家电销售督导工作计划 5页

家电销售督导工作计划 家电销售督导工作计划 ‎ 　　销售是要讲求工作计划的，那么关于家电销售督导的工作计划又是怎么制定的呢? 　　一.公司定位和品牌的定位 　　明联公司是一个电信和数据通讯行业的技术领导者。明联科技已提供和将提供的产品和解决方案是构筑互联网的基础产品，包括有线接入领域和无线接入领域，目前在中国已经建立了开发基地，已实现在中国的研发和本地化。 　　品牌定位 　　A. 在电信和数据通信产品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商。 　　B. 挤身一流的网络产品生产商及供应商。 　　C. 以系统集成项目带动整个网络产品的销售和发展。 　　二.销售预测 　　1. 目标：在很短的时间内使营销业绩 　　快速成长：再年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代国内同水平产品的一部分市场，与国外产品形成竞争关系。跨越生成点，成为快速成长的成功品牌。 　　2. 致力于发展分销市场，到2000年底发展到100家分销业务合作伙伴，发展到200家左右基数的系统集成商，在上述行业中取得一定的营销业绩。 　　三.销售配额 　　1. 渠道的建立模式： 　　A. 采取逐步深入的方式，先草签协议，在做销售预测表，正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议(草签协议采用：注册登记表传真，产品定单，正式代理协议) 　　B. 采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上。 　　C. 在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。 　　D. 草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场。 　　E. 在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。 　　2. 给代理信用等级上的支持(指定信用等级评定方法) 　　A. 客户的分类：地区的一级代理商(A)，地区的二级代理商(AA)，系统集成商(AAA) 　　B. A级20家，AA级100家，只有A级才能有信用支持。 　　C. A级的信用等级评定标准： 　　1) 签定了正式的授权营销协议，并在明联公司进行了完整的备案。 　　2) 前三个月内每月的定货符合授权营销协议的规定销售额。 　　3) 在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷。 　　4) 积极开拓市场，独立操作在当地的市场活动。配合公司的市场营销活动。 　　5) 没有违反授权行销协议中规定内容。 　　四.销售预算 　　1、工资、提成。 　　针对家电行业来说，运营成本的费效比主要与营运的销售模式有极大的关系，所以采取何种模式直接决定了运营成本，不外乎是作终端还是做渠道，如果单纯的终端，运营成本极高，基于伊嘉电器目前综合情况，代理是最好的选择，在强调代理的基础上，我们强化对终端的掌控能力，这样有效的避免成本的问题，同时又可以解决对市场的程控能力，所以 在导购派驻上我们采取1：3的方式，即平均三个网络，我们派驻一名导购，这样通过提高单店销量和渠道的分销比例、控制促销员的数量、强化促销员的管理等系列措施，促销员的工资占比可以压缩在2%以内(预算3%)，以节省更多的资源用于品牌知名度的提升。 　　2、展台费用。 　　按照1000个网点开拓计划，预计20xx年度展台制作的数量要达到600个左右，平均单价3500元，共计210万元，以13年度8000的销售额做预算，占0.25%(严格控制在2%以内)，针对此考虑针对三四级市场以改造其它品牌的展台位为主，但要多做门头和灯箱，以此控制费用。 　　3、赠品及活动费用。 　　赠品、活动费用预计控制在2%以内，以13年度8000万的销售额做预算，共计160万元。 　　4、广告宣传费用。 　　为提升品牌影响力，预算13年度的广告宣传费用为160万元，以8000元的销售额为预算，占2%，按照160万的费用，是无法解决目前品牌知名的方式，针对此考虑区域销售额与媒体捆绑的方式，进行广告投入。 　　5、运费。20xx年的平均运费估计在28元/套，考虑到运费可能上涨，预计新年度的平均运费35元/套，按1300元的平均单价计算，占2.69%，预算费用3%，基本上在控制范围内。 　　五.渠道销售的策略 　　1. 市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和系统集成的人员主攻行业市场和系统集成市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和ASMI树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。 　　2. 短渠道策略：分四种客户：A，AA，系统集成商，行业客户。他们能和我们建立直接的联系。 　　3. 业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。 　　4.‎ ‎ 以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。 　　5. 条件成熟，则建立起物流中心，解决我们在地方市场上的困难，因为物流中心起一个融资平台，一个财务平台，一个物流平台的作用。 ‎