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销售个人年度工作总结 1 也许以前你走到大街上是鲜少看到普通汽车在那飞驰的， 但是近 年来随着国内经济的不断发展， 人们的生活水平也变得越来越高， 很 多人都希望可以跟随潮流买上一台汽车让自己出行更方便。 虽然整体的数量已经足够庞大，但是汽车还是一款高档消费品， 因此在销售的实际过程中我们照旧还是需要花费一定的时间。 虽然只 是一名汽车销售的实习人员， 但是这样的实习不同于其他的实习， 基 本上就像是一个刚刚走入社会的新人一般， 只是给你较短的时间去适 应一下罢了。 在各类汽车销售中，大巴车、卡车、拖车等空间比较大，受众人 群主要是针对企业的汽车一般难以销售出去， 由于我还是一名刚刚走 入行业的汽车销售实习人员， 所以代表公司去和有这些需求的企业谈 话的事情自然不会落到我的身上，于是我的实习生活就是在一家 4s 店里面度过的，来这里的客户大多数都是有比较明确的购买需求的， 因此在这里我们的工作就要变得容易多。 你只需要通过实现公司给你准备好的一些资料， 好好地了解， 最 好可以倒背下来， 然后在消费者提问的时候以最快的速度回答他， 将 这款汽车的一些相关资料全部介绍给他就可以完成初步的销售要求。 如果消费者不太中意这款汽车的话，只要他还是在我们 4s 店里 面晃悠， 我们就紧紧跟随他们的脚步， 一边带着笑容给他指明他其实 自己就可以分辨的汽车方向，一边耐心地回答他需要得到回答的问 题。当你看出全店里面可能还都没有一款重要或者合适的汽车的时 候，你就需要及时改变策略，反守为攻，向他推荐你最熟悉，最有可 能被用户购买的汽车。 虽然不可能保证每位进了 4s 店里面的用户都可以完成交易，但 是只要你耐心努力你就可以获得成交的单子。 在签约成交之前， 你需 要和对方进行价格沟通，尽量让自己的提成可以变得更多。对了，一 般情况下，价格越贵，提成也越多，我想这也是为什么很多人去汽车 店里面买车，服务人员就把他们往豪车那里引的一个原因。 我不想和其他的人一样，因此我就没有使用这种很势利的手法， 用户一来就直接问他要款什么样式， 价格在什么区间的汽车， 这样也 方面我帮助他找到他最合适的汽车。 可能是这种方法还是比较符合人心的， 作为一名实习汽车销售人 员，我第一个月的销售业绩就基本可以和普通的正职销售人员差不 多， 为此经理还特意将我作为了几名实习生的中榜样， 并给予了一定 的金钱奖励。 现在实习期虽然快要过去了，但是我却没有想象中的轻松的感 觉，如果还有机会的话，我甚至这实习期可以推延到一年，因为实习 一般就意味着学习， 出了一些错误你可以及时修正， 而正职人员就不 同了， 他将是一名成熟的汽车销售人员， 所以我还是挺希望这次实习 可以更慢点过去，多学点东西。 2 一、 年度进车量及销量 1、从 20xx 年、20xx 年销量情况来看，每年销量较好的月份为 1 月、10 月、11 月、12 月。每年销量最低点为 2 月，8 月，但是在 20xx 年 8 月份销量反而是上升趋势， 原因是 8 月份公司销售政策有了大幅 度的改变，销售顾问激情较高，所以出现反常情况。而每年的 5 月、 6 月、7 月份销量平稳，没有明显的上升和下降趋势，上升最明显的 月份为 3-4 月，11-12 月，所以每年要抓住这几个月份冲量，在销量 较低的月份打好基本功，做好宣传，收集信息，培训员工基础知识和 竞品知识。 2、从表 1 看出，天荣作为整个公司的主战场， 20xx 年天荣销量 占总公司销量 49%，北环市场占 35%，二网及市场占 16%。20xx 年实 销量 419 台，进车量 368 台，比例为 1: ，20xx 年应提升至 1: 3、20xx 年要提高二网及市场销量， 预计至少达到总销量的 30%， 并且优化库存，坚守先进先出的原则。 二、 各车型销量 1、从表中可以看出，优优是我们的主打车型，占总销量的 63%。 其中优优基本型、特惠 1 型、标准 1 型三个车型销量最大，各占 优优车型的 24%，18%，19%。 优胜二代占总销量的 25%。在 20xx 年 低价位车辆占据比例较大，也是冲量车型。 2、 优优柴油、优劲、优雅这些车型销量不大，应该作为我们的 利润车型。 三、各人员销量 老员工中销量最高的是 xxx，也是销量最平稳的一个，在新员工 中，刘聪销量较平稳，高出辉销量直线上升。其它销售顾问销量时高 时低，说明产品和竞品知识还不牢固，销售技巧有待提高。 四、客户抱怨及投诉 1、在全年销售过程中客户抱怨共计 14 次，投诉 1 次。其中 3 位 客户抱怨合格证给予不及时， 1 位客户抱怨惠民补贴给予太晚， 2 位 客户抱怨竞品车和二手车置换返利未及时给予， 1 位客户抱怨钥匙没 有随车， 1 位客户抱怨我公司给客户安装的铝圈不是原厂铝圈， 1 位 客户投诉合格证耽误时间太长。 2、在这些抱怨中，由于信息员及时与销售部沟通配合，最终关 闭抱怨，没有考核。但是 1 位客户梅庆坤投诉合格证不及时，导致最 终考核公司 14000 元，这也许是因为我们各部门沟通不及时所造成， 给公司造成了很大的损失， 在以后的工作过程中我们一定避免此类事 情再次发生。 3、在以后工作过程中，首先要考虑事情发生的严重性，因为厂 家客服部门是一个很严格的部门， 并且考核严重， 所以我们要引以为 戒，加强各部门沟通，杜绝抱怨和考核。 五、客户满意度 1、由于我公司客服部门还不太完善，在回访客户过程中，客户 对销售顾问的服务都很满意， 但是有客户抱怨合格证给予不及时， 其 中有一位客户投诉销售顾问态度不好， 造成客户抱怨， 我已经向客户 沟通了此件事情， 也找此销售顾问了解了情况， 确实存在销售顾问态 度不是太端正的问题， 没有和客户沟通好， 我希望以后客服加强监督， 销售顾问端正态度，提高客户满意度。 