市场营销实习总结体会 9页

市场营销实习总结体会 光阴如箭 , 岁月如歌 , 转眼间 , 我们便迎来了新的一年。回顾过去 , 我们有六月高考期间的那份甘苦 , 更有九月时迈入大学校门时的那份 欣喜若狂 , 算起来 , 可真谓是甘甜尽有。虽然岁月总是不饶人 , 但聪慧 的我们总会紧紧地抓住时间 , 积极地充当时间的主人 , 所以在这段流 逝的岁月中总能找到穴道同学们留下的光辉足迹⋯⋯ 面对寒假 , 我们身担重任 , 需积极响应学院的号召及思想 , 积极地 投身到社会实践中去。当我背着沉重的包袱回家时 , 总是有两种思想 在挣扎着 , 一是回家帮忙的饿意愿 , 二是投入社会 , 感受社会实践的那 份甘甜。 几经徘徊 , 有一种力量在鼓动着自己果断地作出了决择 , 选择回家 帮忙的路⋯⋯原因很简单 , 那便是留给我们最初的感动 , 家人的忙碌 , 父母的付出。 的确 , 他们的那份付出是无私的 , 伟大的。从而在更深层次而言 , 作为一名中华儿女 , 我们更要留住那份拳拳的赤子之心 , 并将之宏扬 , 因为他们是我们中国的文化精髓的一部分 , 对我们而言 , 那样做更是 一份深沉的责任。 在此家里也是搞服装生意的 , 在帮忙之余能够学习的地方也是较 多的 , 正所谓 : ”小生活 , 大道理”。而且我还是带着一份感恩的心而 来 , 牢牢地记住 , 滴水之恩 , 涌拳相报的道理。 一份感恩的情 , 一颗学习的心 , 让我投入到家里面这门小经营当中 , 这次虽然不是真正意义上的社会实践 , 但我在这次实践中收获的是一 段快乐而又难忘的时光 , 我不仅从母亲 , 顾客身上学习到了很多东西 , 更重要的是 , 我在这短短的时间里 , 体会到通往社会之路的几点 : 第一点真诚 您可以伪装你的面孔 , 但绝不可以忽视真诚的力量。从商有从商 的原则 , 对待客人我们即要真诚 , 更要遵循顾客至上的准则。你的一 席微笑 , 一瞥眼神 , 都会有意无意地触动到顾客的敏感度。与人为善 , 择善而从 ; 敬人者 , 人恒敬之 : 爱人者 , 人恒爱之之。我们真诚待人不 仅能从心灵上获取对方的信任 , 更是让顾客发自内心的感受到我们对 他的重视。 凡事总要用发展的眼光看问题 , 金碑银碑 , 不如顾客的口碑 , 更不 如有口皆碑。顾客对我们的许可 , 那才称得上是一笔巨大的 , 无以比 拧的巨大的精神财富。 第二点沟通 沟通可以使很多事情变得顺利 ; 沟通可以使关系更加和谐 , 因此 , 我们便要主动的与顾客之间构造出一座沟通的桥梁 , 让我们能够更加 清晰的知道 , 顾客到底需要什么 , 又或者在言语中 , 我们可以推论出什 么衣服才更加适合他 , 让他们能够买到称心如意的货物 , 从而另我们 的商品交易能够更加顺利的进行。 其实 , 沟通不仅在商业上能够另我们获利 , 但对于我这为学生而言 , 这更是一次难得的学习机会 , 另我的口才与交流能力有了一次质的飞 跃, 真可谓是实现了一次”双赢” 第三点激情与耐心 激情与耐心 , 就像火与冰 , 看似两种完全不同的东西 , 却能碰撞出 最美丽的火花。的确 , 每一个顾客的思想 , 喜好都是不一样的 , 面对各 式各样的衣服 , 便会不由自主的挑剔起来 , 这便会令你既是烦躁不安 又是一份无奈 , 面对如此烦琐的活儿 , 我们是否可以坚持下去 , 靠的便 是那份来自心灵最深处的激情。 面对那样的工作 , 务必会让人感到身心的疲惫 , 但感觉是快乐的 , 因为我已经把它当成了一次学习的机会 , 而我更是要紧紧地抓住这次 难得的机会 , 所以心里很是满足 , 我明白 , 其实不管在哪个行业 , 激情 与耐心都是不可以缺少的 , 激情让我们对工作充满热情 , 充满动力 , 愿 意为共同的目标而奋斗。 耐心则让我们细致地对待工作 , 力求做好每个细节 , 精益求精。激 情与耐心互补足进 , 才能碰撞出最美丽的火花 , 工作才能作到更好。 