2020年3月红酒销售工作计划 11页

2020 年 3 月红酒销售工作计划 　　XX 红酒销售工作计划范文(一) 　　在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、 激情和无奈、迷惑和感动，真的是无限感叹 　　一、负责地区的销售业绩回想与分析 　　（一）、业绩回想 　　1、年总现金回款 110 万，超额完成公司规定的任务; 　　2、成功开发了四个新客户; 　　3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点地区市场的运作的 基础工作; 　　（二）、业绩分析 　　1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制订的 200 万的目标，相差甚远。重要原因有　　a、上半年的重点市场定位不明 白不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性地方保护和后来 经销商的重心转移向啤酒，最后改变了我的初衷。其次看好了泗水市场， 虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了 金乡"天元副食"，已近年底了! 　　b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差大都小是客户、实力小; 　　c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影 响了经销商的销售信心; 　　2、新客户开放面，虽然落实了 4 个新客户，但离我本人制订的 6 个的目标还差两个，且这 4 个客户中有 3 个是小客户，销量也很一般。 这重要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太重视客户质量。俗话 说"选择比努力重要"，经销商的"实力、网络、配送才能、配合度、投 入意识"等，直接决定了市场运作的质量。 　　3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有 做到"重点抓、抓重点"，所以汲取前几年的经验教训，今年我个人也把 寻找重点市场纳入了我的惯例工作之中，最后于 XX 年 11 月份决定以金 乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也探索了一部分经验， 为明年的运作奠定了基础。 　　二、个人的成长和不足 　　在公司领导和各位同事关心和支持下，XX 年我个人无论是在业务拓 展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不 足之处。 　　1、心态的自我调整才能增强了; 　　2、学习才能、对市场的预见性和控制力才能增强了; 　　3、处置应急问题、对他人的心理状况的把握才能增强了; 　　4、对整体市场认识的高度有待提升; 　　5、团队的管理经验和整体地区市场的运作才能有待提升。 　　三、工作中的失误和不足 　　1、平邑市场 　　虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上 低调些，还是有必定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开 发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能 够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最后经销商把精神大都 倾向到啤酒上了。更为失误的就是，代理商又接了一款白酒沂蒙老乡， 而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。 　　2、泗水市场 　　虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的无地方强势品牌， 无地方保护且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有必定的积极因 素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提 早在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最后导致合作失败，功败 垂成。关键在于我个人的手段不够硬，对事情的预见性不足，反映不够 快。 　　XX 红酒销售工作计划范文(二) 　　一、总体目标 　　通过这个团队的努力，把贵公司(广州市迦拿红酒贸易有限公司)的 红酒销售量向另一个高峰推进，让公司的红酒的知名度更加大，销售渠 道更加宽广，整个团队更加团结。 　　