六、部门之间沟通问题 1、由于每个人的岗位职责不明确，导致部门之间沟通存在一定 的障碍，遇到问题推卸责任，信息传达不到位，忽略时间观念，造成 工作无法正常的进行。 2、每个人有时候要身兼多职，无法做到每项工作细致、认真。 3、每次例会解决不了实质性问题。 4、缺乏制度约束，导致人员不好管理，工作无法向前推进。 以上是我 20xx 年的工作总结，展望 20xx，回望 20xx，望金泽所 有同事在新的一年里有不一样的收获 ! 3 在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年， 回顾加入纳智捷的 这小半年的工作历程， 作为纳智捷的一名员工我深深感到公司之蓬勃 发展的热气和东兴人之拼搏的精神。 作为企业的一个窗口， 自己的一 言一行也同时代表了一个企业的形象。 所以更要提高自身的素质， 高 标准的要求自己。 在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业 技能。 在我初入销售行业的时期， 公司领导及同仁悉心帮助， 顺利的参 加了总公司组织的新员工培训， 在我的职业规划上又添上了浓墨重彩 的一笔。在此我感谢各同仁的大力配合与上级领导的支持 ! 20xx 年工作总结： 从进公司以来截止 20xx 年 12 月 29 日，共有 63 个客人有潜在意 向，积累 C级客户 27 名，B级客户 15 名。 忙碌的 20xx 年，由于个人工作经验不足等原因，工作中出现了 不少大问题。 10 月份，由于新进入公司，不熟悉业务的原因，导致我在 10 月 份未成交一台车。 但公司同仁对我的悉心指导及帮助， 让我在专业知 识上得到了非常大的提高，给未来提供了坚实的理论基础。 11 月份，由于参加实际操作能力不强的原因，导致 11 月份仍未 达成交易。 但总公司组织的新员工培训让我结识了全国各地的销售同 仁，增长了不少销售知识。在公司领导的支持及同仁的帮助指导下， 接待了不少客户， 并在其中发掘了不少潜在客户， 对未来的销售奠定 了第一块“基石”。 12 月份，在前两个月的理论知识及实际操作的基础上，本月成 交了我进入销售行业里的第一笔交易。并且，在此基础上，又追加了 两笔订单。但是， 这并未达到月初公司对我所定下的目标。反思其原 因，是因为自身实际操作能力不足，及中旬的心理变化，稍有懈怠， 针对新客户，未积极跟踪，导致中旬成交量低。 对于 20xx 年发生的种种异常问题，使我认识到了自己各方面的 不足，也使我从中深深汲取了教训，获得了宝贵的工作经验。在今后 的工作中我将努力学习 , 以取得更多的工作经验，使得犯错的机率逐 渐降低。 20xx 年工作计划及个人要求： 1. 对于老客户、固定客户和潜在客户，定期保持联系和沟通， 稳定与客户关系，以取得更好的销售成绩 ; 2. 在拥有老客户的同时还要不断发掘更多高质量的新客户 ; 3. 发掘青云谱等区域目前还没有合作关系往来的新客户 ; 4. 加强多方面知识学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形 式，以提高业务水平，把销售工作与交流技能结合 ; 5. 熟悉公司产品，以便更好的向客人介绍 ; 6. 试着改变自己不好的处事方法以及别人沟通等问题。 随着公司和市场不断快速发展， 可以预料我们今后的工作将更加 繁重，要求也更高，需掌握的知识更高更广。为此，我将更加努力学 习，提高文化素质和各种工作技能，为公司尽应有的贡献。 4 我从 XX年 5 开始从事变压器的销售工作，大半年来在销售公司 领导的带领和帮助下， 加之每位同事的鼎力协助下， 自己立足本职工 作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止 XX年 12 月 15 日，XX年 完成的销售额为 248000 元，完成全年销售任务的 25%，主要货款回 笼率为 100%。现将大半年来从事销售工作的心得和感受总结如下： 一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作 作为一名项目销售员，我可以充分的认识到自己的岗位职责是： 千方百计完成区域销售任务并及时催回货款 ; 努力遵守销售管理办法 中的各项要求 ; 对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感 ; 完成领导交办的其它工作。 自己在从事业务工作以来， 始终以岗位职 责为行动标准， 从工作中的一点一滴做起， 严格按照职责中的条款要 求自己的行为，工作时间以来，在业务工作中，首先自己从产品知识 入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息， 其次自己经常同其 他项目经理勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案， 以求共同提高。 在日常的事务工作中， 自己在接到领导安排的任务后， 积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。总之，通过这段 时间的实践证明作为业务员的业务技能和业绩至关重要的。 