销计划 创办"经销商"刊物 ‎(四)促销策略 优待券 附赠赠品 竞赛或抽奖 加量不加价 集点优待 降价促销 ‎(四)促销策略/广告与公关策略 广告目的 广告对象 广告地区 广告主题与创意 广告表现 广告阶段策略 媒介组合 广告预算及分配 广告效果预测 345678910...>>‎ 五,风险应变策略 外部风险应变策略 政策环境的变化经济环境的变化 法律环境的变化人文/风俗的抵触 科技的发展/专利与知识产权的保护 内部风险应变策略 资金的问题市场的问题管理的问题 公关的问题人员的问题 六,财务计划与投资收益分析 投资效益分析 项目总投资预算 资金来源分析 产品成本计算 经济效益分析 静态经济效益指标 动态经济效益指标 市场推广费用预算分配 附件 市场调查分析报告 相关的企业,产品和市场资料 案例参考:‎ 台湾百龄牙膏大陆市场推广计划书 项目概述 ‎(一)项目策划的背景 百龄是台湾的名牌牙膏,在台湾有相当的知名度,产品已进入成熟期,但是对大陆市场则完全是一种新产品.‎ ‎(二)项目概念与独特优势 百龄的独特之处是味感咸,因为它的配方中含有"盐"的成份.我国古代医学认为"盐"具有杀菌清毒作用.在配方中加入"盐"的成份,使百龄成为洁齿护齿佳品,但又有别于国内市场上的各种香型和药物牙膏.‎ 百龄系台湾中高档牙膏产品,采用铝塑包装,清洁,美观,保湿性强,代表高品质的牙膏.‎ ‎(三)项目成功的关键要素 百龄牙膏要在中国大陆上推广成功,其关键的问题是:‎ ‎ 　　;强化口感的独特性,并努力为消费者所认可;‎ 引导一种新型的牙齿保健观念,提升产品的附加值;‎ 销售网络是否有足够的辐射力.‎ ‎(四)项目成功的保证条件 百龄作为一家老牌号的企业,她关心大众健康,对牙齿保健有十几年的经验.这些对国内消费者无疑具有较强的诱惑力.‎ 随着中国人均消费水平的提高,以及国内牙膏市场竞争的加剧,国内牙膏厂也纷纷进行技术改造,开拓新产品,增进国产牙膏的更新换代.在这种情况下,百龄牙膏首选北京市场为进军大陆的突破点,确定了百龄是促进社交生活的高品质牙膏的观念,以"轻松自信,让牙齿更亮丽"作为推广口号,展开全面的市场推广策划.‎ ‎(五)项目实施目标 百龄对大陆市场完全陌生,因此首先就要增强它的知名度.作为一种新产品发售,先在北京市场上取得经验,然后再推广全国.‎ ‎1,近期目标:投入北京市场,获得80%认识率.(3-5个月)‎ ‎2,中期目标:取得北京市场20%以上的份额,并逐步向东部大中城市推广.(1-2年) 345678910...>>‎ ‎3,长期目标:1.取得全国市场20%以上的份额.‎ 市场分析 市场环境分析 a,综合环境分析 中国是牙膏生产和消费的大国,l999年全国牙膏总产量达28亿多支,人均消费量2.33支,是世界上最庞大的牙膏市场.随着人民物质文化生活水平的提高,人们将越来越重视牙齿健康和个人清洁卫生.因此牙膏的市场容量还将扩大.‎ 虽然,目前牙膏市场竞争激烈,但是仍然存在着相当巨大的潜在市场.现在中国人均牙膏年消费量为2.33支,200克左右,北京市为3.03支,但都与发达国家人均500克的消费水平相距甚远.‎ 其原因主要是刷牙率不高.中国政府提出刷牙率在XX年达到城市85%,农村50%的目标,说明现有的刷牙率比这个目标还低得多,所以这其中有一个很大的潜在市场.另一面,北京市有24.4%的人每天只刷一次牙,其刷牙的频率还有待提高.‎ 从1991年开始,中国政府规定每年9月1日为"全国刷牙日",倡导普及刷牙和增进牙齿卫生.并在中小学生中推广普及刷牙教育,特别是提倡儿童从3岁起开始刷牙,这必然会增加牙膏的需求量.特别是它立足于未来,对未来的市场结构有很大影响.所以中国牙膏的潜在市场是广泛而全面的,即使按政府的保守估计以每年7%的速度增长,也将形成一个巨大的市场.