二、市场分析 　　1、葡萄酒的市场概况和潜力 　　我国葡萄酒行业的集中度、效益不断提高，葡萄酒生产、消费与市 场不断扩大，我国葡萄酒市场继续保持着活跃的态势，葡萄酒产业与市 场环境向理性发展，盲目投资有所遏制，低价竞争的情况得到改善，生 产经营秩序井然。特别是高端市场发展较快，葡萄酒城乡消费继续保持 增长，未来几随着中国人均收入水平的提高，葡萄酒的消费量将呈快速 增长的趋势 　　伴随着中国人均收入水平的提高，特别是中产阶层的发展壮大，葡 萄酒的消费量将呈现快速增长的趋势,法国波尔多葡萄酒行业协会公布 的数据显示：XX 年，中国首度取代英国和德国，成为波尔多葡萄酒出口 额最高的市场，总额已达 9000 万欧元(约合人民币 7.7 亿元)。另有调 查显示，XX 年和 XX 年，中国进口葡萄酒量价齐升，销量年均增长超过 100%，未来 5 年预计将占整个葡萄酒市场份额的 30%。我国葡萄酒行业 的集中度、效益不断提高，葡萄酒生产、消费与市场不断扩大，我国葡 萄酒市场继续保持着活跃的态势,葡萄酒产业与市场环境向理性发展， 盲目投资有所遏制，低价竞争的情况得到改善，生产经营秩序井然。特 别是高端市场发展较快，葡萄酒城乡消费继续保持增长。年葡萄酒市场 将是一颗诱人的"葡萄"。 　　消费者渗透率、消费量双低的现状成为葡萄酒业必须突破的一大障 碍。就消费者饮用习惯而言，葡萄酒业还缺乏白酒和啤酒那样的习惯性 饮用者。伴随着中国人均收入水平的提高，特别是中产阶层的发展壮大， 中国葡萄酒的消费量也呈现出了快速增长的趋势，在酒类消费中的比例 已不断的提高。随着国内消费者对进口葡萄酒认识的增加，葡萄酒专卖 店、连锁酒行等新兴销售渠道日益崛起，开始冲击以商超、酒楼等传统 终端为主体的旧有格局。 　　2、消费人群 　　葡萄酒消费群体初步可以分为：第一类：懂酒人群，他们是三高人 士(高收入、高学历、高地位)，懂得红酒品质的真正品鉴，消费的是文 化内涵;第二类：高档餐饮消费人群，他们多是政务商务高消费，关注 广告及品牌，消费的是面子和品牌;第三类：成长中的消费人群，他们 是 80 后左右人群，注重生活品质，喜欢尝试新鲜事物，消费的是感觉; 第四类：稳健的消费人群，他们是 60、70 后人群，多属白领阶层及事 业有成一族，开始关注健康的东西，注重朋友之间的友情家人之间的亲 情，消费的是感情;第五类：中老年保健人群，他们关注保健和健康， 注重健康和产品价格因素，消费的是健康 　　根据贵公司的红酒，我认为我们的销售人群可以更好的锁定在高档 餐饮消费人群和稳健的消费人群。 　　三、产品分析 　　成分 　　红酒的成分相当复杂，它是经自然发酵酿造出来的果酒，它含有最 多的是葡萄果汁，占百分之八十以上，其次是经葡萄里面的糖份自然发 酵而成的酒精，一般在百分之十至百分之十三，剩余的物质超过 1000 种，比较重要的有 300 多种。红酒其他重要的成分如酒酸，果性，矿物 质和单宁酸等。虽然这些物质所占的比例不高，却是酒质优劣的决定性 因素。质优味美的红酒，是因为它们能呈现一种组织结构的平衡，使人 在味觉上有无穷的享受。葡萄酒不仅是水和酒精的溶液，它有丰富的内 涵　　a.80%的水。这是生物学意义上的纯水，是由葡萄树直接从土壤 中汲取的。 　　b.9.5-15%的乙醇，即主要的酒精。经由糖份发酵后所得，它略甜， 而且给葡萄酒以芳醇的味道。 　　c.酸。有些来自于葡萄，如酒石酸、苹果酸和柠檬酸;有些是酒精 发酵和乳酸发酵生成的，如乳酸和醋酸。这些主要的酸，在酒的酸性风 味和均衡味道上起着重要的作用。d.酚类化合物。每公升 1 到 5 克，它 们主要是自然红色素以及单宁，这些物质决定红酒的颜色和结构。 　　e.每公升 0.2 到 5 克的糖份。不同类型的酒含糖份多少不同。 　　f.芳香物质(每公升数百毫克)，它们是挥发性的，种类很多。 　　g.氨基酸、蛋白质和维生素(c，b1，b2，b12，pp)。它们影响着葡 萄酒的营养价值。所以，适量饮用葡萄酒是对人体健康有益的，可以保 护血管，防止动脉硬化，降低胆固醇。 　　功效 　　医学研究表明：葡萄的营养很高，而以葡萄为原料的葡萄酒也蕴藏 了多种氨基酸、矿物质和维生素，这些物质都是人体必须补充和吸收的 营养品。目前，已知的葡萄酒中含有的对人体有益的成分大约就有 600 种。葡萄酒的营养价值由此也得到了广泛的认可。 　　葡萄酒的营养作用 　　葡萄酒是具有多种营养成分的高级饮料。适度饮用葡萄酒能直接对 人体的神经系统产生作用，提高肌肉的张度。除此之外，葡萄酒中含有 的多种氨基酸、矿物质和维生素等，能直接被人体吸收。因此葡萄酒能 对维持和调节人体的生理机能起到良好的作用。尤其对身体虚弱、患有 睡眠障碍者及老年人的效果更好。可以说葡萄酒是一个良好的滋补品。 　　葡萄酒助消化作用 　　饮用葡萄酒后，如果胃中有 60 毫升-100 毫升的葡萄酒，可以使胃 液的形成量提高到 120 毫升。 　　