二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成任务 对领导安排的工作丝毫没有马虎、怠慢，在接受任务时，一方面 积极了解领导意图及需要达到的标准、 要求， 力争在要求的期限内提 前完成，另一方面积极考虑并补充完善。 但我今年没有完成自己的年销售任务，现分析说明原因： 1、今年南京大全变压器刚刚开拓内蒙市场，对好多厂家来说还 是一个新的变压器制造企业，因此对于这里公司领导的考察我公司、 认可我公司，是我在这里最大的工作任务 ; 2、可能是出于运输费用或者其他因素，大全变压器价格偏高， 新企业、高价格，大多甲方不怎么认可 ; 3、自己是销售变压器方面的新的业务员，在销售方面没有太多 的经验，是造成市场没有开拓开来的另一因素。 三、电气产品市场分析 内蒙区域大，但电网建设相对落后，随着电网改造的深入，生产 厂家都将销售目标，对向西部落后地区，同时导致市场不断被细化， 竞争日益激烈， 竞争对手及价格分析： 这半年通过自己对区域的了解， 内蒙区域的电气生产厂家有二类：一类是中电、顺特、正泰、中联， 特变等， 此类企业进入内蒙市场较早且有较强实力， 同时又是省招标 局入围企业， 其销售价格同我厂相比基本偏低， 所以已形成规模销售 ; 二类就是一些本地的小厂家， 本地作战是他们的优势， 当然价格更低。 四、 XX年区域工作设想 总结大半年来的工作， 自己的工作仍存在很多问题和不足， 在工 作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习， XX 年自己计划在 去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作： (1) 、依据 XX年区域销售情况和市场变化， 自己计划将工作重点 放在鄂尔多斯区域， 一是主要做好各甲方自购工作， 挑选几个用量较 大且经济条件好的集团合作，如：蒙南集团、乌兰集团，中煤集团 ; 二是在各区域采用代理的形式，让利给代理商以展开甲方的销售工 作。 (2) 、为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种后努力学 习代理产品知识及性能、 用途，以便形成代理大全变压器产品迅速走 入市场并形成销售。 (3) 、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销 售实战，来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为 企业的再发展奠定人力资源基础。 (4) 、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及 时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。 五、 XX年的费用预算 略 5 作为一个医药销售人员， 并不是一个孤立的个体， 只接受来自上 级的指令然后机械化去执行， 实际上面对不同的区域 ( 片区 ) 并在该片 区管辖着几十人或者更多的医 ( 药 ) 师队伍， 如何充分调动他们的积极 性， 如何合理分配资源 ( 包括时间 ) 是一件非常困难复杂而又非常重要 的事情。 可以说每一区域 ( 片区 )都是公司销售部的基本管理单元， 只 有它做得好了，整个公司才会更快地向前。鉴于此，片区 ( 或区域 ) 管理，就通过合理使用资源 ( 销售时间、销售工具、促销费用、人力 资源 ) 来疏通药品流通领域的各个环节，使其通路畅通无阻，顺利消 失于流通领域，增加片区内市场覆盖面，提高销售业绩，降低销售费 用。 ( 一) 药品的流通渠道： 1、通常情况下的药品流通渠道为： 制药公司 -- 经销商 -- 医院、零售药店 -- 患者 经销商 2、药品在医院内的流通过程： 经销商、制药厂 -- 药库 -- 小药房 医师 -- 患者 ( 二) 药品流通渠道的疏通 一个确有疗效， 有一定市场的新药被经销商或医院接受， 本来应 是一件非常容易的事，但近两年来，由于新药开发猛增，使经销商或 医院有了很大的选择空间， 从而导致新药售出难的问题出现， 而一种 新药要被患者最终消费，必须首先保证渠道畅通。 1、经销商的疏通： (1) 富有吸引力的商业政策： 注意： a、永远站在客户 ( 经销商 ) 的立场上来谈论一切 b、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益 c、沟通现在和未来的远大目标 (2) 良好的朋友、伙伴关系 a、充分尊重对方，以诚动人，以心征服对方 b、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系 c、正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人关系 d、了解不同客户的需求 (3) 较强的自我开发市场能力 a、详细介绍所辖片区 ( 区域 )销售力量，促销手段和活动。 b、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略。 c、详细了解公司产品疗效，主治及应用推广情况。 d、探讨双方共同开发所辖区域 ( 片区 ) 市场的方法。 具备上述三条， 一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易 的事。 2、医院药库 ( 也称大药房 ) 的疏通 (1) 新药进入医院库房： a、详细收集医院资料 ( 包括院长、 药库管理委员会、 药剂科主任、 采购或计划员、产品相关科室主任、专家或重要医师、甚至管理该院 的卫生局有关官员 ) b、找出影响该院购药的关键人物，并对其作全面细致的调查和 了解，尤其是他的特殊需求，特殊困难。 