优秀营销工作计划范文 6页

精品办公范文荟萃 优秀营销工作计划范文 xx 是一家方便面企业的销售经理， 自他担任该职务 3 年 以来，每年的销售工作计划便成为了他的“必修课”，他的 销售计划不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实 际，策略与实战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的 营销团队，使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工 作，在不断修订和检核的过程中，取得了较好的引领效果， 那么，李经理的年度销售计划是如何制定的呢 ?它又包括哪 几个方面的内容 ? 一、市场分析。年度销售计划制定的依据，便是过去一 年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目 前企业经常使用的 swot 分析法，即企业的优劣势分析以及 竞争威胁和存在的机会，通过 swot 分析，李经理可以从中 了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整 合和优化资源配置， 使其利用最大化。 比如，通过市场分析， 李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品 ( 档次 ) 向上走，渠道向下移 ( 通路精耕和深度分销 ) ，寡头竞 争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。 二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导 全年销售计划的 “精神”纲领， 是营销工作的方向和 “灵魂” ， 精品办公范文荟萃 也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一 点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面 的内容： 1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化， 生活营销化”。 2、实施深度分销，树立决战在终端的思想， 有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。 3、综合 利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略， 形成强大的营销合力。 4、在市场操作层面，体现“两高一 差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则， 扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李 经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且 还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度 销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。 三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落 脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划 的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目 标的呢 ?1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例， 比如 20%或 30%，确定当前年度的销售数量。 2、销售目标不 仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人， 并细分到具体市场。 3、权衡销售目标与利润目标的关系， 做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将 产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企 业方便面产品 abc 分类， 将产品结构比例定位在 a( 高价、 形 精品办公范文荟萃 象利润产品 ) ：b( 平价、微利上量产品 ) ：c( 低价：战略性炮 灰产品 )=2 ：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。 销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目 标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。 四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺 利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的 运作形势，结合自己多年的市场运做经验，制定了如下的营 销策略： 1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产 品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力， 形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。 2、价格 策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调 产品运输半径，以 600 公里为限，实行“一套价格体系，两 种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同 而有所不同的定价策略。 3、通路策略，创新性地提出分品 项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中 物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、 社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的 突破。 4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开 创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特 征：一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大 力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用 的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个 精品办公范文荟萃 以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分 销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求 奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实 现市场 “动销” ，以及促销激活通路、 通路激活促销之目的。 5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优， 人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。 提出了“ 5s”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆 式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、 真诚、 一站式等等。 通过营销策略的制定， 李经理胸有成竹， 也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。 五、团队管理。在这个模块，李经理主要锁定了两个方 面的内容： 1、人员规划，即根据年度销售计划，合理人员 配置，制定了人员招聘和培养计划，比如， xx 年销售目标 5 个亿，公司本部的营销员队伍要达到 200 人，这些人要在什 么时间内到位，落实责任人是谁等等，都有一个具体的规划 明细。 2、团队管理，明确提出打造“铁鹰”团队的口号， 并根据这个目标，采取了如下几项措施：一、健全和完善规 章制度，从企业的“典章”、条例这些“母法”，到营销管 理制度这些“子法”，都进行了修订和补充。比如，制定了 《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员“三个 一”日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员 管理手册》等等。二、强化培训，提升团队整体素质和战斗 精品办公范文荟萃 力。比如，制定了全年的培训计划，培训分为企业内训和外 训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外 训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训 机构接受培训等等。三、严格奖惩，建立良好的激励考核机 制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标 兵等形式，激发营销人员的内在活力。李经理旨在通过这一 系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚 力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。 六、费用预算。李经理所做销售计划的最后一项，就是 销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产 出比。比如，李经理所在的方便面企业，销售目标 5 个亿， 其中，工资费用： 500 万，差旅费用： 300 万，管理费用： 100 万，培训、招待以及其他杂费等费用 100 万，合计 1000 万元，费用占比 2%，通过费用预算，李经理可以合理地进行 费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求 企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。 李经理在做年度销售计划时，还充分利用了表格这套工 具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预 算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且 还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。 年度销售计划的制定，李经理达到了如下目的： 精品办公范文荟萃 1、明确了企业年度营销计划及其发展方向，通过营销 计划的制定，李经理不仅理清了销售思路，而且还为其具体 操作市场指明了方向，实现了年度销售计划从主观型到理性 化的转变。 2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管 理。不仅量化了全年的销售目标，而且还通过销售目标的合 理分解，并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定 做了技术性的支撑。 3、整合了企业的营销组合策略，通过年度销售计划， 确定了新的一年营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展 提供了策略支持。 4、吹响了“铁鹰”团队打造的号角，通过年度销售计 划的拟订，确定了“铁鹰”打造计划，为优秀营销团队的快 速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实 的基础。