酒店营销方案 9页

xx大酒店营销方案 一、酒店经营目标：‎ 经营总目标：打造贴心服务，成就品牌餐饮——充分考虑顾客需要，设计服务流程和服务细节，使顾客在消费过程中享受到满足和尊重、体贴和舒适；通过对餐饮各个环节的认真运作，使酒店形成特有的经营理念、服务体系和特色菜系，保持良好的经营效益和较高的社会影响力。‎ 年度经营目标：2400万元 二、经营理念：‎ 创造价值，共谋发展——建设符合市场需要的最有价值酒店（投资者价值、顾客满意价值、员工理想价值、社区和谐价值），共同发展，共创未来 三、团队建设：建设忠诚、敬业、高效、有强烈的进取心和服务意识、具备敏锐的商业意识的团队 ‎1、忠诚——热爱企业，忠诚于企业利益，忠诚于团队理念，忠诚于个人选择；‎ ‎2、敬业——敬业必须专业，用专业的态度及能力满足敬业需要；认真做事，全力投入，对工作保持足够的努力和持续的关注；‎ ‎3、高效——高效必须团结，高效必须高速，高效必须重视细节，高效是完美计划和良好执行的结果，高效是一种理念，更是一种习惯。‎ ‎4、有强烈的进取心和服务意识——保持进取心，努力实现设定目标；服务是服务业的根本，服务意识不但体现在对客人需要的满足上，更要体现在工作和生活的各个方面。‎ ‎5、具备敏锐的商业意识——市场中，商业素养是管理者必备的基本要求，善于发现并捕捉商业机会，精于算计，努力争取更高的投资回报。‎ 四、酒店产品分析及经营思路、定价政策 ‎1、整体介绍：‎ ‎2、地理位置：位于xx ‎，交通便利；除毗邻CBD外，还处在高档社区旁，消费人群集中，消费水平较高；不足之处是酒店所处街道目前人流量较小，稍显偏僻，需要通过宣传和指示，才能吸引消费。‎ ‎3、经营环境：酒店依托老干中心，具有独特的经营优势，一是老干中心领导的大力支持，使酒店不但承接老干中心的接待任务，同时也在后勤支持上具备了较大的便利和资源；二是老干中心建设环境较好，空间开阔，庭院优美；三是老干中心作为老干部活动的场所，拥有丰富多彩的活动设施，如果酒店能够良好利用，必将增加酒店产品的附加价值和盈利渠道；四是停车场地大，方便客人消费；五是临近的维体健身会所，如能充分沟通，实现产品互补和客户资源共享，也会对酒店经营起到促进作用；再有，酒店业主的社会影响力，也将会对酒店经营尤其是前期经营带来良好的推动作用。‎ ‎4、产品分析：‎ l 酒店客房在建设上是参照四星级标准，从客房所具备的功能方面来讲，基本满足了四星级酒店的要求，但在装修、选材及配套服务方面却存在一定的差距，房间面积较小，尤其是卫生间面积狭小，洁具档次较低，装饰粗糙，较大降低了客房的档次和使用效果；员工工作间严重不足，制约了客房服务的提供。所以，从客房本身的经营定位上，不足四星，但综合考虑饭店的环境、所处的市场区域以及客房数量等因素，可参照四星级饭店去销售，但在价格及服务上须体现一定的差别。‎ l xx酒楼定位在中高端目标市场，从装修环境上来看，基本符合市场状况，但也须在细节上给予更多关注和完善。酒楼主要菜品是潮州菜，燕鲍翅、辅之以杭帮菜、豫菜等，从菜品本身看，理论上可以做特色酒楼，也可作综合餐饮，这需要作出选择。如果做特色酒楼，就在潮州菜上面下功夫，在选材、制作、包装、宣传等方面做足文章；如果做综合餐饮，则须从菜品本身的各个要素上下功夫，做细做精，推出特色菜品。总之要塑造酒楼的独特个性和鲜明特征，才能赢得市场。‎ l 酒店本身没有会议设施，但可以争取老干中心的支持，得以使用；但因其会议室装饰风格及位置、服务便利程度等方面的因素，会议室在推广时应灵活制定价格，降低门槛，来促进酒店客房餐饮的经营。