c、接触重要人物 ( 可能是院长，药剂主任，相关科室主人任等 ) 说服其作出决策。 (2) 维持购药：新药进入药库尽管是成功重要的一步，但维持药 物长久不间断，一定数额的保存量更是艰巨，长期而困难的工作，因 此要保持频繁接触， 加深双方了解， 采取长远眼光处理双方合作中出 的问题。 3、医院药房 ( 小库房、小药房 ) 的疏通，疏通此环节，保持与药 房负责人 ( 组长或主管 ) 良好的个人关系至关重要，因此应做到： (1) 加倍尊重他，满足心里需求 (2) 经常拜访，加深印象和了解 (3) 合理的交际费用 较大型医院、 药库 ( 大药房 )负责从医药经销处购进药品， 妥善保 管而小药房负责领取和分发药品， 此处无疏通则不会把药品从药库里 领出，当医师开发处方后，患者在小药房 ( 门诊药房、住院部药房、 专科药房 ) 无药可取， 而产品却在大药库房里 " 睡觉 " ，当然每月 ( 或季 ) 如开一次影响进药的重要人物的会议， 采用宽松讨论方式， 目的让其 充分发表意见，提出改进方法，密切双方的关系。 4、有处方权利的医师 ( 也称临床工作或医院促销 ) 产品要想挤入 市场占领市场，唯一的手段是依靠医师，他们直接面对患者，通过处 方，使药品消失于流通领域进入消费领域，实现药物销售，为公司创 造效益，保证公司合理利润，这就要让医师、药师去充分了解产品， 扩大市场占有率，增加处方量，但我们必须针对重点医师，通常在省 级以上医院 ( 特别是医学附属医院 ) 上级医师的权威性和指导作用特 别突出，因此， 科室主任 ( 含专家 ) 及主治医师、住院总医师是最重要 的医师，为处方重点医师， 是以疏通医师处方环节特别重要，于核心 其疏通方式如下： 面对面拜访：从目前药医行业的销售来看，面对面拜访 ( 个人拜 访) 是销售工作中最重要的方法，占据销售间的 80%以上，是应用宣 传单文献样品， 小礼品和自身人格魅力， 一对一地对医师 ( 药师 ) 等进 行推销自己，推销公司产品，目的就是让医师从心里接受，让医师处 方本公司生产的药品，对面拜访有如下特点： 针对性强，是对某位特定人物，特定问题，对双方和产品的深入 讨论和认识，以满足不同层次，不同期望的需要。 6 转眼间，入 xxx 发展公司已经两年半时间了， XX 年是房地产起 伏最厉害的一年，房价经历了由低至高，又由高至平稳的局面，令我 觉得房地产这个行业真是变幻莫测，很富挑战性。辗转间，又到了 XX年底，对今年的销售和对行业的看法，作了如下总结。 （一）市场形势分析 由 XX年 10 月 4600 元 / 平方的均价开售， 客户当时反应还是觉得 偏贵。随着市场的变化，土地资源短缺，土地价格随即飞涨，证券市 场的全线飘红， 加上外来投资者的追捧， 令楼价在短短的半年时间里， 升幅达到 70%。购房者亦从开始的不接受到后期的抢购场面，可以说 是到了房地产的销售高峰。 可是好景不长， 由于全国范围的炒楼风气 的兴起， 令很多真正想买房自住的老百姓对日益高涨的房价只能望楼 兴叹。出现了有房没人住， 有人没房住的局面，属于泡沫经济的具体 表现。很多大城市更出现了天价房，每平方单价竟达到了 1XX0 元 / 平方，跟本无法想象。到了年底，国家为了防止经济过热，陆续出台 很多新政策调控楼市。 整个楼市的价格又从高企渐趋平隐， 个别大城 市更出现了不同程度的楼价下滑的情况， 由于银行政策的收紧， 证券 市场的不稳定， 很多投资炒房者也退出了市场， 购房者的态度亦由热 变冷，购房者亦持观望态度购房，希望楼价会有所回落。回望过去， 展望将来，本人觉得 xxx 的房地产市场还是比较健康的。 XX 年的房 地产市场，随着银行放宽资金政策，证券市场或会回升，必定会带动 经济发展。房地产市场会健康发展，楼价应该会逐步回升，公司在 XX年亦会有新盘推出市场，应该会有比较好的发展空间。 （二）工作汇报 XX年的销售业绩比 XX年稍有上升，全年共销售单位 107 套，销 售总额为 31047344元，面积为 / 平方，可以完成公司下发的任务额。 在公司领导的教导下，同事的帮助下，工作能力也得了很大的提高。 在实际工作中，我认真完成工作，虽然有时也会有出错，但我也能端 正态度，诚心改正，工作亦得到了上级的肯定。我决心在 XX年更加 努力工作，积极思考，在销售方面加强自身的硬件，学习更好的销售 技巧，令自已有更大的提升。 （三）小结 总结本年的总体销售市场， 对比上一年还是比较理想， 发展商亦 获得了较大的利润。令公司对今后的发展奠定了坚实的基础。展望 XX 年，本人要以更好的精神面貌去面对全新的挑战，为公司更好的 发展作出贡献，为来年创造更大的利润。 7 经过这半年的广告营销一线工作的总结，我仿佛拨开云雾见月 明。自己之前也总结了一些做业务的简单流程何方法， 这让我感觉到 无论做什么工作，都是有章可循的，掌握一定的方法流程，做起事来 会收到事半功倍的效果。 作为一个营销战场上的新兵，我意识到多见客户、多跑，善于和 客户做朋友——这是我认识到自己的不足之处。 往往有些客户和我谈 起想做些宣传计划， 我常常都是觉得对方只是想了解了解， 并无实质 性合作意识，怕被客户拒绝，所以很少与客户见面交流。在找到一些 信息后， 总是心动而不行动。 也正如我在上次交流会中总结出来的做 业务必须做到的三点 : 闻、思、行。 闻—朝闻天下的“闻”，就是多听、多看、多学，只要能被我们 “闻”到的都是值得我们学习借鉴。 只有博学善学， 处处留心， 多听、 多看，才能使自己触类旁通，从而产生创新思维。 思—奇思妙想的“思”。