2020销售8月份工作总结 14页

8 月份是公司重要的战略转折期。国内轿车市场的日益激 烈的价格战、国家宏观调控的整体经济环境，给 xx 公司的日 常经营和发展造成很大的困难。在全体员工的共同努力下， xx 公司取得了历史性的突破，整车销量、利润等多项指标创 历史新高。作为 xx 分公司的总经理，同时也很荣幸的被评为 “杰出领导贡献奖”。回顾全年的工作，我感到在以下几个方 面取得一点心得，愿意和业界同仁分享。 针对今年公司总部下达的经营指标，结合 xx 总经理在 20xx 年商务大会上的指示精神，分公司将全年销售工作的重 点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市 场愈演愈烈的价格竞争，我们汉阳分公司没有一味地走入“价 格战”的误区。我常说“价格是一把双刃剑”，适度的价格促 销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。 对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢？我们摸索了一 套对策： 对策一：加强销售队伍的目标管理 1、服务流程标准化 2、日常工作表格化 3、检查工作规律化 4、销售指标细分化 5、晨会、培训例会化 6、服务指标进考核 对策二：做好销售工作计划，细分市场，建立差异化营 销 1、细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一 步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差 异化营销；根据 XX 年的销售形势，我们确定了出租车、集团 用户、高校市场、零散用户等四大市场。对于这四大市场我 们采取了相应的营销策略。对政府采购和出租车市场，我们 加大了投入力度，专门成立了出租车销售组和大宗用户组， 分公司更是成为了 xx 出租车协会理事单位，更多地利用行业 协会的宣传，来正确引导出租公司，宣传 xx 品牌政策。平时 我们采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动 态。针对近两年 xx 市场出租车更新的良好契机，我们与出租 公司保持贯有的良好合作关系，主动上门，了解出租公司换 车的需求，司机行为及思想动态；对出租车公司每周进行电 话跟踪，每月上门服务一次，了解新出租车的使用情况，并 现场解决一些常见故障；与出租车公司协商，对出租司机的 使用技巧与维护知识进行现场培训。针对高校消费群知识层 面高的特点，我们重点开展毕加索的推荐销售，同时辅以雪 铁龙的品牌介绍和文化宣传，让他们感受雪铁龙的悠久历史 和丰富的企业文化内涵。另外我们和 xx 市高校后勤集团强强 联手，先后和 xx 理工大后勤车队联合，成立校区 xx 维修服 务点，将 xx 的服务带入高校，并且定期在高校组织免费义诊 和保养检查，在高校范围内树立了良好的品牌形象，带动了 高校市场的销售。 对策三：注重信息收集做好科学预测 当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在， 科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。 在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程 度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点， 我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每 天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以 往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具 体销售方式、方法的制定，一有需求立即做反应。同时和品 牌部相关部门保持密切沟通，积极组织车源。做好个人工作 计划，增加工作的计划性，避免了工作的盲目性；在注重销 售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把分公 司在 xx 市场的占有率作为销售部门主要考核目标。今年完成 xx 任务，顺利完成总部下达的全年销售目标。 对于备件销售，我们重点清理了因为历史原因积压下来 的部分滞销件，限度减少分公司资金的积压。由于今年备件 商务政策的变化，经销商的利润空间进一步缩小，对于新的 市场形势，分公司领导多次与备件业务部门开专题会讨论， 在积极开拓周边的备件市场，尤其是大客户市场的同时，结 合新的商务政策，出台了一系列备件促销活动，取得了较好 的效果。