白酒销售个人工作总结 14页

白酒销售个人工作总结 白酒销售个人工作总结 白酒销售个人工作总结 白酒销售个人工作总结 白酒销售个人工作总结 白酒销售个人工作总结 白酒销售个人工作总结 篇一：酒类销售工作总结 酒水销售个人工作总结 我是营销部的xxx，是2011年2月份进入公司的， 2012年的4 月4号我从原来的酒店促销部调到了现在的营销部，在营销部工作的这段时间，我感受很多， 收获很多，也在逐渐的成长着。第一个月我的部门经理，带着我去一一的面见了各个单位的 领导，看着我的同事们和领导轻松的谈话，并认真的介绍我们的酒水以及团购政策，我只是 在一旁静静的听着，暗自学着他们的销售技巧，希望以后通过努力的学习可以做的比他们更 好。 我们部门做的是营销，主要的工作是宣传和产品推广，在这个酒水销售的淡季，公司推 出的喜宴政策给了我们一个很好的发展空间，对于我们以后的宣传工作给予了很大的帮助， 两个月下来现在xxx的大街小巷，几乎每个人都知道了我们的喜宴政策，很多的消费者都愿 意选择我们的柔和作为招待用酒，接下来的日子里，我不但要维持好前期宣传的成果，也要 进一步增加销量。争取让所有的客户及他是亲戚、朋友招待都使用我们的柔和。我们部门经 理常说：“一定要先做好客情关系，客户认可你了，才会认可你所推销的产品。”可见客情关 系是非常重要的，建立一定的客情关系，为工作的开展铺平道路，定期的电话拜访；定期的 实地拜访；定期的销售回顾等....想做好营销一定要勤奋： 一、要勤学习，不断提高自己、丰富自己； 二、要勤拜访，增进客情关系； 三、要勤动脑，如何有效的为客户服务 四、要勤沟通，进一步了解客户的需求； 五、要勤总结，做好每日总结，总结有效客户并时时跟进。2012年对于我来说是成长的一年、奋斗的一年、学习的一年，感谢谆谆教诲我的领导， 一直以来悉心的帮助、认可、信任、鼓励着我，才能使我更加乐忠我现在的工作。在营销部 我还是一个新人，有很多的东西都有待学习，在以后的日子里，我会努力的学习，更好的做 好自己的本职工作，在此预祝公司2012年再创辉煌！篇二：白酒销售年终工作总结 白酒销售年终工作总结 时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，依然如过去的诸多年一 样，已成为历史的2010年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。2010年对于白酒界来 讲是个多事之秋，虽然10年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一 段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全 国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里， 我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨----- 一、负责区域的销售业绩回顾与分析 （一）、业绩回顾 1、年度总现金回款110万，超额完成公司规定的任务； 2、成功开发了四个新客户； 3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作； （二）、业绩分析 1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。 主要原因有： a 、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性 （地方保护）和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场， 虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”，已 近年底了！ b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差（大都小是客户、实力小）； c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心；2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且 这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款 而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合 度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。 3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”， 所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终 于09年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经 验，为明年的运作奠定了基础。 二、个人的成长和不足 在公司领导和各位同事关心和支持下，09年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理 等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。 