7月营销部工作计划 4页

永登营销部根据本次全省烟草会议精神，结合年初工作会议部署，坚持“稳 中求进、富有效率、充满活力、优质服务”的总体要求，结合县局 (营销部 )全年 的工作思路并结合辖区实际情况，重点安排部署下半年的工作任务。下面，就营 销部下半年工作做如下安排。 一、加强学习、转变观念、建设高素质的营销队伍。 目前，市场经理、 客户经理素质参差不齐， 部分人员对行业政策、 工作流程、 分析卷烟销售走势、客户指导等方面把握能力和水平相对较低，很难适应目前烟 草行业发展的要求。为适应新的的形式，客观上必然要求有一支业务过硬的营销 队伍。 1、加强行业及涉外知识的学习、着力提高营销人员的综合能力。针对目前 营销人员素质参差不齐的现状，营销部将进一步加强人员的培训学习。培训方式 多样化集体培训、知识竞赛、演讲比赛、自学等。内容广泛化除行业政策、营销 知识、法律法规之外，重点要求营销人员学习其他方面的营销知识，社交礼仪、 语言沟通等 ;时间上提供较为充足的空间，充分发挥早晚例会、业余时间，保证每 个工作人员有一个较为宽余的学习时间。使每个营销人员的才智在市场、工作中 得到较好的发挥。 2、狠抓业务素质的提高，保证各项工作的顺利开展。随着网建功能的进一 步推进，营销人员的工作质量的高低、服务水平的优劣、经营指导的有效性直接 影响着工作的顺利开展。营销部将每月组织 1-2 次的营销人员培训和考试，重点 以日常业务、 v3 系统的熟练操作、法律法规、行业政策、供货政策为重点。 二、深入市场，把握市场真实需求，提报第一手市场真实需求。 一是自 6 月份总量浮动管理实施以来，客户经理与客户总量商定核定后，客 户对自主提报需求的意识大大降低，客户对市场的真实需求和总量浮动管理的认 识产生了误区，导致在市场调研的过程中，发现客户对总量浮动和自主提报需求 认识出现偏差。 既有客户认识方面的问题、 也有客户经理宣传和引导方面的问题。 使市场的真实需求没有在订单预报中充分发挥作用。二是客户经理对总量浮动管 理和自主提报需求工作没有很好的领会，导致在日常的宣传和引导出现问题。针 对存在的问题将从以下方面进行着手整改。 1、营销人员、客户对总量浮动管理和自主提报需求要有个正确的、清醒的 认识并加以区别开来。在今年的下半年里，将该项工作做为客户经理考核的一项 重要指标。主要调查客户的知晓率、检查客户订单的自主提报数据为主要检查依 据。 2、稳步推进“按客户订单组织货源”工作。客户经理预测准确率的考核， 重点以市场真实需求，前 20 个全国卷烟重点骨干品牌评价结果，新品牌的投放、 销售、分析和预测等做为重点进行考核，提高客户经理把握市场的能力。由原来 的总量预测准确率考核逐步放在单品牌的预测准确率上面来，特别是前 20 个全 国卷烟重点骨干品牌。 在保证去年同期销售量的前提下， 力争单条价较去年的元 / 条，增长元 / 条，增长个百分点。 3、从“总量浮动管理”工作总体运行情况来看，客户经理与客户在总量商 定工作中，客户经理对客户的历史销售数据和目前的供货政策没有很好的把握， 产生了少数客户总量商定过大或过小，在实际订购卷烟过程中出现月初、月末销 售大起、大落，甚至个别客户不能及时订购到实际销售的卷烟状况。针对目前的 这种状况，客户经理在总量保持不变的情况下，进一步调整商定不合理客户的供 货量。杜绝月末部分客户无量无法订货，月初供货量增幅过大的状况。落实“市 场需求基本满足，零售客户有所选择”的订单供货基本要求，不断提高适应市场 的能力。按照兰州公司货源供应、紧俏卷烟供应管理办法，对零售户订货实行总 量浮动管理，可合理控制销量上限，但不得规定销量下限，也不得按规格约定销 量;细分零售户对不同品牌 (品类 )的需求数，形成对每一类零售户科学的合理定量 并根据市场变化情况及时维护调整。通过合理定量，促进科学投放水平的提高， 体现以市场为导向的投放原则。 4、“按客户订单组织货源” 与 “总量浮动管理” 工作有效衔接并能顺利开展。 县营销部要求客户经理对管辖客户的商圈类型、客户类别、销售状况等基本情况 为重点去了解，为很好的把握客户的真实需求掌握第一手资料。做为日常考核客 户经理的一项日常工作。错误地将以上两项工作有效开展对立起来。实行“总量 浮动管理”是落实“按客户订单组织货源”的有效途径。 三、提高服务、强化管理、进一步完善客户关系管理。 为进一步建立良好的客我之间关系，如何提高客户服务质量、信息传递、赢 利水平、情亲化服务、及时有效的货源等 ;如何加强客户的守法意识、配合程度、 忠诚度等 ;需要我们营销人员用心去呵护、去营造。 1、强化服务，进一步营造良好的市场环境。心与心的交流，需要用行动来 实现， 使客户感觉到烟草公司关怀 ,就要求我们的营销人员充分领会差异化的管理 和服务理念。客户的服务是全方位的，节日问候、生日祝福等情亲化的服务 ;供货 信息按时传递到客户 ;行业政策和卷烟品牌数量不能在第一时间得到等问题的存 在导致客户无法及时订购到适销对路的卷烟，对客户经理的依赖度大大降低。下 半年，营销部要求有条件的客户经理对辖区客户开通“飞信”业务，在县城、重 点市场等有条件的地方首先展开， “飞信”覆盖面的高低做为客户经理信息传递、 客户情亲化服务提升的一个重要指标来考核， 在第一时间对辖区的客户提供高效、 快捷的有效信息。解决客户经理不能及时传递相关信息的问题。该项工作的落实 在 9 月底之前完成。重点是城中客户服务部。