备件销售营业额 xx 万元，在门市销售受到市场低价 倾销冲击影响较大的情况下，利用售后服务带动车间备件销 售，不仅扭转了不利局面，也带动了车间的工时销售。 2020 年 8 月成为尘封的一页已被翻过去了。在过去的一 年里，销售部在集团公司的正确战略部署下，通过全体人员 的共同努力，克服困难，努力进取，与各公司各部门团结协 作圆满完成了全年下达的销售任务。 一、8 月工作总结 1、销售目标完成情况 公司在这 8 月中经历了高层领导人员小波动后，在公司 领导层的正确指导下，有针对性的对市场开展了促销活动， 人员建设等一系列工作，取得了可喜的成绩。车辆总计销售 xxx 台、精品销售额 xxx 万、保险销售额 xxx 万、车贷手续费 及返利 xxx 万、临时牌销售 xxx 万。 2、目前存在的问题 经过大半年的磨合，销售部已经融合成一支精干，团结， 上进的队伍。团队有分工，有合作。销售人员掌握一定的销 售技巧，并增强了为客户服务的思想，相关部门的协作也能 相互理解和支持。目前总体来看，销售部目前还存在较多问 题，也是要迫切需要改进的。 1）销售人员工作的积极性不高，缺乏主动性，懒散，自 觉性不强。 2）对客户关系维护很差。销售顾问最基本的客户留资率、 基盘客户、回访量太少。手中的意向客户平均只有 xx 个。从 数字上看销售顾问的基盘客户是非常少的，每次搞活动邀约 客户、很不理想。导致有些活动销售不佳。 3）销售流程执行不彻底监督不到位，销售组长的管理职 能没能最大化的发挥，服务意识没能更好的提升，导致部分 销售顾问形成固化模式。销售部目前组员，内勤，主管的互 动沟通不及时，不能保证及时，全面了解状况，以便随时调 整策略。 4）销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产 品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意 图；对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正 确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分 了解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个 致命的失误。 5）内部还是存在个别人滋生并蔓相互诋毁，推诿责任， 煽风点火的不良风气，所以从领导者就要提倡豁达的心态， 宽容理解的风格，积极坦荡的胸怀面对客户和同事，我们就 能更好的前进，两军相遇，智者胜，智者相遇，人格胜。 6）售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售 工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一 的管理，工作时间没有合理分配，工作局面混乱等各种不良 后果。而新顾客开拓部够，老顾客不去再次挖掘，业绩增长 小，增值业务主动推销性不足，利润增长点小，个别销售人 员工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。 7）增值业务开展的不好，现在店内的增长利润点一方面 是精品和保险的拉动，另一方面是 SSI 和厂家政策的推动。 销售人员主动去推销精品和保险的主动性不足，如何调动大 家的主动性，如何提高大家的综合素质，如何让大家能与公 司同呼吸，共命运。 二、2020 年 9 月销售部工作计划 （一）销售工作策略、方针和重点 为确保销售工作具有明确的行动方向，保证销售工作计 划的顺利开展和进行，销售部特制定了相应策略和方针，用 以指导全年销售工作的开展。 1、销售部工作策略 要事为先，步步为营；优势合作，机制推动。 要事为先：分清问题轻重缓急，首先解决目前销售工作 中最重要、最紧急的事情； 步步为营：在解决重要问题的同时，充分考虑到公司的 战略规划，在解决目前迫在眉睫的问题同时，做好长远规划 和安排，做到有计划的层层推进。 优势合作：充分发挥每个销售人员的能力，利用每个销 售人员的能力优势为团队做贡献； 机制推动：逐步建立解决问题和日常工作的常态机制， 通过机制推动能力养成、管理改善和绩效提高。 2、销售部工作方针 以提高销售人员综合能力为基础，逐渐形成销售工作常 态机制，并最终提高销售人员和部门的工作绩效。 3、销售部工作重点 1）规划和实施销售技能培训：强化销售人员培训，并逐 步形成销售人员成长机制。 2）强化销售规划和策略能力：注重销售的策略性和销售 的针对性（每接待一个客户都需要策略）。 3）规范日常销售管理：强化销售日常管理，帮助销售人 员进行时间管理，提高员工销售积极性和效率。 4）完善激励与考核：制定销售部日常行为流程绩效考核。 