4s店销售经理工作总结 18页

精品办公范文荟萃 4s 店销售经理工作总结 在 4s 店做销售经理，也是时候该做做工作总结了，以 下是为大家搜集的范文，欢迎阅读 ! 一 20xx 年成为尘封的一页已被翻过去了， 在这将近一年的 工作时间中我通过努力工作，有了一些收获和心得。一年过 去了，真的有必要对自己的工作做个总结，目的在于吸取教 训，提升自己。以至于把工作做的更好。自己也有信心、有 决心把 20xx 年的工作做的更好。下面我对 20xx 年一年的工 作进行简要总结： 从基层到领导，思路的开拓，处理问题的方法，人际关 系的处理，上级传达的执行力等等一系列我从未涉及的领 域，面临的较大的考验和自我锻炼。或许我骨子里就有股不 服输的精神， 追求完美， 无论做什么事情我必须要用心去做， 别人能做到，我要做到。别人做到的，我要做到更好。在摸 爬滚打中，在上级领导的指引下，我一点点成长，一点点进 步。通过不断的自我充电，吸取同行业之间的信息和积累市 场经验，我对销售经理的职责有了新的认识，众所周知，销 售部对于任何一个企业来说，都是核心部门，因此作为一名 销售经理， 责任重于泰山， 作为销售经理， 首先要明确职责， 思路要清晰，以下是我工作中总结对销售经理这个职务的理 精品办公范文荟萃 解 职责阐述： 1. 依据公司管理制度，指定销售部管理细则，全面计划 和安排本部门工作 2. 管辖本部门内与其他部门之间的合作关系 3. 主持指定销售策略及政策，协助销售顾问执行人员 顺利拓展客户并进行客户管理 4. 主持指定完善的销售管理制度，严格奖惩措施 5. 负责内部人员调配和内部工作人员业绩和综合表现 的评定 6. 销售部人员建设和团队建设 7. KPi 的有效管理，以及促销计划执行和管理 8. 制定本部门员工培训计划、培养销售管理人员，为 公司储备人才 9. 对部分工作过程，效率及业绩进行支持，服务，监 控，评估、激励，并不断改进和提升 10. 本部门人员关怀，充分调动积极性。本部门的满意 度及公司的满意度和厂家的满意度三方的有效统一 精品办公范文荟萃 11. 市场动态的及时了解，分析并制定应对方案，提升 销量，有效完成既定任务和目标。 这段时期，公司也经历了高层领导人员小波动后，在黄 总的正确指导下，有针对性的对市场开展了促销活动，人员 建设等一系列工作，取得了可喜的成绩。我对销售部阶段工 作所取得的成绩，所存在的问题也做了一个简单的总结，今 年实际完成销售量为台， SSi 第二季度和第三季度取得 的返 点，成绩不是很理想，但是与第一季度相比是有进步的。其 中保险取得，取得 ，基本完成年初既定目标。销售数据表 明，成绩是客观的，问题是肯定存在的，总体上，销售部是 朝预定目标稳步前进的。 团队有分工，有合作。销售人员掌握一定的销售技巧， 并增强了为客户服务的思想，相关部门的协作也能相互理解 和支持。目前总体来看，销售部目前还存在很多问题，也是 要迫切需要改进的 1、组织纪律意识个人同事还是浅薄，上班迟到，个人 不算紧急的事情导致早退的现象还是存在，针对这种现象， 个人认为公司除了有适当的考勤制度，有部门领导管理，公 司的高层领导也要出面制止。 2、虽然销售部已实行了管理制度和办法，每月工作也 有布置和要求，但是销售顾问没有形成按时回报的习惯，仅 精品办公范文荟萃 仅是口头汇报，间接转述，销售部不能全面，及时的统计， 规划和协调，从而导致部分制度的执行和结果打折扣。 3、销售流程执行不彻底监督不到位，销售组长的管理 职能没能最大化的发挥，服务意识没能更好的提升，导致部 分销售顾问形成固化模式。销售部目前组员，组长，内勤， 主管的互动沟通不及时，任何知情不报，片面汇报的行为还 是存在的而且也不利于整体发展，更不能保证及时，全面了 解状况，以便随时调整策略。 4、内部还是存在个别人滋生并蔓相互诋毁，推诿责任， 煽风点火的不良风气，所以从领导者就要提倡豁达的心态， 宽容理解的风格，积极坦荡的胸怀面对客户和同事，我们就 能更好的前进，两军相遇，者胜，智者相遇，人格胜。 5、销售顾问并不重视客户资源，客户资源是我们生存 和发展的根本，工资也是客户发给我们的，所以销售部要加 强对于目标群体我们要有计划，有步骤的实施，盲目地，无 计划地，重复地回访都可能导致客户资源恶性反戈甚至产生 负面影响。 6、售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销 售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统 一的管理，工作时间没有合理分配，工作局面混乱等各种不 良后果。