学而不思则罔，仅有“闻”是不够的， 一个勤于思考、善于思考的头脑永远是我们创造性工作的必要条件。 看过了、听过了， 就要琢磨思考别人是怎么做到的，我们的策划工作 要求不断创新， 直接的照搬照套是不可取的， 而且有时候我们听到的， 看到的太多，思路也会容易混乱，因此更需要思考，来理清思路，找 出出路。今天的总结也就好比一个头脑风暴室， 在这里我们将自己的 所见所闻与大家分享，然后天马行空，奇思妙想，常常能碰撞出创新 的火花，并立竿见影的解决一些燃眉之急。 行——快速行动的“行”，就是立刻去做。学习本身并非目的， 目的在于实践。 我们要把学到的知识和技能运用到工作中， 转化成生 产力，才能不断提高自己的能力。 通过这次总结之后， 让我明白要想做好业务， 除了拥有永不放弃 的信心之外， 必须不断完善自我。 专业的媒介营销人员在做业务的过 程，是不断总结学习的过程，以自身的业务素质获得客户的信任，从 而提高客户对频道的依赖度。 客户的信任很大程度上依赖于业务人员 的业务素质。从现在起，我给自己再次规划工作计划，下任务，也给 自己加油，希望用好的业绩来报答我敬爱的领导。 8 在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年， 回顾这几个月的工 作历程，作为耘海益的一名员工，我深深感到企业蓬勃发展的热气， 以及耘海益每一位员工的拼搏的精神。 对于我们的企业来说，这一年是有意义的；对于我个人来说，这 一年是有价值的、有收获的。 人要不断的总结过去，才会有新的未来、新的发展，如果不懂得 总结，那么我们做的永远都只是重复过去，平庸无为，感谢公司给我 们这次总结的机会， 可以让大家一起分享各自的收获， 使我们互相渗 透各自成功的经验。 作为公司的一名销售主管， 主要以人员的管理为核心。 经过半年 的摸索与总结，我将人员的管理分为两大类：制度管理和目标管理。 制度管理顾名思义就是按照严格的制度执行管理来约束员工工 作行为的一种管理方式， 没有规矩不成方圆。 短短的几个月内就发现 了很多问题， 所以新的一年里我将不断完善各种管理制度和方法， 并 真正贯彻到行动中去，且严格督促员工按制度行事。 目标管理， 说白了就是所谓的任务， 任务就是制定完就必须要完 成的，业务每个月都要给员工制定销量，其实这个数据是目标，结合 这几个月终端的销量数据来看， 能有几个月是达到这个目标的， 这也 是几个月来我一直在反省， 一直在深思的一个问题， 销量上不去的原 因是什么， 真的都是员工的原因吗？不完全是， 难道我们存在的意义 就是每天去找上级告诉他我应该做的都做了， 但是员工有某种某种问 题吗？那我存在的意义是什么？考虑了这么久， 我认为在员工看来业 务每个月定的销量数据是目标，她们并没有将这个目标转化为任务， 这也是销量上不去的原因之一， 其实将目标转化为任务很简单， 就是 将目标计划分解到每个季度、每个月、每个数据、每个细节，并调动 员工的积极性去认真思考要通过哪些通路、 方法来达到目标， 目标分 解了也就成了任务，也就是我们必需要完成的。 制度与目标共存是我明年的管理方向， 由于内容比较琐碎所以就 不一一阐述了，工作重点大致分为五个部分： 终端促销管理体系； 员工的招聘与培训； 员工的出勤与考勤； 员工的日常管理； 激励员工，达成目标。 在这里工作的这段时间里让我学到了很多， 接下来我将从三个方 面向大家介绍一下我感悟到的一些观点，与大家共同交流和探讨。 一、端正态度 在工作期间我看到了很多问题、 矛盾与困难， 当然这些都是不可 避免的， 但是我觉得导致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态 度问题，态度决定一切。经常有人会这样说——“如果当初我怎样怎 样，那么现在我肯定会⋯⋯”，人们常常只停留在这样的说上，而不 真正付诸行动， 怎么会有好结果？白酒的竞争日趋激烈， 不断会有新 的挑战摆在你面前， 你以一种什么样的态度去对待它， 你就会得到一 种什么样的结果。 所以怨天尤人是没有意义的， 积极地工作才是我们 最应该做的。 二、明确目标 首先， 任何公司都有公司发展的目标， 每一个员工也都有自己的 个人发展目标， 在这个问题上， 我认为作为公司的一名员工就应将个 人目标与公司目标统一起来。 每个人都会有压力， 但是在实现公司发 展目标的同时，也是在实现自己的个人目标。 其次就是我刚才提到的实现目标要有正确的态度与方法， 并将目 标切实分解落实。只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目标。 三、学习 关于学习， 有一位经济学家讲过这样一句话 “不学习是一种罪恶， 学习是有经济性的， 用经济的方法去学习， 用学习来创造经济。 ” 在 工作中也是一样，我们需要不断地学习、充实，争取做到学以致用， 相得益彰。 以上只是本人比较肤浅的一些认识， 希望在工作中同事们可以多 多指点， 只有群策群力才能取得成功， 也希望公司在每一位员工的努 力下，在新的一年中会有新的气象与新的突破。 谢谢大家。 9 自从我 20xx 年 XX月从事销售工作以来， 在上级领导部门的正确 领导下，在同事的关心和帮助下，同事在自我的努力奋斗下，截止 20xx 年 XX月，我总共完成了 XXXX万元的销售额，完成了全年度销 售额的 XX%。