三、具体的实施方法和计划 　　（1）、对于销售员的培养 　　因为销售员是跟顾客打交道最多的，我们产品的品质和名誉很多都 可以从销售员的服务上体现出来，所以我认为对于销售员的培养是非常 有必要的。而且面对市场上的竞争者，提升内部凝聚力是我们面向市场 和未来的首要准备。 　　培养销售员懂得察言观色，通常客人进来.先观察他的眼神.並用最 简短的文字问他对哪一方面的红酒有兴趣.(因为很多消费者对葡萄酒 一知半解.他们通常都会问问題.)。另外，要注意千万不要和顾客狡辩， 尽量保持一种服务的低姿态，尽可能的让顾客不仅在想买东西的欲望上 得到发展，更要让顾客打心底里的舒服，这就是一种吸引顾客下回再来 的一种心理学技巧，也是人际交往中的常用技巧。作为一个销售人员， 首先要有细致的洞察力，要从客人的穿着来判断客人的层次(不是教你 以貌取人)，而是更好的选择他们想要和适合他们的红酒。要主动跟客 人搭讪，询问客人的需求(例如：先生/女士：您好!有什么能帮到您的 吗?你是买送礼的酒还是......)态度要诚恳，语气要柔和，眼光要真诚 的看着对方，给人一种值得信任的感觉。适当的跟客人聊聊家常(特别 是女性)，要适当的夸奖客人。对红酒的介绍一定要熟悉，给客人的感 觉你就是专家，所以销售员要把握好和了解好每个品种的红酒。 　　作为一个好的销售员，我们要掌握好以下几点。 　　1、首先，我们要问清顾客的来意，尽管人家这回只是来看看，也 要保持最好的服务。如果说你以最良好的第一印象打入顾客的内心，让 他感受到亲切与温馨，感到舒适和满意，那么很可能他下次就算自己不 来也会给你拉来一堆顾客的。因为我们每个人在生活中肯定会遇到服务 质量和服务态度的有好的有不好的，同样的，我们每个人都会将这些进 行无形中的心里比较，对那些差劲的唾骂加嗤之以鼻，对那些好的，出 于自我心理安慰与为了贬低那个差的进而抬高自己这种心理，他也会想 尽办法去为那个好的揽生意的。所以说，打好心理战，是首要的。要让 你的形象深深的扎根在客人良好的印象中。 　　2、其次，要注意酒在货架上的陈列的牌面，要尽可能的最大化。 在显眼处要摆上酒的文化背景和介绍。 　　3、再次，价签要明确，不要让人家看半天想买了却因为你的这些 细节小事而最终耽误了自己的生意，甚至还会引起顾客的不满，丧失一 批回头客。因为很多东西都是细节决定成败的。 　　4、高档的红酒，应该有冷柜，将其置放在冷柜内出售。这样可以 给顾客感觉你卖酒很专业，是大品牌。 　　5、卖酒的时候，最好附上一些与酒相匹配的适当的赠品，比如说 酒具、高档起子之类的。 　　（2）、销售方式 　　1、销售给酒店。酒店是一个很大的消费群体，正如之前所说我们 的销售人群主要锁定在成功男青年，因为他们的是在酒店里谈生意和跟 客户吃饭，所以我们主要找酒店的采购部，跟他们沟通。在给酒店推销 的过程中，我们可以采用下列有效的措施　　1)在酒店让他们给顾客提 供免费试喝。 　　2)在酒店免费提供一些电器，如冰箱(冰箱上面有贵公司的红酒宣 传)等， 　　3)互利共赢，如酒店代为销售贵公司的红酒，贵公司如果有某些大 型活动也相应的在该酒店举行，或者帮忙介绍客户等。 　　2、电话销售。电话销售最主要的是拿到一些经常或者有意向买红 酒的顾客的名单，拿到名单我们就可以让一些训练有素的红酒销售专员 给他们推销。 　　3、网店销售。这种销售策略主要是针对一些零散的销售人群，也 许人群比较零散，但是却是可以遍布整个中国，没有了区域的局限性， 可以针对一些白领阶层，她们在繁忙的工作中没有太多的时间去逛街， 所以很多人都会选择网上购物。 　　4、参加一些博览会或者展销会。这里面的人群比较有目的性，他 们都是目标明确要采购红酒的人群，对于这类人群，只要我们拿出好品 质的红酒、好品质的服务和专业的红酒销售员，就可以跟好的跟他们交 流和推销。 　　5、商场专柜和专卖店。在商场超市可以量贩特设产品展示与终端 服务礼仪小姐，实行产品优点解说和品牌说服，注重产品文化的培养。 这样的销售方式给顾客一种正派，正规的感觉，一些比较高端的红酒购 买者的愿意在商场的专柜和专卖店里面买自己心仪的红酒。 　　6、现场销售，如办酒会等。在现场销售的模式中，顾客可以先免 费品尝后购买，对于一些顾客来说是双重的保证，不仅可以让顾客体会 到红酒的品质，还可以让顾客想买就能在现场买到。 　　7、促销活动，在系列产品推广期间，我们将产品和消费者接触的 地点首先锁定在酒楼、餐厅、夜场，展开试饮活动，让消费者直接感受 到产品的口感和品质。同时，由导购人员对消费者进行红酒知识的普及 和灌输。 　　8、产品说明书广告 　　(1)使用场合与对象：a.附在产品包装内给消费者;b.邮寄给一些大 的商业专业公司和超级商场、量贩。即针对批发、零售商。 　　(2)要求印刷设计精美，内容包括产品优点、性能、、征订单。 　　(3)pop 广告：使用在终端销售现场，使消费者易发现，重视该产品。 场部 　　a、使用方式：免费赠送给大型超市、量贩、酒楼及食市 　　b、要求：印制精美，图案、色彩鲜明醒目。