销售经理年度工作总结范文三篇 16页

篇一 XX 年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的销 售经理工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对 自己的销售经理工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高 自己，以至于把销售经理工作做的更好，自己有信心也有决 心把明年的销售经理工作做的更好。下面我对一年的销售经 理工作进行简要的总结。 我是今年三月份到公司销售经理工作的，四月份开始组 建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有 xx 销售经 验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏 xx 行业销售经验和行 业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切 从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和 产品方面的难点和问题，我经常请教 xx 经理和北京总公司几 位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对 一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。 通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积 累市场经验，现在对 xx 市场有了一个大概的认识和了解。现 在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准 确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了 客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客 户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的 认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积 累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较 大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争， 现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于 一个项目可以全程的操作下来。 存在的缺点： 一、对于 xx 市场了解的还不够深入，对产品的技术问题 掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大 的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户 的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串 的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个 销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够， 影响市场部的销售业绩。 二、部门工作总结在将近一年的时间中，经过市场部全 体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上 渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获 得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功 的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他 方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。 下面是公司 XX 年总的销售情况： 从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可 以说是销售做的十分的失败。xx 产品价格混乱，这对于我们 开展市场造成很大的压力。 客观上的一些因素虽然存在，在销售经理工作中其他的 一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客 户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始 工作倒现在有记载的客户访问记录有 xx 个，加上没有记录的 概括为 xx 个，八个月 xx 天的时间，总体计算三个销售人员 一天拜访的客户量 xx 个。从上面的数字上看我们基本的访问 客户工作没有做好。 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能 把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的 真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反 应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解 或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明 显的例子。 工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有 养成一个写销售工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任 自流的状态，从而引发销售经理工作没有一个统一的管理， 工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。 新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责 任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。 三、市场分析现在 xx 市场品牌很多，但主要也就是那几 家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等 的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程 中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢 单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但 面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。 在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动， 这样可以促进销售人员去销售。在 xx 区域，我们公司进入市 场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在 xx 开拓 市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里 的市场竞争相对的来说要比 xx 小一点。外界因素减少了，加 上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。 市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括， 在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明 年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能 失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。 四、XX 年工作计划在明年的销售经理工作规划中下面的 几项工作作为主要的工作来做： 1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。 人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一 个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团 队是企业的根本。