1、心态的自我调整能力增强了； 2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了； 3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了； 4、对整体市场认识的高度有待提升； 5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。 三、工作中的失误和不足 1、平邑市场 虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定 市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。 在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把 精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老乡，而且厂 家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。 2、泗水市场 虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的（无地方强势，无地方保护----） 且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并 且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导 致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。 3、滕州市场 滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后， 市场严重下滑。这个市场我的失误有几点： （1）、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖； （2）、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充； 4、整个09年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。 但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源！ 四、10年以前的部分老市场的工作开展和问题处理 由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致10年以前的市场都遗留有费用矛盾 的问题。经同公司领导协商，以“和谐发展”为原则，采取“一地一策”的方针，针对不同 市场各个解决。 1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能 接受和理解； 2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销篇三：白酒业务员工 作总结 尊敬的领导：转眼间，2009年已将过去，我现在已是河套酒业的正式员工。回首近一年来的工作，我 已逐渐融入到这个大集体之中。自09年4月份开始在办事处实习，7月份在总厂培训，至8 月份分配到呼办旗县部工作，这段时间内我一直履行业务职责和义务，并在办事处领导带领 下积极开展各项业务工作，现根椐近一年来的工作实践、经验和教训，秉承实事求是的原则， 回顾这段时间的工作历程： 一、怀揣感恩的心来工作首先要感谢办事处领导对我个人工作能力的信任，在总厂分配销售人员去往各大办事处 时将我留在呼办继续担任业务工作，并分配到旗县部担任驻武川业务员，这使我对在呼办实 习期间的工作表现给予充分的肯定，让我在日后的整个工作过程中深感欣慰、倍受鼓舞，更 让我充满更多的工作热情和工作动力。我将铭记这份知遇之情，并将融入我的工作历程之中， 我更会努力奋斗以更好的业务成绩来回报办事处领导的信任。 再次是感谢旗县部经理在工作上对我的教导，以及在生活上的照顾。在工作上遇到困难 的时候，经理会主动与我进行良好恰当的沟通，纠正我的工作思路和工作想法，以使我的业 务工作能更顺利的开展。当我们针对某些事情的处理想法上执不同看法时，他也很少以领导 者身份自居将事情直接强制执行，而是通过讲道理并联系工作实际案例让我从中明白原由， 从而使我放弃固执的想法，让我减少了许多的工作弯路和工作细节失误。在生活上，部门经 理主动帮我联系住房，联系取暖用的火炉子，由于武川气候较冷风又大，高经理也经常打电 话叮嘱我注意生火安全，这些都对我今后的工作和生活给予很大的帮助。 二、不断提高的工作状况和工作心态 1、工作敬业表现、素质修养逐渐提高 第一次接触什么是爱岗敬业，什么是要有强烈的责任感和事业心，怎样积极主动认真的 学习专业知识，工作态度要端正，要认真负责。我作为旗县部的业务 员，深深地感到肩负的重任，作为河套酒业以及呼市办事处在武川的窗口，自己的一言 一行也同时代表了公司的形象。热爱本职工作，能够正确认真的对待每一项工作，认真遵守 劳动纪律，保证按时出勤，坚守岗位都是必须做到的！所以提高自身的素质就变的尤为重要， 必须高标准、高规格的要求自己，加强自己的业务技能。 2、销售知识、工作能力和业务水平的锻炼我今年4月份来到办事处实习，系分到餐饮部担任部门基本业务工作，协助部门经理做 好一些琐碎工作。为了更好的完成基本工作，我不断向领导请教、向同事学习，并从中自己 摸索实践，尽量在短的时间内理清部门工作，熟悉了业务流程，明确工作的程序、方向，在 具体的工作中形成了一个清晰的工作思路。