营销工作计划三篇 14页

营销工作的开展之前我们应该要制定好相关的计划，使营销工作开展得有计 划性，下面是想跟大家分享的营销三篇，欢迎大家浏览。 营销工作计划一 一、市场分析。 年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而李 经理采用的工具便是目前企业经常使用的 SWOT 分析法， 即企业的优劣势分析以 及竞争威胁和存在的机会， 通过 SWOT 分析， 李经理可以从中了解市场竞争的格 局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。 比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势产品 （档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销） ，寡头竞争初露端倪，营销 组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。 二、营销思路。 营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营 销工作的方向和 “灵魂” ，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。 针对 这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容 1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化” 。 2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商 直接运作末端市场。 3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成 强大的营销合力。 4、在市场操作层面，体现“两高一差” ，即要坚持“运作差异化，高价位、 高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。 营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性， 而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都 曾发挥了很好的指引效果。 三、销售目标。 销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标 制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售 目标的呢？ 1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如 20%或 30%，确定 当前年度的销售数量。 2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人， 并细分到具体市场。 3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现 就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。 比如，李经理根据企业方便面产品 ABC 分类， 将产品结构比例定位在 A（高 价、形象利润产品） B（平价、微利上量产品） C（低价战略性炮灰产品） =231 ， 从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的 对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。 四、营销策略。 营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李 经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运做经验，制定了如下的 营销策略 1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现 集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作 战。 2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运 输半径，以 600 公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式” ，即价格相同， 但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。 3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好 传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源。 五、团队管理。 在这个模块，李经理主要锁定了两个方面的内容 1、人员规划，即根据年度销售计划，合理人员配置，制定了人员招聘和培 养计划。比如， 20xx年销售目标 5 个亿，公司本部的营销员队伍要达到 200 人， 这些人要在什么时间内到位，落实责任人是谁等等，都有一个具体的规划明细。 2、团队管理，明确提出打造“铁鹰”团队的口号，并根据这个目标，采取 了如下几项措施 （ 1）健全和完善规章制度。从企业的“典章” 、条例这些“母法” ，到营销 管理制度这些“子法” ，都进行了修订和补充。比如，制定了《营销人员日常行为 规范及管理规定》 、《营销人员 “三个一” 日监控制度》 、《营销人员市场作业流程》 、 《营销员管理手册》等等。 （ 2）强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定了全年的培训计 划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务 等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训 等等。 （ 3）严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓 励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。李经理旨在通过 这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战 斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队” 。 六、费用预算。 李经理所做销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成 后， 企业投入费用的产出比。 比如，李经理所在的方便面企业， 销售目标 5 个亿， 其中，工资费用 500 万，差旅费用 300 万，管理费用 100 万，培训、招待以及 其他杂费等费用 100 万，合计 1000 万元，费用占比 2%，通过费用预算，李经 理可以合理地进行费用控制和调配， 使企业的资源 “好钢用在刀刃上” ，以求企业 的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。 李经理在做年度销售计划时，还充分利用了表格这套工具，比如，销售目标 的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不 仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。 年度销售计划的制定，李经理达到了如下目的 1、明确了企业年度营销计划及其发展方向，通过营销计划的制定，李经理 不仅理清了销售思路，而且还为其具体操作市场指明了方向，实现了年度销售计 划从主观型到理性化的转变。 2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年 的销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每月营 销企划方案的制定做了技术性的支撑。 3、整合了企业的营销组合策略，通过年度销售计划，确定了新的一年营销 执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。 4、吹响了“铁鹰”团队打造的号角，通过年度销售计划的拟订，确定了“铁 鹰”打造计划，为优秀营销团队的快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队 打下了一个坚实的基础。 营销工作计划二 一、实际招商开发操作方面 1、回访完毕电话跟踪，继续上门洽谈，做好成单、跟单工作。 2、学习招商资料，对 3+2+3 组合式营销模式领会透彻；抓好例会学习，取 长补短，向出业绩的先进员工讨教，及时领会掌握运用别人的先进经验。 3、做好每天的工作，详细记录每天上市场情况。 二、公司人力资源管理方面 1、努力打造有竞争力的薪酬福利，根据本地社会发展、人才市场及同行业 薪酬福利行情，结合公司具体情况，及时调整薪酬成本预算及控制。做好薪酬福 利发放工作，及时为符合条件员工办理社会保险。 2、根据公司现在的人力资源管理情况，参考先进人力资源管理经验，推陈 出新，建立健全公司新的更加适合于公司业务发展的人力资源管理体系。 3、做好公司 20XX 年人力资源部规划，协助各部门做好部门人力资源规划。 4、注重工作分析，强化对工作分析成果在实际工作当中的运用，适时作出 工作设计，客观科学的设计出公司职位说明书。 5、公司兼职人员也要纳入公司的整体人力资源管理体系。 6、规范公司员工招聘与录用程序，多种途径进行员工招聘（人才市场、本 地主流报纸、 行业报刊、 校园招聘、 人才招聘网、 本公司网站、 内部选拔及介绍） ； 强调实用性， 引入多种科学合理且易操作的员工筛选方法 （筛选求职、 专业笔试、 结构性面试、半结构性面试、非结构化面试、心理测验、无领导小组讨论、角色 扮演、文件筐作业、管理游戏） 。 7、把绩效管理作为公司人力资源管理的重心，对绩效监控与辅导、绩效考 核（目标管理法、平衡计分卡法、标杆超越法、 kpi关键绩效指标法） 、绩效反馈 面谈、绩效改进（卓越绩效标准、 六西格玛管理、 iso质量管理体系、标杆超越） 、 绩效结果的运用（可应用于员工招聘、人员调配、奖金分配、员工培训与开发、 员工职业生涯规划设计）进行全过程关注与跟踪。 8、将人力资源培训与开发提至公司的战略高度，高度重视培训与开发的决 策分析，注重培训内容的实用化、本公司化，落实培训与开发的组织管理。 9、努力经营和谐的员工关系，善待员工，规划好员工在本企业的职业生涯 发展。 三、办公室及后勤保障方面 1、与王经理分工协作，打招商电话。 2、外协大厦物业管理，交电费、取邮件、咨询物业管理事宜等。 3、协助王经理做好办公室方面的工作。 4、确保电脑、打印复印一体机正常运行，注意日常操作。 5、为外出跑业务的市场拓展部各位经理搞好各类后勤保障（主要是协助王 经理复印、传真、电话、文档输入电脑、报销、购物等） 。 营销工作计划三 一、切实落实岗位职责，认真履行本员工作。 1、坚定信心，千方百计完成行业销售目标； 2、努力完成销售过程中客户的合理要求，争取客户信任，提供完成可靠的 解决方案； 3、了解并严格执行销售的流程和手续； 4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报，以供团队分析决策； 5、随时关注行业的最新动向、产品技术的发展趋势，争取在市场中取得主 动和先机，在行业市场中牢牢把握住产品优势； 6、培养培训营销工作的方法及对市场研究能力，成为智慧能动的市场操作 者； 7、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感； 8、、严格遵守公司各项规章制度，完成领导交办的工作，避免积压和拖沓。 