第四点主动 事故无贵无贱 , 无长无少 , 道之所存 , 师之所存也 , 周围所接触到的 人, 只要他们有值得我们学习的地方 , 我们便要虚心认真的向他们学 习 , 正所谓 : ”事事洞明皆学问 , 人情练达既文章。”当我们可以选择 的时候 , 一定谨记把主动权掌握在自己手中 , 或许我们的学习对象是 会比我们的学历低一点点 , 但作为工人或是顾客的他们 , 有时候至少 回字经验上要比我们多得多 , 自然也就有他们的可取之处。 所以当我们用该的主动去请缨 , 能为自己赢得更多的机会 , 只要是 勤问 , 勤学, 勤做 , 就会有意想不到的收获。在此期间 , 自己接触其他 人, 和他们的交流机会也增多了 , 而正因为这样 , 我在工作中也逐渐变 得勇敢 , 虽然开始也会有所顾顾忌 , 怕主动请缨会招来不必要的乱子 , 更怕那种另类的眼神会围绕着自己打转 , 但事实告诉我应该对自己有 信心 , 应该有勇气去尝试 , 即便在尝试中失败 , 也能让自己成长 , 没有 锻炼机会 , 谈何积累和成长 ?而这一切 , 只能靠自己去争取 , 等待只能 让你在沉默中灭亡。只有主动 , 才能为自己创造良机。 第五点讲究条理 条理性在我们的工作中或许并不能轻易地审察出他的重要性 , 但 在工作上 , 我们除了要具备良好的逻辑思维外 , 更重要的便是要养成 条理性的好习惯。例如 , 当我们记帐簿时 , 因为生意比较火暴 , 交易的 人数又相对较多 , 如果记帐时不注意讲究条理的话 , 不仅不能准确的 的记录相应的销售情况 , 而且将会导致日后翻查工作的不便。因此 , 条理性便站在了一个相当重要的位置了。处理一项工作 , 如果不讲究 条理 , 一定会让你的工作手忙脚乱 , 效率低下。 其实 , 其他工作也是一样 , 讲究条理能让你事半功倍 , 记得曾经在 美国电视领域颇有成就的一个人说过 , 事情在有紧急性和重要性之分 时 , 如果按条理分清主次 , 在逐一处理 , 那么你会觉得工作是那么轻松 , 养成讲究条理的好习惯 , 能让我们在工作中更加收益匪浅。 后记 在这一段时间的实践生活中 , 凡事多观察 , 多留意。工作让我学会 很多 , 懂得了很多 , 虽然时间不长 , 但是他将为我以后的人生产生积极 的作用 , 也将是我以后永久的回忆。 在货品管理的过程中，我觉得最主要的是对销售环节的分析，做 到细致，再以第一手的销售数据反馈设计及生产。先说销售：由于 我服务的品牌的市场占有率不是强者姿态，所以，在销售过程中， 要极力争抢同一层次的竞争品牌的市场份额，要竭尽全力的苛刻。 以我西单 77street 店的运动 100 店铺为分析对象，整个商场是 以运动鞋为销售主体，并且整个商场的客流以运动年轻人为主，随 着奥运会 ** 年的北京召开，以及非典、禽流感对人们的警惕重用， 人们对运动类的消费势必会大力发展。我在配货的时候，就要充分 的加以搭配如：运动鞋 +牛仔裤 +休闲运动上衣组合。我周边的品牌， 我确立的竞争品牌为牛仔裤 jive 、休闲上衣 bossini 。 之所以选择他们为我们的主要竞争品牌，而不选择 levi ’s， lee ，是因为我觉得竞争品牌为在一个战略发展进程中我们能够超越 或被超越的品牌。在竞争过程中，在能够接受的利润范围内竭尽全 力克制竞争品牌的发展。在竞争的过程中，主要运用的是概念战和 价格战。不过，要灵活运用战术，不可鸡蛋碰石头，要避实就虚， 灵活运用。比如， jive 陈列的时候，推出一款牛仔裤，我就要用有 较强价格优势和款式优势的牛仔裤和你对着干，他出什么，我克什 么，如果，对方的竞争优势太强，我的利润不允许我做出盲目的行 为，那么我就从他的软处进攻。 不过，在双方交战的过程中，还要注意别的品牌的市场份额的抢 占，以免别人坐守渔翁之利。