销售员个人工作总结范文参考 8页

【导语】总结，是对过去一定时期的工作、学习或思想情况进行 回顾、分析，并做出客观评价的书面材料。按内容分，有学习总结、 工作总结、思想总结等，按时间分，有年度总结、季度总结、月份总 结等。人们常常对已做过的工作进行回顾、分析，并提到理论高度， 肯定已取得的成绩，指出应汲取的教训，以便今后做得更好。XX 工作 总结频道为你准备了《销售员个人工作总结范文参考》希望你喜欢！ 销售员个人工作总结范文参考（一） 一、20xx 年工作总结 20xx 年成为尘封的一页已被翻过去了。在过去的一年里，销售部 在集团公司的正确战略部署下，通过全体人员的共同努力，克服困难， 努力进取，与各公司各部门团结协作圆满完成了全年下达的销售任务。 1、销售目标完成情况： 公司在这一年中经历了高层领导人员小波动后，在公司领导层的 正确指导下，有针对性的对市场开展了促销活动，人员建设等一系列 工作，取得了可喜的成绩。车辆总计销售 1690 台、精品销售额 496.4 万、保险销售额 484.5 万、车贷手续费及返利 43.1 万、临时牌销售 19.85 万。 2、目前存在的问题： 经过大半年的磨合，销售部已经融合成一支精干，团结，上进的 队伍。团队有分工，有合作。销售人员掌握一定的销售技巧，并增强 了为客户服务的思想，相关部门的协作也能相互理解和支持。目前总 体来看，销售部目前还存在较多问题，也是要迫切需要改进的。 1)销售人员工作的积极性不高，缺乏主动性，懒散，自觉性不强。 2)对客户关系维护很差。销售顾问最基本的客户留资率、基盘客 户、回访量太少。手中的意向客户平均只有 40 个。从数字上看销售顾 问的基盘客户是非常少的，每次搞活动邀约客户、很不理想。导致有 些活动销售不佳。 3)销售流程执行不彻底监督不到位，销售组长的管理职能没能化 的发挥，服务意识没能更好的提升，导致部分销售顾问形成固化模式。 销售部目前组员，内勤，主管的互动沟通不及时，不能保证及时，全 面了解状况，以便随时调整策略。 4)销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况 十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的一 些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户沟通时不 知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后 没有二次追踪是一个致命的失误。 5)内部还是存在个别人滋生并蔓相互诋毁，推诿责任，煽风点火 的不良风气，所以从就要提倡豁达的心态，宽容理解的风格，积极坦 荡的胸怀面对客户和同事，我们就能更好的前进，两军相遇，智者胜， 智者相遇，人格胜。 6)售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于 放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间 没有合理分配，工作局面混乱等各种不良后果。而新顾客开拓部够， 老顾客不去再次挖掘，业绩增长小，增值业务主动推销性不足，利润 增长点小，个别销售人员工作责任心和工作计划性不强，业务能力还 有待提高。 7)增值业务开展的不好，现在店内的增长利润点一方面是精品和 保险的拉动，另一方面是 SSI 和厂家政策的推动。销售人员主动去推 销精品和保险的主动性不足，如何调动大家的主动性，如何提高大家 的综合素质，如何让大家能与公司同呼吸，共命运。 二、20xx 年销售部工作计划 (一)销售工作策略、方针和重点 为确保销售工作具有明确的行动方向，保证销售工作计划的顺利 开展和进行，销售部特制定了相应策略和方针，用以指导全年销售工 作的开展。 1、销售部工作策略： 要事为先，步步为营;优势合作，机制推动。 要事为先：分清问题轻重缓急，首先解决目前销售工作中最重要、 最紧急的事情; 步步为营：在解决重要问题的同时，充分考虑到公司的战略规划， 在解决目前迫在眉睫的问题同时，做好长远规划和安排，做到有计划 的层层推进。 