销售经理工作计划销售经理年度销售计划书 16页

销售经理工作计划销售经理年度销售计划书 一、 市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需 求， 同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代 时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度， 从而带动了整体市场容 量的扩张。 xx 年度内销总量达到 1950 万套， 较 xx 年度增长 11.4%.xx 年度预计可达到 2500 万 -3000 万套 . 根据行业数据显示全球市场容量 在 5500 万套 -6000 万套 . 中国市场容量约为 3800 万套，根据区域市 场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为 40 万套左右， 5 万套 的销售目标约占市场份额的 13%. 目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为 2.8%左右，但根据行业 数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度 的集中化。 根据公司的实力及 xx 年度的产品线， 公司 xx 年度销售目 标完全有可能实现 .2000 年中国空调品牌约有 400 个，到 xx 年下降 到 140 个左右，年均淘汰率 32%.到 xx 年在格力、美的、海尔等一线 品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足 50 个，淘汰率达 60%。xx 年度 LG受到美国指责倾销 ; 科龙遇到财务问题，市场份额急 剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响， 市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在 xx 年度受到 中国人民的强烈抵日情绪 * ，市场份额下划 精心推荐 一、 市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需 求， 同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代 时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度， 从而带动了整体市场容 量的扩张。 xx 年度内销总量达到 1950 万套， 较 xx 年度增长 11.4%.xx 年度预计可达到 2500 万 -3000 万套 . 根据行业数据显示全球市场容量 在 5500 万套 -6000 万套 . 中国市场容量约为 3800 万套，根据区域市 场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为 40 万套左右， 5 万套 的销售目标约占市场份额的 13%. 目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为 2.8%左右，但根据行业 数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度 的集中化。 根据公司的实力及 xx 年度的产品线， 公司 xx 年度销售目 标完全有可能实现 .2000 年中国空调品牌约有 400 个，到 xx 年下降 到 140 个左右，年均淘汰率 32%.到 xx 年在格力、美的、海尔等一线 品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足 50 个，淘汰率达 60%。xx 年度 LG受到美国指责倾销 ; 科龙遇到财务问题，市场份额急 剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响， 市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在 xx 年度受到 中国人民的强烈抵日情绪 * ，市场份额下划较大。而格兰仕空调在 广东市场则呈现出急速增长的趋势。 但深圳市场基础比较薄弱， 团队 还比较年轻， 品牌影响力还需要巩固与拓展。 根据以上情况做以下工 作规划。 二、 工作规划 根据以上情况在 xx 年度计划主抓六项工作 : 1 、销售业绩 根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行 分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分 解到各个系统及各个门店， 完成各个时段的销售任务。 并在完成任务 的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管 理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案 ( 根据市场情况及 各时间段的实际情况进行 ) 此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺 季针对国美、 苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动， 强 势推进大型终端。 2 、K/A、代理商管理及关系维护 针对现有的 K/A 客户、代理商或将拓展的 K/A 及代理商进行有效 管理及关系维护， 对各个 K/A 客户及代理商建立客户档案， 了解前期 销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司 20** 年度的 新产品传播。 此项工作在 8 月末完成。 在旺季结束后和旺季来临前不 定时的进行传播。 了解各 K/A 及代理商负责人的基本情况进行定期拜 访，进行有效沟通。 3 、品牌及产品推广 品牌及产品推广在 20** 年至 20** 年度配合及执行公司的定期品 牌宣传及产品推广活动， 并策划一些投入成本， 较低的公共关系宣传 活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益 活动。有可能的情况下与各个 K/A 系统联合进行推广， 不但可以扩大 影响力，还可以建立良好的客情关系。 产品推广主要进行一些 “路演” 或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。 