在销售的过程中，货品的库存配比， 及陈列一定要以整个货场的销售配比相适应，但是，还是全盘掌握 一个气势的问题，比如，如果我的男 T 恤的销售份额占到了 40%， 女 T 恤的销售份额只占到 20%，那么我切不可以将库存调整为男 T 恤 40%，女 T 恤 20%，因为如果这样调整，我的女装的气势将减弱， 其销售轨迹必然会向 50%和 10%推进，如果，一旦，我的女 T 恤失去 了气势，我的整个货场的销售必然会大幅下降。 因为品牌的完整性极其重要，或者说是丰富性。在货品陈列方面， 我觉得货场的入口一定要是一个开阔的容易进入的。因为整个销售 的决定因素无非就是客流量和顾客在店的驻足时间。店铺的管理者 一定要知道自己店铺的最畅销款是什么以及最出钱的货架是什么， 店铺的发展不同阶段，所采取的陈列思想也是不一样的，如果在求 生存阶段，那么就要用最畅销的款陈列在最出钱的货架上面，如果 是奔小康阶段，就要采取畅销款和滞销款的不同组合已达到四面开 花的景象。另外，现阶段最流行的陈列思想莫过于色系的搭配，但 是，在色系的搭配过程中，一定要注意整体的布局，以及最小陈列 单元格的陈列，再到整场组合的布局。 在陈列的时候，一定要充分利用绿叶红花的组合如果，但单纯的 色彩重复组合，而没有画龙点睛的妙笔的话，整场的布局会出现没 有焦点的尴尬局面。在店铺海报方面，一定要突现品牌的主题文化， 设计来自于生活，反馈于生活，在概念营销方面，要告诉顾客我们 的衣服是在什么样的场合穿的，以寻找与顾客生活态度上的共鸣。 在销售方面收集销售的方面的数据，一定要各店铺分开对待，做到 一家店铺一份资料，这样才能够最准确地反馈设计及生产。在销售 过程中碰到的挫折要进行下一季计划的弥补。比如说，这一个星期， 男 T 恤的销售只有 10%的市场份额，要考虑为什么是 10%，能够在下 一季的销售过程中提升多少， 15%或者其他 ? 这个推断必须要有根据和战略的眼光。促销方面：促销要有计划 的制定，而不应该盲目，在全季开季之前，就要制定好全年的促销 计划，而不是盲目的跟随竞争品牌，被竞争品牌牵着鼻子走。 促销的形成有三点： 1、节假日的促销 ; 2、完不成商场保底的促销 3、季末库存的促销。促销的优点：提高销售，降低库存。促销 的缺点：品牌形象的顾客印象折扣。为了降低促销而给顾客带来的 品评印象折扣，每一次的促销多要尽可能的给顾客一个降价的理由。 促销的时候，还可以加入其他文化的介入，比如，与一个其他行 业的强势品牌联合。每次促销之后，要进行及时地检讨和总结，把 握接下来的货品流向问题。 买货方面： 1、以细节反推大围，再以大围推敲细节。 2、上一季的优点一定要遗传下来，在微量的融合一些潮流变化 的元素，以不变应万变。 3、了解货品的销售周期，所有的销售应该是一个抛物线的形式， 尽量提升抛物线峰值的高度和横向座标的长度。 4、保证货品的完整性，但要尽量避免重复性。因为重复就会在 自己的场子里面形成竞争。 5、要纵观潮流的趋向性，比如现行的超女浪潮和奥运会的浪潮。 6、对于货品尺码比例、颜色比例的确定要根据抛物线最峰值的 上下一段周期内推算。而不应该是整季销售的比例。但是，又要注 意完整性。 7、对于新产品的投放，要试验性的投放，不能对新产品进行大 规模的生产。只能对优秀的产品进行大规模的生产。代理商方面： 要尽量的教导和辅助，换位思考，多为代理商考虑一点。在专业知 识上面要尽量的与代理商共享。在数据分析方面要尽量完善的提供 给代理商。 要让代理商形成长远的目光。和让代理商看得到盈利的希望。在 服装品质方面：要尽量的精益求精，最大程度的开发回头客。在团 队合作方面要尽量的谦虚，对于下属要毫无保留的指导。 一。实习目的 实习是一项综合性的、社会性的活动，是一个由学校向社会接轨 的环节，是学校学习向社会工作转型的一大模块。实习是学生把所 学知识运用到实践中去的过程，学习的目的就是运用，就是去指导 工作，而实习正好扮演了把学到的文化理论知识正确运用的工作中 去的角色。我们必须要做到用理论去指导实践，用实践去证明理论。 所学的知识只有运用到实践中去，才能体现其价值。实习是一个锻 炼的平台，是展示自己能力的舞台。 