岗位职责是员工的工作要求，也是衡量员工工作好坏的标准，自己到岗至今 已有近半个月的时间，期间在公司的安排下参加了杭州总部组织的交通行业销售 培训，现以对公司产品有了一个虽不深入但整体完整的了解，对产品优势和不足 也大家深入沟通过。 为积极配合销售， 自己计划设想努力学习。 在管理上多学习， 在销售上多研究。自己在搞好销售的同时计划设想认真学习业务知识、管理技能 及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断进步自己的综合素质，为企业的再 发展奠定人力资源基矗 二、销售工作具体量化任务。 1、制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打 20 个电话，每周 至少拜访 20 位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客 户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时最好 选择客户在相同或接近的地点。 2、见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的 个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。 3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供集成商投标参考，并为集成商 出谋划策，配合好集成商技术和商务上的项目运作。 4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。 5、填写项目跟踪表，根据项目进度前期设计、投标、深化设计、备货执行、 验收等跟进，并完成各阶段工作。 6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合好集成 商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。集成商投标日期及项 目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。 7、前期设计阶段主动争取参与项目方案设计，为集成商解决本专业的设计 工作。 8、投标过程中，提前两天整理好相应的授权、商务文件，快递或送到集成 商手上，以防止有任何遗漏和错误。 9、争取早日与集成商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最 快的供应时间响应集成商的需求，争取早日回款。 三、正确对待客户咨询并及时、妥善解决。 销售是一种长期循序渐进的工作，视客户咨询如产品销售同等重要甚至有过 之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照公司制定销 售服务承诺执行，在接到客户咨询的问题自己不能解答时，首先应认真做好客户 咨询记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示 后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感 到满意。 四、认真学习我公司产品及相关产品知识。 依据客户需求，为客户制定相应的采购方案。熟悉产品知识是搞好销售工作 的前提。在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性 能、参数。安装基本能做到有问能答、必答。 五、产品市场分析 智能交通市场整体前景看好，智能交通本质上就是交通行业的信息化。中国 智能交通市场主要包括城际高速公路通信监控收费系统、城市交通综合管理系统 等。目前国家正在大量投资与交通基础设计的建设，预计国家每年对智能交通系 统建设的投入在 50 亿到 70 亿之间， 其中还并不包括一些中小城市的一些 BTBOT 或自筹资金的项目。而电子警—察、卡口、号牌识别等产品在其中的占有比例超 过 20%。 北京区域虽然市场潜力巨大，但公司销售目标以集成商为主，大多数集成商 以项目建设为公司的主要业绩，其中较大的集成商项目的建设的范围一方面遍布 全国，一方面又呈现分散的趋势，无法形成有效地、紧密相连的网络。 我公司产品在智能交通领域中略显单一，这些就要求我们一方面要通过渠道 销售，争取公司产品在北京市场上的占有率，快速凸显自身优势形成品牌效应， 打品牌战，打价格战；另一方面又要在前期尽可能地广泛收集信息、跟进客户、 跟进项目，提供完善的售前售后服务以及系统的整体解决方案。 六、工作重点及设想 1、尽力发展新客户，维护好原有客户，对有潜力客户多关注，并把所有的 产品包括摄像机进行更深层次的推广。近期已经开始给各个具有行业背景的集成 商做产品技术交流。新年假后，将拜访博瑞凯诚、美能等公司进行技术交流及产 品测试。 2、对有特殊行业背景的客户，一定要做出拜访计划，定期的见面沟通，频 率至少每周一次。只有这样才能真正把工作做细。 3、国家在治理城市交通拥堵方面大力投入，有些公司正在积极的参与到交 通行业中。现有做城市交通，尤其是系统集成的这些客户，在 11 年是关注的重 点。已经跟几家做过沟通，约见他们更高层次的领导，以求达成公司与公司之间 的战略性合作。目前的工作还停留在与他们招投标、商务部门的沟通上。 4、关注 IPC 的市场推广，加强其与 NAS 产品的配合使用。 5、虽然目前国内经济形势不太明朗，但我想对我们公司的影响还是有限的， 毕竟每年国家在维稳和基础建设上的投入都是巨大的。 我们 11 年的任务是 8000 万，我们的行业目前有 4 个人，人均在 2000 万左右。预计在电警、卡口、牌识 系统产品上能突破 1500 万，在监控及存储产品上能做到 500 万。 6、应收款方面，也尽量不要放账到年底来回收，平时就做好控制管理，也 能减少不少因应收款带来的工作量。