而新顾客开拓部够，老顾客不去再次挖掘，业绩增 精品办公范文荟萃 长小，增值业务主动推销性不足，利润增长点小，个别销售 人员工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。 7、增值业务开展的不好，现在新车销售利润几乎是负 数，店内的增长利润点一方面是和保险的拉动，另一方面是 SSi 和厂家政策的推动。销售人员主动去推销和保险的主动 性不足，个人销售顾问自己的腰包鼓起来但未想到公司的利 益增添到最大化，这也是部分四 S 店存在的普遍现象，如何 调动大家的主动性，如何提高大家的综合素质，如何让大家 能与公司同呼吸，共命运。这些都是我在 20xx 年工作中主 抓的脉络。要扭转思想是一件很难的事情，要改变一个常态 的现状也需要循序渐进的过程。水到渠成好过一气呵成。 那么，针对销售部下一步工作开展提几点看法。 1、培养并建立一支熟悉流程而且相对稳定的销售团队 目前，销售部共计 13 人，相对来说比较稳定，个别人 员存在不稳定因素，所以后备人才储备要在春节结束后落 实，并进行培训。 2、团队凝聚力的增强，团队作战能力的提高新员工的 逐步增加， 随着公司稳步发展， 由陌生变为熟悉， 紧密协作， 传帮带，伴随公司的发展共同发展成长 3、敢于摸索，大胆尝试，不断改进新的营销模式，并 精品办公范文荟萃 规范化世界上没有相同的两片树叶，那么每个人思想都不一 样，带动大家拓宽思路，敢于提建议，勇于提建议，众人拾 柴火焰高 ! 4、有法可依，有法必依，执法必严，违法必究 执行力，是销售部各项政策和规章制度能顺利执行的保 障，也是公司朝既定目标实现的基础，销售部已经出台了销 售部管理手册，是检验销售人员平时工作的天平，是衡量销 售人员平时工作的标准，在这个基础上，首先，两组组长要 制定《销售人员考核办法》对组内成员做出明确的规范，对 每一项具体的工作内容也做出具体的要求。其次，销售部将 出台，《销售部业务管理办法》，该办法在对销售部在完成 本部门工作同时更规范与其他部门协作的规范性。销售部还 将出台 《销售部奖惩条例》 ，争取在以后的工作中， 做到 “事 事有标准，事事有保障”最终形成“总结问题，提高自己” 的内部沟通机制，及时找出工作中存在的问题，并及时调整 思路，尊重销售人员的意见，提高工作效率。制度是标准， 执行力是保障 ! 关于公司管理的几点想法 1、“管理出效益”这个准则大家都知道，但是管理好 却不是件容易的事，我感觉公司有的时候偏重感情化管理， 制度化管理不够。 有的时候， 征询民意， 人性化关怀是对的， 精品办公范文荟萃 但是如果高层领导做什么决定和事情都一味的征询民意，容 易导致基层人员不重视中层管理者，甚至个别人会形成“水 能载舟，也能覆舟”的想法。单存从销售部来看，存在过这 样的现象，也出现个别人不接受公司补充管理规定集体不签 字，也曾听见过，老总还得征询我们的意见，我们不接受也 执行不了的声音，这样长期下去，对中层和高层管理工作都 很难开展。希望高层领导给予重视。 2、“过程决定结果，细节决定成败：公司的目标或者 一个计划之所以出现偏差，往往是在执行的过程中某些细节 执行的不到位所造成，老总有很多好的想法，方案，有很宏 伟的计划，为什么到最后没有带来明显的效果，这就是中层 和基层的执行力，执行力从哪里来 ?过程控制就是一个关键 ! 个人对公司对执行力管理提高和控制有以下几点建议： a 相关人员和部分定期或不定期向总经理或相关负责人 汇报工作，报告进展状况，如果因为忙无暇已书面汇报，领 导也可以抽出时间主动了解进展状况，已口头形式汇报，领 导给予工作上指导和支持 b 定期例会我们公司也在执行，但是相互沟通不足，个 人认为总经理对工作计划和目标部署后，征询以下对自己工 作的看法，开会的时候总经理说的多，下面部门反馈意见的 声音少，这样老板不了解员工的想法和需要。 精品办公范文荟萃 c 计划或方案执行一段时期后， 公司定期检查执行情况， 是否偏离计划，是否调整，并布置下一段时间的工作任务 d 建立一支和谐的团队，调动员工的积极性，主动性都 需要有一个公平的激制机制，否则就会造成员工之间产生矛 盾，工作之间不配合，上班没有积极性，就我的个人看法， 销售部全年的工资还是偏低，比较同等品牌的销售人员的待 遇，如果公司希望能留住那些能给公司带来利润的销售人 员，那么我建议工资还是要有相应调整，毕竟失去一位优秀 的员工损失还是大的。而且另一方面也由于自己接任销售主 管和经理一职不长，欠缺经验，管理做的不是很出色，工资 也是广本品牌中销售经理工资最低的。