2020地产销售经理上半年工作总结 9页

20xx 年的上半年已经过去，新的挑战又在眼前。在上半 年里，有压力也有挑战。年初的时候，房地产市场还没有完 全复苏，那时的压力其实挺大的。客户有着重重顾虑，媒体 有各种不利宣传，我却坚信 xx 地产的稳定性和升值潜力，在 稍后的几个月里，房市回升，我和同事们抓紧时机，到达了 公司指标，创造了不错了业绩。在实践工作中，我又对销售 有了新的体验。 一、总结的经验 1.不做作，以诚相待，客户分辩的出真心假意。得到客 户信任，客户听你的，反之，你所说的一切，都将起到反效 果。 2.了解客户需求。第一时间了解客户所需要的，做针对 性讲解，否则，所说的一切都是白费时间。 3.推荐房源要有把握，了解所有的房子，包括它的优劣 势，做到对客户的所有问题都有合理解释，但对于明显硬伤， 则不要强词夺理，任何东西没有完美的，要使客户了解，如 果你看到了完美的，那必定存在谎言。 4.持续客户关系，每个客户都有各种人脉，只要保证他 们对项目的喜爱，他们会将喜爱传递，资源无穷无尽。 5.确定自我的身份，我们不是在卖房子，而是顾问，以 我们的专业来帮忙客户。多与客户讲讲专业知识，中立的评 价其它楼盘，都能够增加客户的信任度。 6.团结、协作，好的团队所必需的。 二、需要改善之处 1.有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客 户往往会针锋相对。其实，对于这种客户可能采用迂回、或 以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加耐 心，使客户感觉更加贴心，才会有更多信任。 2.对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的时时 关切，否则，他们有问题可能不会找你询问，而是自我去找 别人打听或自我瞎琢磨，这样，我们就会对他的成交丧失主 动权。所以，以后我要加强与客户的联络，时时关切，透过 询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不但能够掌握 先机，操控全局，而且还能够增加与客户之间的感情，增加 客带的机率。 现今我已来工作半年多了，在上半年的工作中，本人的 销售套数为 69 套，总销额为 6 千万。在今后的工作中，我要 更加完善自我，提升自我，增加各方面的知识和对 xx 各个地 区的了解，不但要做好这个项目，更要跟着公司一齐转战南 北，开拓新的战场。 2020 年上半年已经接近尾声，这一年的工作让我觉得非 常宝贵，这是对我的一个考验。我做房地产销售以来在很多 方面都在进步，贯彻公司的领导方针我一直都在做好自己工 作，我想不管是在什么时候都要清楚这些，一定要不断的去 完善好这些东西，在今后的工作当中我想没有什么事情可以 去逃避的，这些都是非常关键的，我清楚的认识到了自己责 任，这就是我的职责所在，工作跟收获都是成正比的，一定 要清楚这些，作为一名房地产销售很多事情都不需要去一一 的指出来了。 一、工作业务方面 首先我始终认为提高自己能力是第一，作为销售的基本 原则就是有信心，自己认可自己能力，认可自己销售的东西， 我觉得这些都是非常关键的，在业务方面一定要遵守规矩， 这是我一直都在明确的一点，我不希望自己在工作生活当中 做不好这些，只有不断的去完善好自己，提高自己水平让自 己不处在一个没有状态的情况下，做好自己的所有事情，这 诶才是关键，现在我想了很多我一直都在提高能力，一年来 我不敢说自己进步了多少，但是一定是比昨天的自己要强， 我非常自信，虽然说这一年来的业绩不是特别出众，甚至在 工作当中也出过一些状况，我觉得这些都是非常关键的，现 在我都是在逼着自己去做好这些，我觉得只要做了就没错。 二、学习新的知识 销售不是一直凭借自己的经验，很多时候都需要有一个 稳定的状态，学习新的知识能够丰富自己，在很大程度上面 这些都是非常难得的，我想只有把这些都做好了才是最为关 键的，在销售方面很多知识是非常宝贵的，想学都不一定能 够学习的到，这让我对自己今后的一个情况非常珍惜，一年 来，我始终都觉得自己欠缺一些销售方面的知识，这让我知 道了知识的重要性，不管是什么时候都应该清楚这些，找到 一种能够融汇贯通的方式，这一直都是我在追求的，一年来 我就要求自己要做好这些，我想了很多，无论是在什么时候 都应该把握好每一个学习的机会。 三、工作不足之处 这一年来我总是会在一些细节上面失误，尽管做一名房 地产销售很多时候细节不是那么重要，但是一次次的积累这 会让我养成一个坏习惯，时间久了肯定出问题，现在我能够 清楚的认识到自己这一点，我想不管是什么事情总需要一个 认真的态度，这就是我的缺点，我一定会把自己的不足完善 好。 上半年即将过去，在这半年的时间中我通过努力的工作， 也有了一点收获。下半年的工作要开始了，我感觉有必要对 自己的销售经理工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高 自己，以至于把销售经理工作做的更好，自己有信心也有决 心把下半年的销售经理工作做的更好。下面我对上半年的销 售经理工作进行简要的总结。 一、工作总结 在将近一年的时间中，经过销售部全体员工共同的努力， 使我们公司的产品知名度在 xx 市场上渐渐被客户所认识，良 好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评， 也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认 为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法 还是存在很大的问题。 二、销售情况 从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可 以说是销售做的十分的失败，这对于我们开展市场造成很大 的压力。 客观上的一些因素虽然存在，在销售经理工作中其他的 一些做法也有很大的问题，主要表现在： 1.