XX银行产品与服务创新推动团队2019年上半年工作总结 9页

XX银行产品与服务创新推动团队2019年上半年工作总结 在总行党委指引下，在部门领导的带领下，产品与服务创新推动团队围绕“错位经营差异化高质量发展”的战略目标紧盯 “四个一”网点达标的任务要求，凝心聚力，勇于担当，积极应对市场,创新产品,开拓渠道，扎实推进零售各项业务。现将半年的工作总结如下：‎ 一、核心指标完成情况 ‎（一）个人客户新增 截至6月18日，零售个人客户453.63万户，较年初新增26.82万户。其中个人有效户87.29万户，较年初新增6.63万户。全年计划完成率XX%（XX）‎ 从客户层级看，有效大众户56.30万户，较年初新增2.97万户，全年计划完成率24.73%；VIP客户XX万户，较年初新增3万户，全年计划完成率XX%。（XX、XX）‎ ‎(二)理财产品 截至6月末，全行理财产品累计销售227.84亿元；理财余额244.09亿元，较年初新增39.98亿元, 完成全年任务的69.40%；理财保有量日均221.69亿元，较年初新增17.58亿元, 完成全年任务的53.27%。（XX）‎ 二、 主要工作 ‎（一）围绕中心攻难点 上半年，产品与服务创新团队围绕如何做大做强零售业务，以产品为核心，以服务为路径，完成了以下工作：一是完成了新核心关于移动营销、 CRM、基金、双录、兴业三方存管、交通银行银银平台、柜面通系统、社保批开、社银平台、XX省城乡居民社保养老代发、报表平台、同号换卡等20多系统投产上线工作，并对新核心投产后的各类问题进行了及时解决，确保业务稳定运行；二是印发了《XX银行做大做强零售银行（2019-2021）行动方案》，明确了未来三年零售业务发展指导思想、工作目标、工作措施和实现路径。出台了“四个一”网点达标工程，在组织领导、科技支撑保障、产品创新、零售队伍建设、优质服务、品牌宣传、激励考核督导等方面的工作措施与指导意见；三是下发了《XX银行“一卡惠”实施方案》，各机构根据当地实际情况，制定营销方案，打造吃住行一体化特惠商圈。截至目前，“一卡惠”签约特惠商户已达356家；四是 启动了“裕农惠”联名卡项目，XX公安支行作为“裕农惠”联名卡的试点行，推动发卡及工资代发业务工作。XX分行作为“裕农惠”联名卡的推广行，辖下四家支行在6月取得了农民工代发、农户拆迁代发资格和代发事宜；五是推动了金色乐龄卡项目，各分行与当地民政局、老年产业协会、老年大学有效对接，对存量符合要求的客户进行营销，截至目前，全行开卡2947张。‎ ‎（二）  把握重心拨亮点 退役军人卡项目是本年度部门重点工作，也是打造XX银行品牌形象的亮点工作， 5月15日，全省首批退役军人专属卡在房县支行率先发卡，为了有效推动退役军人卡批量获客，完成了以下五个方面的工作：一是印制了《XX省退役军人金融服务手册》，指导分支行开展各类营销宣传活动。 二是修订了《 XX银行退役军人助保贷业务管理办法》、《XX银行退役军人创业就业贷款管理办法》和《XX银行退役军人消费信贷业务管理办法（试行）》；三是实施了退役军人卡全省火车站贵宾通道项目，并制作“退役军人专属通道”与“退役军人专属窗口”标牌；四是开发了退役军人卡专属理财定制产品功能；五是在XX日报刊发了《关于退役军人卡“普惠+优待”专属产品服务》的报道，体现我行主动履行社会责任，树立了我行良好的企业形象。‎ ‎（三）增强信心改弱点 上半年，为防范各类风险的产生，开展了各项业务检查，为业务的发展起到保驾护航的作用，对已投产的产品业务功能进行了优化，提升了客户体验，增强了我行业务发展的信心。一是完成了“治理金融乱象”、“重点领域风险排查”、“保险中介市场乱象整治”、 “一区双录”、“私售非单、私自推介”“CRM系统”等检查工作，加大了自查整改力度；二是完善了移动营销产品功能，对前期移动营销使用过程出现的问题进行了解决，为一线营销人员提供了有力的营销支持；三是上线了大额存单、专项存单提前支取靠档计息功能，在市场上取得了较好的反响，备受客户追捧，截至到6月底，个人大额存单销售额目前已达5.88亿元；四是会同金融市场部定制了宜昌、十堰、XX、XX等机构高净值客户理财，推出了“日金月鑫”定期开放30日、60日、90日理财产品及端午节假日专属理财产品，吸引行外资金沉淀2.4亿元。‎ ‎（四）服务基层消痛点 一是强化服务基层意识，团队成员深入荆门、黄石等一线网点走访调研，对当地个人零售贷款情况进行调查，对支行提出的需求及困难进行了帮扶与指导；二是增值服务商旅出行在全省范围内启动，我行客户可在XX、XX、XX、XX、XX、XX、XX、XX、XX、XX西、XX南十一家火车站通行贵宾通道并完成在XX机场冠名包厅项目；三是持续优化完善CRM系统，提升了对基层客户分层管理和精准营销能力。