5）强化人才和队伍建设：将团队分组，组长固定化，垂 直管理，并通过组长的形式逐步发觉团队中的管理人才。 （二）、销售部工作计划 1、建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队 一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支 具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本呢，在明年 的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的 工作来抓。 2、完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。 完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主 观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁 意识。因此不能单凭业绩来考核为尺度，应该从以下几方面： （1）出勤率、展厅 5S 点检处罚率、客户投诉率、工装 统一等。 （2）业务熟练程度和完成度，销售出错率。业务熟练程 度能反映销售人员知识水平，以此为考核能促进员工学习， 创新，把销售部打造成一支学习型的团队。 （3）工作态度，“态度决定一切”如果一个人能力越强， 太对不正确，那么能力越强危险就越大。有再大的能耐也不 会对公司产生效益，相反会成为害群之马。 （5）KPI 指标的完成度。例如留档率，试乘试驾率，成 交率等 4、培养销售人员发现问题，总结问题。不断自我提高的 习惯 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人 员综合素质，在工作中能发现问题，总结问题并能提出自己 的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次 5、建立新的销售模式与渠道。 把握好制定好保险与装潢的销售模式，做好完善的计划。 同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好店内销售 与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合 6、专职专业，强化对拓展客户资源的利用率。 销售部电话客户资源、汽车之家网站、车贷网络客户等 不被重视，准备开展销售电话专人接待，专人回访，专人营 销，电话营销，此人为两个组的组长，负责把网络的资源和 客户信息进行记录和收集，并将顾客邀约到店。业务指标由 销售经理直接考核。 时光荏苒，转眼间 2020 年 8 月工作已接近尾声了。回首 这一月的时间里，在 xx 制品分公司销售这个大家庭中，领导 关怀，同事和谐，自己学到了很多专业和做人的知识，能力 得到了很大的提升。为了更好的开展工作，总结经验，扬长 避短，提高自己的专业技能和业务能力，现将 20xx 年 8 月的 个人工作总结如下： 一、工作汇报 自 20xx 年 8 月份参加工作以来，在销售岗位已经供职了 一年多的时间。在这一年多的时间里，我努力学习，积极思 考，认真完成各项工作，工作能力逐步提升。 1、认真学习岗位工作职责、产品信息，努力做好本职工 作 由于刚步入新的工作岗位，无论业务能力，还是思想都 存在许多的不足。为了尽快的适应新的工作环境，领导同事 给予了很大的鼓励和帮助，使我有了更明确的目标。先从最 基础的开始，认真学习销售岗位工作职责，学习产品工艺， 了解产品，熟悉产品，经过半年的学习，对产品有了很深的 了解。 实践才是检验理论的唯一标准，20xx 年初去西南市场走 访老用户，开发新用户，了解变压器隔膜在西南市场的前景。 经过走访和走访，了解到目前变压器隔膜产品竞争激烈，受 到煤的影响，采购量萎缩严重。面对这种问题，改变策略推 销我们的聚氨酯油囊，经过初次走访和后期跟进，开发了两 家用户。通过实践，了解了市场，也发现了自身的不足，认 真总结，避免了在以后的工作中问题的出现。 平时工作中，做好合同的执行，开票及发货。与用户沟 通，积极协调解决用户反映的问题。 2、执行公司的营销策略，做好网络建设和推广 聚氨酯系列产品作为一个我公司新的产品，刚开始并不 被大家所熟知和接受。针对这种情况，分公司领导积极调整 营销策略，将传统的营销模式和现代网络营销相结合，尽可 能的让外界了解我们的产品。新的中英文网站的建成，极大 的提高了公司产品的知名度，打电话咨询的客户纷至沓来。 每天对网站进行监控，信息收集，筛选整理有价值的信息， 及时进行反馈。 3、廉洁文化文化示范点通过验收幷授牌 20xx 年在围绕党的 xx 大三种全会精神和集团关于创建 廉洁文化示范点暂行办法的文件精神，分公司将通过验收并 授牌为廉洁文化示范点。