某市局（公司）卷烟营销2020年度工作汇报供参考 12页

某市局（公司）卷烟营销 2020 年度工作汇报供参考 按照省（区）局（公司）相关工作要求，现将 2020 年**市局（公 司）卷烟营销工作总结如下： 一、2020 年主要工作情况 2020 年**市局（公司）卷烟营销紧扣行业高质量发展总体要求， 全面深化供给侧结构性改革，坚持稳中求进工作总基调，坚持“总量 控制、稍紧平衡、增速合理、贵在持续”的调控方针，稳运行、优结 构、育品牌、降库存、控成本、增税利各项举措取得新进展，补短板 取得成效。全市实现卷烟销售**箱，同比增长**%，实现销售额**亿 元，同比增长**%，从总体数据来看，全市卷烟销售保持了稳中有进 的良好势头。 （一）牢固树立“以消费者为中心”的理念，深入推进营销市场 化取向改革。一是持续推进营销领域制度体系建立健全。以“面向市 场、面向客户、面向消费者”的新视角，开展卷烟营销领域制度体系 的“废改立”工作，共计废除**项制度，修订、制订**项制度，保留 **项制度，废改立制度涉及到客户分类、品牌管理、货源投放、货源 采购、样品烟管理等方面，提高了制度的实效性和适用性，保证了营 销工作有制可依、有制可查、有制可寻；二是持续强化市场化体系建 设。**市局（公司）严格按照省（区）局（公司）在市场化取向改革 方面的方案设计，清理市场壁垒，开放信息渠道，构建统一开放、公 平透明的经营环境。修订《**市烟草公司品牌管理办法》，设定年度 品规上限，明确品牌引入、退出规则，引入品牌设定“首签协议量”， 退出品牌具备专业的市场分析报告；三是持续增强工业企业服务水 平。建立对工业企业的信息公开机制，将**家供应商纳入到“**市烟 草公司”企业微信中，建立了单独的组织机构，日、周、月不定周期 的公布市场动态，同时在重大节点和事项上采取视频会议的形势与工 业企业协商、沟通。保证了工业企业与商业企业有一个良性的沟通环 境。稳步推进工商网配工作，依据商业存销比指等指标，设定网配阈 值。目前为止，包括**、**、**、**等**家工业企业已经实行了工商 网配，占总体购进量的**%。按存销比控制卷烟商业库存，对存销比 超过要求的品规实行限调，控制卷烟发货，不断提高库存周转率；四 是持续提高规范经营管理水平。制订了《客户基础信息管理办法》， 设定新入网零售户档位量化指标，根据新入网零售户业态类型、商圈 位置、市场类型和经营能力等项目进行综合评分，确定新入网零售户 初始档位。联合专卖、内管部门开展了虚假客户集中治理工作，严格 规范卷烟经营行为，不存在强制、搭配销售，做单、删单、改单等不 规范经营行为，严格按照“一禁止、三公开”工作要求，对内、对外 及时公开相关卷烟经营信息；五是持续塑造良好政治生态环境。自全 省（区）行业政治生态突出问题全面整改工作开展以来，**市局（公 司）将“样品烟”、“批条烟”、“天价烟”作为全市卷烟营销领域 专项检查的重中之重，成立专项检查领导小组，对于其中的重点领域、 关键环节进行全方位、多层次、无死角自查。同时以**防治系统性廉 洁风险体系建设为契机，完善天价烟、样品烟、批条烟规范机制。针 对“批条烟”问题，深入运用执纪监督“四种形态”，始终保持惩治 腐败高压态势，对是否存在批条卷烟销售、变相批条卷烟销售、以烟 谋私等行为进行全面检查。针对“样品卷烟”问题，**市局（公司） 及时按照省（区）局（公司）文件要求修订样品卷烟管理办法，堵塞 制度漏洞。认真梳理检查全市烟草行业自党的十八大以来“样品卷烟” 使用情况。面对“天价烟”问题，**市局（公司）持续巩固“天价烟” 治理成果，深挖“天价烟”隐形变异问题，并根据《**省（区）公司 关于构建防治“天价烟”问题长效机制的实施意见》（**〔2020〕** 号）文件要求，探索完善“天价烟”防治长效机制。 （二）牢固树立“以市场为中心”的理念，深入挖掘细分市场消 费潜力。**市局（公司）结合地域实际制定出台了《农网市场拓展与 旅游市场开发工作实施方案》，巩固城网重点提升卷烟结构为出发点， 稳定高价位、巩固高一类、拓展一、二类卷烟。全年城网实现卷烟销 售**箱，同比增加**箱，增幅**%；实现销售收入**亿元，同比增加 **亿元，增幅**%；拓展农网激发蛰伏市场消费潜力为着力点，持续 拓展普一类、开发二类、稳定三类卷烟。