通过实习，我们要努力提高动手的能力，在实践的过程中发现其 不足，然后去反馈到学习中去，会更能提升自己的能力。销售服装 是一门当面与顾客打交道的学科 ! 它要求极强的表达能力及反映能力， 所接触的顾客是包罗万象的，需要你擅变 ! 而且需要技巧性 ! 如何才 能把衣服卖出去 ! 要求价钱赚的最高，数量最多，顾客达到满意 ! 到服装店实习主要是为了锻炼自己的表达能力，应变能力及销售 产品能力 ! 向那些老员工学习经验。 二。实习内容 销售服装的实习内容主要有以下几个方面： 1，实地销售 只有进行实地实践，才能学到销售服装的经验，表达和应变能力 ! 还有让顾客满意而归 ! 2，总结经验 短短的实习中，把每天销售后的经验教训记录下来，从中吸取不 足，发扬自己的长处，完善自己 ! 如此来提高自己的销售业绩。 3，学习管理 到服装店不仅要学习直接的销售产品，也要学习服装店是如何管 理员工及安排任务的 ! 从而扩展思维，学习企业的管理系统。 三。实习收获 在短短的实习期内，通过与顾客的直接接触，真正的锻炼自己的 表达能力，提高了自己的应变能力，锻炼了心理素质。介绍服装自 如，现场处理灵活，通过对自己经验教训的总结，提高了销售业绩， 学习了书本学不到的经验 ! 在管理方面也有所收获 ! 通过这次实习，自己的社会实践能力大大地提高了，适应社会的 能力强了，语言运用能力增强了，真正跨出了，走好了市场营销道 路上的第一步。四。实习中存在的主要问题 以上是我的实习工作总结，通过实习发现，自己还存在着不少问 题，包括文化知识的欠缺，真是“书到用时方恨少”。学习涉及的 面太窄，学到的知识太单一，没有形成一个很好的体系。联系实际 的能力太差，将学到的知识不能运用到实践中去，没有一个知识储 备体系，用到哪学到哪。而且应变能力较差，不能果断处理问题。 在今后的学习中还需要在各方面去提高自己的各方面的能力，尽可 能完善自己。 实习，是非常重要的一步，在实习中提升能力，在实习中学习都 是非常关键的，抓好实习，是关键的，迈好这一步，是步步高的前 提。好的开头是成功的一半。 总结二：服装销售实习总结 刚到雅格尔的专卖店，负责接待我们的公司主管已经等在店里了， 他亲切的接待了我们，问了我们实践的目的与想法，并简要介绍了 卖场工作的技巧，使我们受益颇多。紧接着，店里的导购小姐带领 我们开始学习各种基本技能。首先是打领带，看她三下两下就打出 了漂亮的领带，本以为是很简单的事，但到我们自己打时，才明白 没有什么绝对简单的。我们虽说在学了几次后就能打出领带了，但 那形状实在是称不上好看啊，只能说“会打”，却不是“打好”。 但我们没有轻易放弃，一次又一次，我终于打出漂亮的领带了。接 着是如何看各种衬衫，西服的材料以及它们的尺码适合怎样体形的 人士，这真的很考验记忆力，我们在导购姐姐说完后又认真记忆了 一遍才算真正明白。最后便是正式上班了。 一整天的站着，对顾客说：“欢迎光临雅格尔”。我们很累，但 更多的是快乐，因为我们学到了以前所不知道的知识，也体会到了 赚钱的艰辛，最重要的是，我们在仓库看到的那句话——拒绝是推 销的开始。 微笑，耐心是成功开始销售的关键 ——迎来成功的销售 雅戈尔卖场实习的第二天，我们终于收到了员工的服装，换上的 一瞬间，感觉自己更像一名合格的导购员了。这一天。今天我们收 获了成功的喜悦，远远好于昨天的销售状况，我们卖出了一套西服 和一些 T 恤，以及衬衫和裤子。 当时看见有客人来了，便迎了上去，我们微笑着向顾客介绍适合 他的衣服，当他需要别的码子时，马上就去换。其实当时是有些不 耐的，但我还是努力保持脸上的微笑，耐心的为顾客服务，终于， 第一笔生意成功了，我们卖出了一件衬衫。当时，一直站立的疲惫 感消失了，第一天销售为零的挫败感也烟消云散了，真的很有成就 感。 通过这两天的销售经历，我明白了很多也学到了很多：做事要一 定要有耐心，还要保持良好的心态，保持你的微笑，去面对，这样 才把事情做好，对任何事都不能心存轻视，要认真对待每一项工作。 猜你喜欢：