为迎接集团公司领导的验收，顺利 推进公司廉洁文化工作的开展。在党政领导的带领下，制作 版面，补充材料，通过一系列的工作，分公司于 11 月底通过 集团验收并授牌。通过这项工作，接受了党先进思想洗礼， 并明白了要做一个堂堂正正的人。 二、工作感想 踏入新的工作岗位后，经过一年的锻炼，使自己的业务 水平和专业素养得到了很大的提升，也对销售这份工作有了 更多更深的认识。“100 个人眼中就有 100 个哈姆雷特”，对于 我而言，我通常会从两个角度去把握自己的思想脉络。 首先是保持良好的心态，套用米卢的一句经典语“态度 决定一切”。销售这份工作可能在外人看来整天走南闯北、光 鲜靓丽，好不自在。其实呢，从事过这份职业的人都会知道 其中的酸甜苦辣。你可能遇到这样那样的问题，这个时候你 拥有良好的心态就显的尤为重要了。拥有积极的心态，才能 运用正确的方法，找到正确的方向，进而取得良好的结果。 热爱我的工作，我不会把它作为一项任务或负担，领导交代 的任务，争取做到最好，会充分享受完成一件工作的乐趣。 其次，是能力问题，我觉得可以分成专业能力和基本能 力。曾在书中看到的例子可以说明：以一只骆驼来讲，专业 能力决定了它能够在沙漠的环境里生存，而基本能力，包括 适应度、坚忍度、天性的警觉等，决定了它能在沙漠的环境 里生存多久。具体到我们个人，专业能力决定了你适合于某 种工作，基本能力，包括自信力，协作能力，承担责任的能 力，冒险精神，以及创新潜力等，将直接决定工作的生命力。 一个在事业上成功的人，必是两种能力能够很好地协调发展 和运作的人。 最后是学会认真倾听他人讲话，虚心接受他人的意见。 年轻人多少有点毛毛躁躁，我也不列外。曾以为自己的原则 坚不可破，但随着阅历的不断增长，其实发现自己很多东西 都不成熟。这个时候，师傅们教导我们想成长快，就要认真 学习，向别人学习好的经验、好的工作方法，虚心接受别人 的意见。 三、工作目标 2020 年 8 月工作已经接近尾声了，在总结经验的同时， 2020 年 8 月的工作俨然已拉开了序幕。2020 年分公司的任务 是 x 个亿，如何在完成全年任务中发挥自己的光和热，成了 我眼前的重点。2020 年 9 月，以下三个方面是我努力的方向。 1、不断学习，提高个人的业务水平 随着外贸市场的打开，与外国人交流沟通就显的尤为重 要了。在条件允许的情况下，提高自己的外语水平。网络还 是工作的重点，做好新品的网络推广，时时出新，将工作更 加细致和成熟。 2、相互配合，顺利完成全年任务 销售工作不是个人的战场，他应该是充分体现团结协作、 共同进步的舞台。2020 年 8 月销售任务巨大，在做好个人本 职工作的同时，积极配合各部门同事，完成全年任务。 以上是我 20xx 年 8 月个人工作小结，不足之处请各位领 导同事指正。在今后的工作中，我将以崭新的工作面貌投入 到工作中去，不断学习、不断进步，为分公司全年目标的顺 利完成贡献自己的一份力量。 8 月份的新客户不多，老客户购买同时也降低。新客户开 发的少，有的还处于了解阶段，对于这个情况今后我们要从 不同的渠道入手。现在就是重点的培养有潜力的客户，使他 们对我们更有信心和认知度，去挖掘客户更深的信息。 我们的销售技能还存在欠缺，基础功底薄弱，所以我们 还要加强学习。“不找借口找方法”，这个是我们公司和我个 人一直崇尚的，现在我的能力还不足，所以我要一直在努力， 努力学习，努力工作，努力生活，让每天都是充满希望的。 有人说过“态度决定一切”，简单而言，我对工作的态度就是 选择自己喜欢的，既然我们选择了这个行业，可能是没有办 法，但现在这是我们惟一喜欢的工作，对于自己喜欢的事情 要付出最大的努力，在这段工作中，我认为一个积极向上工 作态度是成功的一个必要前提，所以我们要用百分之百的激 情投入到工作中去。 一、存在问题 通过一段时间的工作，我也清醒地看到自己还存在许多 不足，主要是：一、针对意向客户没有做到及时跟踪与回访， 所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类，做好标记， 定期回访，以防遗忘客户资料。二、由于能力有限，对一些 事情的处理还不太妥当。要加强认真学习销售员的规范。 二、下月工作目标 接下来的工作中我们将迎来一个新的销售重点，那就是 区域划分，基本上包括 xxx，xxx 还有 xxx 这几个区的潜力都 很大，之前也一直在这几个地方跑，但也没有做出很好的成 绩。通过公司的区域划分，我们要以团队为主，充分地发挥 团队的力量，这次我们区域也组建了团队，我们要互相学习， 共同进步，我们每个人也都在努力着。希望再上一个新的台 阶，打造出一片新的天地。 推荐阅读： 销售 8 月份工作总结 销售人员 8 月份工作总结 2020 八月份销售工作总结范文 销售八月份工作总结