银行客户经理外拓营销实施方案 银行外拓营销方案 11页

银行客户经理外拓营销实施方案 银行外拓营销方案 精品文档，仅供参考 银行客户经理外拓营销实施方案 银行外拓营销方案 各大银行纷纷进行了营销模式的转型，在各大银行进入市场 进行拓展营销的过程中，各种各样的问题也逐渐显现出来。 目前银行外拓多以产品为导向，把一场场营销活动做成了单 一产品说明会，而客户则把银行的活动变成了免费福利发放 场所，至此，活动收益有限、费用居高不下，员工疲惫不堪 首先分析银行客户价值实现的特点，引导学员思考银行外拓 营销的关键点，从而转变观念重新认知银行外拓营销的核心 理念。下面是本站为大家带来的，希望能帮助到大家!银行 客户经理外拓营销实施方案银行客户经理外拓营销实施方 案 课程名称： 《银行外拓营销活动策划》 主讲:王海 老师 6-12 课时 课程大纲/要点: 前言： 外拓营销目标客户群体 客户选择银行服务心里分析 银行外拓产品营销的三个阶段 客户需求催生银行渠道外拓产品创新 一、定向营销活动的定义与目的 二、定向营销活动的主要类型 三、定向营销活动的策划(方案设计与案例分析) 四、定向营销活动的要点与需要注意的问题 版权所有翻印必究! 1 / 1 银行客户经理外拓营销实施 方案 银行外拓营销技巧提升训练 (培训 2 天+行动学习、沙盘演练 1 天+辅导 2 天) 课程背景： 随着银行间竞争的加剧，各种形式的，以营销为目的的 高端客户活动已经为了银行与高端客户沟通、交流和销售的 重要手段，被银行普遍采用。而客户经理的工作内容繁多， 针对贵宾客户的有效销售不足。而通过银行举办的走出去外 拓、变坐商为行商的外拓已经成为了银行点营销的必备活动， 由于缺乏系统的策划、组织、客户定位与需求分析，存在为 了办外拓而外拓的情况也越来越明显，很多点外拓的活动在 管理方面并没有建立系统的经营理念，活动依然停留在最基 础的阶段，不但不能够持续带来客户价值，就连点工作人员 也对外拓活动也产生了抵触情绪。 该课程通过讲解和分析丰富多彩的外拓组织形式，帮助 学员建立客户导向型的外拓经营思维，结合点存量.流量和 增量客户的具体特征，构建外拓经营管理的系统，让外拓营 销成为真正的为点产生价值的营销战略依托。 课程目标： 1.思维转型：打破固有营销思维，帮助学员建立系统的 外拓营销认知 2.系统布局：建立外拓营销体系，学会外拓经营的战略 布置 3.能力提升：帮助学员建立并培养一支优秀的外拓营销 队伍 4.客户思维：培养客户思维导向，学会策划个性化.联 动式营销活动 5.分工明确：帮助学员建立项目小组，分工实操，明确 项目目标和各自职责 6.团队合作：解读外拓式营销核能，培养团队合作意识， 锻炼各功能组合作营销能力 课程收益： 1.掌握外拓活动策划的目的和意义。 2.掌握外拓活动策划的流程。 3.掌握外拓活动策划的制胜细节。 4.掌握外拓后客户关系管理与维护的技巧。 5.通过开展良好有效的营销活动达到拓展客户、拓展业 务的目的。 6.拉近客户关系，增强市场竞争力。 授课时数：5 天，6 小时/天(2 天培训+1 天行动学习和 沙盘演练+2 天的外拓实践辅导) 授课对象：营销条线管理干 部、支行长、点负责人、营销团队、客户经理等营销条线人 员 课程特色：启发性、互动性强、案例丰富、贴近实际、 深入浅出 授课方法：课堂讲述、情景演练、案例分析、小组研讨、 图片展示、视频教学 培训费用：每天 2 万元，5 天共计 10 万元。 联系电话：138********刘老师 课程大纲： 第一天、第二天 外拓营销理念与能力训练 第一讲：银行活动策划的价值与现状分析 1.外拓活动组织的价值 2.银行点实施存在困难 3.原因分析与解决之道 第二讲：活动策划的三阶段 一、目标客户群需求分析与调研 1.目标客户群定位：社区、商区、园区、机构、农区 2.目标客户群经营与生活路径 3.目标客户群经营与生活场景分析 4.目标客户群特征总结 5.目标客户群活动策划 二、明确目标客户群外拓活动目标 1.提升点业绩 2.提升品牌知名度 3.提升客户忠诚度 4.增加市场占有率 5.客户导流 三、目标客户群拓展经营策划 1.社区营销拓展经营策略 1)体验互动类经营策略 2)知识竞赛类经营策略 3)公益收获类经营策略 4)投资理财类经营策略 2.商区营销拓展经营策略 1)渠道共享类经营策略 2)联盟类经营策略 3)商务平台类经营策略 3.