4 、终端布置 ( 配合业务条线的渠道拓展 ) 根据公司的 06 年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加， 根据此种情况随时、 随地积极配合业务部门的工作， 积极配合店中店、 园中园、店中柜的形象建设， ( 根据公司的展台布置六个氛围的要求 进行 ) 。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工 作根据公司的业务部门的需要进行开展。 布置标准严格按照公司的统 一标准。 ( 特殊情况再适时调整 ) 5 、促销活动的策划与执行 促销活动的策划及执行主要在 06 年 04 月—8 月销售旺季进行， 第一严格执行公司的销售促进活动， 第二根据届时的市场情况和竞争 对手的销售促进活动， 灵活策划一些销售促进活动。 主题思路以避其 优势，攻其劣势， 根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策 划与执行。 6 、团队建设、团队管理、团队培训 团队工作分四个阶段进行： 第一阶段： 8 月 1 日— 8 月 30 日 A、有的促销员进行重点排查， 进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在 40 人左右， 进行重点培养。 B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作 范围明晰，完善促销员的工作报表。 C、完成格兰仕空调系统培训资 料。 第二阶段 9 月 1 号 -20** 年 2 月 1 日 第二阶段主要是对主力团队 进行系统的强化培训， 配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列 品牌及产品宣传活动， 并协作业务部门进行网点扩张， 积极进行终端 布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。 ① 培训系统安排进行分级和集中培训 业务人员→促销员 培训讲师 < 促销员 ② 利用周例会对全体促销员进行集中培训 9 月 1 日-10 月 1 日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训 10 月 1 日-10 月 31 日：进行四节的专业知识培训 11 月 1 日-11 月 30 日：进行四节的促销技巧培训 xx 年 1 月 1 日-1 月 31 日：进行四节的促销活动及终端布置培训 xx 年 2 月 1 日-2 月 29 日：进行全体成员现场模拟销售培训及现 场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。 第三阶段： 20** 年 2 月 1 日-2 月 29 日 ① 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作， 利用 10 天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员 进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核， 最后确定定岗 定人，保证在 3 月 1 日之前所有的终端岗位有人。 ② 所有工作都建立在基础工作之上 第四阶段： 20** 年 3 月 1 日-7 月 31 日 第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提 高销售倾斜。 第一：跟随进货源， 保证货源充足， 比例协调， 达到库存最优化， 习题尽量避免断货或缺货现象。 第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节 都比较有战斗力的团队。 第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促 进活动，拉动市场，提升销量。 第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。 第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。 第六：每月进行量化考核 第七：对每月的任务进行分解，并严格按照 WBS法对工作任务进 行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细 分为止。 第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会 ; 随访辅导 ; 述职谈 话; 报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。 第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与 市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。 第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员 支持，全力以赴完成终端任务。 以上是 20** 年度的工作计划，如有考虑不周之处，请领导多多指 导 ! 在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做： 1) 建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。 人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销 售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。 在明年的工作中建立一个和谐， 具有杀伤力的团队作为一项主要的工 作来抓。 2) 完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。 销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任 自流的状态。 完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主 观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。 3) 培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素 质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议， 业务 能力提高到一个新的档次。 4) 在地区市建立销售，服务网点。 