现将 XX年以来的销售工作总结如下： 一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作 作为一名销售业务员，自己的岗位职责是： 1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款 ; 2、努力完成销售管理办法中的各项要求 ; 3、负责严格执行产品的出库手续 ; 4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导 ; 5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度 ; 6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感 ; 7、完成领导交办的其它工作。 岗位职责是职工的工作要求， 也是衡量职工工作好坏的标准， 自 己在从事业务工作以来， 始终以岗位职责为行动标准， 从工作中的一 点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业 务工作中， 首先自己能从产品知识入手， 在了解技术知识的同时认真 分析市场信息并适时制定营销方案， 其次自己经常同其他区域业务员 勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提 高。在日常的事务工作中， 自己在接到领导安排的任务后， 积极着手， 在确保工作质量的前提下按时完成任务。 总之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重 要，是检验业务员工作得失的标准。 今年由于陕北系统内电网检查验 收迫使工程停止及农电系统资金不到位， 加之自己业务知识欠缺、 业 务技能不高、市场的 . 瞬息万变而导致业绩欠佳。 二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成 工作中自己时刻明白只存在上下级关系， 无论是份内、 份外工作 都一视同仁， 对领导安排的工作丝毫不能马虎、 怠慢， 在接受任务时， 一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、 要求， 力争在要求的期 限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。 例如：今年九月份，蒲城分厂由于承租人中止租赁协议并停产， 厂内堆积硅石估计约 80 吨、重晶石 20 吨，而承租人已离开，出于安 全方面的考虑， 领导指示尽快运回分厂所存材料， 接到任务后当天下 午联系车辆并谈定运价， 第二天便跟随车到蒲城分厂， 按原计划三辆 车分二次运输，在装车的过程中，由于估计重量不准，三辆车装车结 束后，约剩 10 吨左右，自己及时汇报领导并征得同意后从当地雇用 两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回，这样既节约了时 间，又降低了费用。 三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决 销售是一种长期循序渐进的工作， 而产品缺陷普遍存在， 所以业 务员应正确对待客户投诉， 视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过 之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照 厂制定销售服务承诺执行， 在接到客户投诉时， 首先应认真做好客户 投诉记录并口头做出承诺， 其次应及时汇报领导及相关部门， 在接到 领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案， 同时应及时与客户沟 通使客户对处理方案感到满意。 四、依据客户需求确定可代理的产品品种 熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。 自己在销售的过程中同样 注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数基本能做 到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、安装。 依据厂总体安排代理产品， 通过自己对陕北区域的了解， 代理的 品种分为二类：一是技术含量高、附加值大的产品，如 35KV避雷器、 35 熔断器及限流式熔断器等， 此类产品售后服务存在问题 ; 二是 10KV 线路用铁附件、 金具、包弓、 横担等， 此类产品用量大， 但附加值低、 生产厂家多导致销售难度较大。 五、电气产品市场分析 陕北区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深入，生产 厂家都将销售目标对向西部落后地区， 同时导致市场不断被细化， 竞 争日益激烈。 陕北区域电力单位多属农电系统， 经过几年的农网改造 建设，由于资金不到位仅完成改任务造的 40%，故区域市场潜力巨大。 现就陕北区域的市场分析如下： ( 一) 市场需求分析 陕北区域虽然市场潜力巨大， 但延安区域多数县局隶属省农电系 统， 材料采购由省招标局统一组织招标并配送， 榆林供电局归省农电 局管理， 但材料采购归省招标局统一招标， 其采购模式为由该局推荐 生产厂家上报省招标局，由招标局确定入围厂家，更深一步讲，其采 购决定权在省招标局， 而我厂未在省招标局投标并中标， 而榆林地区 各县局隶属榆林供电局管理， 故要在榆林供电局及各县局形成规模销 售确有困难且须在省招标局狠下功夫。 