在8月份正式来办事处工作后，我本着“超越自 我，追求完美。”这一高目标，开拓创新意识，积极圆满的完成领导分配的各项工作，并在余 限的时间里，通过武川客户引荐和部分政府、各企事业单位的领导、职工接触洽谈，为下一 步工作打好基础。由于心里对酒量的抵触，在招待时总不能游刃有余，随每次酒桌上都不断 的学习酒中的文化和学问，并强制自己练酒量，在酒桌上向同事、向经理学习说话办事的方 法与技巧！！！这也是我今后的必修课，一定要在这方面加强锻炼！ 3、认真、按时、高效率地完成办事处领导分配的其它工作 为了办事处工作更全面更顺利的进行，以及部门之间的工作协调关系，除了做好本职工 作之外，还积极配合其他同事做好工作。工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份 内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积 极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面也积极 考虑尽力将工作做的更加完善。并在开展工作之前做好个人工作计划，有主次的先后及时的 完成各项工作，并达到预期的效果，保质保量的完成业务工作，同时在工作中学习各个方面 的知识，努力锻炼自己，经过不懈的努力，使工作水平有了较长足的进步。三、自身能力的欠缺，日后仍需努力 1、自身心态的不成熟性情很不够稳重。不管有点什么小事情、小状况，都把当时的反应都表现在脸上，当工 作比较顺利、达到个人短时间内的预期目标的时候，我的心态就会有点跳，不够稳重，有点 忘乎所以。也许是刚毕业自身阅历的欠缺，做起事情来总是有点慌张，不够稳，但刚毕业绝 对不是理由，在日后的工作中我会努力克服自己的弱点，让自己更适合干这份工作！心态的耐性还不够。作为旗县业务员相对而言比较孤单，环境、工作流程都显的有点单 调和循规蹈矩，有些时候就“座”不住了，总想回呼市转转，整个人也显得有点颓废，不够 精神，然而经过一段时间的磨练和调整，我现完全可以应对现有的工作任务和工作环境。将 自己的年少轻狂抛掉，平淡的对待事情的发展，将眼光放得更长远一些，将目标定得更高一 些，这样才能在工作中给自己带来更大的挑战，才能在工作中给自己到来更大的工作刺激， 只有这样才能在工作中给自己带来更大的工作兴趣。 2、工作能力的欠缺 把握客户心态不够准确。对已经合作一段时间的经销商和客户，我往往会轻信他们。从 经销商和客户反馈得到的市场信息，大多数情况下我是听之信之，极少持怀疑态度，没有作 进一步的分析和判断。这样做的后果会由于信息的不准确导致办事处针对市场的判断可能出 现偏差，在操作中可能导致工作失误。 在工作中我很少动脑筋思考问题，即使思考了也不够细致，思维方式比较单 一。很多时候我都是按规定程序做事，根据领导的交待办事，极少动脑琢磨客户，琢磨 市场，琢磨导致问题发生的根本原因。思维方式因为没有经常对事情周密、细致的思考和全 面的分析，从而做起事来习惯性变得变的单一。作为业务员，必须考虑很多东西，以清晰的 思路，思考事情的每一个细节，才能正确判断客户的真实情况。 四、 2010年驻武川工作计划总结一年来的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和 同行学习，2010年自己计划在今年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工 作： 1、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。尽心尽力完成区域销售任务并及时催回货款， 负责严格执行产品的出库手续，积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导，严格遵守厂规 厂纪及各项规章制度。 2、努力做好现有工作的同时，尽快计划在武川寻找有实力、有关系背景的代理商，主要 做高端的河王、五星等酒水销售，以扩大销售渠道提高业务销售成绩。 3、针对餐饮市场作出大力的销售力度，争取把这一薄弱渠道作起来，并对武川销售市场 的二批商维护进行合理适当的整顿，使维护金发挥更大的效用。 4、在今后的工作中，要抓住各种不同的客户争取更充分、更准确的分析、处理好各项业 务工作，并加强同客户的交流和沟通，了解他们的业务需求，能够恰当的地处理好业务关系， 来羸得更多更好的客户。 5、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及通过销售实战来完善自己的理 论知识，力求不断提高自己的综合素质，并且在工作上要具有较高的敬业精神和高度的主人 翁责任感，并积极完成领导交办的其它工作。 6、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发 市场，以扩大产品市场占有额。 综上所述，尽管有了一定的进步，但在很多方面还存在着不足。比如有创造性的工作思 路还不是很多，个别工作做的还不够完善，业务类客户资料太少，这些都有待于在今后的工 作中加以改进。我相信通过这近一年的工作实践，从中吸取的经验和教训，经过反思反省之后能让我在各方面有一个新的进步和提高，从而把工作做到更好更细更完善。辞旧迎新，展望2010年，在新的一年里，我将认真学习各项政策规章制度，刻苦学习业 务知识，努力使工作效率全面进入一个新水平，提高自身的能力水平来努力完成办事处的销 售任务和目标，为办事处的发展做出更大更多的贡献，同时希望个人、办事处和公司再上一 个新的台阶。 