优势合作：充分发挥每个销售人员的能力，利用每个销售人员的 能力优势为团队做贡献; 机制推动：逐步建立解决问题和日常工作的常态机制，通过机制 推动能力养成、管理改善和绩效提高。 2、销售部工作方针： 以提高销售人员综合能力为基础，逐渐形成销售工作常态机制， 并最终提高销售人员和部门的工作绩效。 3、销售部工作重点 1)规划和实施销售技能培训：强化销售人员培训，并逐步形成销 售人员成长机制。 2)强化销售规划和策略能力：注重销售的策略性和销售的针对性 (每接待一个客户都需要策略)。 3)规范日常销售管理：强化销售日常管理，帮助销售人员进行时 间管理，提高员工销售积极性和效率。 4)完善激励与考核：制定销售部日常行为流程绩效考核。 5)强化人才和队伍建设：将团队分组，组长固定化，垂直管理， 并通过组长的形式逐步发觉团队中的管理人才。 (二)、销售部工作计划 1、建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队 一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚 力，合作精神的销售团队是企业的根本呢，在明年的工作中建立一个 和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。 2、完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。 完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动 性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。因此不能 单凭业绩来考核为尺度，应该从以下几方面： (1)出勤率、展厅 5S 点检处罚率、客户投诉率、工装统一等。 (2)业务熟练程度和完成度，销售出错率。业务熟练程度能反映销 售人员知识水平，以此为考核能促进员工学习，创新，把销售部打造 成一支学习型的团队。 (3)工作态度，“态度决定一切”如果一个人能力越强，太对不正 确，那么能力越强危险就越大。有再大的能耐也不会对公司产生效益， 相反会成为害群之马。 (5)KPI 指标的完成度。例如留档率，试乘试驾率，成交率等 4、培养销售人员发现问题，总结问题。不断自我提高的习惯 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素 质，在工作中能发现问题，总结问题并能提出自己的看法和建议，业 务能力提高到一个新的档次 5、建立新的销售模式与渠道。 把握好制定好保险与装潢的销售模式，做好完善的计划。同时开 拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好店内销售与电话销售、邀 约销售、车展销售等之间的配合 6、专职专业，强化对拓展客户资源的利用率。 销售部电话客户资源、汽车之家网站、车贷网络客户等不被重视， 准备开展销售电话专人接待，专人回访，专人营销，电话营销，此人 为两个组的组长，负责把网络的资源和客户信息进行记录和收集，并 将顾客邀约到店。业务指标由销售经理直接考核。 销售员个人工作总结范文参考（二） 在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作 历程，我庆幸自己找到了一份适合自己的工作，我学的是旅游管理但 在酒店实习根本就没有做过销售，刚从三亚回来是一直在酒店寻找自 己合适的岗位，但却发现这管理模式和自己所学的一点都不一样怎么 样都融入不到团队里。 自从进入房地产公司已经有半年多了，我进步了很多，不仅仅是 在业务方面上的进步，还有很多现实中的问题。比如为人处世原则、 处理问题的能力，以及和同事客户之间的关系。这些我都取得了很大 的进步。我感觉自己在房地产公司工作真的是没有选错，自己进入了 一个适合自己的行业和公司，我感觉十分的幸运。20XX 年已经走过， 我在过去一年的工作做一下我的总结： 一.