XX家电业务员工作计划 8页

精品办公范文荟萃 XX家电业务员工作计划 【一】 空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场 的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高 以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长 幅度， 从而带动了整体市场容量的扩张。 XX年度内销总量达 到 1950 万套，较 20XX年度增长 %。XX年度预计可达到 2500 万 -3000 万套。 根据行业数据显示全球市场容量在 5500 万套 -6000 万套。 中国市场容量约为 3800 万套， 根据区域市场份 额容量的划分， 深圳空调市场的容量约为 40 万套左右， 5 万 套的销售目标约占市场份额的 13%。 目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为 %左右 , 但根 据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占 有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及 XX 年度的产 品线 , 公司 XX年度销售目标完全有可能实现 .20XX 年中国空 调品牌约有 400 个，到 XX年下降到 140 个左右 , 年均淘汰率 32%.到 XX年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下， 中国空调市场活跃的品牌不足 50 个，淘汰率达 60%。 XX年度 lg 受到美国指责倾销 ; 科龙遇到财务问题， 市场 份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方 面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三 菱等品牌在 XX 年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响， 精品办公范文荟萃 市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速 增长的趋势。但 XX 市场基础比较薄弱，团队还比较年轻， 品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规 划。 二、工作规划 根据公司 XX年度上海地区总销售额 1 亿元， 销量总量 5 万套的总目标及公司 XX年度的渠道策略做出以下工作计划： 一、市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场 的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高 以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长 幅度， 从而带动了整体市场容量的扩张。 XX年度内销总量达 到 1950 万套， 较 XX年度增长 %。XX年度预计可达到 2500 万 -3000 万套。根据行业数据显示全球市场容量在 5500 万套 -6000 万套。 中国市场容量约为 3800 万套， 根据区域市场份 额容量的划分， 深圳空调市场的容量约为 40 万套左右， 5 万 套的销售目标约占市场份额的 13%。 目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为 %左右 , 但根 据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占 有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及 XX 年度的产 品线 , 公司 XX年度销售目标完全有可能实现 .XX 年中国空调 品牌约有 400个，到 XX年下降到 140 个左右 , 年均淘汰率 32%. 精品办公范文荟萃 到 XX 年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中 国空调市场活跃的品牌不足 50 个，淘汰率达 60%。XX 年度 lg 受到美国指责倾销 ; 科龙遇到财务问题，市场份额急剧下 滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影 响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在 XX年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响， 市场份额下划 较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。 但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还 需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。 二、工作规划 根据以上情况在 XX年度计划主抓六项工作 : 1、销售业绩 根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体 情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、 每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段 的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要 手段是： 提高团队素质， 加强团队管理， 开展各种促销活动， 制定奖罚制度及激励方案此项工作不分淡旺季时时主抓。在 销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销 售促进活动，强势推进大型终端。 2、ka 客户、 代理商或将拓展的 ka 客户及代理商建立客 户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文 精品办公范文荟萃 化传播和公司 XX 年度的新产品传播。此项工作在 8 月末完 成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各 ka 系统联合进行推广， 不但可以扩大影响力， 还可以建立良 好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态 展示进行一些产品推广和正常营业推广。 