河套酒业驻呼办事处 业务员： 王艳伟 2009年12月21日篇四： 《白酒销售年终总结范文白酒销售年终工作总结范文》等10篇销售工作总结相关精选合集 10篇销售工作总结精选合集目录 1. 白酒销售年终总结范文白酒销售年终工作总结范 文.?????????????2 2. 酒店营销部年度工作总结范文.??????????????????????3 3. 汽车销 售2011年度工作总结范文.?????????????????????5 4. 2011房地产销售主管年终总结范 文.????????????????????7 5. 药品销售年终总结范文.?????????????????????????9 6. 2011年房地产销售员年终工作总结????????????????????11 7. 保健品销售年终总结范 文????????????????????????13 8. 2011通用的标准的销售部销售内勤个人工作总 结??????????????16 9. 产品销售半年工作总结范文???????????????????????18 10. 楼盘 销售工作总结 (一)?????????????????????????20 白酒销售年终总结范文白酒销售年终工作总结范文 （2）、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充； 4、整个09年我走访的新客 户中，有10多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其原因在于 后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源！四、10年以前的部分老市场的工作 开展和问题处理由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致10年以前的市场都遗留 有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以“和谐发展”为原则，采取“一地一策”的方针， 针对不同市场各个解决。 1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的 形式解决的，双方都能接受和理解； 2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款 使用，自行销售； 3、泗水：同滕州 4、峄城：尚未解决通过以上方式对各市场问题逐一解 决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依 赖的心理。四、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场根据公司实 际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径，真正体现“办 事处加经销商”运作的功效，但必须符合以下条件 1、市场环境要好，即使不是太好但也不 能太差，比如地方保护过于严重、地方就太强等； 2、经销商的质量一定要好，比如“实力、 网络、配送、配合度”等；办事处运作的具体事宜 1、管理办事处化，人员本土化； 2、产 品大众化，主要定位为中档消费人群； 3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操 作大客户； 4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用；五、对公司的几点建议酒 店营销部年度工作总结范文一．对外与接待工作首先营销部经过了这一年的磨合与发展，已 经逐步的成熟了自己的营销工作，拓展了自己的市场。把商大酒店全面的推向旅游市场，提 高了酒店的知名度，争取做到最大限度为酒店创造经济效益。根据年初的工作认真的落实每 一项，年营销部的工作重点放在商务散客和会议的营销上，由于酒店所处的地理位置所限， 散客的入住率偏低，全年的营销部散客入住率为，我们加大商务客人的营销力度，拜访重要 公司签署商务协议，同时根据季节的不同制定不同的营销方案，有针对性的走访，比如旅游 旺季，我们把地接较好旅行社认真的回访与，12月份至1月份大部分摩托车会议召开，我们 及时的与经销商联系。为旺季的酒店整体营销量做好铺垫。平时在整理顾客档案时，分类定 期的回访，同时不断的开发新顾客，截止年底共签署协议454份。 05年9月份我到酒店担 任营销部经理， 05年10份酒店正式挂牌三星，这对营销部提供对外宣传筹码，同时也把我 们酒店整体水平提高一个档次，有利于酒店的营销工作。随着网络的高速发展，网络的宣传篇二：白酒销售半年工作总结 白酒销售半年工作总结 二○○九年上半年工作总结 转眼2009年上半年已经结束，为了更好的开展下半年的工作，我就上半年的工作做一个全面而详实的总结，目的在于吸取教训、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下达的销售任务 和各项工作。 一、上半年完成的工作 1、销售指标的完成情况 上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，**市场完成销售额157万元，完成年计划300万元的52%，比去年同期增长126%，回款率为100%；低档酒占总销售额的41%，比去年同期降低5个百分点；中档酒占总销售额的28%，比去年同期增加2个百分点；高档酒占总销售额的31%，比去年同期增加3个百 分点。 