全年农网实现卷烟销售** 箱，同比增加**箱，增幅**%；实现销售收入**亿元，同比增加**亿 元，增幅**%。开发旅游市场以战略联盟为支撑点，紧抓旅游季节销 售期，精准投放特产卷烟和畅销卷烟，与中石油、中石化建立战略合 作关系，打造旅游高速沿线“销售带”，开发旅游市场的特殊节点的 销售、服务和带动作用。全年旅游市场实现卷烟销售**箱，同比增加 **箱，增幅**%；实现卷烟销售收入**万元，同比增加**万元，增幅 **%；基层站（所）建设以服务延伸为落脚点，坚持“重心下移、着 眼基层、阵地前移、服务延伸”的工作方针，制订出台《**市烟草公 司基层专卖管理所（客户服务站）建设与运行管理规范》，努力把基 层所（站）打造成“巩固城网、开拓农网、开发旅游市场”的管理服 务综合体，进一步提高市场管控能力和客户服务能力，目前已建** 个基层所（站），覆盖**户零售户，实现卷烟销售**箱，同比增长**%， 占农网总销量的**%。 （三）牢固树立“以品牌培育为中心”的理念，坚定实施“大品 牌、大市场、大企业”发展战略，“重点突出、层次分明、集中度高” 的品牌体系建设初见成效。按照行业品牌高质量发展的“136、345” 总体格局，以丰富品类供给、彰显风格特色、提升品牌价值为根本立 足点，开展“烟之魁、异之道、蒙之韵”卷烟分区陈列，确保营销资 源主要聚焦一、二类卷烟，着力将品牌培育目标从简单追求规模扩张 转移到规模与价值并重上来，将贡献度持续较低品牌置换成品牌强、 企业优、毛利多、结构高的品牌，促进销售结构梯次化上移，不断打 造和增强品牌核心价值。**年在销经营品规数量由**年初的**个减少 到**个，清退无效品规**个，实现共育品规销售**万箱，销量占比**%， 同比增长**%；全市重点品牌销售**万箱，销量占比**%，同比增长**%； 全市双十五品牌 1—3 类销售**万箱，占 1—3 类烟销量比重**%，同 比增长**%，全市的品牌经营进一步向“大品牌”靠拢；**家质量效 益型工业企业实现销售收入**亿元，收入占比**%。**家规模效益型 工业企业实现销售收入**亿元，收入占比**%，全市的工业企业发展 定位进一步向“大企业”靠拢。 （四）牢固树立“以发展为中心”的理念，持续巩固诚信互助小 组建设成果。综合运用“政治上关怀、精神上鼓励、经营上指导、物 质上激励、生活上关心、情感上关注”多种形式对小组进行激励，建 立系统化诚信互助小组关怀、激励政策机制，通过开展金牌小组长评 选、党员示范店建设、趣味运动会等各类活动，细心呵护和精心保持 小组的工作热情和积极性。 着力探索责任文体传播新模式、新路径。依托企业微信等线上平 台，以视频、直播、文字、图片等形式，鼓励业务人员和客户随时相 互分享心得、体会与经验；线下通过面对面讲解、分享会、茶话会等 多种形式，以每季度不少于一次的频率，鼓励小组成员围绕责任文化 开展分享交流。塑造文化传播“好榜样”。充分发挥“榜样”作用， 利用“文化从众性”的规律，有力组织、有序推动小组“组长”责任 文化标兵评选活动等，以喜闻乐见的形式和丰富多彩的内容夯实责任 文化的软实力。通过建立“责任文化课堂”、“责任文化闯关”等应 用模块，开展小组“文化践行故事”、“终端文化宣传”等评优活动， 优化传播新方式，夯实文化软实力。紧紧抓住小组长及组长店这个关 键少数，制订了《包联包户实施方案》和《全员营销工作方案》，加 强对组长店经营指导，以“情、义”、“情、谊”为中心开展情感营 销，小组长中枢纽带作用得到发挥。 （五）牢固树立“以效率变革为中心”的理念，深入推进卷烟营 销队伍转型。按照**年行业经济运行暨卷烟销售工作电视电话会议要 求，**市局（公司）以卷烟高质量发展和市场化取向改革为理论支撑， 以发展理念转型为先导，以全数据业务为支撑，打破原有组织架构， **市局（公司）营销中心重新设立四部门、四专员（即数信部、网建 部、品牌部、客服部、数据专员、网建专员、品牌专员、客服专员）， 旗县区局（营销部）设立一部门、四经理（即市场部、数采经理、网 建经理、品牌经理、客户经理）。