‎ b,竞争环境分析 ‎1,国内主要牙膏品牌的市场占有率 品牌 产地 类型 价格 包装 占有率%‎ 中华 上海 香型 ‎0.90/63g ‎2.10/128g 铝管 ‎11.4‎ 黑妹 广州 香型 ‎1.00/638‎ ‎3.00/150g 铝管 ‎8.9‎ 蓝天 北京 香型 ‎0.75‎ 铝管 ‎8.7‎ 两面针 柳州 药物 ‎0.90/63g 铝管 ‎8.5‎ 洁银 广州 药物 ‎1.10/63g 铅管 ‎8.3‎ 小白兔 杭州 儿童 ‎0.86/63g 铝管 ‎5.4‎ 白玉 345678910...>>‎ 上海 药物 ‎0.83/63g 铝管 ‎4.6‎ 狮王 青岛 香型 ‎1.50/90g 铝塑 ‎2.3‎ 高露洁 美国 香型 ‎8.40/1208‎ 铝塑 ‎1.9‎ 黑人 美国 香型 ‎6.00/120g 铝塑 ‎1.7‎ 美加净 上海 香型 ‎1.80/90g 铝塑 ‎1.43‎ 上海防酸 上海 药物 ‎0.65‎ 铝管 ‎1.4‎ 上海特效 上海 药物0.65‎ 铝管 ‎1.3‎ 一见喜 福州 药物 ‎0.90/63g 铝管 ‎0.75‎ 目前,中国一共有二十几个品牌的牙膏,主要有中华,蓝天,黑妹,洁银,两面针,冷酸灵,白玉,美加净,狮王,一见喜,小白兔等.另外市场上还有少量进口牙膏,如黑人,高露洁等.上海是我国最大也是历史最悠久的牙膏生产基地,上海产中华,白玉等老牌号产品已经拥有了相当巨大而稳定的消费者,但是,近年来广州,柳州,杭州,青岛等城市的牙膏业异军突起,奋起直追,开创了自己的名牌,形成同上海牙膏共享市场的局面.‎ ‎2,牙膏品类的划分 随着中国人均消费水平的提高以及牙膏市场竞争的加剧,中国的牙膏越来越走向专门化,细分化.牙膏生产已初步形成格局,可大致划分为三大块:‎ 一类是各种洁齿爽口型的香型牙膏(如中华,黑妹);‎ 一类是与防治牙病相结合的各类药物牙膏,特别是发挥古代医学知识的各类中药牙膏.由于牙病在我国的普遍性,人们对药物牙膏的心理接受力越来越强.这类牙膏主要有两面针,上海防酸等.‎ ‎-类专供儿童使用的牙膏,如小白兔儿童牙膏.‎ ‎3,竞争状况 由于市场竞争机制的引入,牙膏市场的竞争也愈演愈烈.目前,国内的牙膏市场已基本被分割完毕.1999年北京销售量前六位的牙膏品牌分别是中华,蓝天,洁银,黑妹,两面针,小白兔,占北京市牙膏销售量的44.1%.其中三种类型的牙膏分布均匀,中华,黑妹是香型牙膏,洁银,两面针是药物牙膏,小白兔是儿童牙膏.这些品牌占据市场,成为消费者心目中的名牌,它们之间争夺市场的斗争激烈,造成其它品牌打入的困难. 345678910...>>‎ 此外,国内出现了合资牙膏,如福州一见喜,青岛狮王,它们生产中高档牙膏,工艺先进,包装精美,虽然它们还不能被普遍接受,但是由于其高品质而拥有一定层次的消费者,具有相当的竞争优势.‎ 另外,国外的名牌牙膏,如黑人,高露洁,crest佳齿等也纷纷看好中国市场.除直接吸引一些高消费阶层外,还寻求合作途径,如佳齿就与广州签订了合作意向书,这就更加剧了牙膏市场的竞争.‎ 为适应形势,国内牙膏厂也纷纷开拓新产品,进行技术改造,增进国产牙膏的更新换代.黑妹牙膏推出浓香型;中华牙膏加强产品系列化,采用最新配方,推出89型中华牙膏,89型中华透明牙膏,89型中华儿童彩条牙膏,89型白玉牙膏,增强了产品竞争力.但是从总体看来,国产牙膏普遍需要更新换代.‎ 竞争还促使国产牙膏的进一步细分化,出现了有各种特殊疗效的牙膏,如男子汉牙膏可用于去烟渍等.‎ ‎99年中华,两面针,黑妹等名牌牙膏再次发动广告攻势,冷酸灵虽为新兴品牌,但是广告攻势很猛,以更确切的市场定位进行诉求,以求保住自己的市场份额.‎ ‎4,竞争者划定 作为一种新产品,百龄上市很可能触及所有品牌牙膏的利益.