根据现在搜集的信息来看， 榆 林供电局是否继续电网改造取决于省农电局拨款， 原因在于这几年的 改造所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款， 依该局现状现已无力 归还贷款利息， 据该局内部有关人员分析， 榆林地区的电网改造有可 能停止。 ( 二) 竞争对手及价格分析 这几年通过自己对区域的了解，陕北区域的电气生产厂家有二 类：一类是西瓷厂 ( 分厂) 、神电、交大、铜川荣鑫等，此类企业进入 陕北市场较早且有较强实力， 同时又是省招标局入围企业， 其销售价 格同我厂基本相同，所以已形成规模销售 ; 另一类是河北保定市避雷 器厂等，此类企业进入陕北市场晚但销售价格较低， YH5WS-17/50型 避雷器销售价格仅为 80 元 / 支、PRW7-10/100销售价格为 60 元 / 支， 此类企业基本占领了代销领域。 六、20xx 年区域工作设想 总结一年来的工作， 自己的工作仍存在很多问题和不足， 在工作 方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习， 20xx 年自己计划在 去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作： ( 一) 依据 xx 年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点 放在延安区域， 一是主要做好各县局自购工作， 挑选几个用量较大且 经济条件好的县局如：延川电力局、延长电力局做为重点，同时延安 供电局已改造结束三年之久，应做其所属的二县一区自购工作 ; 二是 做好延长油矿的电气材料采购， 三是在延安区域采用代理的形式， 让 利给代理商以展开县局的销售工作。 ( 二) 针对榆林地区县局无权力采购的状况， 计划对榆林供电局继 续工作不能松懈， 在及时得到确切消息后做到有的放矢， 同进应及时 向领导汇报该局情况以便做省招标局工作。 同时计划在大柳塔寻找有 实力、关系的代理商，主要做神华集团神东煤炭有限公司的工作，以 扩大销售渠道。 ( 三 ) 对甘肃已形成销售的永登电力局、张掖电力局因 xx 年农网 改造暂停基本无用量， xx 年计划积极搜集市场信息并及时联系，力 争参加招标形成规模销售。 ( 四 ) 为积极配合代理销售， 自己计划在确定产品品种后努力学习 代理产品知识及性能、 用途，以利代理产品迅速走入市场并形成销售。 ( 五 ) 自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、 技能及销售 实战来完善自己的理论知识， 力求不断提高自己的综合素质， 为企业 的再发展奠定人力资源基础。 ( 六) 为确保完成全年销售任务， 自己平时就积极搜集信息并及时 汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。 七、对销售管理办法的几点建议 ( 一)20xx 年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员 的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年 底对业务员考核后按办法如数兑现。 ( 二)20xx 年应在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下认真 修订规范统一的销售管理办法， 使其适应范围广且因地制宜， 每年根 据市场变化只需调整出厂价格。 ( 三 )20xx 年应在情况允许的前提下对业务员松散管理，解除固 定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，业务员可每周到厂 1-2 天办理其他事务， 如出差应向领导汇报目的地及返回时间， 在接领导 通知后按时到厂，以便让业务员有充足的时间进行销售策划。 ( 四 )由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑， xx 年领导 应认真考察并综合市场行情及业务员的信息反馈，制定出合乎厂情、 市场行情的出厂价格，以激发业务员的销售热情。 10 20xx 年，注定是不平凡的一年。原材料成本增加，税率大调整， 人民币不断升值⋯⋯在这样的大背景下， 外贸在 xx 年显得尤其艰难。 忙忙碌碌的一年眼看又要过去了， 又到了需要对自己的工作总结经验 教训的时候了。 一 回忆过去 1. 对新销售区域的拓展。 以越南市场为重点开拓市场， 培养了 3 个新客户， 到 xx 年底止， 总计销售金额为 28 万美金。 从 xx 年 1 月起，一共 9 个不同国家和区 域的客户建立了商业合作关系。 2. 注重品牌意识。 一个企业的发展壮大，品牌力量起着非常大的推动作用。 xx 年 成功把三锋品牌产品销售到斯里兰卡，就目前来说，销售情况良好。 3. 对老客户的优质服务。 重点为乌克兰客户 xx 和意大利客户 yy 的跟踪和服务。 xx 在 xx 年销售金额总计为 32 万美金， 面对 xx 年欧洲对 eu2 标准的实施， 历 时 6 个月， 25cc 汽油锯问题现也得到了解决。 二总结现在 1. 产品质量有待进一步的提高。 无论是公司的主打产品电链锯汽油锯还是小打小闹的冲钻角磨， 质量投诉此起彼伏。这对销售工作的开展产生了极大的限制。再者， 新产品的开发周期过长， 就产生了老产品不成熟， 新产品又不敢推荐 的怪现象。 2. 跟单工作的艰难。 按照公司以往的生产周期，一般为 30-35 天。以 xx 年来衡量， 远远超过这个周期。