4、终端布置 根据公司的 XX 年度的销售目标，渠道网点普及还会大 量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工 作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设。积极对 促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据 公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的 统一标准。 5、促销活动的策划与执行 促销活动的策划及执行主要在 XX年 04 月— 8 月销售旺 季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时 的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售 促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产 品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。 【三】 xx 年是冰洗行业竞争急速白热化的一年， 也是洗牌元年 ; 各厂家纷纷跳水，一二线品牌亦是 ; 直接导致三四线品牌生 存压力加剧 ; 例如：海尔的部分型号利润空间可达到 *** 余 元，而且零售价位并不高。 精品办公范文荟萃 二、促销活动拉升年 xx 年渠道变革迅速加速， 县级卖场、 连锁巨头纷纷植入 乡镇市场 ; 通过各种模式进行掌控，虽然哪一种模式能够持 续生存，我们拭目以待 ; 但，确确实实给我们代理商提出了 一个全新的课题 ; 例如：我们的 ** 市场鹏程、百诚区域连锁 模式， ** 县家电协会的成立。 四、核心店品牌主推 县级代理商往往拥有自有门店，通过对乡镇经销商进行 代开票、小规模随时发货、欠款铺货等便捷方式迅速掌握渠 道，掠夺销量 ; 例如：美的、海尔在 ** 市场就通过以县级代 理商为依托，抢占了不少市场份额。 内部思考 一、团队建设 团队建设我首要讨论的是“统一思想”只有思想统一、 认识一致，才有资格讲执行力 ; 而执行力的原则就是：用有 执行力的人 ; 思想统一、具有执行力和销售激情的团队才是 有战斗力的团队，才可以做大做强三四线品牌 ; 我们可以借 鉴参考一下索伊的销售团队 ! 二、规则优化 规则的力量是一种隐性的力量，自古就是规则定方圆 ; 我们所期望的任何高端愿望，总是依靠规则来实现的 ; 规则 优化我想讨论的是必须明确各个岗位：业务、内勤、行政、 精品办公范文荟萃 财务、仓管物流、各级领导的权、责、利 ; 应避免多头领导、 权责不明，利用经济手段直接考量各岗各职，调动员工主观 能动性， 使其全力以赴解码、 达成公司高端愿望、 实现销售 ; 建立签字责任制非常有必要，谁签字谁就要承担责任 ; 同时 我们也要优化行业规则，参与直至制定行业规则，这是一项 长期工作 ; 但，一定要有意识的去关注、去引领，这方面我 觉得杭州 ** 是所有子公司的榜样 ! 三、品牌架构 针对 **** 这样一个年轻的公司来说，品牌架构还远远没 有完成，合资品牌、规模化品牌是目前比较急需的 ; 长期来 看，想要在 ** 这片土壤上生根发芽务必形成高、中、低的冰 洗格局， 才可以在行业中掌握话语权， 成为行业规则制定者 ; 此后才有资格有能力引进其他品相，形成规模化运营 ; 成为 ** 地区家电行业中一颗璀璨的明珠。 四、应对措施 市场白热化表明充满着机遇，同时极具挑战 ; 随着洗牌 的开始，接下来就是撕牌，我们能否成为幸存者，就看我们 所采取的措施 ! 应该来说我们目前手中掌握的品牌生存优势 还是相当明显的，因为与我们合作的厂家都有着自身不可替 代的优势，都处于品牌上升期，只要我们有效挖掘并放大我 们的优势， 通过我们团队全力以赴的耕耘， 机会远大于挑战 ! 具体来说，运用好会议营销及时抢占客户的资金和仓位 精品办公范文荟萃 是第一步 ; 其次，用有力的促销手段跟进消化渠道库存，抢 占市场份额，形成良性循环，活动务必多搞尤其针对核心网 点核心卖场 ; 再三，务必确保经销商的合理利润，使其有利 可图 ; 第四，针对部分市场渠道变革加速的特点，首先稳住 阵脚， 因为所有的模式仅仅是一种探索， 并不一定适合市场， 我们应了解并消除渠道经销商心中的困惑、顾虑，寻找切机 不应放弃和消极对待 ; 第五，通过有效努力，使能够上量的 卖场形成品牌主推，并加强跟进促销活动，尤其是能上规模 的活动方案务必抓牢、及时落实， xx 年活动一定还是主题， 特别是创新型的活动方案，一定是 ; 针对冒税务风险的代开 票性质的县级代理商我们应坚决抵制，而应通过提升其他方 面的服务来说服经销商放弃代开票，转成一般纳税人等，同 时我们应在小规模发货、返利及时、账务清晰方面来给渠道 经销商吃定心丸，提升我们的整体服务水平。 【四】 第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库 存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。 第二： 招聘 培训临时促销员，以备做活动，全力打造 在各个环节都比较有战斗力的团队。 第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执 行销售促进活动，拉动市场，提升销量。 第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。 第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行 精品办公范文荟萃 督导。 第六：每月进行量化考核。 第七：对每月的任务进行分解，并严格按照 wbs 法对工 作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作 细节分到不能再细分为止。 第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会 ; 随访辅 导 ; 述职谈话 ; 报表管理。 严格控制团队， 保持团队的稳定性。 第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做 好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。 第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技 术与人员支持，全力以赴完成终端任务。