其咸口味可能与各种香型牙膏进行竞争,而其护齿作用可能夺取部分药物牙膏的市场.但是,其主要的竞争者将是各种洁齿爽口的香型牙膏.‎ 市场上存在的香型:香蕉菠罗香型,柑桔型,浓香型,薄荷香,加浓薄荷型.‎ 主要竞争者的市场定位及广告诉求点:‎ 中华:定位为温馨家庭使用的牙膏.cf采取感情诉求,突出家庭生活之温馨,和谐;‎ 黑妹:定位为城市青年使用的牙膏.诉求点是美与城市生活(cf);‎ 两面针:定位为对牙齿疾病有特效的牙膏,理性诉求;‎ 洁银:定位为家庭使用的洁齿护齿牙膏.感情诉求点广告词:"新的一天,从洁银开始".‎ ‎5,竞争战略地位 综合以上分析,我们建议,百龄采取市场补缺者的战略定位.其具体做法是:强化百龄含"盐"消毒的差异性,用差异化战略强占市场分额.(三)百龄的问题点与机会点 ‎1,问题点(市场阻碍)‎ 牙膏市场分割完毕,新的品牌很难打入;消费者购买力总体水平较低,百龄来自高消费的台湾,价格不易接受;市场调查结果表明,14.8%的消费者有固定品牌习惯;拒绝使用新产品;百龄的咸味需要消费者习惯.‎ ‎2,机会点(市场空档)‎ 政府以法规形式规定"全国爱牙日",并加强对儿童的教育,爱护牙齿的观念将越来越普及;‎ 随着人们物质文化生活水平的提高,人与人的各种交往增加.刷牙将不仅仅是健康的需要,而更重要的是塑造自我形象之需要,故需寻求高品质之牙膏;‎ ‎～正成为大陆群众关心的热点问题,可以有效借势,进行注意力的炒作;百龄是台湾产品,开发大陆市场有可能为～带来正面影响,有利企业形象树立. 345678910...>>‎ ‎ (二)消费者分析 ‎1,消费需求:‎ ‎(1)洁齿:消费者希望有洁白的牙齿,以维持美的形象.是较高层次的心理需求.‎ ‎(2)牙齿保健:消费者的主要目的是为了防治牙病,以维持健康生活状态.‎ ‎(3)口腔卫生:消除口臭,烟渍等,亦是形象的要求.‎ ‎(4)治疗牙病:我国约有30.5%的人患有不同程度的牙病(常见病为牙龈出血,牙周炎,龋齿,牙齿肿痛),这部分消费者使用牙膏的目的就是为了治疗牙病.‎ ‎2,消费习惯:‎ ‎(1)时间:按长期的生活习惯,人们一般在早上起床后晚上睡觉前刷牙.如有午睡习惯,在午睡后也可能刷牙.‎ ‎(2)频率:24.2%的人每天只刷一次牙,即早起后;大部分人每天刷牙两次,早晚各一　　次;少数人每天刷牙三次.‎ ‎(3)品牌喜好:14.8%消费者使用固定的品牌;85.2%的消费者随意变换品牌.‎ ‎(4)方式:在家庭中,一般是所有家庭成员共同使用同下品牌,部分家庭为幼儿购买专用儿童牙膏.‎ ‎3,购买情形 ‎(1)购买决策者:在家庭中,妻子或母亲与61.2%.购买地点:中小型百货商店84.5%;少数人在大型百货商店购买;另一部分人在日杂零售店购买.‎ ‎(2)购买决策因素:‎ a,习惯:牙膏是小型日用品,购买风险并不大,人们往往倾向选择自己熟悉的品牌,习惯的口味.‎ b,实用:消费者考虑牙齿保健的作用,经常转换使用不同牌号,避免产生抗体.‎ c,方便原则:正因为牙膏价值小,风险小,消费者为了图方便省事可能就近购买.‎ d,广告影响:消费者对品牌的熟悉过程和程度,要受到广告的影响.但习惯后受广告影响少.‎ ‎(3)购买方式:‎ a,经常性购买,即用完后再买.‎ b,家庭购买多喜欢大号(120g以上);个人购买多喜欢小号(63g).‎ ‎4,价格承受力 ‎(1)购买力:同发达国家相比,中国仍然是低收入国家,人均收入1999年为1804元,购买力较低.北京市的人均收入水平高于全国平均水平,为2397.1元,其中月收入500一1000的中等生活水平的家庭占63.9%,高收入家庭比低收入家庭的比例小.‎ ‎(2)消费结构:北京市民的文化层次高于全国平均水平,但其消费结构仍属低层次消费,消费的前三位为食品,衣着,日用.其中用于日用的为575.8元/人.