根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改 变行程程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能 顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。 5) 销售目标 今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下 达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日 ; 以每 月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间 段的销售任务。 并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。 我认为公 司明年的发展是与整个公司的员工综合素质， 公司的指导方针， 团队 的建设是分不开的。 提高执行力的标准， 建立一个良好的销售团队和 有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。 在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们 公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识， 良好的售后服务 加上优良的产品品质获得了客户的一致好评， 也取得了宝贵的销售经 验和一些成功的客户案例。 这是我认为我们做的比较好的方面， 但在 其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。 特对个人销售工作 计划分析如下： 下面是公司 xx 年总的销售情况： 从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销 售做的十分的失败。在河南市场上， xx 产品品牌众多， xx 天星由于 比较早的进入河南市场， xx 产品价格混乱，这对于我们开展市场造 成很大的压力。 客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大 的问题，主要表现在 1) 销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开 始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有 xx 个，加上 没有记录的概括为 xx 个，八个月 xx 天的时间， 总体计算三个销售人 员一天拜访的客户量 xx 个。从上面的数字上看我们基本的访问客户 工作没有做好。 2) 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们 公司产品的情况十分清晰的传达给客户， 了解客户的真正想法和意图 ; 对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。 在传达产品信息时不知 道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度， 洛阳迅及汽车运 输有限公司就是一个明显的例子。 3) 工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一 个写工作总结和计划的习惯， 销售工作处于放任自流的状态， 从而引 发销售工作没有一个统一的管理， 工作时间没有合理的分配， 工作局 面混乱等各种不良的后果。 4) 新业务的开拓不够， 业务增长小， 个别业务员的工作责任心和 工作计划性不强，业务能力还有待提高。 市场分析 现在河南 xx 市场品牌很多， 但主要也就是那几家公司， 现在我们 公司的产品从产品质量， 功能上属于上等的产品。 在价格上是卖得偏 高的价位， 在本年销售产品过程中， 牵涉问题最多的就是产品的价格。 有几个因为价格而丢单的客户， 面对小型的客户， 价格不是太别重要 的问题， 但面对采购数量比较多时， 客户对产品的价位时非常敏感的。 在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动， 这样可以 促进销售人员去销售。 在郑州区域， 因为 xx 市场首先从郑州开始的， 所以郑州市场时竞 争非常激烈的市场。 签于我们公司进入市场比较晚， 产品的知名度与 价格都没有什么优势，在郑州 开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里 的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。 外界因素减少了， 加上我们 的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。 市场是良好的， 形势是严峻的。 在河南 xx 市场可以用这一句话来 概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年 一年内没有把市场做好， 没有抓住这个机遇， 我们很可能失去这个机 会，永远没有机会在做这个市场。 一、数据分析： 1 、 季度任务进度 ; 2 、 未按计划的客户网点列表 ; 3 、 特殊项目进度 ; 二、本月份销售业绩分解： 1 、本月销量分解客户列表，并标注匹配的主要政策 ; 2 、实地拜访客户类表，并标注主要工作 ; 3 、促销活动安排及促销人员调用列表 ; 4 、特殊项目销售分解 ; 三、问题分析： 1 、问题的销售网点列表，并标注问题点及产生的 ; 2 、对产生的问题有解决的办法 ; 3 、销售环节的问题，及解决建议 ; 四、销售月工作计划中将六月配套工作项目计划及地区、网点、 日程安排列表 ; 五、增长点： 1 、销量增长网点列表及措施 ; 2 、新客户、新项目拓展地区网点类表及日程 六、改进： 1 、对公司流程、制度的改进建议 ; 2 、政策措施、资源调配的改进建议， 根据公司精神，对新的一年的营销工作提出了新的更高的要求。 公司给售楼部门下达了销售目标， 为认真落实公司关于年度的营销工 作会议精神， 售楼部门在新的一年里决定从以下几方面开展工作， 争 取超额完成全年销售收入 xx 亿元，实现利润 xx 亿元。 一、销售目标： 初步根据公司中层会议上老总下达的销售目标台，我个人拟定的 目标是台。 ( 是根据建店年限厂家一般签订的任务量 ) 可能明年广本理 念和本田共存销售， 会扩大市场份额的提升， 那么就大胆的设定目标 为台，精品目标万，保险目标也提升为万。当然这一具体目标的制定 也希望结合厂家年会商务政策领导能结合实际， 综合各方面条件和意 见制定。 在销售人员中我会明确目标并大张旗鼓的提出。 因为明确的 销售目标即是公司的阶段性奋斗方向， 而且给销售人员增加压力产生 动力。 