‎ 五、客房经营思路及定价体系 ‎1、根据客房产品的特点，可以定义为庭院式客房、休闲客房、突出环境的优美安静、服务的细心周到、康体设施的丰富多样方面，塑造健康、安静、安全的客房形象。‎ ‎2、客房的客户主要为周边机关企事业单位的招待用房、老干中心的接待或培训用房、CBD会展中心参展及参观的客户、周边社区的住户及亲朋好友的接待用房、来郑州东区的商旅散客等。‎ ‎3、客房定价参考周边四星酒店定价，价格按照客户来源分类主要为门市价、柜台价、协议价、会议/团队价、会员价、网络订房价格等；按照经营变化可分为淡季价格、旺季价格、高峰价格、促销价格等。‎ ‎4、酒店客房价格体系如表所示：‎ 房型 数量 门市价 柜台价 协议价 会员价 网络价 会议团队价 豪华标准间 ‎43‎ ‎768‎ ‎368‎ ‎328‎ ‎308‎ ‎328‎ ‎280-320‎ 豪华单人间 ‎6‎ ‎868‎ ‎428‎ ‎368‎ ‎348‎ ‎398‎ ‎300--350‎ 景观单间 ‎9‎ ‎818‎ ‎398‎ ‎348‎ ‎328‎ ‎368‎ ‎288--338‎ 行政单间 ‎3‎ ‎818‎ ‎398‎ ‎348‎ ‎328‎ ‎368‎ ‎288--338‎ 豪华套房 ‎3‎ ‎1588‎ ‎798‎ ‎668‎ ‎638‎ ‎718‎ ‎638‎ ‎5折 ‎4.2折 ‎4折 ‎4.5折 ‎3.6折起 ‎5、酒店客房价格的执行政策 l 酒店房价的制定程序：营销部组织，房务部参与，经市场询价后，制定房价表——总经理办公会议讨论——总经理审批——下发执行。‎ l 酒店门市价在销售时，一般不执行，仅作为折扣依据；‎ l 酒店其它价格是在门市价的基础上按照一定折扣后，取8作为个位价格；‎ l 酒店各销售价格均含两份免费早餐；早餐定价为38元/位，但在内部划拨时，按照38元/位的六折拨给餐饮。‎ l 酒店的会议团队价是区间价格，由酒店营销部按照季节、酒店客房预订情况、团队或会议的消费量等因素，和客户具体洽谈；超出价格区间的，须向总经理请示。‎ l 酒店客房价格已经制定，即保持稳定，一般以一年为时效；结合每年的年预算和市场预测状况进行调整。‎ l 如逢大型交易会或大型活动，客房供应量不足时，可参考周边及市场情况，由营销部或客房部提出，经酒店研究后及时调高价格或按照门市价执行。‎ l 客房价格在销售时，总台接待员是按照制定好的价格来销售，没有折扣权限。‎ l 董事长、总经理有免单权，营销部经理及客房经理有一定的权限额度，前台主管在处理客人投诉时，按照酒店规定折扣权限执行。（折扣权限另定）‎ l 午休房、半日房价格为柜台价的50%。‎ l 酒店可根据酒店经营状况和市场情况，推出促销活动，促销活动中的促销价格依据经总经理审批过的促销活动方案执行。‎ ‎6、所参考的周边酒店价格 周边酒店房价对比 酒店名称 房间类型 门市价 协议价 散客价 网络支付价 xx酒店 普通单间 ‎1388‎ ‎480-530‎ ‎598‎ ‎540‎ 普通标间 ‎1588‎ ‎480-530‎ ‎638‎ ‎590‎ 豪华单间 ‎1588‎ ‎530-580‎ ‎638‎ ‎590‎ 行政单间 ‎1688‎ ‎768‎ ‎690‎ 商务/行政客房 ‎1688/1888‎ ‎700-730‎ ‎818‎ ‎　740‎ 豪华套房 ‎2388‎ ‎980‎ ‎1380‎ ‎1260‎ 商务套房 ‎2988‎ ‎880‎ ‎　1180‎ ‎1160‎ 行政套房 ‎3988‎ ‎2988‎ ‎2688‎ xx国际（未来店）四星 商务单人间 ‎768‎ ‎328　‎ ‎388‎ 商务标准间 ‎ ‎768‎ ‎328　‎ ‎388‎ 特色单人间 ‎830‎ ‎　‎ ‎408‎ 特色标准间 ‎830‎ ‎　‎ ‎408‎ 豪华单人间 ‎988‎ ‎　‎ ‎448‎ xx 普通单/标间 ‎798‎ ‎360‎ ‎398‎ 大酒店四星 豪华单/标间 ‎868‎ ‎　‎ ‎438‎ 商务/行政客房 ‎948/1288‎ ‎476/580‎ ‎508/648‎ 豪华套房 ‎1548‎ ‎696‎ ‎777‎ ‎　‎ 商务套房 ‎2188‎ ‎945‎ ‎1088‎ ‎　‎ 行政套房 ‎4888‎ ‎　‎ ‎　‎ ‎　‎ xx商务酒店四星 标准单人间 ‎858‎ ‎350‎ ‎368‎ 标准双人间 ‎858‎ ‎350‎ ‎388‎ 商务标准间 ‎ ‎928‎ ‎418‎ ‎448‎ 豪华标准间 ‎980‎ ‎458‎ ‎478‎ 标准套房 ‎1180‎ ‎598‎ ‎638‎ ‎　‎ 豪华套房 ‎1580‎ ‎788‎ ‎848‎ ‎　‎ xx宾馆四星 豪华标间 ‎598‎ ‎358‎ ‎358‎ 豪华单间 ‎598‎ ‎358‎ ‎358‎ 普通标间 ‎536‎ ‎320‎ ‎328‎ 普通单间 ‎536‎ ‎320‎ ‎328‎ 套房 ‎1188‎ ‎596‎ ‎　‎ ‎　‎ 六、酒楼经营思路及定价政策 ‎1、酒楼按照社会酒楼的思路来经营，社会酒楼须具备独立的形象，具备鲜明的个性特征。xx酒楼应定义为郑州东区首家正宗潮州菜，突出正宗、新鲜环保无污染、绿色健康、源产地的特征；在服务上按照顾客消费流程设计服务，流程服务和个性服务相结合（服务流程正在设计中）。‎ ‎2、酒楼应经常推出主题活动或促销活动。‎ ‎3、酒楼的前台和后厨须保持良好的沟通，认真翔实的收集客户意见。‎ ‎4、厨房出品应对服务员进行充分的讲解，并对主要菜品进行形象包装，增加推销语言，以增强菜品的附加值。‎ ‎5、酒楼酒水、烟、菜品及其它产品的定价，都是在研究市场的基础上，结合酒店成本及利润需求而确定的。价格制定程序——酒楼负责人组织，厨房、营销部、采购部参与，经市场询价后，制定价格体系——总经理办公会议讨论——‎ 总经理批准后，下发执行。‎ 七、酒店营销策略：立体化推广宣传，全方位客户开发。‎ ‎1、客户开发方案 l 开展客户直销：‎ 客户经理开发：建设客户经理队伍，通过分区分类进行客户开发和维护，建立长期的良好关系，重点开发优良客户，积极维护长期客户，形成稳定的客户消费群体。‎ 业主推荐：利用业主良好的社会关系和影响力，通过酒店产品和服务的积极维护，确立一批优质客源。‎ l 销售渠道开发：‎ 网络预订：和携程、艺龙、芒果等国内预订网络合作，争取网络订房；和饭桶网合作，促进酒楼销售。‎ 异业联盟：和维体健身合作，实现产品整合，资源共享；在未来可以联合其他高档消费场所或酒店的上游机构，做联合促销，达到强强联合，合作共赢。‎ 同业介绍：有目的的选择部分同业中的销售人员或管理人员，给予一定的佣金，促其介绍客户，招徕生意。‎ 网站预订：开办酒店网站，做好网站预订，作为酒店客户开发的补充渠道。‎ 通讯平台：联系114或移动12580，争取行业首推或通讯转接。‎ l 会员卡：‎ 储值卡：方案附后 优惠卡：方案附后 ‎2、市场推广方案 酒店应保持持续的广告投入，和多种多样的广告媒介，以全方位全天候立体式的宣传，很快建立酒店知名度。‎ l 选择重要路段树立大型广告牌或灯箱，以展示形象，宣传产品和服务。