‎ ‎(3)价格承受力:北京市人均年消费牙膏3.03支,牙膏的乎均价格为2.4元/支(大号),是基本合适的.最高的价格承受力不超过4元/支.‎ ‎(三)产品竞争力分析 ‎1.百龄特点 百龄是台湾的名牌牙膏,在台湾已有相当的支持率(35.7%),产品进入成熟期.但是对大陆市场则完全是一种新产品.‎ 百龄最独特之处是味道咸.因为它的配方中含有氟化钠,即"盐",它的口味可持续半小时,且颇有回味余地,这使它区别于市场上各种香型的牙膏. 345678910...>>‎ 我国古代医学认为"盐"具有杀菌消毒作用,所以古人用盐洁齿.百龄正是吸收了古代医学的这一知识,在配方中加入"盐"的成份,成为洁齿护齿佳品,但又有别于一般的药物牙膏.‎ 百龄系台湾中高档牙膏产品,采用铝塑包装,清洁,美观,保湿性强,代表了高品质的牙膏.另采用泵式软管,挤压省力,出膏均匀,便于使用.外包装盒亦十分精美,有冲击力.‎ 百龄是老牌号的牙膏企业,关心大众健康,对牙齿保健有十几年的经验.‎ ‎2.优劣比较 牙膏是一种小型的日常生活用品,人们在购买时决策简单,对生产技术方面的信息并不太在意,而主要考虑以下几个方面:口感(35%),保健性能(32%),价格(20%),包装(13%),但有时他们往往随意购买.‎ 百龄作为-种台湾产品,在大陆市场上仍属"舶来品",同大陆产品相比,也各有优劣.‎ ‎(1)产品优势 生产技术:国内牙膏在膏体生产,配方,技术装备等方面都处于较低水平,偶尔有较高生产水平的美加净牙膏,但生产成本过高,在市场上的销售量也不多.而百龄牙膏则一直采用国际先进技术设备,清洁,现代化程度高.目前中国牙膏正面临着更新换代的选择,百龄正好可以代表新一代的牙膏.‎ 国内牙膏在主要原材料上靠进口,使牙膏生产成本增高,依赖性增强,百龄在原材料方面要比国内进口方便.国内牙膏在口感上都较为一般,普遍的香型牙膏口味比较单调,而一般药物牙膏的口感更差,百龄牙膏的咸口味相对国产牙膏是十分独特的.‎ 百龄牙膏由于采用古代医学知识加入盐的配方,比一般的香型牙膏更具有杀菌洁齿作用,‎ 国内牙膏大多采用铝管灌装,外壳包装材料也较差,印刷粗糙缺乏现代感.百龄牙膏采用铝塑包装,清洁美观.‎ ‎(2)产品劣势 百龄治疗牙病的效果并不如国产药物牙膏效果显著.‎ 虽然百龄牙膏采用铝塑包装,清洁美观,但由于成本高,国内消费者不一定能接受,况且铝塑包装在牙膏用完后膏体往往有残余.‎ 百龄牙膏在大陆的知名度几乎为零.‎ 三,定位策略 战略定位 采取聚焦差异取胜战略.‎ 市场定位 ‎1,区域市场定位 以北京为市场突破口,逐步向东部大中城市推广,继而占领大陆市场.‎ ‎2,目标市场定位 使用者:20-40岁之中青年,中等以上收入者;‎ 购买者:上述年龄层,主要为中青年妇女;影响者:使用者之父母,子女,亲友,同事.‎ 目标市场对象分析:‎ a,20一40岁之中青年,中等收入以上者可分为三类:‎ ‎20一25未婚青年;‎ ‎25-35已婚青年,子女在10岁以下;‎ ‎35-40已婚中青年,子女在10岁以上. 345678910...>>‎ b,此阶层多为管理人士,公司职员,商店营业员,行政人员,科教文卫人员,生意人,社会交往较多;‎ c,注重家庭和乐,朋友情谊,领导,同事关系,以及在社交中的自我形象;‎ d,平时忙于工作谋生养家,休息时看电视,报刊杂志;假日享受家庭之乐或参加朋友聚会,外出郊游,其中妇女喜欢逛商店;‎ e,注重实际,价格是重要　　考虑因素.‎ ‎(三)产品定位 ‎1,品牌形象定位 根据对牙膏市场环境,目标市场对象的分析,为区别竞争品牌的市场定位,百龄在大陆市场以全新定位出现:百龄是促进社交生活的高品质牙膏.‎ 百龄的这个定位是以高姿态出现而避免同竞争品牌正面交锋的策略,同时力图改变旧有消费观念和习惯.