通过实施岗位专业化、技能专长化、 服务体系化和评价多元化建设，着力推动卷烟营销队伍思想意识转 变、素质能力升级，打造前台职业、后台专业、前后协同、上下贯通、 富有活力的“技能型、实战型、复合型”卷烟营销队伍，为卷烟营销 高质量发展奠定坚实人才队伍基础。 （六）牢固树立“以人才为中心”的理念，全面提升营销队伍素 质。按照**局（公司）百日集训实施方案要求，**市局（公司）制定 了《“百日集训”实施方案》、《全市客户经理“联考联评”相关工 作方案》和《营销岗位技能竞赛实施方案》，迅速落实**省（区）局 （公司）营销队伍建设方面的各项举措。一是以组织培训为支撑点， 打造学习型企业。按照《全区客户经理百日集训方案》相关要求，制 定了全市客户经理“训、考、讲、评、选、比”集训方案，全年共组 织全市客户经理以及干部职工培训**次，培训期间先后邀请了**大 学、**大学等行业知名教师与行业业务骨干进行授课，切实打造了一 支文化宣传会讲、终端建设会做、客户服务会说、营销分析会写的“四 会”营销队伍，在全市行业范围内营造出了全员关注营销、全员熟悉 营销的良好商业氛围。为了更好的打造学习型企业标杆，营销中心在 市局（公司）党组的支持下，通过层层选拔、环环角逐，筛选出** 名营销业务骨干参加全省（区）行业烟草制品购销职业技能竞赛，** 名选手以优异成绩全部进入决赛，刷新了全市乃至全省（区）区行业 竞赛成绩记录，深受省（区）局（公司）领导、市局（公司）领导好 评；二是以提高能力为落脚点，打造业务型队伍。2020 年**市局（公 司）先后召开了“营销大讲堂”及客户经理“联考联评”系列营销活 动。“营销大讲堂”活动分别围绕“抗击疫情期间，身边的人讲身边 的营销故事”、“责任提升、营销先行”、“共赢共精彩、四同创未 来”三大主题进行；客户经理“联考”工作主要由营销中心内训人员 围绕卷烟分类及品牌营销、商品陈列技巧、新商盟系统使用与运维等 进行。客户经理“联评”活动已于 2020 年**月份完成，营销中心根 据客户经理联考联评得分对全市客户经理进行综合评估。同时，** 市局（公司）拟定于**年**月份联合**市总工会，举办全市营销人员 职业技能大赛，全市客户经理将参与营销技能+理论竞技，真正实现 了客户经理“文化宣传会讲、服务客户会说、零售终端会做、市场分 析会写”的终极目标。 （七）牢固树立“以服务为中心”的理念，稳步提升客户服务质 量。**市局（公司）将客户服务工作作为营销工作的核心，以“开口 营销、科学陈列、智慧算账、零成本经营、库存管理”为抓手，全面 提升客户服务水平，解决客户卷烟经营中的困难，提高客户卷烟盈利 水平。疫情期间，为缓解零售客户库存压力，提振零售客户经营信心， 对**等**个共育品规进行点对点降库存工作。协调**等银行为零售户 办理信用卡、低息贷款，共办理信用卡**张，受信额度**亿元，协助 **户零售户办理低息贷款**亿元，较好的解决了零售户在卷烟经营上 的资金困难。按照《关于加强对中石油、中石化等国有连锁企业客户 服务工作的通知》要求，加强对中石油、中石化等国有企业服务，组 织召开了与中石油、中石化座谈会**次，开展了营销中心所在党支部 与中石油经营部党支部联建活动，安排专人负责对中石油、中石化服 务工作，对货款入账、销售月结等进行日常跟踪。为更好的巩固诚信 互助小组建设成果，营销中心深入开展全员营销工作，重点对全市城、 农网组长店进行一对一帮扶，同时成立诚信互助小组督导组，督导全 员营销各项工作，以督导常态化促进诚信互助小组建设成果长效化。 为更好的推进工商零消一体化建设，**市局（公司）坚持“商业搭台、 工业唱戏”的原则，安排工业企业代表定期参加小组会议，积极向客 户宣传品牌文化、信息等，提升重点品牌知名度，提高客户品牌推介 能力。同时工业企业通过开展宣传促销等活动进一步激发零售客户经 营积极性，全年工商协调开展宣传促销**次，商业独立开展**次，工 业独立开展**次，实现了较好的预期效果。 （八）牢固树立“以创新为中心”的理念，深入推进“互联网+ 营销”向纵深发展。 经过两年多的实践努力，卷烟营销领域着力探索互联网信息化与 营销业务链条融合发展的新方式、新方法，旨在通过创新激发动力， 全面推进营销、管理的效率提升，构建起围绕营销核心业务的互联网 应用工具生态圈。