2、市场管理、市场维护 根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了低价倾销 和倒窜货行为的发生。 通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架 资源进行品牌宣传的目的。 3、市场开发情况 ‎ ‎ 上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家商超是成县规模最大的**购物广场，所上产品为52°系列的全部产品；2家酒店是分别是**大酒店和**大酒店，其中**大酒店所上产品为52°的四星、五星、十八年，**大酒店所上产品为42°系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品主要集中在 中低档产品区，并大部分是42°系列产品。 4、品牌宣传、推广 为了提高消费者对“**酒”的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头29个，其它形式的 广告牌6个。 5、销售数据管理 根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作，建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据档案都采用纸质和电子版两种形式保存。对2008年的销售情况按照经销商、各个单品分别进行汇总分析，使得的每月的要货计划更加客观、准确。在每月月底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分析，以便于更加准确客观地反映市场情况，指导以后的销售工作。 二、下半年工作打算 尽管在上半年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保300万元销售任务的完成，并向350万元奋斗。 1、努力学习，提高业务水品 其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面（尤其是白酒营销方面）的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。 2、进一步拓展销售渠道 **市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、和林业三个系统多做工 作，并慢慢向其他企事业单位渗透。 3、做好市场调研工作 对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。 4、与经销商密切配合，做好销售工作 协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。 最后希望公司领导在本人以后的的工作中给予更多的批评指正、 指导和支持。篇三：白酒销售工作(共6篇) 篇一：白酒销售年终 ‎ ‎ 白酒销售年终工作总结 时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，依然如过去的诸多年一样，已成为历史的2010年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。2010年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然10年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。 一、负责区域的销售业绩回顾与分析 （一）、业绩回顾 1、年度总现金回款110万，超额完成公司规定的任务； 2、成功开发了四个新客户； 3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作； （二）、业绩分析 a 、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性（地方保护）和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。 b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差（大都小是客户、实力小）； c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心； 2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。 二、个人的成长和不足 1、心态的自我调整能力增强了； 2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了； 3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了； 4、对整体市场认识的高度有待提升； 三、工作中的失误和不足 1、平邑市场 虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。 2、泗水市场 虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的（无地方强势品牌，无地方保护----）且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。 