‎ 产品功能定位 带咸味的更具有杀菌洁齿作用新一代保健牙膏.‎ ‎(四)传播定位 ‎1,百龄可洁白牙齿,美化形象,建立良好个人形象;‎ ‎2,百龄可建立在社交生活中的信心;‎ ‎3,百龄独特品味,与追求独特之心态相应.‎ 四,营销组合策略 ‎(一)产品策略 ‎1,产品组合策略 采用大小两号包装规格(大号120g,小号65g)同时推向市场.‎ ‎2,产品包装策略 膏体用铝塑包装,用深蓝,浅蓝,白色三种标准色,以洁净清爽之感,并印上百龄口号和标志;‎ 外盒采用高级纸板精印,采用深蓝,浅蓝,白三种标准色,以醒目色块标示其咸味,连同百龄口号和标志,‎ ‎ (上同)并加上条形编码.大小号上分别印"家庭型"和"个人型";‎ 每个盒内附一张百龄卡,以示百龄的亲切问候,并收集反馈.‎ ‎(二)定价策略 ‎1.采取高品质,中等定价的渗透定价策略;‎ ‎2.家庭型3.20元/支;个人型:1.60元/支.‎ ‎(三)渠道策略 ‎1,渠道的选择 分销路线:百货公司→消费者.‎ 选定北京市各区主要的大中型百货公司为零售点;并包括各超级市场和北京屈臣氏个人购物商店.各零售点采取统一的pop设计,包括货架和悬帜.‎ ‎2,渠道的管理 折扣25%,分期支付 如能保持适当的存货水平付给5%;‎ 如能完成销售定额再付给5%;‎ 如能向顾客提供有效服务再付给5%;‎ 如能正确报告顾客购买水平再付5%;‎ 如能适当管理应收帐款再付给5%;‎ 销够1000个奖励500元;‎ g.留成销售总额的5%用作广告投放.‎ ‎(四)促销策略234567891011...>>‎ ‎1,促销活动 百龄上市时间:1999年8月15日,统一上市.‎ 上市前一周即播发预先广告(电视,报纸)‎ 活动目的:打开知名度,鼓励尝试;‎ 活动主题:百龄幸运揭盖 活动内容:从8月l5日一9月1日,凡买百龄牙膏者当场开启包装,进行双重抽奖:‎ ‎(1)如发现牙膏头的园形粘模上印有百龄标志,可得一个漂亮的百龄学生书包,作为家长送子女的新学年礼物.(1:20)‎ ‎(2)牙膏的包装盒内还有一张百龄卡,回答好简单问题后就可以参加第二期抽奖;‎ ‎(3)一次性购买十支(大号)百龄牙膏,即可获得一个精美百龄购物手提袋.‎ ‎2,公关活动 a,制作小册子和宣传单 内容:百龄的企业状况,产品特点,及百龄对牙齿健康的观念.‎ 目的:在百龄的各项公关,促销活动中分发,增进了解.‎ 时间:7月30日 经费:1万元.‎ b,百龄party:‎ 内容:百龄上市前一夜,邀请百龄销售人员,包括批发管理人员,百货公司管理人员,柜台销售人员,选一北京市中等歌舞厅举办party,百龄高级管理人员与其联欢.‎ 目的:促进百龄销售人员对百龄的了解,增进感情交流,要求他们以良好的态度和优质的服务对待百龄顾客.‎ 时间:8月14日 经费:1万元.‎ c,爱牙日 内容:9月1日全国爱牙日,赞助卫生部开展宣传与咨询活动;在天坛公园建一个临时建筑,模拟人的口跨结构,以形象生动富于娱乐性的方式宣传爱牙.‎ 目的:树立百龄关心公众健康的形象,并增进公众了解.‎ 时间:9月1日 经费:1万元.‎ d,赞助奥运代表团 内容:争取XX年中国奥运代表团专用牙膏之称号,并随队赠送每个运动员一套百龄个人用品;‎ 目的:以"台湾的信心"鼓励运动员,借此扩大知名度.‎ 时间:9月24日 经费:10万元.‎ e,百龄爱牙博士 内容:设立"百龄爱牙博士",在北京市中小学进行巡回宣传.‎ 目的:配合国家教委在中小学生中普及牙健康教育的规定,影响未来消费者.‎ 时间:2月14日 经费:1万元.‎ f,百龄恭贺新禧 内容:春节前夕,以dm文案形式,向百龄消费人员,百龄部分消费者问候致喜;另配以海报宣传.‎ 目的:联络感情,并提醒消费者过年别忘了百龄.‎ 时间:2月14日 经费:1万元.‎ g,百龄周岁庆>‎