2020销售经理的述职报告范文 5页

2020 销售经理的述职报告范文 　　述职报告是指各级各类机关工作人员，一般为业务部门陈述以主要业绩业务为 主，少有职能和管理部门陈述。下面是 2020 销售经理的述职报告范文，一起来看一 下吧。 　　酒类销售经理述职报告(一)　　时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一 个年头成为历史，依然如过去的诸多年一样，已成为历史的 2020 年，同样有着许多 美好的回忆和诸多的感慨。2020 年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然 2020 年的 全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家 对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打 酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我 们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、困惑和感动，真的是无限感慨----- 　　一、负责区域的销售业绩回顾与分析 　　(一)、业绩回顾 　　1、年度总现金回款 110 万，超额完成公司规定的任务; 　　2、成功开发了四个新客户; 　　3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作; 　　(二)、业绩分析 　　1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的 200 万的目标， 相差甚远。主要原因有： 　　a、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的 特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看 好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选 择了金乡“天元副食”，已近年底了! 　　b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小); 　　c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的 销售信心; 　　2、新客户开放面，虽然落实了 4 个新客户，但离我本人制定的 6 个的目标还差 两个，且这 4 个客户中有 3 个是小客户，销量也很一般。这主要在于我本人主观上 造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实 力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。 　　3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、 抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找 重点市场纳入了我的 常规工作之中，最终于 09 年 11 月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月 的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基矗 　　二、个人的成长和不足 　　在公司领导和各位同事关心和支持下，09 年我个人无论是在业务拓展、组织协 调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。 　　1、心态的自我调整能力增强了; 　　2、学习 能力、对市场的预见性和控制力能力增强了; 　　3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了; 　　4、对整体市场认识的高度有待提升; 　　5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。 　　三、工作中的失误和不足 　　1、平邑市场 　　虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还 是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合 农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上 服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，代理商又 接了一款白酒――沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。 　　2、泗水市场 　　虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的(无地方强势品牌，无地方保 护----)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展 了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以 至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬， 对事情的预见性不足，反映不够快。 　　3、滕州市场 　　滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们 人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点： 　　(1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖; 　　(2)、没有在适当的时候寻找合适的其他 潜在优质客户作补充; 　　4、整个 xx 年我走访的新客户中，有 10 多个意向都很强烈，且有大部分都来公 司考察了。但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费 了大好的资源! 　　四、xx 年以前的部分老市场的工作开展和问题处理 　　由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致 10 年以前的市场都遗留有 费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以“***发展”为原则，采劝一地一策”的方 针，针对不同市场各个解决。 　　1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的， 双方都能接受和理解; 　　2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售; 　　3、泗水：同滕州 　　4、峄城：尚未解决 　　通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且 运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。 　　五、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场 　　根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条运作市场的 捷径，真正体现“办事处加经销商”运作的功效，但必须符合以下条件： 　　1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方 就太强等; 　　2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配合度”等; 　　办事处运作的具体事宜： 　　1、管理办事处化，人员本土化; 　　2、产品大众化，主要定位为中档消费人群; 　　3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户; 　　4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用; 　　六、对公司的几点建议 　　1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所 值”的感觉; 　　2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性; 　　3、集中优势资源聚焦样板市场; 　　4、注重品牌形象的塑造。 　　总之***x 年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将是崭新的***x 年， 站在***x 年的门槛上，我们看到的是希望、是丰收和硕果累累! 　　酒类销售经理述职报告(二)　　20xx 年以来，我作为酒厂业务部经理，负责** 地区各种酒类的销售工作。在这一年中，我珍惜这份工作，在工作中认真负责，在 竞争中成才，不折不扣做好销售工作，在金融危机酒类销售不畅的情况下，咬紧牙 关，坚定信心、追求卓越、赶超一流，解放思想，竞争进取，立足更高的起点，坚 持更高标准，实现更快的发展，再创酒类销售新辉煌。取得了可喜的成绩。下面， 就一年来工作述职如下： 　　一、开展了“零风险”服务。自**酒类承诺“零风险”以来，我对消费者零风 险服务进行了认真调查研究，认为要通过**酒类零缺陷产品、精巧细腻的市场细分 服务消费者，消费者购买的每一瓶酒类，都印有 800 全国免费服务电话，通过沟通， 拉近了消费者和青啤之间的距离，进一步强化了**啤零缺陷的品质。我通过专业化 的服务，及时帮助**加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的 POP 招贴 提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个作成为样板工程， ** 啤卖的不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报。据统计，年内销 售额达到了**元。 　　二、拓宽了市场。在年初以前，**市场上**酒类占市场达 90%以上。而**酒类 较我们的酒类落后许多，对于竞争，我们采取了提高服务质量的办法，大做销售广 告，在当地多家媒体做广告，收到了明显的效果。结果使**地老百姓对**酒类家喻 户*，人人皆知。同时我们大力在农村促销酒类。在促销中，采取赠品与奖励办法， 对农民具有强大的吸引力。如针对部分农民急需农机却缺少资金的情况，在开盖有 奖活动中，把一等奖设为农用三轮车，而不是彩电、冰箱、空调之类的高档电器， 并对获奖者进行大力宣传，使农民们怀着获得一辆三轮车的梦想，在消费时认准了 这一品牌;针对许多农民与亲朋好友在一起，酒后喜欢打扑克的特点，把赠品定为设 计精美、市场上买不到的特制广告扑克，非常受农民朋友欢迎，从而销量随之大增。 　　三、总之，一年来，我在销售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣 传的力度还不够大，宣传导资金欠缺。不过，隋着销售业绩的大好，在明年****酒 类的销售中，我们会做得更好。