销售工作最基本的客户访问量太少 市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在 有记载的客户访问记录有 xx 个，加上没有记录的概括为 xx 个，x 个月 xx 天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的 客户量 xx 个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没 有做好。 2.沟通不够深 销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品 的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图； 对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信 息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程 度，xxx 及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。 3.工作没有一个明确的目标和详细的计划 销售人员没有养成一个写销售工作总结和计划的习惯， 销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售经理工作没有 一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱 等各种不良的后果。 4.新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作 责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。 二、市场分析 现在 xx 市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在 我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价 格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题 最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面 对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但有些客户对产 品的价位时非常敏感的。 三、总结 在下半年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的 浮动，这样可以促进销售人员去销售。 在 xx 区域，我们公 司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势， 在 xx 开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市 上，那里的市场竞争相对的来说要比 xx 小一点。外界因素减 少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原 来更好。 市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括， 在技术发展飞快地今天，今年是大有作为的一年，假如在今 年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能 失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。 我认为公司下半年的发展是与整个公司的员工综合素 质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力 的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的销售经理工 作模式与工作环境是工作的关键。 不经意间，2020 上半年年已悄然离去。时间的步伐带走 了这半年的忙碌、烦恼、郁闷、挣扎、沉淀在心底的那份执 着令我依然坚守岗位。 一、2020 年上半年工作情况 1.1 月份忙于年度总结、年度报表的核算工作； 2.2 月份接到公司新年度工作安排，做工作计划并准备 9 号楼的交房工作； 3.3、4、5 月份进行 9 号、12 号楼的交房工作，并与策 划部 x 老师沟通项目尾房的销售方案，针对 xxx 的尾房及未 售出的车库、储藏间我也提出过自己的一些想法。 4.5、6 月份 xxx 分别举办了“xx 县小学生书画比赛”和 “xx 县中学生作文大赛”，在县教育局的协助下，希望通过开 展各项活动提高 xx 房产的美誉度，充实 xx 的文化内涵，当 然最终目的还是为销售起推波助澜的作用，遗憾的是在销售 方面并没有实现预想中的效果，但值得欣慰的是活动本身还 是受到了业主及社会各界的肯定。 二、2020 年上半年工作中存在的问题 一期产权证办理时间过长，延迟发放，致使业主不满。 2.二期虽已提前交付，但部分业主因房屋质量问题一直 拖延至今，与工程部的协调虽然很好，可就是接受反映不解 决问题。 3.年底的代理费拖欠情况严重。 4.销售人员培训（专业知识、销售技巧和现场应变）不 够到位。 5.销售人员调动、更换过于频繁，对公司和销售人员双 方都不利。 6.在与开发商的沟通中存在不足，出现问题没能及时找 开发商协商解决，尤其是与李总沟通较少，以致造成一度关 系紧张。 三、2020 年工作计划 新年的确有新的气象，公司在 xx 的商业项目——xx 娱乐 城，正在紧锣密鼓进行进场前的准备工作，我也在岁末年初 之际接到了这个新的任务。因为前期一直是策划先行，而开 发商也在先入为主的观点下更为信任策划师 xx；这在我介入 该项目时遇到了些许的麻烦，不过我相信通过我的真诚沟通 将会改善这种状况。 感谢公司给我搭建了述职的平台，我将把这次述职作为 认识自我和自我批评的一次极好契机，进一步总结经验，发 扬优点，克服不足，以更加饱满的工作热情，团结并带领同 志们按照上级工作要求，开拓进取，求真务实，为销售工作 尽力尽为，为公司发展做出积极贡献！