园区营销拓展经营策略 1)差别化定位策略 2)个性化服务策略 3)批量化开发策略 4)专业化营销策略 4.农区营销拓展经营策略 1)搭建融资平台经营策略 2)搭建销售平台经营策略 3)搭建产业平台经营策略 第三讲：银行营销模式创新新思路 1.联合营销 2.定制营销 3.节日营销 4.络营销 第四讲：活动组织与实施 一、活动功能组及人员分工 项目小组的分工及实操 实操演练：各小组根据实操的人员分工细则进行人员分 工的研讨，并写出对应岗位的工作细分说明表 工具使用：《功能小组工作流程包》 二、面谈技巧 1.建立良好第一印象：商务礼仪 2.从客户角度出发以关怀和专业建立信任基础 3.获取更多产品呈现机会(顾问式营销) 4.信息挖掘技巧(以产品触碰客户需求、从客户异议中 发掘客户需求) 5.面谈中的声情意动 6.情景演练与点 三、活动后客户关系管理与维护 1.成交客户的维护 2.尚未成交客户的后续营销与维护 3.客户的后续营销与维护 第三天 行动学习与情景演练 1.外拓小组组建 2.外拓小组团队共创 1)绘制客户地图 2)绘制商圈地图 3)目标客户群定位与需求分析 4)外拓活动策划 4.团队共创 1)资源准备 5.群策群力 6.外拓活动小组 PK 机制 7.情景演练 第四天，第五天 拓展营销(商圈.社区.园区.农区) 一、晨会 分组举办晨会 二、实战演练 各小组根据自己小组点制定的营销方案，进行两天的拓 展营销。以实际绩效进行 PK。 三、项目总结及颁奖典礼 1.分组汇报战况 兑现 3.学员分享 4.讲师总结 5.重点知识点回顾银行客户经理外拓营销实施方案 金玺国际城拓客方案 一、前言 随着宁晋市场竞争越来越激烈，县城市场人群面临的购 房选择将逐渐增多。同时房屋买卖对消费者的经济实力有一 定的要求，乡镇居民大部分在购房上存在着经济问题。经过 一段时间考察发现，在石家庄市区存在大量的宁晋居民，此 类居民以经商为主，具有良好的经济基础。为了在竞争日益 激烈的市场上胜人一筹故建议开发石家庄市场，为项目的销 售提供助力。 二、目的 此次拓客的主要目的在于挖掘驻石家庄市的宁晋客群， 以投资或改善居住环境为需求点增加售楼处到访量，从而为 销售任务的完成提供有利的保障。 三、拓客地点 石家庄 四、拓客流程 1、石家庄拓客流程 (1)寻找驻石家庄市宁晋客群的相关组织或活动场所。 (2)罗列市场拓展的目标地址 (3)招聘兼职大学生对目标地址进行单页的派发和电话 号码的获取。(可考虑 5 人，底薪 20，要一个有效电话 1 元， 工作时间为 10:00-18:00，电话客户需为宁晋市民或意向在 宁晋买房人群) (4)电话回访，外拓经理每天晚上把收集到 的电话信息发给金玺国 际城售楼处，由售楼员进行电话回访，并邀约于每月最 后一个周末来现场进行了解。 (5)由金玺国际城准备看房车，于每月最后一个周末在 思雅公司接客户上车至金玺国际城看房。 2、金玺国际城接 待流程 (1)根据约访的置业顾问，对来访客户进行相应的接待， 未接待的客户可在一旁进行休息。 (2)为休息的客户准备水果和糕点，同时由销售主管进 行谈话，主要用于稳住客户，避免客户着急。 (3)预约多个客户的置业顾问按先后同意到访的顺序进 行接待。 五、反馈及激励制度 1、日报 日报内容：(1)当日实到工作人数，(2)派单地点，(3) 派发单页数量，(4)留电数量、(5)前一日的客户电话跟进情 况、(6)需解决配合的问题。 2、周总结及计划 周报内容：(1)当周留电、转上门率统计、分析、评估;(2) 下周工作计划;(3)需支持事项 由拓展经理负责统计并编写相应报表发至总经理及金 玺国际城项目部。 3、激励制度 对于到访成交客户，成交提成，拓展经理提千分之一， 售楼员提千分 之一。 六、物料及人员费用预算： 七.相关工作表格 1、《每日兼职人员签到表》 用于统计当天实到人员的情况、工作时间、地点、留电 成果，便于后期结算，由拓展经理负责，给学生签到、监督、 记录，回访完毕后进行统计、存档。 2、《客户登记表》 用于兼职学生记录客户留电、简单客户描述，便于销售 员回访。 3、《派单结算表》 用于每周统计兼职人员的薪酬，及时付款。由拓展经理 根据《每日兼职人员签到表》合成，提交相关负责人签字。 4、《工资领取签收表》 用于学生领走工资后的签字凭据。由拓展经理根据相关 负责人审核通过的《派单结算表》，合计每名兼职人员工资 并进行结算。