二、销售策略 思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导才能产生正 确的销售手段，完成既定目标，销售策略不是一成不变的，在执行一 段时间后，检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性 的调整。 1 、结合销售目标，销售目标，精品目标，保险目标，规划营销思 路，筹划多种营销方案，与销售人员及时沟通，根据公司下达的销售 任务， 把任务根据具体情况分解到每月， 每周， 每日。以每月，每周， 每日的销售目标分解到各个销售人员身上， 完成各个时间段的销售任 务，并在完成销售任务的基础上提高销售业绩 2 、销售部电话客户资源不被重视，准备开展销售电话专人接待， 专人回访，专人营销，电话营销，此人不参与店内销售，负责把来电 话的顾客邀约到店，然后提成初步建构是与店内接待销售顾客 5：5 分成。此人兼职，绩效考核和三表一卡意向顾客级别追踪和录入。 3 、销售部职责明确化，组织机构图的建立如下：销售助理 ----- 销售顾问 ( 其中有保险做的好的， 可以肩带保险专员， 主推保险 , 对贷 款做的好的，可以肩带贷款专员 )--------- 销售车管 ------- 销售落 户员，二手车专员， ---------- 销售内勤 ----- 销售经理助理 ( 信息 员 )------------- 销售组长 (展厅主管 )----- 销售经理 ( 主管 ) 其中销售经理是否可以根据内部人员个人适合实际情况进行岗位 调动的权利呢 ?是否有人事任免的权利呢 ? 三、销售部建设和管理 1 、建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队 一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚 力，合作精神的销售团队是企业的根本呢， 在明年的工作中建立一个 和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓 2 、完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。 完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性， 对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识 3 、绩效考核，销售部是一支团队，每一笔销售都是大家共同完成 的，因为不能单凭业绩来考核为尺度，应该从以下几方面： (1) 出勤率， (2) 业务熟练程度和完成度， 业务熟练程度能反映销售人员知识水 平，以此为考核能促进员工学习，创新，把销售部打造成一支学习型 的团队 (3) 工作态度， “态度决定一切”如果一个人能力越强，太对不正 确，那么能力越强危险就越大。 有再大的能耐也不会对公司产生效益， 相反会成为害群之马。 (4) 培训是员工长期成长的推助剂， 也是公司财务增值的一种方式。 对培训的吸收和掌握并在工作中加以运用也是衡量销售人员指标之 一。 (5)KPI 指标的完成度。例如留档率，试乘试驾率，成交率等 4 、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯培养 销售人员发现问题， 总结问题目的在于提高销售人员综合素质， 在工 作中能发现问题， 总结问题并能提出自己的看法和建议， 业务能力提 高到一个新的档次 5 、在周边地区建立销售。扩大厅外销售 从今天来看，绥化在安达设二级网点，齐市在海拉尔，内蒙等地 设二级网点， 也堵截了我们一部分周边地区客户。 所以我建议扩大厅 外销售，并能提高我店知名度 以上只是对 20xx 年销售部的初步设想，不够完善，也不够成熟， 最终方案还请老总考虑，定夺。 我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指 导方针，团队的建设时分不开的，提高执行力的标准，建立一个良好 的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境也是工作的关键。 [tuijian] 为了实现明年的计划目标，结合公司和市场实际情况，确定明年 几项工作重点： 1 、扩大销售队伍，加强业务培训。 人才的引进和培养是最根本的，也是最核心的，人才是第一生产 力。企业无人则止，加大人才的引进大量补充公司的新鲜血液。 铁 打的营盘流水的兵，所以在留着合理的人才上下功夫。在选好人，用 好人，用对人。 加强和公司办公室人沟通，多选拔和引进优秀销售人 员，利用自己的关系，整合一部分业务人员，利用业务员转介绍的策 略，多争取业务人员，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人员配 置和销售队伍的建立。 另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员。自己计划将工作重 点放在榜样的树立和新榜样的培养上， 一是主要做好几个榜样树立典 型。因为榜样的力量是无穷的。 2 、销售渠道完善，销售渠道下沉。 为确保完成全年销售任务， 自己平时就积极搜集信息并及时汇总， 力争在新区域开发市场， 以扩大产品市场占有额。 合理有效的分解目 标。 xxxxxx 三省，市场是公司的核心竞争区，在这三省要完善销售队 伍和销售渠道。一方面的人员的配置，另一方面是客户资源的整合， 客户员工化的重点区域。 要在这里树立公司的榜样， 并且建立样板市 场。加以克隆复杂。 其他省市以一部现有业务人员为主，重点寻找合作伙伴和一些大 的代理商。走批发路线的公司在销售政策上适当放宽。 如果业务人员自己开拓市场，公司前期从业务上去扶持，时间上 一个月重点培养， 后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维护。 3 、 产品调整，产品更新。 产品是企业的生命线，不是我们想买什么，而是客户想买什么。 我们买的的客户想买的。找到客户的需求，才是根本。所以产品调整 要与市场很好的结合起来。 另外，要考虑产品的利润，无利润的产 品，它就无生存空间。对客户来讲，也是一样。客户不是买产品，而 是买利润， 是买的产品得来的利润。 追求产品最大利润的合理分配原 则，是唯一不变的法则。 企业不是福利院，所以为企业创造价值最 大化， 就是管理的最基本要求。 从发展才是硬道理到赚钱才是硬道理 的转变。 一个产品的寿命是有限的，不断的补充新产品，一方面显示出公 司的实力， 一方面显示出公司的活力。 淘汰无利润和不适应市场的产 品。结合公司业务人员专业素质，产品要往三个有利于方面调整：有 利于公司的发展、有利于业务人员的销售、有利于客户的需求。 [tuijian] 内容仅供参考