首选为中州大道与金水路、北环路交叉口处。‎ l 路面牌：在CBD、农业东路及龙湖外环路制作路面牌，既是宣传牌又是指路牌。‎ l 电梯框架海报：选择东区知名高档写字楼及社区，在电梯内框架海报上制作酒店，直面而且强制性的广告效果，对酒店的宣传将会有极大帮助。‎ l 广播电台：可考虑选择郑州广播电台下属频率郑州新闻广播、郑州音乐广播、郑州都市交通广播插播广告，以覆盖面广、速度快的优势尽快树立酒店形象。‎ l 酒店网站、博客宣传：网站和博客捆绑，通过趣味性、知识性强的博客内容提高点击率，宣传酒店。‎ l 宣传册页和光盘：制作宣传册页和光盘，直接发送或赠送到目标客户群体，最直观最有效的宣传方式，起到最好的作用。‎ l 促销活动：通过开展公益促销、节日促销、主题促销活动，来拉动人气，带动消费。‎ l 酒店楼体形象包装：楼体照明、庭院照明、楼体招牌和楼体宣传海报，营造酒店强烈的经营氛围，在吸引关注的同时，拉动人气。‎ ‎3、酒店开业宣传及预算“：‎ l 制作宣传册，一是组织酒店员工至指定小区或写字楼发放，发放对象为25岁以上、50岁以下人员；二是组织酒店客户经理对目标客户进行直接拜访。酒店员工和潜在客人直接沟通，宣传册内容丰富，发放对象覆盖范围大，目标明确，所产生的促销效果较好。‎ 宣传册制作数量：30000份，每份0.5元，费用合计15000元（可部分抵账消费）。‎ 人工及交通费用：1000元。‎ 合计费用16000元。‎ l 制作面值50—‎ ‎100元的优惠券，随宣传册同时发放，以带动消费。优惠券数量为30000张，总价值300000元。优惠券制作费预计5000元（部分抵账消费）。‎ l 电梯框架海报：选择50个左右的高档写字楼，在电梯里制作框架海报，强化受众认识酒店，激发消费欲望；费用30000元/月。（可以部分抵账消费）‎ l 广播电台：选择新闻广播和音乐台，选择黄金时段播出，对驾车一族进行宣传，费用每月合计20000元。‎ l 户外路牌广告：选择东区主要路段十字路口，制作路牌（大约20个—30个），既做为引导，又能产生广告效应。费用14000—21000元，可以50%抵账消费。‎ l 户外路牌、立柱或灯箱，正在联系中。‎ ‎4、酒店形象标识 在酒店楼顶制作大型招牌，以宣传酒店，指引客人来店消费(费用待定)‎ 酒店外观形象包装需在现场确定，建议制作广告牌或广告灯箱。‎ ‎5、开业促销宣传总费用预计：9万元广告费用+7.5万元优惠成本（30万元优惠券按照50%的毛利和大约50%的使用率）=16.5万元；此费用不含酒店楼顶招牌制作和灯箱。‎ ‎6、为促进酒店的长效经营，电梯框架海报、电台及路牌广告应保持持续的投入。则每月酒店广告费用预计为6万元左右。‎ ‎7、开业促销 一、宣传主题 ‎“xx酒楼，让您的生活更有味”——此处的“味“可以解释为品味，也可以解释为味道。‎ 或：xx酒楼，至尊享受。用心做事，用情服务；殷勤好客，自在xx 二、宣传内容：‎ ‎1、酒楼简介：精心设计，风格新颖独特，内容简洁明快，突出特色菜品和装修环境，宣传贴心服务 ‎2、附加内容：‎ 人生百味，甘苦自知。‎ 忙碌的生活需要精心调理自己的身体，xx酒楼，精心烹制健康食品，正宗潮州菜，融合南北文化，烹饪健康之道，酒香、菜香、茶香、混合着空气的清新香味儿以及美丽服务员的贴心服务，让你在品尝中释放疲劳，在享受中放慢生活。‎ 三、优惠措施：‎ ‎1、酒楼消费100送50，限一个月内消费，‎ ‎2、客房推出优惠房价：豪华标间298元/间天，优惠时段： ‎