2020销售业务员月工作总结 10页

XX 月份已经过去，在这一个月的时间中我通过努力的工 作，也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总 结。 目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好， 自己有信心也有决心把以后的工作做的更好。下面我对这一 个月的工作进行简要的总结。我是今年十一月一号来到 xx 男 装专卖店工作的，在进入贵店之前我有过女装的销售经验， 仅凭对销售工作的热情，而缺乏男装行业销售经验和行业知 识。为了迅速融入到 xx 男装这个销售团队中来，到店之后， 一切从零开始，一边学习 xx 男装品牌的知识，一边摸索市场， 遇到销售和服装方面的难点和问题，我经常请教店长和其他 有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在对一些比较难 缠的客人研究针对性策略，取得了良好的效果。现在我逐渐 可以清晰、流利的应对客人所提到的各种问题，准确的把握 客人的需要，良好的与客人沟通，因此对市场的认识也有一 个比较透明的掌握。在不断的学习 xx 男装品牌知识和积累经 验的同时，自己的能力，销售水平都比以前有了一个较大幅 度的提高。同时也存在不少的缺点：对于男装市场销售了解 的还不够深入，对 xx 男装的技术问题掌握的过度薄弱（如： 质地，如何清洗熨烫等），不能十分清晰的向客户解释，对于 一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决方法。在与客人 的沟通过程中，过分的依赖和相信客人。 在下月工作计划中下面的几项工作作为主要的工作重 点： 1、在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳 定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都 起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精 神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中，具有杀伤 力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。 2、严格遵守销售制度：完善的销售管理制度是让销售人 员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高 销售人员的主人翁意识。这是我们在下个月完成十七万营业 额的前提。我坚决服从店内的各项规章制度。 3、养成发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯：养 成发现问题，总结问题目的在于提高我自身的综合素质，在 工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把 我的销售能力提高到一个新的档次。 4、销售目标：我的销售目标最基本的是做到天天有售货 的单子。根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的十 七万的营业额任务，打好年底的硬仗，和大家把任务根据具 体情况分解到每周，每日；以每周，每日的销售目标分解到 我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取 在完成销售任务的基础上提高销售业绩。 我认为我们 xx 男装专卖店的发展是与全体员工综合素 质，店长的指导方针，团队的建设是分不开的。建立一支良 好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关 键。 x 月份是公司重要的战略转折期。国内轿车市场的日益激 烈的价格战、国家宏观调控的整体经济环境，给 xx 公司的日 常经营和发展造成很大的困难。在全体员工的共同努力下， xx 公司取得了历史性的突破，整车销量、利润等多项指标创 历史新高。作为 xx 分公司的总经理，同时也很荣幸的被评为 “杰出领导贡献奖”。回顾全年的工作，我感到在以下几个方 面取得一点心得，愿意和业界同仁分享。 加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异 化营销： 针对今年公司总部下达的经营指标，结合 xx 总经理在 20XX 年商务大会上的指示精神，分公司将全年销售工作的重 点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市 场愈演愈烈的价格竞争，我们汉阳分公司没有一味地走入“价 格战”的误区。我常说“价格是一把双刃剑”，适度的价格促 销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。 对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢？我们摸索了一 套对策： 一、加强销售队伍的目标管理 1、服务流程标准化。 2、日常工作表格化。 3、检查工作规律化。 4、销售指标细分化。 5、晨会、培训例会化。 6、服务指标进考核。 二、做好销售工作计划，细分市场，建立差异化营销 1、细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一 步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差 异化营销；根据 XX 年的销售形势，我们确定了出租车、集团 用户、高校市场、零散用户等四大市场。对于这四大市场我 们采取了相应的营销策略。对政府采购和出租车市场，我们 加大了投入力度，专门成立了出租车销售组和大宗用户组， 分公司更是成为了 xx 出租车协会理事单位，更多地利用行业 协会的宣传，来正确引导出租公司，宣传 xx 品牌政策。 平时我们采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟 踪市场动态。针对近两年 xx 市场出租车更新的良好契机，我 们与出租公司保持贯有的良好合作关系，主动上门，了解出 租公司换车的需求，司机行为及思想动态；对出租车公司每 周进行电话跟踪，每月上门服务一次，了解新出租车的使用 情况，并现场解决一些常见故障；与出租车公司协商，对出 租司机的使用技巧与维护知识进行现场培训。针对高校消费 群知识层面高的特点，我们重点开展毕加索的推荐销售，同 时辅以雪铁龙的品牌介绍和文化宣传，让他们感受雪铁龙的 悠久历史和丰富的企业文化。另外我们和 xx 市高校后勤集团 强强联手，先后和 xx 理工大后勤车队联合，成立校区 xx 维 修服务点，将 xx 的服务带入高校，并且定期在高校组织免费 义诊和保养检查，在高校范围内树立了良好的品牌形象，带 动了高校市场的销售。 对策三：注重信息收集做好科学预测 当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在， 科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。 