业务能力 1、进入一个行业，对行业的知识，熟悉操作流程和建立自己的客 户关系。在实际工作中，我也学到了如何抓准客户和跟踪客户，懂得 不同客户的不同需求。 2、对市场的了解。不仅是要对目标市场有所了解，也对竞争对手 的了解。绝对不能坐井观天，不知天下事。因为世界上不变的就是“变 化”，所以要根据市场的变化而做出相应的策略，这样才能在激烈的竞 争中制胜。应该不断的学习，积累，了解行业动态，价格浮动。在了 解了竞争对手的户型以及价格信息，才能凸显出自己楼盘的优势。 3、处理好跟客户的关系，和客户建立好良好的关系。因为同一个 客户，可能会接到很多户型以及户型的价格，如果关系不错，客户会 主动将竞争对手的价格信息，以及户型特点主动告诉。在这个过程中， 我们就要要充分利用自己的楼盘优势，特点，分析对方价格，并强调 我们的优势，进一步促成成交。 二.个人素质能力 1、诚实——做生意，最怕“奸商”，所以客户都喜欢跟诚实的人 做朋友，做生意。售楼也是一样在与人交流的过程中，要体现自己的 诚意。在客户交流的过程中，只有诚实，才能取得信任。 2、热情——只要对自己的职业有热情，才能全神贯注地把自己的 精力投下去，房地产销售更是如此，因为销售是一个很长销售的过程。 3、耐心——房地产销售中一个新客户的成交时间一般在一周或一 个月甚至更长所以，不论是上门的客户还是电话客户，或是老客户带 来的新客户，零零总总的加起来也有不少来客量，但是成交的客户却 不是很多，我们可能很多时间都是在做“无用功”。但是一定要有耐心， 有很多潜在的客户，都是要在很长的时间里才转变为真正的成交客户， 所以必须有耐心才会把业绩做得更出色。只要有意向的客户，就要厚 着脸皮把他抓住不放，总有一天会有意想不到的收获。对于成交的客 户，不用说肯定是重中之重，需要时不时的问候一下有没有需要帮助 的，维护好关系。 在这个漫长的过程中，在自己没有成交而同事有成交的时候，一 定要有耐心，暴风雨后便是彩虹。 4、自信心——这一点很重要，把他抓住不放，总有一天会有意想 不到的收获。对于成交的客户，不用说肯定是重中之重，需要时不时 的问候一下有没有需要帮助的，维护好关系。 5、勤快，团结互助。一个人的力量在整个工作中显得非常渺小， 只有大家团结互助精心合作才能保证成交的顺利完成。 6、认真细心，做事用心。这样才能避免自己犯错误，从内心深处 清醒的认识到：任何人都可能犯错误，客户也不是神，甚至在某些方 面客户可能还不如我们——才会更仔细地去工作，认真地去核对资料， 及时发现和减少错误的发生。犯错误和返工是的误工和浪费。 7、进一步规范自己的工作流程，在新的一年里避免一些低级性的 错误出现，减少混乱，养成良好的工作习惯。增强自己工作的计划性， 这样可以避免遗忘该做的事情，减少丢三落四现象的出现。 我也深刻地认识到自己在工作中也还有很多不足之处，需要在 20XX 年的工作中进一步的学习和改进。 世界没有完美的事情，每个人都有其优缺点，一旦遇到工作比较 多的时候，工作多的时候容易急噪，或者不会花时间去检查，也很粗 心。 以目前的行为状况来看，我还不是一个合格的置业顾问，或者只 是一个刚入门的置业顾问，本身谈吐，口才还不行，表达能力不够突 出。 主要没有突破自身的缺点，脸皮还不够厚，心理素质还不过关， 每个人的经历和知识水平都不相同，这决定了每个人在做事情的能力 上也会存在差别，但很多时候，工作能否做好，起决定作用的并不是 能力。在实际工作中，有相当大的一部份工作不是靠能力来完成就能 做好的，而是靠对公司对部门对自己的一种强烈的责任心与很强的执 行力来完成来做好的。 我想今后我一定会努力朝着以下几个方面继续努力，首先是抽空 学习一些关于房地产销售的专业知识。作为一名业务员，如果当客户 问一些有关产品的专业问题时，若一问三不知，那么很可能会失去这 个客户。 因此为了抓住每个潜在的客户，一定要对自己所销售的楼盘很熟 悉，要达到了如指掌才能很专业地回答客户的问题。其次，之前经理 也说过作为一名合格的售楼人员，如果真的想使自己有成就感的话那 就要做出业绩来，因此今后我也要朝着这个方向好好加油。