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- 2021-04-19 发布
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公司营销工作计划
根据公司 20-- 年度深圳地区总销售额 1 亿元,销量总量 5 万套
的总目标及公司 20-- 年度的渠道策略做出以下工作计划:
空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端
需求, 同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换
代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度, 从而带动了整体市场
容量的扩张。 20-- 年度内销总量达到 1950 万套,较 20-- 年度增长
11.4*.20-- 年度预计可达到 2500 万 -3000 万套 . 根据行业数据显示全
球市场容量在 5500万套 -6000 万套 . 中国市场容量约为 3800 万套 , 根
据区域市场份额容量的划分 , 深圳空调市场的容量约为 40 万套左
右,5 万套的销售目标约占市场份额的 13*.
1 、销售业绩
根据公司下达的年销任务,月销售任务。根据市场具体情况进
行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标
分解到各个系统及各个门店, 完成各个时段的销售任务。 并在完成任
务的基础上,提高销售业绩。主要手段是:提高团队素质,加强团队
管理,开展各种促销活动, 制定奖罚制度及激励(根据市场情况及各
时间段的实际情况进行) 此项工作不分淡旺季时时主抓。 在销售旺季
针对国美、 苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动, 强势
推进大型终端。
2 、K/A、代理商管理及关系维护
针对现有的 K/A 客户、代理商或将拓展的 K/A 及代理商进行有
效管理及关系维护, 对各个 K/A 客户及代理商建立客户档案, 了解前
期销售情况及实力情况,进行公司的企业文化传播和公司 20-- 年度
的新产品传播。 此项工作在 8 月末完成。 在旺季结束后和旺季来临前
不定时的进行传播。 了解各 K/A 及代理商负责人的基本情况进行定期
拜访,进行有效沟通。
3 、品牌及产品推广
品牌及产品推广在 20-- 年至 20-- 年度配合及执行公司的定期
品牌宣传及产品推广活动, 并策划一些投入成本, 较低的公共关系宣
传活动,提升品牌形象。如“ ** 空调健康、环保、爱我家”等公益活
动。有可能的情况下与各个 K/A 系统联合进行推广, 不但可以扩大影
响力,还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”
或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
4 、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)
根据公司的 06 年度的销售目标, 渠道网点普及还会大量的增加,
根据此种情况随时、 随地积极配合业务部门的工作, 积极配合店中店、
园中园、店中柜的形象建设, (根据公司的展台布置六个氛围的要求
进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工
作根据公司的业务部门的需要进行开展。 布置标准严格按照公司的统
一标准。(特殊情况再适时调整)
5 、促销活动的策划与执行
促销活动的策划及执行主要在 06年 04月—8 月销售旺季进行,
第一严格执行公司的销售促进活动, 第二根据届时的市场情况和竞争
对手的销售促进活动, 灵活策划一些销售促进活动。 主题思路以避其
优势,攻其劣势, 根据公司的产品优势及资源优势,突出重点进行策
划与执行。
6 、团队建设、团队管理、团队培训
团队工作分四个阶段进行:
第一阶段: 8 月 1 日—8 月 30 日 A、有的促销员进行重点排查,
进行量化考核。清除部分能力底下的人员,重点保留在 40 人左右,
进行重点培养。 B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作
范围明晰,完善促销员的工作报表。 C、完成 ** 空调系统培训资料。
第二阶段 9 月 1 号 -20-- 年 2 月 1 日第二阶段主要是对主力团队
进行系统的强化培训, 配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列
品牌及产品宣传活动, 并协作业务部门进行网点扩张, 积极进行终端
布置建设,保持与原有终端的有效沟通,维护好终端关系。
①培训系统安排进行分级和集中培训
业务人员→促销员
培训讲师<促销员
②利用周例会对全体促销员进行集中培训
9 月 1 日-10 月 1 日:进行四节的企业文化培训和行业知识的培
训
10 月 1 日-10 月 31 日:进行四节的专业知识培训
11 月 1 日-11 月 30 日:进行四节的促销技巧培训
12 月 1 日-12 月 31 日:进行四节的心态引导、 培训及平常随时
进行心态建设。
20-- 年 1 月 1 日-1 月 31 日:进行四节的促销活动及终端布置
培训
20-- 年 2 月 1 日-2 月 29 日:进行全体成员现场模拟销售培训
及现场测试。并在每月
末进行量化考核,进行销量跟进。
第三阶段: 20-- 年 2 月 1 日-2 月 29 日
①用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作,利
用 10 天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人
员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核, 最后确定定
岗定人,保证在 3 月 1 日之前所有的终端岗位有人。
②所有工作都建立在基础工作之上
第四阶段: 20-- 年 3 月 1 日-7 月 31 日
第四阶段全面启动整个深圳市场,主抓销售所有工作重心都向
提高销售倾斜。
第一:跟随进货源,保证货源充足,比例协调,达到库存最优
化,习题尽量避免断货或缺货现象。
第二:招聘培训临时促销员,以备做活动,全力打造在各个环
节都比较有战斗力的团队。
第三:严格执行公司的销售策略及促销活动,并策划执行销售
促进活动,拉动市场,提升销量。
第四:跟进促销赠品及赠品的合理化分配。
第五:进行布点建设,提升品牌形象。随访辅导,执行督导。
第六:每月进行量化考核
第七:对每月的任务进行分解,并严格按照 WBS法对工作任务
进行分解做到环环相扣,权责分明,责任到人,工作细节分到不能再
细分为止。
第八:利用团队管理四大手段:即周工作例会;随访辅导;述
职谈话;报表管理。严格控制团队,保持团队的稳定性。
第九:时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业
与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。
第十:协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人
员支持,全力以赴完成终端任务。
内容仅供参考