‎ 三、存在的主要问题及原因剖析 ‎（一）客户结构不优，基础不牢。无效户基数大，有效户的转化率低。截至6月末，全行总客户数453.63万户，其中有效户87.29万户，仅占总客户数的19.24%；今年全行新增客户数26.82万户，新增有效客户数6.63万户，仅占全行新增客户数的24.72%。从存量上看，本行无效户偏多，归其原因是缺少对该部分客户的有效维护和提升，大量存量资源未被挖掘；从增量上看，有效户的转化率低，缺少对新客户的有效维护，造成新客户转化为有效户的比例低，获客的效率低。‎ ‎（二）客户产品持有率低，客户把控能力有限。‎ 目前，我行产品体系已逐渐健全，但部分产品使用率低，个人客户产品平均持有数仅3.01个，远低于主流银行平均持有5个产品以上，客户粘性差，成本高，贡献度低；CRM客户关系管理系统对客户的行为、消费、爱好、习惯等深层次数据分析不全，客户经理使用频率低，把控客户能力十分薄弱，客户流失风险巨大。‎ ‎（三）产品重开发轻推广。‎ 我行产品在设计灵活性、需求响应速度等方面有比较优势，但是存在重开发，轻推广的问题。产品推出后时仅限于视频培训、内部通知，简单粗放，没有形成全行统一、系统、全面和持续的推广，对内营销指引，对外媒体宣传、渠道推广等较为滞后甚至缺失，导致员工熟练度低，客户宣传不到位，市场认知度远低于预期。‎ ‎（四）渠道搭建不足，手机银行体验不佳。‎ 零售获客，渠道为王，我行纯粹是为了卖产品而卖产品，客户没有养成使用我行的产品的习惯，未对我行的产品产生依赖。当前同业主流网银及手机银行为吸引更多的线上客户，多设计为便捷流畅的交互界面，而我行至今沿用的传统界面，功能不全，客户体验感差，难以实现线上营销，线上渠道获客能力受限。‎ 四、下半年工作思路 ‎2019年下半年，产品与服务创新推动团队基本思路是：以做大做强零售业务三年行动方案为指导思想，以深耕四区为工作主线，紧紧围绕着“产品与服务”，做大零售业务规模，做优零售客户结构，做强零售业务品牌。‎ ‎（一）加大“五张卡”的营销，扩渠道增客户。‎ ‎1.打造退役军人卡、乐龄卡，裕农惠卡、社保卡重要拳头产品，特别是加大新产品退役军人卡的发卡营销力度，力争下半年新增发卡15万张。‎ ‎2.借鉴考察贵州银行工会会员卡项目推广的成功经验，参考该项目的具体实施方案，尽快推动我行工会会员卡项目落地。‎ ‎3.持续推进各分支行与当地民政局、老年产业协会、老年大学等单位对接，争取乐龄卡发卡取得新突破。‎ ‎4.加快借记IC卡向国密卡改造投产的进度，待投产后及时向市场推广国密卡。‎ ‎（二）  加强市场调研，持续推动存款类产品创新。‎ ‎1．对标同业招商银行、XX银行、XX农商行、省农信社等几家银行，定期调研上述几家行的产品，并与我行现有产品进行对比分析，找出我行产品竞争劣势。‎ ‎2.定期走访分支行，与当地客户进行当面交流，了解客户的潜在需求，收集分支行的建议，进行可行性分析。‎ ‎3.在调研产品和客户的基础上，进行新产品立项，加快向市场推出创新特色类个人产品，定期对产品进行后评价，不断完善产品。‎ ‎（三）加快“财富银行”建设，打造财富管理品牌。‎ ‎1.推动现有基金产品“臻心宝”品牌升级，推出“稳健盈1号”产品；在手机银行增加“精选基金”、“目标盈”两个新栏目；做大非货基金保有量规模，加快推进代销基金业务的发展。‎ ‎2.与金融市场部联合推出 “日金月鑫”开放式后续定期开发理财和净值型理财产品。‎ ‎3.加强与交银、兴业银行的联系，在现有合作的基础上进一步拓宽拓深彼此的合作空间，丰富我行财富业务产品线满足客户多样化的需求。‎ ‎4.尽快启动银保通项目，完成调研和业务需求，安排系统开发排期。‎ ‎5.完成黄金定投系统变更的开发工作。‎ ‎（四）加紧线上线下融合，推动渠道建设。‎ ‎1.与网络银行部合作，在手机银行、直销银行搭建与客户生活相关的衣食住行、教育、医疗等应用场景，迎合客户的诉求，争取推出一至两个场景。‎ ‎2.积极与第三方机构开展合作，优选一至两家线上平台拓宽产品服务半径。‎ ‎3.利用新核心系统先进优势，提升网点的智能化水平，赋予物理网点更多“互联网+”的功能，提升传统网点竞争力和效能。‎ ‎(五)加力培训管理，推行结果导向评价。‎ ‎1．建立多层次、多渠道、常态化的业务人员培训机制。加强对新老营销人员对零售业务的培训，有针对性围绕如何深耕四区，如何获客与活客的方面进行指导；对网点负责人员，通过聘请行内外业务专家进行市场形势、产业动态、营销技巧、金融产品创新、业务发展趋势等的培训。‎ ‎2.完善员工持证上岗制度，推动全行零售人员2019年下半年基金从业资格考试。‎ 下半年，产品与服务创新团队要像古人所云：“居庙堂之高，则忧其民；处江湖之远，则忧其君。”时刻保持危机意识，锐意进取，勇挑重担，为做大做强XX银行零售业务而努力奋斗。‎