但我始终相信一句 话，只要自己做到了，相应的工资也自然会回报于自己。也 希望领导能考虑到中层领导的激励机制的建设。 e 由于公司是合资企业，自身结构有特殊性，公司管理 结构和用人问题我认为人事管理上容易出现越级管理，多头 管理和过度管理等现象。越级管理容易造成部门经理威信丧 失，最后容易导致部门内领导与员工不融洽，多头领导则容 易让员工工作无法是从，过度管理可能员工失去创造性，不 自信等。不过现在公司管理结构还是趋于阶梯式管理结构， 也希望能建设和保持下去。 以上只是个人之见，不一定对，但是我是真心实意想着 精品办公范文荟萃 公司未来的发展，一心一意想把销售部搞好，请老总斟酌。 在 20xx 年的工作规划中下面几项工作作为主要的工作 来做 A 销售目标： 初步根据公司中层会议上老总下达的销售目标 台，我 个人拟定的目标是 台。 ( 是根据建店年限厂家一般签订的任 务量 ) 可能明年广本理念和本田共存销售，会扩大市场份额 的提升，那么就大胆的设定目标为 台，目标 万，保险目标 也提升为 万。当然这一具体目标的制定也希望结合厂家年 会商务政策领导能结合实际，综合各方面条件和意见制定。 在销售人员中我会明确目标并大张旗鼓的提出。因为明确的 销售目标即是公司的阶段性奋斗方向，而且给销售人员增加 压力产生动力。 B 销售策略 思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导才 能产生正确的销售手段，完成既定目标，销售策略不是一成 不变的，在执行一段时间后，检查是否达到了预期目的，方 向是否正确，可以做阶段性的调整。 1 结合销售目标，销售目标，目标，保险目标，规划营 销思路，筹划多种营销方案，与销售人员及时沟通，根据公 司下达的销售任务， 把任务根据具体情况分解到每月， 每周， 精品办公范文荟萃 每日。以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员 身上，完成各个时间段的销售任务，并在完成销售任务的基 础上提高销售业绩 2 销售部电话客户资源不被重视，准备开展销售电话专 人接待，专人回访，专人营销，电话营销，此人不参与店内 销售，负责把来电话的顾客邀约到店，然后提成初步建构是 与店内接待销售顾客 5：5 分成。此人兼职，绩效考核和三 表一卡意向顾客级别追踪和录入。 3 销售部职责明确化，组织机构图的建立如下：销售助 理 ----- 销售顾问 ( 其中有保险做的好的，可以肩带保险专 员，主推保险 , 对贷款做的好的，可以肩带贷款专员 )----- ---- 销售车管 ------- 销售落户员， 二手车专员， ---------- 销售内勤 ----- 销售经理助理 ( 信息员 )------------- 销售 组长 ( 展厅主管 )----- 销售经理 ( 主管 ) 其中销售经理是否可以根据内部人员个人适合实际情 况进行岗位调动的权利呢 ?是否有人事任免的权利呢 ? C销售部建设和管理 1、建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队 一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支 具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本呢，在明年 精品办公范文荟萃 的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的 工作来抓 2、完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。 完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥 主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人 翁意识 3、绩效考核，销售部是一支团队，每一笔销售都是大 家共同完成的，因为不能单凭业绩来考核为尺度，应该从以 下几方面： (1) 出勤率 (2) 业务熟练程度和完成度，业务熟练程度能反映销售 人员知识水平，以此为考核能促进员工学习，创新，把销售 部打造成一支学习型的团队 (3) 工作态度，“态度决定一切”如果一个人能力越强， 太对不正确，那么能力越强危险就越大。有再大的能耐也不 会对公司产生效益，相反会成为害群之马。 (4) 培训是员工长期成长的推助剂，也是公司财务增值 的一种方式。 