我们的推迟交货，直接影响到客户的销售计划， 这对公司的信誉也会造成一定的影响。尤其是，每每到发货时，不是 这种机器少一台就是那种机器少两台， 不仅对工作带来了非常大的麻 烦，客户那边更是不好交代。 三 展望未来 海外市场的开拓没有终点， xx 年对于 xx 年来说只是起点。在摸 索和经历中慢慢成长， 而新的一年每一项拓展工作都需要领导的大力 支持。市场是残酷的， xx 年必将是我更加兢兢业业工作的一年。生 于忧患，死于安乐，如果 xx 年注定是狂风骤雨，那么请让它来得更 猛烈些吧。 我坚信， 在拓展海外市场上， 我们所做的每一步都是为了更好地 销售我们的产品 ! 理想中我的品牌战略： 首先， 我司是专业生产汽车制动泵类配件， 制动泵是我们的最强的一项， 因此在制动泵方面， 尽量使用自己的品 牌；其次，一些大型经销商会坚持用他们自己的品牌结合我们的产品 打入市场，但是我方仍应想方设法将 " 某某 " 品牌进入产品中；再者， 品牌的打响是靠稳定的质量在市场的推广而建立的， 就好比国内大多 数消费者认识的优质品牌仍以国外品牌为主导， 人们知道喝饮料首选 什么、 什么牌子， 买运动鞋看的更多是什么牌子， 手机要买那个牌子， 电器产品还是这个牌子的质量更好些， 就连买本土轿车都得先看看厂 商的国际合作伙伴是日本的还是欧美的，由于那些名牌的质量优越， 人们就会潜意识的相互之间宣传； 另外，我们公司如今外协采购外销 的规模在逐渐增大， 针对外协产品我们应该杜绝用自己的品牌而影响 自己" 某某 " 品牌专业制造制动汽车配件的形象， 我们考虑的是长远的 战略眼光； 最后， 对企业的不断宣传可以提高品牌的知名度以及品牌 的长远效益。 随着公司规模的不断壮大、 市场格局的深化稳定和产品技术含量 的节节提升，如何有效拓展世界各地的市场份额应是我们的首要问 题；如今我们在美国设立分公司， 紧接着我们有在伊朗成立分公司的 想法， 其一切都是为了赢取更多的市场份额和对当地以及周边市场的 有效管理；我们也不能忘记 crm（客户关系管理）的推动，有效地管 理好每个区域的客户与我们之间的友好和长期合作的关系炙手可热， 我们要掌握产品优势的主动权去获取市场而非等客户来找我们！ 1、东欧地区：目前俄罗斯市场仍是空白，由于国家政策以及关 税、运费等问题， 对于我们来说，如何进一步努力的降低产品成本来 提高价格竞争力是进军俄国市场的首要问题； 出现一点危机的市场是 立陶宛，由于价格问题，我们在和一个大客户出货时候产生了分歧， 若能在 20xx 年顺利解决价格问题，销售份额将有保持或者提升；东 欧市场较好的是波兰市场，目前虽然只有两个客户，但是 20xx 年的 销售额有望达到 18 万美元（卡玛斯外协为主）；东欧市场另一福田 是土耳其市场，虽然 20xx 年跟我司贸易的客户不如以往那么多，但 是市场前景较好， 尤其是大客户的锁定以及小客户的推动， 有望我司 产品在该地区取得更大发展； 2、西欧地区：意大利和德国市场在 20xx 年发展稳定，希望通过 新厂房的规模和展会、 拜访等品牌推广， 赢取更多的客户和更大的市 场份额； 英国市场目前只有一个客户， 但是由于助力器和硅油离合器 水泵问题，今年贸易额不仅一般而且助力器的退货给我造成较大损 失；此外经过 20xx 年对西欧市场的了解，发现该市场要求质量高， 价格要适中，在西班牙、法国新车较多，即使开发新产品，市场的持 续能力也不高；基于此，我认为西欧地区市场策略，如何锁定关键大 客户成了首要任务，比如说意大利的 lpr ，如果我们的产品能够达到 他们的性能要求，就应当全力配合客户，从长远利益角度考虑，率先 占领市场份额，然后推动价格的提升； 3、现行和客户的联系过程是：前期谈判工作（邮件交流、核对 询价单和报价、价格的确认和所寄样品的确认、产品标识、付款方式 的商定、订单的生产）下单前的待办工作（包装内盒、外箱唛头、内 盒不干胶内容） 生产中的联络 （交货期的反馈、 与生产部的协调工作） 发货前的联络（船公司的联络与船期的安排、物流的管理）发货后的 联络（货款的回笼问题、单据的邮寄或者银行交单）再次联络（新订 单的谈判）； 4、非洲片区：单分开南非市场，我们非洲市场仍不理想；目前 销售区域仍是集中在埃及和突尼斯，建立贸易关系的有 3 家， 20xx 年有销售来往的只有两家， 其中一家埃及大客户因为付款方式无法达 成一致而取消大约 30 万美元的订单；但是埃及另一客户的贸易额由 去年的一万多美金增大到近 7 万美金； 突尼斯客户的贸易额也由去年 的九千多增到一万美金； 随着我司产品在市场的布局成熟与质量的提 高，坚信能在北非市场有更大份额； 5、南非片区：目前南非市场客户共计 5 家，由代理某某 x 公司 负责管理销售区域，我司监督；目前主要区域在约翰内斯堡，然后在 德班和开普敦各有一客户； 现行主导销售产品是制动分泵； 销售额由 去年的不到 8 万美金， 增加到今年的 18 万余美金； 初步预计 20xx 年 销售额达到 28 万美金，并向 30 万发出挑战； 6、中东市场： 20xx 年有贸易来往的中东客户（阿联酋、伊朗、 以色列）共计 11 个客户； 20xx 年公司产品销售额 5 万余美元，外协 产品销售额 12 万余美元，在业绩上都高于去年的产值；随着伊朗市 场的不断拓展，我司起亚 pride 总泵和分泵将以主打产品进入该市 场， 同时争取通过明年的展会或者拜访， 扩充日本车系列产品在中东 迪拜以及周边国家的市场份额； 7、对于客户所寄和给的新样品，我认为我司应该首先对其进行 筛选，不能是汽车配件的样品我们就接受，如果数量、市场、利润不 是很理想，就立即放弃，过多精力的分散，其结果必定是得不偿失。