在明年的销售经理工作中建立一个***，具 有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。 2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。 销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户 处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人 员在工作中发挥主观能动性，对销售经理工作有高度的责任 心，提高销售人员的主人翁意识。 3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的 习惯。 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人 员综合素质，在销售经理工作中能发现问题总结问题并能提 出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。 4、在地区市建立销售，服务网点。 （建议试行）根据今年在出差过程中遇到的一系列的问 题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况， 使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时 间，资金上的浪费。 5、销售目标，今年的销售目标最基本的是做到月月有进 帐的单子。 根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到 每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到 各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成 销售任务的基础上提高销售业绩。 我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质， 公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标 准，建立一个良好的销售团队和有一个好的销售经理工作模 式与工作环境是工作的关键。 篇二 自己 XX 年销售工作，在公司经营工作领导 xx 总的带领 和帮助下，加之全组成员的鼎力协助，自己立足本职工作， 恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，已经将金华区域整合。以 xx 市 xxx 为点，向周边扩散。现将全年来从事销售工作的心 得和感受总结如下： 一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。 作为一名销售经理，自己的岗位职责是： 1、千方百计完成区域销售任务并及时追踪区域内工程项 目； 2、努力完成销售管理办法中的各项要求； 3、负责严格执行产品的出库手续； 4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导； 5、严格遵守公司制定的各项规章制度； 6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感； 7、完成领导交办的其它工作。 岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好 坏的标准，自己始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一 点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，在业 务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的 同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常 同其它销售经理勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题 及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，带领组 员参与工程投标及旧村改造项目，使其尽快业务技能提高。 总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要， 是检验销售经理工作得失的标准。今年由于金华地区工程招 标要使用参考当地《金华地区工程建材信息》中的铝材，瞬 息万变应对办法不多而导致业绩欠佳。 二、明确客户需求，主动积极，将我司在金华义乌销售 点告知零散加工户，避免周边地区对我区域低价窜货趋势。 工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方 面积极了解客户的意图及需要达到的标准、要求，力争及早 准备，在客户要求的期限内供货，另一方面要积极和客户沟 通及时了解客户还款能力，考虑并补充建议从义乌提货，避 免押款事宜，使该区域小加工户逐步成长。 三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决。 销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在， 所以销售经理应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售 同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产 品销售的过程中，严格按照公讣制定销售服务承诺执行，在 接到客户投诉时，首先真做好客户投诉记录并口头做出承诺， 其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同 相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户 对处理方案感到满意。比如：有客户投诉仿木纹掉漆现象时 反馈给技术部，技术部做出改变配方解决问题的承诺。 四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求 确定可代理的产品品种。 熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过 程中同样注重产品知识的学习，对公司生产的铝材产品用途、 性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基 本能掌握用途、价格和施工要求。 五、铝型材市场分析 铝材产品销售区域大、故市场潜力巨大。现就铝材销售 的市场分析如下： （一）、市场需求分析 铝材应用虽然市场潜力巨大，但金华区域多数铝型材厂 竞争己到白热化地步，再加之房地产开发过多会因新房改政 策在新一年形成空白，再加上有些铝材销售己直接威胁到我 们己占的市场份额，虽然我们有良好的信誉和优良品质，但 在价格和销售手段上不占优势。 （二）、竞争对手及价格分析 这几年通过自己对铝材市场的了解，铝材生产厂家有二 类：一类广东品牌如兴发、坚美、伟昌、凤铝等，此类企业 有较强实力，同时销售价格下调，有的销售价格同我公司基 本相同，所以已形成规模销售；另一类是湖北、安徽、江西 相等，此类企业销售价格较低，如信元每平方竟 130 多元， 此类企业基本占领了代销领域。 六、XX 年销售经理工作设想 总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足， 在工作方法和技巧上有待于向其他销售经理和同行学习，XX 年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以 下几个方面的工作： （一）、依据 XX 年区域销售情况和市场变化，自己计划 将工作重点放在工程供货渠道上，一是主要做好原有的经销 商供货工作，挑选几个用量较大且经济条件好的如 xxxx 等做 为重点；二是发展好新的大客户比如 xxx 等，三是在某些区 域采用二级代理的形式，让利给二级代理商以展开销售工作， 比如 xxx. （二）、XX 年首先要积极同幕墙及装饰公司采取合作方式， 大力推广我司产品，收集有效信息及时向领导汇报，取得公 司的支持。 （三）、XX 年自己计划更加积极搜集市场信息并及时联系， 力争参加招标形成规模销售。 （四）、为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种 后努力学习产品知识及性能、用途，以利产品迅速走入市场 并形成销售。 （五）、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、 技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己 的综合素质。 （六）、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集 信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场 占有额。 七、对销售管理办法的几点建议 （一）、XX 年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确 业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条 款予以删除，年底对销售经理考核后按办法如数兑现。 （二）、XX 年应在公司、销售经理共同协商并感到满意的 前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广 且因地制宜，每年根据市场变化只需调整开模工作。 （三）、XX 年应在情况允许的前提下对出差时间加以延长， 避免前期工作刚进展，后期联系断链的情况。 （四）、由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑， XX 年认真考察并综合市场行情销售经理的信息反馈，上下浮 动并制定出合乎公司行情、市场行情的公司出厂价格，以激 发销售经理的销售热情。 篇三 转眼间，XX 年已成为历史，但我们仍然记得去年激烈的 竞争。天气虽不是特别的严寒，但大街上四处飘飘的招聘条 幅足以让人体会到 XX 年阀门行业将会又是一个大较场，竞争 将更加白热化。市场总监、销售经理、区域经理，大大小小 上百家企业都在抢人才，抢市场，大家已经真的地感受到市 场的残酷，坐以只能待毖。总结是为了来年扬长避短，对自 己有个全面的认识。 一、任务完成情况 今年实际完成销售量为 8000 万，其中一车间球阀 3000 万，蝶阀 2200 万，其他 2800 万，基本完成年初既定目标。 球阀常规产品比去年有所下降，偏心半球增长较快，锻 钢球阀相比去年有少量增长；但蝶阀销售不够理想（计划是 在 XX 万左右），大口径蝶阀（dn2500 万以上）销售量很少， 软密封蝶阀有少量增幅。 总的说来是销售量正常，oem 增长较快，但公司自身产品 增长不够理想，“双达”品牌增长也不理想。 二、客户反映较多的问题 对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的 生命，如果这两方面做不好，企业的发展壮大就是纸上谈兵。 1、质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。如长龙 客户的球阀，刘枫客户的蝶阀等，发生的质量问题接二连三， 客户怨声载道。 2、细节注意不够：如大块焊疤、表面不光洁，油漆颜色 出错，发货时手轮落下等等。虽然是小问题却影响了整个产 品的质量，并给客户造成很坏的印象。 3、交货不及时：生产周期计划不准，生产调度不当常造 成货期拖延，也有发货人员人为因素造成的交期延迟。 4、运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客 户，如白旗、开运等人都说比别人的要贵，而且同样的货， 同样的运输工具，今天和昨天不一样的价。 5、技术支持问题：客户的问题不回答或者含糊其词，造 成客户对公司抱怨和误解，儱侗、凯旋等人均有提到这类问 题。问题不大，但与公司“客户至上”“客户就是上帝”的宗 旨不和谐。 6、报价问题：因公司内部价格体系不完整，所以不同的 客户等级无法体现，老客户、大客户体会不到公司的照顾与 优惠。 三、销售中存在的问题 经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、 上进的队伍。团队有分工，有合作，人员之间沟通顺利，相 处融洽；销售人员已掌握了一定的销售技巧，并增强了为客 户服务的思想；业务比较熟练，都能独当一面，而且工作中 的问题善于总结、归纳，找到合理的解决方法，廊坊在这方 面做得尤其突出。各相关部门的配合也日趋顺利，能相互理 解和支持。好的方面需要再接再励，发扬光大，但问题方面 也不少。 1、人员工作热情不高，自主性不强。上班聊天、看电影， 打游戏等现象时有发生。究其原因，一是制度监管不力，二 则销售人员待遇较低，感觉事情做得不少，但和其他部门相 比工资却偏低，导致心理不平衡。 2、组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生。 这种情况存在公司各个部门，公司应该有适当的考勤制度， 有不良现象发生时不应该仅有部门领导管理，而且公司领导 要出面制止。 3、发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货当做一件 单纯任务，以为货物出厂就行，少了为客户服务的理念。其 实细节上的用心更能让客户感觉到公司的服务和真诚，比如 货物的包装、清晰的标记，及时告知客户货物的重量，到货 时间，为客户尽量把运输费用降低等等。 4、统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每一 次销售部都需要向车间询问货物库存状况，这样一来可能造 成销售机会丢失，造成劳动浪费，而且客户也怀疑公司的办 事效率。成品仓库和半成品仓库应定时提供报表，告知库存 状况以便及时准备货品和告知客户具体生产周期。 5、销售、生产、采购等流程衔接不顺，常有造成交期延 误事件且推脱责任，互相指责。 6、技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。 7、部门责任不清，本未倒置，导致销售部人员没有时间 主动争取客户。 以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程中 时有发生的问题，虽不致于影响公司的根本，但不加以重视， 最终可能给公司的未来发展带来重大的损失。 四、对于公司管理提出我自己的一点想法 我们双达公司经过这两年的发展，已拥有先进的硬件设 施，完善的组织结构，生产管理也进步明显，在温州乃至阀 门行业都小有名气。应该说，只要我们战略得当，战术得当， 用人得当，前景将是非常美好的。 “管理出效益”，这个准则大家都知道，但要管理好企业 却不是件容易的事。我感觉公司比较注重感情管理，制度化 管理不够。严格说来公司应该以制度化管理为基础，兼顾情 感管理，这样才能取得管理成果的化。就拿考勤来说，卡天 天打，可是迟到、早退的没有处罚，加班的也没有奖励，那 么打不打卡有什么区别？不如不打。又如员工工作怠慢没人 批评指正，即使有人提起最后也是不了了只，这是姑息、纵 容，长此以往，公司利益必然受损。 过程决定结果，细节决定成败。公司的目标或者一个计 划之所以最后出现偏差，往往是在执行的过程中，某些细节 执行的不到位所造成。老板们有很多好的想法、方案，有很 宏伟的计划，为什么到了最后都没有带来明显的效果？比如 说公司年初订的仓库报表，成本核算等，开会时一遍又一遍 的说，可就是没有结果，为什么？这就是政令不通，执行力 度不够啊。这就是为什么国内企业最近几年都很关注“执行 力”的一个重要原因，执行力从那里来？过程控制就是一个 关键！完整的过程控制分以下四个方面： （1）工作报告相关人员和部门定期或不定期向总经理或 相关负责人汇报工作，报告进展状况，领导也抽出时间主动 了解进展状况，给予工作上指导。 （2）例会定期的例会可以了解各部门协作情况，可以共 同献计献策，并相互沟通。公司的例会太少，尤其是纵向的 沟通太少，员工不了解老总们对工作的计划，对自己工作的 看法，而老板们也不了解员工的想法，不了解员工的需要。 （3）定期检查计划或方案执行一段时期后，公司定期检 查其执行情况，是否偏离计划，要否调整，并布置下一段时 期的工作任务。 （4）公平激励建立一只和谐的团队，调动员工的积极性、 主动性都需要有一个公平的激励机制。否则会造成员工之间 产生矛盾，工作之间不配合，上班没有积极性。就我的个人 看法，我认为销售部的工资偏低，大环境比较行业内各个阀 门厂销售人员的待遇，小环境比较公司内各部门的待遇。虽 然销售部各员工做得都很敬业，实际上大家内心都有一些意 见。如果公司认为销售部是一个重要的部门，认可销售部员 工的辛苦，希望能留住那些能给公司带来利润的销售人员， 那么我建议工资还是要有相应调整，毕竟失去一位员工的损 失太大了。 另外一个方面就是公司管理结构和用人问题。由于公司 自身结构的特殊性，人事管理上容易出现越级管理、多头管 理和过度管理等现象。越级管理容易造成部门经理威信丧失， 积极性丧失，最后是部门内领导与员工不融洽，遇事没人担 当责任；多头管理则容易让员工工作无法适从，担心工作失 误；过度管理可能造成员工失去创造性，员工对自己不自信， 难以培养出独当一面的人才。 以上只是个人之见，不一定都对，但我是真心实意想着 公司未来的发展，一心一意想把销售部搞好，为公司也为自 己争些体面，请各位老总们斟灼。