对培训的吸收和掌握并在工作中加以运用也是衡量销 精品办公范文荟萃 售人员指标之一。 (5)KPi 指标的完成度。例如留档率，试乘试驾率，成交 率等 4、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高 的习惯 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人 员综合素质，在工作中能发现问题，总结问题并能提出自己 的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次 5、在周边地区建立销售。扩大厅外销售 从今天来看，绥化在安达设二级网点，齐市在海拉尔， 内蒙等地设二级网点，也堵截了我们一部分周边地区客户。 所以我建议扩大厅外销售，并能提高我店知名度 以上只是对 20xx 年销售部的初步设想，不够完善，也 不够成熟，最终方案还请老总考虑，定夺。 我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质， 公司的指导方针，团队的建设时分不开的，提高执行力的标 准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作 环境也是工作的关键。二 20xx 年是不平凡的一年， 我们经历了公司刚刚起步， 资 精品办公范文荟萃 金短缺，区域保有量不足以及价格混乱带来的不利影响。公 司员工在董事会的关怀指导下，抓住机遇迎接挑战。 20xx 年已经过去， 新的一页已经掀开， 回顾过去的一年， 在董事会及日产公司的指导下，通过员工齐心协力，我们取 得了可喜的成绩，完成了 20xx 年的任务指标，公司业绩也 在稳步的增长。同时涌现出了一批爱岗敬业、无私奉献的好 员工，他们在自己的岗位上兢兢业业、一丝不苟、他们对顾 客用心服务、无怨无悔。在新年到来之际，我代表 XX 店向 关心支持江河店的董事长表示衷心的感谢，向在岗位上付出 艰辛的全体员工表示亲切的慰问 ! X 店于 20xx 年 3 月 19 日正式开工建设，历时 4 个月建 设完毕并于 20xx 年 7 月开始试营业， 8 月 24 日正式开业。 公司注册资金 500 万，耗资 250 万建成了 XX一流的标准汽 车 4S 店。 在短短的半年时间里，公司全体同仁在“立足 XX、服务 胶东” 的公司精神指引下， 团结一致朝 “建设‘打造模范 4S’” 的目标努力。公司现有员工 44 人，其中专科及专科以上学 历 21 人。先后有 16 人参加了 X 厂家开展的各项培训，全部 取得了优异的成绩无一人补考，共花费培训费用 8 万余元， 获得厂家颁发的证书 7 份。 20xx 年是不平凡的一年， 我们经历了公司刚刚起步， 资 精品办公范文荟萃 金短缺，区域保有量不足以及价格混乱带来的不利影响。公 司员工在董事会的关怀指导下，抓住机遇迎接挑战。销售部 20xx 年度整车销售目标为 120 台，实际达成 127 台 ，年度 达成率： %;CS 秘密检查第四季度整体得分大区排名：第 16 名，全国排名：第 45 名。售后服务部售后产值达 43 万的好 成绩，为 20xx 年工作奠定了良好的基础。 回首过去，展望未来，在新的一年中，我们既要居安思 危，增强忧患意识，又要振奋精神，充满信心，增强迎接挑 战的勇气，认清发展形势，坚定发展信心，把握发展机遇， 找准发展重点，公司上下团结一致、埋头苦干、求真务实、 开拓创新，就一定能在激烈竞争的汽车行业中赢得主动，走 上持续发展的健康道路 ; 我们要抛弃思想包袱，摒弃私心杂 念，把全部精力投入到各项工作中去，以实际行动唱响发展 的华彩乐章 ! 最后预祝大家在新的一年里：事业如日中天，心情阳光 灿烂，工资地覆天翻，未来风光无限，爱情浪漫依然，快乐 生活人间。 谢谢大家 ! 三 转眼间，我来荣威 4S 店已经大半年。这半年间，从一 个连 AT和 MT都不知道什么意思的汽车菜鸟蜕变成熟知汽车 性能的业务员。一切从零开始 , 一边学习专业知识 , 一边摸索 精品办公范文荟萃 市场 , 遇到销售和专业方面的难点和问题 , 我都及时请教有 经验的同事 , 一起寻求解决问题的方案 , 在此 , 我非常感谢部 门同事对我的帮助 ! 也很感谢领导能给我展示自我的平台 这半年间，我不仅仅学会了基础的汽车知识，同时也对 自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的爱上了自己所从 事的工作，自己所销售的汽车。在我心里只有热爱自己的岗 位才能做好本职工作。 