在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程 度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点， 我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每 天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以 往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具 体销售方式、方法的制定，一有需求立即做反应。同时和品 牌部相关部门保持密切沟通，积极组织车源。做好个人工作 计划，增加工作的计划性，避免了工作的盲目性；在注重销 售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把分公 司在 xx 市场的占有率作为销售部门主要考核目标。今年完成 xx 任务，顺利完成总部下达的全年销售目标。 对于备件销售，我们重点清理了因为历史原因积压下来 的部分滞销件，限度减少分公司资金的积压。由于今年备件 商务政策的变化，经销商的利润空间进一步缩小，对于新的 市场形势，分公司领导多次与备件业务部门开专题会讨论， 在积极开拓周边的备件市场，尤其是大客户市场的同时，结 合新的商务政策，出台了一系列备件促销活动，取得了较好 的效果。备件销售营业额 xx 万元，在门市销售受到市场低价 倾销冲击影响较大的情况下，利用售后服务带动车间备件销 售，不仅扭转了不利局面，也带动了车间的工时销售。 时光如天上流星一闪即过，我希望自己能抓住这一短暂 的一刹那。不知不觉中已来 xx 医药公司一个月了，回顾这段 时间的工作，我作如下总结。 一、观念的转变 观念可以说是一种较为固定性的东西，一个人要改变自 己原有的观念，必须要经过长时间的思想斗争。虽然销售是 大同小义的事。但是，不同的产品面对的适应人群不一样， 消费群体也不同。不同的公司销售模式也有差别。必须由原 来的被动工作转变为现在的主动开发客户等很多观念。 二、落实岗位职责 作为一名销售业务员，自己的岗位职责是： 1、千方百计完成区域销售任务； 2、努力完成销售管理办法中的各项要求； 3、负责严格执行产品的各项手续； 4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导； 5、严格遵守公司的各项规章制度； 6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感； 7、完成领导交办的其它工作。岗位职责是职工的工作要 求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以 来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起， 严格按照职责中的条款要求自己的行为，首先自己能从产品 知识入手，在了解产品知识的同时认真分析市场信息并适时 制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤 交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。 在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极 着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。 三、明确任务目标，力求保质保量按时完成 工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、 份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠 慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的 标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面在营 销的模式上要积极思考并补充完善。 四、目前市场分析 x 月份拿三件货；x 月份拿三件货。xx 注射液在 xx 也只、 xx 地区虽然经济落后。但是市场潜力巨大，从整体上来看贵 州市场较 xx 市场相比开发的较好。云南市场：头孢克肟咀嚼 片有一个客户在 xx 作，就 3 月份拿了二件货。xx 市场：头孢 克肟咀嚼片 xx 有三个客户，硫普罗宁注射液分别在 xx、xx、 xx、以及 xx 地区都有客户 xx 作。其中，xx 全年销量累积达 到 14 件，其它地区的整理文章由销量也并不理想。从以上的 销售数据来看，xx 基本上属于空白市场。头孢克肟咀嚼片在 贵州也基本是空白。xx 占据 xx 市场份额也不到三份之一。从 两地的经济上、市场规范情况来看，xx 比 xx 要有优势。从产 品结构来看，头孢克肟咀嚼片走终端。（就两地的经状况而言 在同类产品中属于高价位的产品）硫普罗宁注射液，盐酸倍 他洛尔滴眼液只能做临床。（临床品种进医院都需中标，前期 开发时间较长）。面临的局势也相当严峻的。 五、2020 年区域工作设想 1、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，做好客 户关系。 2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客 户信息。 3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识， 采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。 x 月份的新客户不多，老客户购买同时也降低。新客户开 发的少，有的还处于了解阶段，对于这个情况今后我们要从 不同的渠道入手。现在就是重点的培养有潜力的客户，使他 们对我们更有信心和认知度，去挖掘客户更深的信息。 我们的销售技能还存在欠缺，基础功底薄弱，所以我们 还要加强学习。“不找借口找方法”，这个是我们公司和我个 人一直崇尚的，现在我的能力还不足，所以我要一直在努力， 努力学习，努力工作，努力生活，让每天都是充满希望的。 有人说过“态度决定一切”，简单而言，我对工作的态度就是 选择自己喜欢的，既然我们选择了这个行业，可能是没有办 法，但现在这是我们惟一喜欢的工作，对于自己喜欢的事情 要付出的努力，在这段工作中，我认为一个积极向上工作态 度是成功的一个必要前提，所以我们要用的*投入到工作中 去。 一、存在问题 通过一段时间的工作，我也清醒地看到自己还存在许多 不足，主要是：针对意向客户没有做到及时跟踪与回访，所 以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类，做好标记， 定期回访，以防遗忘客户资料。由于能力有限，对一些事情 的处理还不太妥当。要加强认真学习销售员的规范。 二、下月工作目标 接下来的工作中我们将迎来一个新的销售重点，那就是 区域划分，基本上包括 XXX，XXX 还有 XXX 这几个区的潜力都 很大，之前也一直在这几个地方跑，但也没有做出很好的成 绩。通过公司的区域划分，我们要以团队为主，充分地发挥 团队的力量，这次我们区域也组建了团队，我们要互相学习， 共同进步，我们每个人也都在努力着。希望再上一个新的台 阶，打造出一片新的天地。