3、滕州市场 （1）、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖； （2）、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充； 四、10年以前的部分老市场的工作开展和问题处理 由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致10年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。 1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解； 2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销 ‎ ‎ 售； 3、泗水：同滕州 4、峄城：尚未解决 四、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场 根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径，真正体现“办事处加经销商”运作的功效，但必须符合以下条件： 1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方就太强等； 2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配合度”等； 办事处运作的具体事宜： 1、管理办事处化，人员本土化； 2、产品大众化，主要定位为中档消费人群； 3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户； 4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用； 五、对公司的几点建议 1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉； 2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性； 3、集中优势资源聚焦样板市场； 总之2011年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将是崭新的2012年，站在10年的门槛上，我们看到的是希望、是丰收和硕果累累！ 篇二：酒水销售个人工作总结 酒水销售个人工作总结 我是营销部的xxx，是2011年2月份进入公司的， 2012年的4月4号我从原来的酒店促销部调到了现在的营销部，在营销部工作的这段时间，我感受很多，收获很多，也在逐渐的成长着。 我们部门做的是营销，主要的工作是宣传和产品推广，在这个酒水销售的淡季，公司推出的喜宴政策给了我们一个很好的发展空间，对于我们以后的宣传工作给予了很大的帮助，两个月下来现在xxx的大街小巷，几乎每个人都知道了我们的喜宴政策，很多的消费者都愿意选择我们的柔和作为招待用酒，接下来的日子里，我不但要维持好前期宣传的成果，也要进一步增加销量。争取让所有的客户及他是亲戚、朋友招待都使用我们的柔和。 一、要勤学习，不断提高自己、丰富自己； 二、要勤拜访，增进客情关系； 三、要勤动脑，如何有效的为客户服务 四、要勤沟通，进一步了解客户的需求； 篇三：白酒销售人员工作总结白酒销售人员工作总结 (2、)可以提高价格弹性，很好城应对外来冲货，比如cx市场上市时一星78元/件，记卡销售，月返实行十搭一，折价63.6元/件。 2、把铺市陈列作为一项长期的基础工作来抓 cx市场2006年2月份正式启动市场，主攻零售店的铺市陈列，以2月20号到2月25号，对城区进行地毯式密集铺市，并抢占显眼货架，进行店外陈列，起 (2)奖吕兑现不及时，cx市场就有在此问题，由于是新市场，零售店主对浏阳河的信誉存在疑问，这就很必要明确奖品兑现时间而引项内容在铺市协议中是没有再加上经销商库存没有金双礼。 销售月工作总结内容 ‎ ‎ 1、工作状况概述 2、工作中的成绩和缺点 3、工作中的经验和教训 4、下步工作 销售月工作总结注意事项 1.总结前要充分 占有材料。最好通过不同的形式，听取各方面的意见，了解有关情况，或者把总结的想法、意图提出来，同各方面的干部、群众商量。 3.条理要清楚。 4.要剪裁得体，详略适宜。材料有本质的，有现象的;有重要的，有次要的，写作时要去芜存精。 篇四：2014年白酒销售年度工作总结 2014年白酒销售年度工作总结 一、 销售指标完成情况 1、1月份：主要是执行与跟踪2013年元旦春节的活动情况。 2、2月份：主要是对元旦春节活动后的门店进销存的跟踪与落实，并及时对还有高库存的门店及时处理，对缺货的门店及时跟进订货，陈列位置不好的门店在最快的时间内处理好。 3、3月份：完成金额10.5万。完成率113%。 （2）嘉荣品项低度、品智高度做特价，共4个条码，活动时间（3月15日至4月15日）。 （3）华生低度特价，活动时间（3月10日至4月10日）。多家门店都有捆绑赠品，销售效果不错。 4、4月份：完成金额11.5万。完成率120%。嘉荣系统，共四个条码特价。 5、5月份：完成金额11.6万。完成率120%。 6、6月份：完成金额13.8万。完成率110%。本月的表现，（1）天和系统我负责门店，和主管沟通协商门店单独做特价，共3个条码，门店单方让利。（2）嘉荣系统俩个超值装有特价让利。（3）免费特陈：石碣天和、石碣崇换嘉荣、石碣财富嘉荣spar、石碣光大华润、中堂嘉荣spar。 