短短的半年时间，我明白了做汽车销售单凭自己的热爱 是不够得，要学会如何进行客户谈判、分析客户情况的。这 些是我一个刚入职的销售员从前所没经历过的，而我们老销 售员在谈判的过程他们常常会带着我这个新人，学习谈判经 验，这点我非常感谢我的同事们。所以，到现在我有难以谈 的下来的客户， 我会吸取老销售员的谈判技巧， 来进行谈判。 现在嘉兴汽车销售市场竞争的日益激烈 , 摆在所有销售 人员面前的是 - 平稳与磨砺并存 , 希望与机遇并存 , 成功与失 败并存的局面 , 所以拥有一个积极向上的心态是非常重要 的. 而我每一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都 会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、 快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么 我和别人比诚信 ; 如果我没有别人单子多，那么我和别人比 精品办公范文荟萃 服务。这些一直是我的工作态度。我相信只有这样才能把工 作完成的更好。 现存的缺点 对于市场的了解还是不够深入 , 对专业知识掌握的还是 不够充分 , 在与客户的沟通过程中 , 缺乏经验 . 在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销 售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作 中会摒弃这些不良的做法，并积极学习、请教老销售员业务 知识，尽快提高自己的销售技能。 2019 年工作计划 公司在发展过程中，我认为要成为一名合格的销售员， 首先要调整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确 公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才能更 加有条不紊的开展工作。以下是我 2019 年的工作计划： 继续学习汽车的基础知识 , 并准确掌握市场动态 各种 同类竞争品牌的动态和新款车型。实时掌握嘉兴汽车业的发 展方向。 与客户建立良好的合作关系 ，每天都建好客户信息卡， 同时对于自己的信心客户务必做到实时跟进，对于自己的老 客户也要定时回访。同时，在老客户的基础上能开发新的客 户。让更多人知道与了解荣威车，并能亲身体验。 了解客 户的资料务、兴趣爱好、家庭情况等，挖掘客户需求，投其 精品办公范文荟萃 所好，搞好客户关系，随时掌握信息。 重点客户的开展。 我在这里想说一下：我会要把 C类的客户当成 O类来接待， 就这样我才比其他人多一个 0 类， 多一个 O类就多一个机会。 拜访，对客户做到每周至少三次的拜访。 努力完成现定任务量 . 在公司规定的任务上，要给自己 压力， 要给自己设定任务。 不仅仅， 要努力完成公司的任务， 同时也完成自己给自己设定的任务。我相信有压力才有动 力。 对于日常的本职工作认真去完成，切不可偷懒，投机取 巧。 在业余时间多学习一些成功的销售经验，最后为自己 所用。 在工作中做到，胜不骄败不馁，不可好大喜功，要做到 一步一个脚印，踏踏实实的去做好工作，完成任务。 意识上：无论在销售还是汽车产品知识的学习上，摒弃 自私、强势、懒惰的性情，用积极向上的心态，学习他人的 长处， 学会谦虚， 学会与上司、 朋友、 同事更加融洽的相处 . 每日工作 1. 卫生工作，办公室，展厅值班都要认真完成。 2. 每日至少回访和跟踪 2 到 3 个潜在客户，并及时跟 新客户需求。 精品办公范文荟萃 3. 每日做好前台值班工作，登记每位来访客户的信息， 并上报潜客系统。 4. 每日自己给自己做个工作总结，回想一下每天的工 作是否有没做好的。是否需要改正。 5. 了解实时汽车行业信息，同类竞争品牌动态。知己 知彼，方能百战百胜。 每周工作 1 查看潜客系统，看是否有需要跟进的客户。整理每位 客户的信息。并做需求备案。 2 查看自己的任务完成了多少，还少多少量。下周给自 己多少任务。 月工作任务 1 总结当月的客户成交量，客户战败原因。 2 总结当月自己的过失和做的比较好的地方。 3 制定下个月自己给自己的任务，和工作计划。 最后 , 感谢公司给我一个展示自我能力的平台 , 我会严 格遵守职业操守 , 朝着优秀员工的方向勇往直前 . 碰到困难 不屈不挠 , 取其精华 , 去其糟粕 , 和公司其他同事团结协作 , 让团队精神战胜一切 .