2020年寒假实践报告(1) 5页

‎2020年寒假实践报告 ‎ ‎　　在一个月的寒假中我在服装店兼职做了二十天的销售员。从这次寒假的实践中来看，虽然在期间有一些小小的冒失，但是总体而言，我还是有所收获的，以下就是我的心得体会：‎ ‎　　首先我们要站在顾客的角度进行换位思考一下：‎ ‎　　如果你去买一件你早已留意的衣服，你进去欣赏时，在仔细观察与另一件的区别时，是否希望有一个喋喋不休店员的打扰你,恭维你和这个衣服是如何的合适?还是在你再细推敲过，想象一下自己穿在身上的感觉，然后给店员一个眼神，他会很礼貌的走过来请您试穿一下，然后照镜后给你分析是否合身。这也就要求我们，服务一定要到位，态度要端正;‎ ‎　　其次要对自己的产品的设计理念、定位群体、配置独特、先进而又实用之处，与竞品款式对比的优势、劣势、不卑不亢的讲解，在合适的时间和客户交流时，你的产品知识才能显现出来;不要一味的说自己的产品好，若顾客问你的产品优势在哪时，你又哑口无言;‎ ‎　　我们要注重与顾客进行沟通;‎ ‎　　一、区别对待：不要公式化地对待顾客 ‎　　为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷浅了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。所以要注意以下几点：‎ ‎　　1、看着对方说话 ‎　　无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方，你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。‎ ‎　　2、经常面带笑容 ‎　　当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易一起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是，如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。‎ ‎　　3、用心聆听对方说话 ‎　　交谈时你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。‎ ‎　　4、说话时要有变化 ‎　　你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机器人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。‎ ‎　　二、擒客先擒心：获取顾客的心比完成一单买卖更为重要 ‎　　不在乎曾经拥有(顾客)，但求天长地久。‎ ‎　　曾经拥有只能带来短暂收益，天长地久却能使你短期及长期收益双丰收。顾客不是你的“摇钱树”，顾客是你的好朋友，他将会带给你一个聚宝盆。‎ ‎　　每天早上，你应该准备结交多些朋友。‎ ‎　　你不应向朋友推销什么，你应该替他寻找想买的。‎ ‎　　卖一套产品是有很大的分别的。‎ ‎　　顾客喜欢选购而不喜欢被推销。‎ ‎　　集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的产品或服务方式，务求使顾客感到满意。‎ ‎　　顾客不是单想买一套产品或接受某种服务，她是希望买到一份美丽、一份希望、一份满足、一种高贵的生活方式。‎ ‎　　最高的推销境界是协商顾客获得更轻松、更愉快的生活，可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大)，但你的感受应该十分良好，当你习惯了这个做法之后，你的收益将会猛进。‎ ‎　　三、眼脑并用 ‎　　1、眼观四路，脑用一方 ‎　　这是设计师与客户沟通时应能达到的境界。密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递，留意人类的思考方式，并准备作出判断，将销售的五步曲顺利进行到底。顾客在决定“落定”之前，通常都会找到一些借口来推搪，销售员一定要通过观察去判断真与假，不要相信客人推搪的说话，要抓住客户的心理反应，抓住客户的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去听。‎ ‎　　2、留意人类的思考方式 ‎　　人类思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维，因此我们可利用这一点来加强客人的视觉反应，增强其感觉，加深印象。即使客人有理性的分析，但都愿意购买感官强的东西，例如：两人拍拖，男的对女的说“我爱你”，女的可能会没有什么感觉，若男的再送鲜花来加强其感觉，则女的除了头脑感到“我爱你”这句话外，还可以用眼去看到，并加强“我爱你”这句话的可信度。‎ ‎　　3、口头语言信号的传递 ‎　　当顾客产生购买意思后，通常会发出相关语言信号：‎ ‎　　(1)顾客的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、效果等;‎ ‎　　(2)详细了解售后服务;‎ ‎　　(3)对设计师的介绍表示积极的肯定与赞扬;‎ ‎　　(4)询问优惠程度;‎ ‎　　(5)对目前正在使用的商品表示不满;‎ ‎　　(6)向设计师询问购买产品的配套技术服务内容及是否收费等;‎ ‎　　(7)接过设计师或推销员的介绍提出反问;对商品提出某些异议。‎ ‎　　4、身体语言的观察及运用 ‎　　通过表情语信号与姿态语信号反映顾客在购买过程中意愿的转换。‎ ‎　　5、表情语言号 ‎　　(1)顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切;‎ ‎　　(2)眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松;嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。‎ ‎　　6、姿态语言号 ‎　　(1)顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松;‎ ‎　　(2)出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其它放松舒展等动作;‎ ‎　　(3)拿起代理合同或产品说明书等数据细看;‎ ‎　　(4)开始仔细地观察商品;‎ ‎　　(5)转身靠设计师或推销员，表示友好，进入闲聊;‎ ‎　　(6)突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。‎ ‎　　7、引发购买动机 ‎　　每个顾客都有潜在的购买动机，可能连她自己都不知道，设计师的责任就是“发掘”这个潜藏的动机，不要被顾客的外貌及衣着所欺骗，即使他只是买菜经过的也可取得这样的机会。销售人员切忌认为客人无心买产品而采取冷漠或对立的态度，并不要等顾客询问，而是主动打招呼，主动引导客人。‎ ‎　　实践结语：‎ ‎　　大学生除了学习书本知识，还需要参加社会实践。因为很多的大学生都清醒得知道 “两耳不闻窗外事，一心只读圣贤书”的人不是现代社会需要的人才。大学生要在社会实践中培养独立思考、独立工作和独立解决问题能力。通过参加一些实践性活动巩固所学的理论，增长一些书本上学不到的知识和技能。因为知识要转化成真正的能力要依靠实践的经验和锻炼。面对日益严峻的就业形势和日新月异的社会，我觉得大学生应该转变观念，不要简单地把假期打工作为挣钱或者是积累社会经验的手段，更重要的是借机培养自己的创业和社会实践能力。现在的招聘单位越来越看重大学生的实践和动手能力以及与他人的交际能力。作为一名大学生，只要是自己所能承受的，就应该把握所有的机会，正确衡量自己，充分发挥所长，以便进入社会后可以尽快走上轨道。在这次暑期的工作中，我懂得了理论与实践相结合的重要性，获益良多，这对我今后的生活和学习都有很大程度上的启发。这次的打工是一个开始，也是一个起点，我相信这个起点将会促使我逐步走向社会，慢慢走向成熟。‎ ‎　　还有通过社会实践，使我在实践中认识社会、增长才干、提高自身素质、为日后真正走进社会奠定基石。我现在理解了学院为什么一直强调加强我们社会实践能力。在那里，我学到许多书本上所没有的社会实践知识，体会到了工作的一些难处，学会了如何处世，怎样才能把事情做对做好，清楚了自身的不足更明确了自己以后要怎样努力去完善自己，为毕业后走上工作岗位而奠定基础，社会实践是为将来打基础的重要阶段，珍惜我们的每一个工作机会，不论什么人，什么学历，从事什么工作，没有一件事情是轻轻松松的，其实工作中不一定有太多地方用到专业知识，更多的是我们要耐心、细心，一步一个脚印，脚踏实地的去工作，只有基本工作做的够好，才能赢得上级和同事的信赖，才有机会展示更多的才华。‎