7、7月份：完成金额13.4万。完成率144%。（1）天和系统单门店特价：超值装33%vol 7.9/9.5。特价时间：2014-07-01到2014-07-31。（2）门店有免费特陈和展架：石碣天和、石碣崇换嘉荣、石碣财富嘉荣spar、石碣光大华润、中堂嘉荣spar、麻涌嘉荣spar展架陈列。 8、8月份：完成金额14.4万。完成率124%。 2)高低银世纪特价时间：2014-08-25到2014-10-01。和门店主管沟通，门店单店让利。（2）嘉荣系统：1，高低超值装活动时间（8月25日至10月10日） 2，高低银世纪特价时间：2014-08-25到2014-10-01。（3）门店有免费特陈和展架：望牛墩嘉荣、石碣天和、石碣崇换嘉荣、石碣财富嘉荣spar、石碣光大华润、中堂嘉荣spar、麻涌嘉荣spar展架陈列。 9、9月份：完成金额40.3万。完成率76%。天和系统共8个条码有特价。特价和门店主管沟通，门店单店特价让利。本月表现（1） 免费堆头陈列：麻涌spar、蛤地spar端架。（2） 超值装展架陈列：麻涌嘉荣spar展架陈列，蛤地spar展架陈列,石碣崇换spar展架陈列,石碣天和展架陈列，以上都门店长期有展架陈列。（3）免费特陈： 1，新基嘉荣、石碣天和、中堂华润、中堂嘉荣spar、石碣财富嘉荣spar、麻涌嘉荣、蛤地spar个别门店银世纪有加高层，以上门店银世纪高低都陈列在黄金位置，至少保留三个陈列面。 10、10月份：完成金额27.6万。完成率120%。 ‎ ‎ 中堂华润有端架陈列、中堂嘉荣有堆头陈列。（2）免费堆头陈列：麻涌spar有银世纪堆、超值装堆、蛤地spar银世纪端架。（3）超值装展架陈列：麻涌嘉荣spar展架陈列，蛤地spar展架陈列,石碣崇换spar展架陈列,石碣天和展架陈列，火炼树华生展架陈列，以上都门店长期有展架陈列。 11、11月份：完成金额29.9万。完成率177%。本月表现，（1）嘉荣、天和系统均有特价。（2）随着天气的转冷，白酒市场的整体销量有明显的上升，一定程度上刺激本品的销售。份活动门店有石碣崇换嘉荣有n堆陈列、石碣天和有堆头陈列、石碣华润有端架陈列、银丰嘉荣有端架陈列、望牛墩嘉荣有端架陈列、中堂华润有端架陈列、中堂嘉荣有堆头陈列共七家。 12、12月中前：完成金额30.3万。完成率121%。 望牛墩嘉荣有端架陈列、中堂华润有端架陈列、中堂嘉荣共6加免费延续。（3）长期免费门店特陈，蛤地嘉荣堆头陈列、麻涌嘉荣银世纪和超值装俩个堆头陈列、新基嘉荣银世纪堆头陈列。（4）宏图嘉荣月中有超值装展架投入。 二、 市场建设 1、2014年个人总销量共203.3万。 （2）石碣崇换嘉荣—石碣东协华润—石碣财富嘉荣—石碣天和。 3、特陈门店 三、品牌宣传、推广 为了提高消费者对“百年糊涂酒”的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，品牌宣传，在门店中使用物料，以及门店里外广告宣传。 四、工作中的不足及需要改进的地方 通过这段时间以来，自己参与的各项工作情况，我认识到团队的力量和自我的不足。我想要改变自己身上一些局限我自己展现的因素，改变原有的工作方式，要求自己在团队的协助中达到最佳的状态。 （一）沟通不够 作为销售人员，最基本就是沟通。人和人交往，最大是真诚，相互理解和平时的沟通，善意的表达自己的想法。关键是你能不能用真诚去打动对方让对方接纳。 存在犹豫，这个时候就需要沟通，反复的沟通，达到相互的理解和支持。而我在这个方面是做得不够到位的，我的沟通方式比较直接，不太会“引客入境”。我想这与我从事这个职业经历太浅、个人性格有关。我个人偏向比较直率的沟通方式，不善于迂回地表达自己的意愿和工作想法。 （二）工作中缺乏创新思维 不管是日常生活中还是工作中，人们需要相互协助，相互帮助，只有这样才能更好的干好工作，充分发挥每个的潜力。通过这一年以来，自己合作的同事，他们都很热心的及时给予了工作上的理解和帮助，从而使我顺利完成了自己的工作。让我提高了对工作的谨慎态度，养成了凡事要问清楚，做事前想要有所借鉴的习惯，本来这是件好事，但是却会产生一定反方向的影响，那就是缺少了创新意识。工作的积极性和主动性是建立在对工作负责的态度上，而不是建立充分地出色完成工作的基础上，这样变会限制自己主观新思维的发生。按部就班地去工作只是一名称职职工起码要做到的事，而他永远不可能成为一名优秀职工，真正的优秀职工是需要有创新意识，在工作方式、工作效率上的不断革新。 五、需要改进的地方 12年即将远去，面对2013年的工作，新的各项工作给我带来的是迷雾和无限遐想。 1. 团队成员的改进； 2. 经销商的开发和维护； 3. 集中优势资源聚焦样板场的改进； 对销售一直以来比较好的门店，多多维护多多拜访。 由于本人还很年轻，在工作经验上尚且不足，在工作中难免存 ‎ 在一些不足之处。 六、下半年 缺乏营销与管理团队的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。 其一抽时间通过各种渠道去学习营销方面（尤其是白酒营销方面）的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。 作为一名白酒销售员，不论在工作安排还是在处理问题时，都得慎重考虑，做到能独当一面。有一定的承受压力能力，勤奋努力，一步一个脚印，注意细节问题，认真对待本职工作和领导交办的每一件事。 3、做好市场竞品调研工作 对市场进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。《》 白酒销售个人工作总结