公司销售人员个人年度工作总结 4页

初到公司时，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领 导和同事的帮助下，了解公司的发展和学习地产知识。作为 营销部的一员，自己的一言一行也同时代表着企业的形象。 所以要提高自身的素质，高标准的要求自己。加强自己的知 识积累和专业技能。 下面我对 xx 年的工作进行总结： 一、客户接待 xx 年 6 月-12 月 共接待 146 组客户， 本地 93 组客户，占总客户的 63.6%。 本地以北地区 28 组，占总客户的 19.19%。 本地以南地区 13 组，占总客户的 8.9%。 其他地区 8 组，占客户的 5.4%。 外地客户 5 组，占总客户的 3.4%。 二、面积选择 50 ㎡-60 ㎡，占总客户的 20%。 70 ㎡-80 ㎡，占总客户的 50% 90 ㎡-100 ㎡总客户的 20%， 100 ㎡以上占总客户的 10%。 三、购买方式 贷款购房占客户的 70%，一次性购房占总客户的 30%。 四、购买人群 来访客户年龄：25-50 岁， 主力购买人群：30-40 岁。 青年人占来访人群的 70%。 五、购房需求 (1)婚房比例为 20%、自住为 50%、陪读为 30%。 (2)客户理想的户型：90 ㎡-100 ㎡三室一厅、明厅的户 型， (3)项目优势：位置的优越性，配套齐全、优质建材、房 屋质量。 六、销售情况 成交 2 组：一次性付款 1 组，按揭贷款 1 组。 总房款：316365 元 七、未成交原因 1、价格因素： (1)价格偏高：部分客户对于销售价格和心里价位有出 入，首付比例高也是客户在购房时考虑的主要因素。 (2)客户认知度： 部分客户对项目不够了解，对开发实力有所顾虑虽已进 行宣传客户对项目认知度比较模糊。 (3)客户方面： ①购买习惯：当地人的购房习惯，以楼房开工到完工期 间为销售期，在客户印象中，楼房完工即清盘售完。 ②主观意识强对待新鲜事物反应慢，客户优先考虑销售 价格，不注重房屋质量。对房屋产权的法律意识薄弱。 ③客户回访：前期积累客户等待时间过长购买欲望减弱 或已购房，未购房者在回访过程中未有看房时强烈购买意识。 客户接待经验总结： 一、在接待过程中，始终要保持热情。抓住切入点，更 好的与客户沟通，了解客户性格和购买意向对症下药。 二、做好客户档案记录，记录客户信息 姓名、性别、来 访人数、客户特征、联系电话、意向户型、认知途径、意向 价格、客户来源等;记录洽谈经过，将与客户的洽谈过程详尽 地记录下来(包括电话追踪、多次来访情况)，以便掌握客户 情况; 建立联系通道。通过电话回访等方式掌握客户动态， 记录客户成交与未成交原因。总结经验改进工作方法。 三、提高业务水平，学习地产知识了解市场动态。知己 知彼百战不殆，树立专业性，已专业的角度为客户提供选择。 从而促进销售。 四、 市场调研了解其它项目的销售情况、楼盘价格、开 发进度、贷款要求(包括首付比例、手续办理、贷款条件)、 交房日期、房屋质量、建材品牌。总结楼盘优势和劣势，相 同品质楼盘销售情况，调研完成后总结数据以书面形式上报。 以备公司制定销售政策和宣传方案时作为参考依据。 总结半年来的工作，工作中仍存在问题和不足，在工作 方法和销售接待仍需学习，总结经验在xx年基础上取长补短， 在新的一中年更好的完成工作。 五、工作中的不足： 1、工作经验不足，在工作中细节考虑不周全。 2、业务知识和销售技巧，仍需学习掌握。 3、应变能力有待提高. 根据 xx 年的工作情况，制定 xx 年的工作计划 (一)挖掘潜在客户通过项目介绍，口碑宣传以及其他宣 传方式 扩大销售渠道。 (二)、增强自己服务意识、增强团队意识。积极主动地 把工作 做到点上、落到实处。 (三)、学习业务知识、销售技巧在销售实战中总结经验， 理论与实践相结合更好运用在工作中。 (四)、市场调研了解其他项目销售情况，销售政策，积 极搜集信息并及时汇总。 更多的挑战在等着我，我已经做好准备了。展望这过去 一段时间的工作，我对将来的工作有了更多的期待。在新的 一年，我相信我能够做的更好。在不断的学习中，我的知识 和业务水平也会得到进步。，我一直在期待!我也会更加努力 的去工作，交出自己满意的成绩单。