目前为止，零售户层面的“互联网+诚信互助小组、 信息采集、宣传公告”均已部署完毕，根据业务需求各单位均可使用； 内部业务层面，“互联网+客户经理移动办公、企业活动、无纸化办 公、日常沟通”部署完毕，大部分已得到广泛应用，其中客户经理移 动办公已经上线，培训、调试、应用也将逐步开始。消费者层面的微 信服务号平台规划完成，包括积分商城、在线客服、会员中心等功能， 正在调整、测试中。互联网工具在消费者、零售户和内部应用三个层 面的部署，将形成营销业务链条的生态闭环，三个层面相互补充、相 互促进、相辅相成，促进整体效率提升和组织管理创新，在传统行业 打开创新开放、绿色协调、共享发展的改革大门，形成新动能、促进 新发展，建立全网链接、全新生态、全面赋能的现代烟草企业。 二、存在的不足 在总结成绩的同时我们要清醒的认识到，全市卷烟营销工作稳中 有忧、忧中有变。一是卷烟销售结构偏低。**地区作为全区人口第一 大市，卷烟需求量旺盛，尤其是抵挡卷烟需求量，卷烟整体销售结构 偏低；二是营销创新方式、方法有待提升。面对卷烟营销高质量发展 总体要求，全市卷烟营销领域创新激励机制、创新人才队伍建设存在 一定短板；三是全国性重点品牌的销售占比偏低。由于低档卷烟销售 占比偏大，挤占全国性重点品牌销售份额，与“大品牌、大企业、大 市场”的要求还有一定差距，**市局（公司）力争到“十四五”中期 达到全区平均水平。 三、2021 年工作计划 2021 年是“十四五”规划开局之年，是**烟草构建高质量发展 “新高地”的关键之年。**市局（公司）将以锐意进取、开拓创新的 精气神，埋头苦干、真抓实干的自觉行动，不折不扣的全面落实** 省（区）局（公司）党组各项决策部署，为行业高质量发展尽更大力 量、作更大贡献。 总体工作：坚持高质量发展总基调，认真落实**省（区）局（公 司）总体工作要求，以**市局（公司）“**”高质量发展规划为工作 着力点，认真学习领会、准确把握实质、坚决抓好落实，推动赤峰烟 草进入高质量发展快车道。 主要预期目标：2021 年力争实现卷烟销售**箱，与去年基本持 平，实现卷烟销售收入**亿元，实现单箱销售收入**元。 围绕上述目标任务，今年要着力从五个方面抓好工作： 2021 年，**市局（公司）在省（区）局（公司）的领导下，改 革创新全面提速，对卷烟营销工作来讲要做到高标准推进，鼓实劲、 求实效。一是坚持把党的政治建设摆在首位。要严明党的政治纪律， 严守党的政治规矩，着重增强“四个意识”，提高政治站位。要将贯 彻落实市局（公司）发展定位作为衡量政治意识的具体标尺，要将不 折不扣执行市局（公司）党组决策部署作为衡量核心意识的真实体现， 要将赶超兄弟单位、争先进位作为衡量看齐意识的实际行动；二是扎 实推进政治生态建设。狠抓《烟草行业政治生态突出问题全面整改工 作方案》落实，深刻汲取赵洪顺等案件惨痛教训，坚决扛起全面整改 政治责任，突出卷烟采购、货源投放、客户服务等重点领域监管，把 好用权“方向盘”，系好廉洁“安全带”，深入治本、强力治标，营 造风清气正的政治生态；三是加速推进营销转型升级。要把增强零售 渠道掌握力，作为现代终端体系建设的核心目标，打造“全商品扫码、 全店铺管理、多方式结算”的数字化门店，要以营销队伍转型为契机 推动客户服务转型升级，用好区局“连锁品牌”，通过微信公众号的 卷烟新品展示、消费者在线互动、意见调研等功能。扎实开展诚信互 助小组提质增效活动，通过客户经理“开口营销”竞赛活动，客户经 理单元化走访服务新模式，“党员先锋店”创新课题，优秀小组、小 组长评选活动，加速实现“稳价格、促规范、育品牌、增盈利”核心 目标，建设成为营销网络的“节点”、专卖市场管理的“支点”；四 是着力提升市场化取向改革质量。牢固树立以消费者为中心的理念， 持之以恒“面向市场、面向客户、面向消费者”做市场、育品牌，不 断满足消费者的个性化、体验化、品质化需求；五是持续推进诚信互 助小组建设提质升级，巩固诚信互助小组建设成果。把“共赢共精彩、 四同创未来”作为打造六大阵地、做好五项服务的小组赋能新模式， 筑牢“持续稳定、规范有序、供需平衡、调节自如、富有活力”的市 场格局。 特此报告。